【正文】 的信息 　　2) 規(guī)定調(diào)查訪(fǎng)問(wèn)的類(lèi)型 　　3) 確定每個(gè)問(wèn)答的內(nèi)容 　　4) 設(shè)計(jì)可制止答卷人不能答或不原答傾向的問(wèn)題 　　5) 決定問(wèn)答題的結(jié)構(gòu) 　　6) 選擇問(wèn)答題的措詞 　　7) 確定問(wèn)答題的順序 　　8) 確定問(wèn)卷的格式和排版 　　9) 問(wèn)卷的復(fù)制或印刷 　　10) 測(cè)試問(wèn)卷調(diào)查的內(nèi)容1) 宏觀市場(chǎng)調(diào)查：市場(chǎng)容量與潛力；行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況；市場(chǎng)的品種優(yōu)、劣勢(shì)及品種發(fā)展趨勢(shì)。4）違約責(zé)任： 協(xié)議簽訂后，甲乙雙方共同遵守，任何一方違約應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。2） 診斷機(jī)構(gòu)接到請(qǐng)求后，評(píng)估其可行性，衡量本診斷機(jī)構(gòu)是否有能力承接。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)診斷手冊(cè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)診斷流程圖診斷動(dòng)機(jī)產(chǎn)生接受診斷委任資料收集與分析診斷展開(kāi)書(shū)面調(diào)查實(shí)地訪(fǎng)問(wèn)視察工廠(chǎng)會(huì)談研商賬冊(cè)審核狀況了解病態(tài)判定病因?qū)で笊砘貜?fù)生態(tài)促進(jìn)診斷報(bào)告提出改善方案實(shí)施成效考核診斷追蹤反饋一、診斷步驟診斷動(dòng)機(jī)1）企業(yè)高層決策者有此意愿，或?yàn)榱私馄髽I(yè)現(xiàn)狀，或?yàn)樘骄拷M織病因，或?yàn)槠綍r(shí)保健等。（具備或不具備？）3） 診斷機(jī)構(gòu)接受企業(yè)的診斷申請(qǐng)，與企業(yè)進(jìn)一步接觸和協(xié)商后，簽訂委托診斷協(xié)議。5）診斷費(fèi)用 全部診斷費(fèi)用為 元，預(yù)付 ％，其余款項(xiàng)于診斷結(jié)束后一次付清。2) 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查：主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與品牌優(yōu)劣勢(shì)；主要競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)方式與營(yíng)銷(xiāo)策略；主要競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)概況；主要競(jìng)爭(zhēng)公司對(duì)工廠(chǎng)的管理模式；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)形式和內(nèi)容，了解成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。6) 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本產(chǎn)品行業(yè)及幾大主要品牌的看法；經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)策略的看法、意見(jiàn)建議；本產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)；本產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)。10) 媒體接觸率：各媒體之接觸率分析； 各媒體之接觸動(dòng)機(jī)分析；各媒體之接觸時(shí)間分析；媒體之接觸階層分析；各媒體之內(nèi)容反應(yīng)分析；各媒體之信任程度分析。例如，如何抑制市場(chǎng)占有份額的喪失？市場(chǎng)是否應(yīng)當(dāng)以另外不同的方式進(jìn)行細(xì)分？是否應(yīng)當(dāng)引進(jìn)新產(chǎn)品？促銷(xiāo)的預(yù)算是否要增加？等等。決策者的決策問(wèn)題是如何挽回這一損失, 備選的行動(dòng)路線(xiàn)包括改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品、引進(jìn)新產(chǎn)品、改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系中的其他因素以及細(xì)分市場(chǎng)。是否需要向顧客作產(chǎn)品介紹 如果產(chǎn)品的組裝，操作，維修和修理并不是很好懂，就必須復(fù)生折頁(yè)傳單，小冊(cè)子或使用指南加以說(shuō)明。4) 市場(chǎng)占有率英語(yǔ)市場(chǎng)機(jī)會(huì)同時(shí)考慮。競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，如競(jìng)爭(zhēng)單位數(shù)目、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)能力、成本、服務(wù)、銷(xiāo)售渠道等；，如質(zhì)量、性能、包裝、商標(biāo)、交貨期等。分配渠道；；。