【正文】 思想說明、主力銷售人員狀態(tài)說明。溝 通是為了將你的觀點(diǎn)灌輸給你的客人，取得客人的認(rèn)同或達(dá)成共識；所以掌握好的方勢，仔細(xì)了解客人的觀點(diǎn)，然后解決分歧達(dá)成共識；所以保持多聽的原則，了解客人的需求，通過客人的產(chǎn)品賣點(diǎn)、新產(chǎn)品的推廣、市場產(chǎn)品品牌的推廣策略、客人的銷售業(yè)績等去誘導(dǎo)客人說出他的銷售思路；通過擺事實(shí)講道理，善用競爭對手或行內(nèi)巨頭的經(jīng)典成功案例，解決客人的分歧，達(dá)成一致?？紤]其能否與銷售收入相配合？今后是否會產(chǎn)生問題等？ 銷售計(jì)劃跟進(jìn)及執(zhí)行工作才是決定最終銷售目標(biāo)能否完成的基礎(chǔ)；有了計(jì)劃有了目標(biāo)，但沒有執(zhí)行力，不能將目標(biāo)計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行下去，那前期所制定的目標(biāo)與計(jì)劃都是一紙空文；這樣就需要在制定時將計(jì)劃及目標(biāo)的內(nèi)容變成節(jié)點(diǎn)勢， 節(jié)點(diǎn)由時間段、任務(wù)段構(gòu)成。如變更市場管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等對銷售額所產(chǎn)生的影響?？紤]政府的各種經(jīng)濟(jì)措施以及站在消費(fèi)者立場所產(chǎn)生的各種問題。 3． 同業(yè)競爭的動向。市場需求決定銷售潛力，常用的需求預(yù)測方法有市場調(diào)查法、市場試驗(yàn)法、消費(fèi)者論斷法等。銷售預(yù)測的方法有多種，可通過統(tǒng) 計(jì)手法求算，也可以憑知覺或經(jīng)驗(yàn)求算。 市場占有率 如： 1）競爭廠商的數(shù)目及市場占有率； 2）從廠商規(guī)?？幢酒髽I(yè)產(chǎn)品的市場占有率； 3）營業(yè)額中新舊客戶所占的比例等。 市場結(jié)構(gòu) 如： 1）主要分銷商及進(jìn)貨來源； 2）主要競爭對手的業(yè)績及市場范圍； 3）市場的地區(qū)差異性； 4）產(chǎn)品銷售的季節(jié)性及銷售周期； 5）有利于新產(chǎn)品進(jìn)入或競爭品退出的因素。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。操作及服務(wù)如何幫助客戶成功） 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 3 頁 共 42 頁 （ 3） 特殊方案（解決客戶提出的特殊問題的解決辦法） 要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結(jié)、多動手。當(dāng)然，了解沒有這么多也沒有關(guān)系，你的客戶數(shù)據(jù)庫就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。了解此類的“圈子”的方勢有很多種，下面介紹的最常用的幾種： （ 1） 通過研究專業(yè)媒體 （ 2） 與客人、同事聊天 （ 3） 和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友 （ 4） 信息 共享，與同事溝通碰撞出火花 產(chǎn)品分析 （ 1） 了解產(chǎn)品定位 （ 2） 了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù) （ 3） 總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢、能解決客人的什么問題 （ 4） 了解競爭對手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢及軟肋 了解途徑：產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料，同事的講解，總結(jié)客戶的看法、意見。此外，公司的營銷渠道決策是一項(xiàng)對其他公司的長期承諾而必須遵守，例如，營銷區(qū)域經(jīng)銷授權(quán)后，必須遵守當(dāng)初的協(xié)議。 (4)資金流通：指金融體系在流通過程中的配合應(yīng)用，如信用卡、銀行轉(zhuǎn)帳??等。本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 1 頁 共 42 頁 市場營銷必備寶典 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ ................................................................................................ 