【正文】 。可獲性 這個要素描述了就軟件而言它描述了交付或提供的功能包。關(guān)于包裝的考慮應(yīng)該包括式樣、模塊性、集成性、結(jié)構(gòu)、顏色、圖形、工藝設(shè)計等方面。產(chǎn)品工作得怎樣？產(chǎn)品是否具備所有要求的和期望的特性？從客戶角度來衡量，他是否提供更優(yōu)性能？如速度、功率、容量等。保證 這個要素描述了所有者在使用的整個生命周期的成本。這個要素描述了影響購買決定的其他因素。設(shè)計人力成本渠道可組合性銷售工具物理形式、幾何特性，見客戶看到的是什么？功能適用性操作方便可靠性壽命升級成本來自用戶以外的影響購買作用：標(biāo)準(zhǔn)組織工作場所（5）影響者(職位順序)；董事長－市場部總監(jiān)－市場部門經(jīng)理－部門主管。B、實(shí)地了解，到供應(yīng)商基地進(jìn)行采訪里了解。（5）客戶認(rèn)為的出局標(biāo)準(zhǔn)是：蔬菜不新鮮，有農(nóng)藥殘留，有蟲害。這種動機(jī)幾乎每個消費(fèi)者都有，只是習(xí)慣的方面及穩(wěn)定程度不同。只要是名牌，再多投入貨幣也甘愿。 三、客戶情報調(diào)研. 客戶分類（1）客戶細(xì)分的思路大概有以下幾類1）生理信息：性別、年齡、民族2）家庭信息:婚姻狀況、生育狀況、家庭人數(shù)3）社會信息:職業(yè)/行業(yè)、職位、收入、教育、宗教、置業(yè)情況、價值取向4）消費(fèi)信息:喜愛品牌、消費(fèi)頻率、消費(fèi)額度、消費(fèi)結(jié)構(gòu)（2）客戶主要類型如下表客戶類型偏好表現(xiàn)習(xí)慣導(dǎo)向型是由于消費(fèi)者行為方式的定型化，經(jīng)常消費(fèi)某種商品或經(jīng)常采取某種消費(fèi)方式，就會使消費(fèi)者心理產(chǎn)生一種定向的結(jié)果。購買活動中，首先要求商品是名牌。質(zhì)量導(dǎo)向型消費(fèi)者在購物時看重商品質(zhì)量，一般都為高收入群體且對質(zhì)量高的產(chǎn)品十分熱衷，正是有機(jī)蔬菜的主要目標(biāo)群體。（2）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，對樣板市場，公司必須確保投入，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立盡量下圧到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，進(jìn)行深度分銷，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作。B、地區(qū)發(fā)展不平衡，導(dǎo)致有機(jī)蔬菜利潤差異。(5)說明當(dāng)前客戶數(shù)據(jù)庫的狀況，增加客戶數(shù)據(jù)庫有哪些渠道或來源?我們公司一般通過以下四個渠道來獲得客戶數(shù)據(jù)：原始客戶積累 主要是公司多年的經(jīng)營積累下來的，這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要是公司通過做廣告或渠道開發(fā)，老客戶介紹等途徑積累的，是企業(yè)生存的根本。利用軟件搜索可以降低人工的成本，但數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性就會很差，且行業(yè)，區(qū)域等劃分會更不準(zhǔn)確，給后面的營銷造成了很大的障礙，同人工找的一樣你能找到的比人也能找到，這樣的公司的騷擾率會很高，對電話銷售等方式有本能的排斥，很難做成訂單的問題。一個好的優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)庫是低成本開發(fā)高潛質(zhì)客戶的基礎(chǔ)。(3)這樣做的目的:一是收集核心客戶的信息，建立企業(yè)核心客戶資料庫，對核心客戶進(jìn)行風(fēng)險分析，更便于未來對核心客戶的產(chǎn)品或服務(wù)提供進(jìn)一步的支持。對核心客戶進(jìn)行差異性分析可以辨識核心客戶的種類,詳細(xì)需求和價值取向，使企業(yè)清楚地知道其利潤形成所主要依賴的經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍，核心客戶對企業(yè)的依賴動力以及核心客戶的分布情況。有機(jī)農(nóng)菜產(chǎn)品線利潤水平中主要細(xì)分市場及排序?qū)ｄN國外 銷售狀況良好主要技術(shù)及水平公司長期與省農(nóng)科院和深圳農(nóng)科航天育種中心共同進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，技術(shù)力量雄厚。國 內(nèi)安全型消費(fèi)者保健型消費(fèi)者本公司優(yōu)、劣勢優(yōu)勢：產(chǎn)品種類齊全，且大部分為經(jīng)過深加工產(chǎn)品，產(chǎn)品附加值較高，通過綠色食品認(rèn)證和QS食品安全市場準(zhǔn)入，食品安全系數(shù)高劣勢：產(chǎn)品種類較多，沒有主打品牌優(yōu)勢：農(nóng)副產(chǎn)品來源于綠色食品生產(chǎn)基地，此外，還經(jīng)過質(zhì)量檢驗，營養(yǎng)成分鑒定，衛(wèi)生狀況保證等多重保障。本公司競爭力排名沒有著重宣揚(yáng)營養(yǎng)價值。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。而添信有機(jī)農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司使用的是生產(chǎn)企業(yè)自營銷售組織和網(wǎng)上直銷方式，采用零級渠道和寬度結(jié)構(gòu)。