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息1) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)規(guī)模、地理位置、組織結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成；2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品組合，包括產(chǎn)品線(xiàn)的構(gòu)成、產(chǎn)品的技術(shù)水平、功能、質(zhì)量、成本、包裝、價(jià)格、工藝以及生產(chǎn)效率等；3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀態(tài)，包括目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售量及其增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋率以及發(fā)展新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝的力量；4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售系統(tǒng)，包括銷(xiāo)售組織、人員構(gòu)成、流通渠道的構(gòu)成、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的分布、各個(gè)流通環(huán)節(jié)的差別，以及各代理商的態(tài)度、銷(xiāo)售服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布等；5) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)，包括銷(xiāo)售策略、推銷(xiāo)方式以及廣告宣傳等；6) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況，包括其產(chǎn)品成本和價(jià)格組成、公司資金來(lái)源和占用情況、公司主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況以及信貸能力和其他籌資能力；7) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)和決策風(fēng)格；8) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)素質(zhì)和管理素質(zhì)；9) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自然資源狀況、能源供應(yīng)狀況、原材料供應(yīng)渠道以及原材料價(jià)格變動(dòng)的承受能力。具體可分解為：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)n 可信的和可實(shí)現(xiàn)的；n 可度量、有期限、而且是責(zé)任到人的；n 各項(xiàng)目標(biāo)之間必須協(xié)調(diào)一致。有關(guān)產(chǎn)品的檢核表1) 現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售量是否在逐漸減少？2) 現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格等是否比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)越且合理？3) 現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格是否在下跌？4) 現(xiàn)有產(chǎn)品的成本是否在上漲？5) 現(xiàn)有產(chǎn)品主要原料的供應(yīng)是否發(fā)生變化？6) 市場(chǎng)占有率是否降低？7) 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否推出改良產(chǎn)品？8) 是否違反業(yè)界慣例？9) 季節(jié)變化是否會(huì)縮減銷(xiāo)售量？10) 生產(chǎn)設(shè)備和人員是否全力作業(yè)？11) 推出的改良品是否大告成功？12) 副產(chǎn)品是否無(wú)法利用？13) 是否因?qū)Ξa(chǎn)品將來(lái)的不安而必須分散風(fēng)險(xiǎn)性？14) 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商是否提出要求？15) 憑現(xiàn)有產(chǎn)品是否能夠維持在業(yè)界的地位？質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)在要素。質(zhì)量固然是極為重要的因素，但千萬(wàn)不要把它凌駕于其他產(chǎn)品因素之上。它作為一個(gè)全面的管理過(guò)程，在兩個(gè)方面整合企業(yè)的各項(xiàng)職能：1) 它確保企業(yè)各個(gè)層次的員工（包括管理者），在有利于提高顧客服務(wù)自覺(jué)性的環(huán)境里，理解和體驗(yàn)自身的業(yè)務(wù)及有關(guān)的各種行為和活動(dòng)；2) 它確保所有員工隨時(shí)準(zhǔn)備以顧客導(dǎo)向的方式參與到管理和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)。（三）醫(yī)治的藥方在觀念上充分重視起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正當(dāng)做是企業(yè)的生存要義而非可有可無(wú)的附屬品。在此基礎(chǔ)上必須要用合理的制度規(guī)定、明確的部門(mén)職責(zé)劃分、嚴(yán)格科學(xué)的獎(jiǎng)懲辦法等手段來(lái)充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和責(zé)任意識(shí)，確定各部門(mén)的工作關(guān)聯(lián)以及協(xié)調(diào)各部門(mén)的關(guān)系，使企業(yè)整體上能夠依循戰(zhàn)略安排，合理運(yùn)行。