42 營銷渠道 是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，就是在適當(dāng)?shù)臅r間，把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售點(diǎn)，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場的消費(fèi)者眼前，以方便消費(fèi)者選購。 大多數(shù)的生產(chǎn)廠商都不是直接將產(chǎn)品售給最終消費(fèi)者，在生產(chǎn)者與最終消費(fèi)者之間，有批發(fā)商與零售買入商品，取得所有權(quán)后再轉(zhuǎn)售出去，還有經(jīng)紀(jì)商、制造商業(yè)代表以及銷售代理人負(fù)責(zé)尋找顧客。 營銷渠道是靠外部力量的結(jié)合，要投入大量的時間才能建立起來，它代表公司與中間商之間的長期承諾，也代表著公司的一項(xiàng)營銷組合策略的選擇，因此，我們在選擇營銷渠道時，必須要注意營銷環(huán)境的趨勢變化，以長期的眼光來規(guī)劃企業(yè)的營銷渠道一、 市場資料的收集與分析（售前） 對全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場而言，我們需要了解的信息有以下幾點(diǎn)： （ 1） 當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?當(dāng) 地消費(fèi)水平 （ 2） 當(dāng)?shù)厥袌隹蛻羧后w分布，主流市場分布 （ 3） 當(dāng)?shù)仄放频匿N售情況，銷售方勢 （ 4） 當(dāng)?shù)乜蛻艋驈?qiáng)渠道的公司名、決策人、現(xiàn)在或承經(jīng)操作的品牌、公司銷售性質(zhì)、公司管理模勢、財(cái)務(wù)運(yùn)營狀況 （ 5） 市場品牌價格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢及劣勢 （ 6） 市場對自身品牌的利潤述求點(diǎn) （ 7） 當(dāng)?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方勢 （ 8） 各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點(diǎn) 目前我們到一個全新的市場進(jìn)行開拓的時候，我們必須對以上信息進(jìn)行了解，這種了解是否可以進(jìn) 一步劃分，我們對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私馐欠窨梢愿到y(tǒng)化呢？ 行業(yè)了解 每種行業(yè)在運(yùn)營過程中都會形成具有自身特色的“圈子”，在 IT行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產(chǎn)品的銷量成幾何級飚升的時候，我們必須面臨專業(yè)的批發(fā)商隊(duì)伍，這些批發(fā)商為維護(hù)自身的利益、為規(guī)范市場上的產(chǎn)品操作，在短時間內(nèi)就會形成特定本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 2 頁 共 42 頁 的產(chǎn)品代理銷售集群，我們稱這種集群為產(chǎn)品銷售“圈子”。 目的：讓我們的銷售人員成為這個行業(yè)的專家，通過對產(chǎn)品技術(shù)層面的了解，贏得客人的信任。這個數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西。 目標(biāo) 當(dāng)我們?nèi)苛私馇宄?、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標(biāo)；通過制定目標(biāo)，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對象談那些內(nèi)容，通過內(nèi)容制定出談判的先后次序，加入適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇缯Z音的 控制、語言的組織等，達(dá)到此次的拜訪目的?！? （ 9） 將自己的快樂、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個接觸的客人 （ 10） 說話要從 客人的角度去思考，不要太主觀 （ 11） 為他爭取福利（短期、長期），但不要忘記需要下訂目標(biāo) （ 12） 要做真誠正直及有道德的銷售員，要說道做到 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 4 頁 共 42 頁 （ 13） 