優(yōu)勢劣勢設(shè)立連鎖專賣店進(jìn)行銷售 利潤的最大化 避免傳統(tǒng)終端渠道上白熱化競爭的明智選擇 建立信任的必然途徑 有利于品牌建設(shè)容易被模仿，且同類產(chǎn)品多，不易區(qū)分大型連鎖超市，大賣場與有機(jī)蔬菜生產(chǎn)基地實(shí)行訂單銷售 有固定的銷售量 可利用超市信譽(yù)更好的來銷售產(chǎn)品獲取的利益較少有機(jī)蔬菜直銷市場 銷售靈活； 獲取的利益大，可避免中間商等 銷量小 銷量不穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)銷售 宣傳范圍廣 信息傳遞量大 節(jié)約交易費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱我國電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)銷售處于起步階段，缺乏完善的法律、法規(guī)來約束和規(guī)范網(wǎng)上行為。當(dāng)產(chǎn)品是非必需品時，消費(fèi)者對這種產(chǎn)品的價格不敏感。但是，常規(guī)農(nóng)業(yè)并沒有將長期環(huán)境成本如污染、泥土肥力下降等損害計算在內(nèi)，如果將環(huán)境成本反映在價格上，常規(guī)農(nóng)菜和有機(jī)農(nóng)菜的價格會相若。在生產(chǎn)和加工有機(jī)蔬菜時必須建立嚴(yán)格的生產(chǎn)、質(zhì)量控制和管理體系。關(guān)鍵技術(shù)12施肥技術(shù)病蟲草害使用礦物質(zhì)和植物藥劑進(jìn)行防治有機(jī)蔬菜生產(chǎn)與常規(guī)蔬菜生產(chǎn)的根本不同在于病蟲草害和肥料使用的差異，其要求比常規(guī)蔬菜生產(chǎn)高。有機(jī)肥養(yǎng)分含量低，用量要充足，以保證有足夠養(yǎng)分供給，否則，有機(jī)蔬菜會出現(xiàn)缺肥癥狀，生長遲緩，影響產(chǎn)量。常種的綠肥有：紫云英、苕子、苜蓿、蒿枝、蘭花籽、箭苦豌豆、白花草木樨等50多個綠品種。(1)施肥量：有機(jī)蔬菜種植的土地在使用肥料時，應(yīng)做到種菜與培肥地力同步進(jìn)行。(3)巧施追肥：對于種植密度大、根系淺的蔬菜可采用鋪肥追肥方式，當(dāng)蔬菜長至34片葉時，將經(jīng)過晾干制細(xì)的肥料均勻撒到菜地內(nèi)，并及時澆水。栽培有機(jī)農(nóng)菜需要更密集的技術(shù)，精耕細(xì)作，有機(jī)蔬菜遠(yuǎn)離污染，品質(zhì)高，具有自然本色，已成為禮品菜需求的時尚。有機(jī)農(nóng)菜的種植講究的是安全、自然的生產(chǎn)方式，有機(jī)農(nóng)菜栽培技術(shù)的不斷發(fā)展可以很好地促進(jìn)和維持生態(tài)平衡。在現(xiàn)代市場營銷中，對商品包裝的要求越來越高，早已不再拘泥于過去的那種保護(hù)商品，方便攜帶的功能。而我國的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品，三流的包裝，三流的價格。零售時給蔬菜淋水的做法又會使蔬菜失去原味。要全面提高蔬菜種植業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，就必須從包裝抓起。這種包裝給人們簡明易懂的啟示，讓人一看就懂，一用就會，并有知識性和趣味性，比較受消費(fèi)者歡迎。其次在運(yùn)輸車箱上專門設(shè)計安裝隔層，將蔬菜一層一層放置，層與層之間距離不能大，這樣能達(dá)到防擠壓的目的。所以我們公司對了當(dāng)天能銷售的凈菜，叮以用紙漿模瓔齜舊輔之以聚乙烯膜包裝。它是根據(jù)有機(jī)農(nóng)業(yè)原則和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)方式及標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、加工出來的，并通過有機(jī)食品認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的農(nóng)產(chǎn)品。商場、超市和專賣店商場和超市是針對個人消費(fèi)者的主要渠道，發(fā)展前景良好。然而，企業(yè)通過不斷提升產(chǎn)品知名度并為消費(fèi)者提供一手信息的方式成為企業(yè)的整體推廣策略的一部分。（1）對于大型超市我們會與惠州市各大大型超市取得合作。高端餐飲——中高端餐飲更為注重食材選擇。惠州航空食品供應(yīng)商也是我們的企業(yè)目標(biāo)客戶之一。. 價格策略分析及建議有機(jī)蔬菜價格的主要特征是反映環(huán)境成本，即有機(jī)蔬菜通常包括與環(huán)境保護(hù)及改善環(huán)境有關(guān)的成本支出。同時，有機(jī)蔬菜價格亦可能由于其他因素的作用而降低，如由于產(chǎn)品及包裝原材料的節(jié)約而降低費(fèi)用。根據(jù)市場出現(xiàn)的相同或相似的有機(jī)蔬菜的價格水平定價，所謂隨行就市定價策略根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤收益，結(jié)合市場對本有機(jī)蔬菜的需求量和有機(jī)蔬菜的成本費(fèi)用，來確定產(chǎn)品的價格策略。但是這種單一的價格定價意味著廠商失去； 一部分潛在客戶并少賺了一部分愿意付出高價的顧客的利潤。這樣有利于我們的產(chǎn)品和與市場平齊，或是稍微低于市場價格，這樣有利于我們的走進(jìn)市場，并占有一定的市場份額。所以有機(jī)蔬菜的價格要高于普通蔬菜才能增強(qiáng)其市場競爭力，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。有機(jī)食品比普通食品的價格一般高出30％—80％，有些品種，例如有機(jī)蔬菜的價格為普通蔬菜的