布什都曾穿著阿蘭一埃德蒙的鞋在橢圓辦公室里踱步。A斯托倫沃克為首的投資集團(tuán)從阿蘭家族手中接管了這家正在困境中掙扎的公司?！笆紫?，公司的經(jīng)營(yíng)要面向市場(chǎng)，以市場(chǎng)的需求為中心?！薄暗谌覀円构境蔀橐粋€(gè)整體?？傊性S多欺騙行為在發(fā)生。當(dāng)其它制鞋公司逐漸退出這一行業(yè)時(shí)，阿蘭一埃德蒙公司的利潤(rùn)卻每一年都達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的高水平?！白畲蟮恼系K是人?！彼雇袀愇挚巳绾握f(shuō)服工人OJ加強(qiáng)質(zhì)量和服務(wù)呢？“讓工人們參與經(jīng)營(yíng)。要善于發(fā)現(xiàn)顧客的需要。對(duì)有些人需要做更多的說(shuō)服工作?！拔也⒉幌牍芾砣魏稳?。阿蘭——埃德蒙公司公關(guān)經(jīng)理，弗吉尼娘可是，人人都很沮喪，只有幾個(gè)人舉了手。不久公司的生產(chǎn)又回到了正軌，一天生產(chǎn)將近1000雙鞋。（最近該公司也推出了系列女鞋?！彼雇袀愇挚诉@樣解釋道。公司也在盡很大努力改變產(chǎn)品的風(fēng)格以吸引年輕的顧客。外銷(xiāo)收入約占公司總收入的10％。1987年，斯托倫沃克申請(qǐng)帶上他的鞋參加一個(gè)在東京舉辦的鞋類(lèi)交易會(huì)。他在米爾沃基附近召開(kāi)了一個(gè)記者招待會(huì)，譴責(zé)了這種不公正的做法，裝了滿(mǎn)滿(mǎn)一箱阿蘭一埃德蒙的鞋，然后預(yù)定了往東京的飛機(jī)票。而現(xiàn)在，日本市場(chǎng)已成了阿蘭一埃德蒙的最大海外市場(chǎng)之一，每年的銷(xiāo)售額超過(guò)25萬(wàn)美元。該公司出版的每一份目錄或出版物中的每一篇文章都向消費(fèi)者傳達(dá)這樣一個(gè)信息，該公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量是絕不含糊的。舒適感和耐久性?！碑?huà)面是一只剖開(kāi)的埃德蒙牌鞋，人們可以看到用料精致的鞋的各部分。我們?cè)敢庠敿?xì)解釋我們的鞋是什么做的再也無(wú)需踉鞋斗爭(zhēng)。而一個(gè)小公司要是這么做就會(huì)傾家蕩產(chǎn)。奧茲汽車(chē)看上去跟別克汽車(chē)一樣，但他們卻想通過(guò)在車(chē)內(nèi)部做一點(diǎn)小小的改變來(lái)愚弄顧客，向顧客要更多的錢(qián)。像安豪斯——布希和米勒公司這樣的啤酒業(yè)巨人正在占據(jù)越來(lái)越大的市場(chǎng)份額，把一些小的地區(qū)性啤酒商排擠出了市場(chǎng)。到1985年時(shí)，羅林羅克啤酒的銷(xiāo)量已降至42萬(wàn)桶，于是蒂托家族決定把業(yè)務(wù)賣(mài)給丹佛的山多爾公司。沒(méi)有比基尼的啤酒在啤酒業(yè)這樣的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)里，由于受到資金有限的束縛，夏佩爾不得不找一些獨(dú)創(chuàng)的方法把羅林羅克啤酒同其他竟?fàn)幷邊^(qū)分開(kāi)。公司一直在生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。價(jià)格。促銷(xiāo)。這可不是經(jīng)營(yíng)之道。（可相對(duì)照的是，百威啤酒一年僅是用于電視廣告的費(fèi)用就達(dá)1億美元?！惫緸榱_林羅克啤酒設(shè)計(jì)了一種綠色長(zhǎng)頸瓶，并漆上顯眼的藝術(shù)裝飾，使包裝在眾多啤酒中很引人注目。公司也重新設(shè)計(jì)了啤酒的包裝箱。消費(fèi)者很容易從3D尺外認(rèn)出羅林羅克啤酒。而且 這種形象在很大程度上也適合啤酒本身?！卑b對(duì)增加羅林羅克的銷(xiāo)量有多大作用呢？“我要說(shuō)它是極重要的?！巴ǔ?duì)于一種啤酒來(lái)說(shuō)最難的是打入酒吧和餐廳?！睂?duì)于大多數(shù)新市場(chǎng)，羅林羅克的推銷(xiāo)員們總是先把產(chǎn)品賣(mài)給幾家關(guān)鍵的酒吧，然后再擴(kuò)展到酒類(lèi)商店?！比藗兌汲姓J(rèn)廣告對(duì)啤酒公司的生存是至關(guān)重要的，并且市場(chǎng)上充斥著性感的強(qiáng)壯男人形象。我們要在廣告中說(shuō)明這一點(diǎn)?！剿烙?3歲。例如，伽利略看見(jiàn)由33顆星組成的星座，而愛(ài)迪生看見(jiàn)燈泡里有33根燈絲?！笨傊麄€(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役獲得了成功。A小組案例：是什么讓銥星隕落——“銥星計(jì)劃”失敗案例銥星移動(dòng)通信系統(tǒng)是美國(guó)摩托羅拉公司設(shè)計(jì)的一種全球性衛(wèi)星移動(dòng)通信系統(tǒng)，它通過(guò)使用衛(wèi)星手持電話(huà)機(jī)，透過(guò)衛(wèi)星可在地球上的任何地方撥出和接收電話(huà)訊號(hào)。也就是說(shuō)，銥星計(jì)劃的市場(chǎng)目標(biāo)定位是需要在全球任何一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)都能夠進(jìn)行電話(huà)通信的移動(dòng)客戶(hù)。從技術(shù)角度看，銥星移動(dòng)通信系統(tǒng)已突破了星間鏈路等關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題，系統(tǒng)基本結(jié)構(gòu)與規(guī)程已初步建成，系統(tǒng)研究發(fā)展的各個(gè)方面都取得了重要進(jìn)展，在此期間有全世界幾十家公司都參與了銥星計(jì)劃的實(shí)施，應(yīng)該說(shuō)銥星計(jì)劃初期的確立、運(yùn)籌和實(shí)施是非常成功的。