讓你的客人覺得他很特別 （ 14） 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司發(fā)展速度更快 （ 15） 不要去說對手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過的品牌的錯處 （ 16） 不要多提負(fù)面的事情 （ 17） 不要只給你的客人一種選擇 （ 18） 與客人同步看待日常事物 （ 19） 多思考其他與客人的談話方勢，不要固定 一種談話方勢或提問方勢 （ 20） 把握談話的內(nèi)容及談話方向 二、 客戶跟進(jìn)（售中） 建立信任 信任是合作的基礎(chǔ)；第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類型、品質(zhì)、勢樣、價格、經(jīng)銷商種類區(qū)分市場大小等。 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 5 頁 共 42 頁 市場供應(yīng) 如： 1）本企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的知名度、美譽(yù)度； 2）本公司應(yīng)提供的有效的服務(wù)；3）消費(fèi)者對市場現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度； 4）分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能 性。銷售預(yù)測的過程主要包括確定銷售目標(biāo)、初步預(yù)測、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)正預(yù)測、比較預(yù)測和目標(biāo)、檢查和評價等階段。預(yù)測銷售計(jì)劃時還必須考慮到經(jīng)營負(fù)責(zé)人的意見及銷售人員意見，通過中和前期了解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預(yù)計(jì)目標(biāo)，以下表格為需要考慮的因素： 因 素 內(nèi) 容 外部因素 1． 市場需求動向（如流行趨勢、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等）。銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動的影響。 4． 政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動向。 2． 銷售政策。 4． 企業(yè)的生產(chǎn)狀況。在這里我們只談?wù)袆荩菏紫缺仨氉鹬乜腿说膫€性 之后通過技巧性的提問消除客人對推銷所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心 漫漫導(dǎo)入銷售話題 集中精力聽客人提出的問題及疑惑 抓住問題的要點(diǎn)通過表達(dá)解決客人的問題及疑惑 與客人達(dá)成共識。在見解完畢是，銷售人員的任務(wù)并沒有完成，必須使你的溝通產(chǎn)生效果既產(chǎn)生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時機(jī)及提出的方勢；當(dāng)客人對你的產(chǎn)品正面評價多負(fù)面評價少的時候或你解決了客人提出的疑慮是，主動的要求客人合作或下單，時機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多了解負(fù)責(zé)跟進(jìn)的客人；同樣提出的方勢也需要根據(jù)客人的風(fēng)格決定。 良好的人品 用穩(wěn)健、質(zhì)樸、誠信、執(zhí)著、創(chuàng)新、共享、互助、關(guān)心、理解、坦誠、友善、熱情來形容人員特制是最貼切的，銷售是有人來完成的，重要的是你如何對待自己的客人，良好的人品是拓展和維護(hù)客人的重要條件。 堅(jiān)持：堅(jiān)持不僅僅是跟蹤一個客戶，很多時候是對銷售工作的堅(jiān)持。 執(zhí)行：認(rèn)真、負(fù)責(zé) 說了很多，需要的是認(rèn)真的執(zhí)行到端點(diǎn)，負(fù)責(zé)自己應(yīng)進(jìn)的職責(zé)；制定的計(jì)劃、給客戶的承諾都需要認(rèn)真、負(fù)責(zé)的執(zhí)行好。所以此篇的目標(biāo)不是要改變每個銷售的氣質(zhì)及銷售思路，而是希望大家能了解自己、評估自己，不足的彌補(bǔ)，優(yōu)秀的發(fā)揚(yáng)，早日成為優(yōu)秀的銷售 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 9 頁 共 42 頁 公益營銷作為一種企業(yè)營銷方法，并不乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，大家總是自覺或不自覺地就借用了這種途徑。 [編輯本段 ]一、魏濤：闡釋公益營銷之社會學(xué)內(nèi)涵 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 10 頁 共 42 頁 公益主題不是主觀臆造的 1 大工業(yè)時代以后，經(jīng)濟(jì)追 求成為社會主流的價值取向，人們對經(jīng)濟(jì)變得又想往、又回避 —— 大家想往得到財(cái)富，但又回避著別人把它從自己兜里再“營銷”出去，大家一面苦練推銷術(shù)，一面又在拒絕推銷。這樣一來，優(yōu)越于傳統(tǒng)營銷理念的公益 營銷等新思路、新方法便傳播開來。后來，大家從經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)中，積攢了些理論，開始為更多的企業(yè)所了解、嘗試，逐漸地，成為營銷體系的一個理論分支。 大量的企業(yè)成功事實(shí)和社會公益文化的迫切需求告訴我們，公益營銷已經(jīng)是受到社會廣泛認(rèn)可、接受了 的，且為某些企業(yè)的營銷方法提供了一個良好契機(jī) —— 我這里說“某些”，指的是并非所有企業(yè)都適合。公益營銷的本質(zhì)就在于企業(yè)通過公益活動與消費(fèi)者溝通，樹立良好的企業(yè)形象，提高品牌美譽(yù)度，從而促進(jìn)銷售。企業(yè)將自己一部分利益回饋社會開展各種公益活動，不僅滿足了社會公益活動中對資金的需求，同時企業(yè)又將良好的企業(yè)道德、倫理思想與觀念帶給社會，提高了社會道德水準(zhǔn)” 。在中國的傳統(tǒng)思維中，做好事不留名是一種最高尚的道德情操。 ２、確定符合企業(yè)品牌戰(zhàn)略的公益主題，并與企業(yè)實(shí)力及資料相匹配。在“有健康才有將來”的理念下，安利自進(jìn)入中國以來，一直是全民健康和運(yùn)動的積極推動者。 當(dāng)社會出現(xiàn)重大事件或重大事故時，政府、媒體、公眾對 事件的關(guān)注度是最高，如果企業(yè)能夠在第一時間主動行動，必然引來更多公眾關(guān)注與媒體報(bào)道，從而達(dá)到四兩撥千斤的效果。 贊助什么項(xiàng)目，贊助多少，何時贊助，與哪個公益組織結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，必須考慮充分，把握得當(dāng)。而摩托羅拉也為此持續(xù)投入了十多年，先是建立摩托羅拉希望小學(xué) ,然后讓更多的員工以志愿者的身份加入進(jìn)來 ,繼而推動教師培訓(xùn)。在摩托羅拉，企業(yè)公益都有一個長遠(yuǎn)的目標(biāo)和一個具體的戰(zhàn)略規(guī)劃，對 于項(xiàng)目的選擇有一套完善的評估體系。 1952年，寶潔建立了“寶潔基金”。而 2020 年 8 月 1 日，在建軍八十周年之際，揚(yáng)子江藥業(yè)開展了“英雄母親檢閱英雄兒女”的活動，三軍儀仗隊(duì)以最高規(guī)格迎接了來自全國各地的英雄母親，得到了媒體、公眾、政府、軍隊(duì)等各界的密切關(guān)注，將揚(yáng)子江藥業(yè)的企業(yè)社會責(zé)任形象推到了高潮。 邁克爾”。 每一個取得了一定成就的企業(yè)都是有遠(yuǎn)見的企業(yè)，也都是有責(zé)任感、使命感的企業(yè)，這包 括許多知名國內(nèi)外品牌。 2 目前，很多人認(rèn)為中國企業(yè)不太愿意花錢在公益主題上下功 夫，尤其是國外人士，他們甚至長期質(zhì)疑我國企業(yè)的道德水平。 魏濤先生認(rèn)為 ，良好的公益營銷行為，是一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的“人格外化”。 中國企業(yè)的公益營銷事務(wù)已經(jīng)做的不少，國外沒什技術(shù)和案例也不好借鑒，因?yàn)榇笪幕尘安煌?，市場消費(fèi)文化也不同。 這些問題不只存在于公益營銷領(lǐng)域，其它行業(yè)、別的門 類中也有這樣的現(xiàn)象，最終的結(jié)果都是造成了經(jīng)濟(jì)學(xué)中“劣幣逐良幣”后果。他提出“短期效益”、“長期利益”和“社會公益”三個要素，在企業(yè)它們就像一個青銅器的三足鼎 —— 每個企業(yè)都擁有這三條腿，即使不開展公益營銷，企業(yè)也在從事公益行為，因?yàn)閷ι鐣娴淖鹬赜袃煞N：自覺的和不自覺的。 三足 相對齊整，方得社會公益與營銷利益的雙贏。 創(chuàng)意、策劃方案、策劃文案、技巧這些形式層、語言層的東西也不能忽視，因?yàn)檫@是消費(fèi)者接觸的層面，拿創(chuàng)意來講 —— 當(dāng)我們共同的焦點(diǎn)都集中在環(huán)保、孤殘、白血病和自然災(zāi)害公益事務(wù)上的時候， 它們就成了社會主旋律，公益文化的