摩托羅拉公司正式通知銥星電話(huà)用戶(hù)，到１９９９年３月１５日，如果還沒(méi)有買(mǎi)家收購(gòu)銥星公司并追加投資，銥星的服務(wù)將于美國(guó)東部時(shí)間３月１７日２３點(diǎn)５９分終止。本案例將從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度對(duì)“銥星計(jì)劃失敗”進(jìn)行了全方位的分析。銥星計(jì)劃從現(xiàn)代電信系統(tǒng)設(shè)計(jì)的角度來(lái)看是一個(gè)符合市場(chǎng)需求的系統(tǒng)。我們就此進(jìn)行具體分析。同時(shí)，又由于很多合伙人根本不具備從事衛(wèi)星移動(dòng)通信行業(yè)的合作基礎(chǔ)，他們嚴(yán)重缺乏電信行業(yè)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，例如委內(nèi)瑞拉的投資者除了從事手機(jī)電信業(yè)務(wù)之外，還經(jīng)營(yíng)著奶制品，使得市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)更為困難。相對(duì)地面移動(dòng)通信系統(tǒng)領(lǐng)域，尤其是移動(dòng)電話(huà)領(lǐng)域，銥星計(jì)劃在時(shí)間上已失去了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。銥星產(chǎn)品以為其過(guò)長(zhǎng)的市場(chǎng)前導(dǎo)期，不但不能抓住市場(chǎng)，反而拖延了進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間：１９９０年初國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)手機(jī)的成本是４萬(wàn)元人民幣，而在１９９８年已經(jīng)降到２０００多元。而據(jù)一些投資分析家估計(jì)，銥星公司要實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的盈利平衡至少需要６５萬(wàn)用戶(hù)。摩托羅拉公司有很高的信譽(yù)，使得銥星產(chǎn)品在生產(chǎn)廠(chǎng)商的專(zhuān)業(yè)形象、財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)能力有很大的優(yōu)勢(shì)。甚至銥星產(chǎn)品的附加價(jià)值不強(qiáng)，而原來(lái)的通信產(chǎn)品功能不錯(cuò)，顧客不愿意改變購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，使得市場(chǎng)滲透慢，連帶地使產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本高漲。從上面的對(duì)比分析我們可以看出，銥星計(jì)劃的失敗不是技術(shù)的失敗，原來(lái)在摩托羅拉公司銥星計(jì)劃注定要失敗，而換了市場(chǎng)目標(biāo)，換了營(yíng)銷(xiāo)策略，銥星還是得到了不錯(cuò)的發(fā)展。企業(yè)一定要協(xié)調(diào)好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售服務(wù)等各方面的關(guān)系，因?yàn)闄z驗(yàn)創(chuàng)新產(chǎn)品成功與否的最終標(biāo)準(zhǔn)是市場(chǎng)，而不是其他。但在南疆昆明最火爆俏銷(xiāo)的飲品卻要數(shù)昆明天成食品工業(yè)有限公司榮譽(yù)出品的“天成飲品”，其四個(gè)品牌“滇橄欖汁”、“酸角汁”、“百果香”、“菠蘿汁”一如四季常盛不衰。但為什么偏偏在昆明、重慶等地銷(xiāo)得動(dòng)，而唯獨(dú)在同屬西南之省的貴陽(yáng)兵敗城下呢?個(gè)中原因，發(fā)人深思，值得借鑒。此時(shí)，抓住市場(chǎng)先機(jī)，承先啟后，鋪墊市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象百端待舉，而此時(shí)，天成公司在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上失當(dāng)，沒(méi)有從95年整個(gè)貴陽(yáng)市場(chǎng)的高度來(lái)布局，急功近利，把全部力量投向集團(tuán)消費(fèi)上，雖可獲一時(shí)之利，但畢竟太有限，何況集團(tuán)消費(fèi)，關(guān)系、人情占了很大的比重。若趁此時(shí)展開(kāi)廣告宣傳，便可取得先聲奪人的效果。不僅元旦、春節(jié)白自丟掉了一塊市場(chǎng)不說(shuō)，到了95年3月，飲品仍末見(jiàn)其個(gè)性，依舊處于識(shí)別階段。而送到各酒店的價(jià)格也不同，廠(chǎng)價(jià)、批價(jià)不等使各代理商無(wú)所適從?！∶鎸?duì)這被動(dòng)局面，曾有策劃公司建議銷(xiāo)售代表和貴陽(yáng)食品產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)合公司合作。但就在銷(xiāo)售代表猶豫躊躇間，廣州“鷹金錢(qián)：又一次搶了先機(jī)，和食品產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)合公司簽了約。天成飲品的銷(xiāo)售渠道如一盤(pán)散沙。為配合這次活動(dòng)，天成公司做了幾條橫幅，廣告語(yǔ)為“天成滇橄欖汁，保健嗓子”、“天成飲品、伴你回家”，且不說(shuō)廣告定位如何，活動(dòng)組織運(yùn)作工作就漏洞百出。這種陣勢(shì)使有心品嘗有點(diǎn)層面的人望而卻步。　　6月初夏，飲品銷(xiāo)售進(jìn)入旺季，但天成飲品仍然未能在貴陽(yáng)占據(jù)一塊市場(chǎng)，繼4月后，也末見(jiàn)其有更大的動(dòng)作。藥方——繼續(xù)在原有的質(zhì)量基礎(chǔ)上加強(qiáng)質(zhì)量管理，進(jìn)一步提高產(chǎn)品品質(zhì)。這引起了消費(fèi)者極度的不信任感，也使零售商也不敢銷(xiāo)售天成的飲品。公司應(yīng)采取以下措施：其一，將原先的各級(jí)批發(fā)商吸納為享受統(tǒng)一的出廠(chǎng)批發(fā)價(jià)、但年終按各自銷(xiāo)售量享受對(duì)應(yīng)返點(diǎn)。其三，企業(yè)要控制好市場(chǎng)價(jià)格。公司還錯(cuò)誤的把集團(tuán)客戶(hù)作為主攻對(duì)象，而忽視了飲品作為日常消費(fèi)品的特性，放棄了多零售終端的控制。天成公司沒(méi)有抓住飲料銷(xiāo)售淡季，展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，取得先聲奪人的效果。公司可以在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做品牌形象方面的廣告，配合在零售終端張貼pop宣傳畫(huà)和變相當(dāng)降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，千萬(wàn)不能輕易采用贈(zèng)飲的方式開(kāi)展活動(dòng)，這樣只會(huì)使消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生廉價(jià)商品的感覺(jué)，和產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì)極為不稱(chēng)。天成公司在產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入貴陽(yáng)市場(chǎng)階段，可以用也下促銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)目的執(zhí)行要點(diǎn)促銷(xiāo)方式開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)配合廣告宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，廠(chǎng)商聯(lián)誼會(huì)擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源，運(yùn)用人力、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動(dòng)以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引新客戶(hù)的加盟擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有計(jì)劃地開(kāi)展階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的信心；活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷(xiāo)能力，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)節(jié)假日促銷(xiāo)，重大事件促銷(xiāo)以及反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)；把實(shí)惠給消費(fèi)者公司在產(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)后還可以采用以下促銷(xiāo)策略，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌占有率：促銷(xiāo)目的執(zhí)行要點(diǎn)促銷(xiāo)方式刺激網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)貨通過(guò)大規(guī)模的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、價(jià)格優(yōu)惠以及銷(xiāo)售競(jìng)賽來(lái)達(dá)到活躍品牌表現(xiàn)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的折扣銷(xiāo)售，贈(zèng)送禮品，巨額獎(jiǎng)勵(lì)，積分獎(jiǎng)勵(lì)等等開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商在現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)量飽和的前提下，以合理的價(jià)格和政策吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的加盟對(duì)比促銷(xiāo)，渠道訂貨優(yōu)惠，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)等等尋找新的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售通路，如增加直營(yíng)、直銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，開(kāi)