市場營銷診斷報告-wenkub
2023-03-27 11:10:33 本頁面
【正文】 礙了市場的發(fā)展 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 8 你的企業(yè)處于什么競爭地位 9 競爭對手的企業(yè)和產(chǎn)品品牌聲譽如何 11 有無競爭對手能迅速把其產(chǎn)品推向你的目標市場 12 你的競爭策略會引發(fā)競爭者的激烈反應(yīng)嗎 13 你的營銷策略會引起行業(yè)利潤下降嗎 14 本企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位如何 15 用統(tǒng)一品牌還是創(chuàng)造新的品牌 16 你對同一目標市場的競爭者的運作模式了解嗎 17 競爭者有先天性優(yōu)勢嗎 市場機會診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 誰是你的產(chǎn)品的潛在消費者？通過何種手段使?jié)撛谙M者變成自己的顧客？ 2 誰是你的核心顧客群？ 3 消費者對你們產(chǎn)品的購買習慣如何，在什么場所買到的 4 實際的和潛在的消費者是多少 5 潛在的消費額是多少？ 6 盈虧平衡點的銷售量是多少？ 7 整體消費水平對消費需求有什么影響？ 8 整體需求量能被刺激起來嗎 分銷渠道診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 你的企業(yè)的傳統(tǒng)渠道是什么？合理嗎？ 2 顧客是通過何種渠道購買類似產(chǎn)品的？ 3 這類零售商店有什么信息？傳統(tǒng)折扣還需要嗎？ 4 本類產(chǎn)品的構(gòu)成中，不同類型的零售商分別占多少比例 5 競爭者通常在什么基礎(chǔ)上銷貨給零售商 6 你的企業(yè)目前的供貨模式是否理想？ 7 傳統(tǒng)的折扣是多少？競爭者是多少？ 8 如果通過零售渠道，那幾種零售商店被選中？ 9 在選擇分配渠道時，什么政策時最重要的？ 10 顧客為什么要買你的產(chǎn)品？ 產(chǎn)品狀況診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 你的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點是什么？ 2 你的企業(yè)產(chǎn)品的銷售特點是什么？ 3 你的企業(yè)產(chǎn)品售后服務(wù)能讓消費者滿意嗎？ 4 產(chǎn)品能容易被仿照嗎？是否有專利保護？ 5 你有核心技術(shù)嗎？ 6 本產(chǎn)品對企業(yè)的其它產(chǎn)品有無沖擊？ 7 產(chǎn)品應(yīng)如何包裝才能獲得顧客滿意？ 8 你采用什么樣的品牌策略？ 9 你的企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的速度如何？ 價格診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 總體定價策略是什么，效果如何？ 2 在制定產(chǎn)品價格時你的企業(yè)考慮了哪些因素？ 3 你的企業(yè)采用何種定價方法？定價根據(jù)是什么？ 4 本產(chǎn)品的基本價格范圍是什么 5 定價反應(yīng)質(zhì)量嗎？它與營銷組合的策略一致嗎？ 6 你的企業(yè)一直在做價格敏感度分析嗎？ 7 競爭產(chǎn)品價格是上升、下降還是持平？ 8 你的企業(yè)產(chǎn)品定價與其它產(chǎn)品有沖突嗎？ 9 你的企業(yè)產(chǎn)品價格由誰決定？ 10 各級渠道中的價格差別是多少？ 11 與價格配套的服務(wù)策略是什么？ 推廣組合診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 你的企業(yè)的促銷和廣告目標是什么？ 2 企業(yè)的促銷所采取的方式是否理想？有無其它更好的形式？ 3 什么是你的企業(yè)形象？ 4 你的推廣策略是什么？ 5 需要那種推廣手段？ 6 現(xiàn)有的廣告代理機構(gòu)有處理類似產(chǎn)品的經(jīng)驗嗎？ 7 有無相應(yīng)的中間商促銷活動？ 8 其他制造商有什么廣告和促銷活動？ 市場法律及相關(guān)問題診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 企業(yè)有多少產(chǎn)品專利，新產(chǎn)品有專利嗎？ 2 商標有保護嗎？ 3 所有關(guān)于版權(quán)和補償?shù)耐对V以得到恰當?shù)奶幚韱幔? 4 產(chǎn)品的銷售地區(qū)有地方保護主義嗎？ 5 產(chǎn)品是否符合產(chǎn)品質(zhì)量法及其它相關(guān)法規(guī)的要求 6 交易合同的簽訂有何內(nèi)容可能會觸犯法律 法規(guī)？ 7 銷售部門相關(guān)人員對法律法規(guī)的熟悉嗎？ 8 是否聘有常年法律顧問？ 二、銷售管理診斷調(diào)查 銷售政策 產(chǎn)品種類及商品化計劃 銷售方針 應(yīng)收帳款 銷售組織 編成（組織確定、責任范圍） 能力（是否適當、教育訓練） 控制（如何控制、核定負擔量） 銷售計劃 銷售量變動 與生產(chǎn)的關(guān)系 銷售配額 顧客 銷售網(wǎng) 顧客 交易方式 價格 價格水準 價格與銷售量 銷售業(yè)務(wù) 信件表單的處理 事務(wù)管制 第四節(jié) 營銷弊病的整理與分類 一、銷售弊病的整理與分類 構(gòu)成銷售條件的弊病 銷售過程各個環(huán)節(jié)的弊病 構(gòu)成銷售條件的弊病 產(chǎn)品狀況的弊病 銷售渠道的弊病 價格的弊病 銷售方法的弊病 銷售人員的弊病 a:產(chǎn)品狀況的弊病 ? 品種單調(diào)，款式陳舊 ? 質(zhì)量低劣，功能、性能較差，客戶不歡迎 ? 包裝低劣 ? 以次充好 b：銷售渠道的弊病 ? 銷售渠道單一，無法擴大銷售 ? 選擇渠道不當，銷售不暢 ? 開拓新渠道能力差 ? 與經(jīng)銷商、代理上、客戶關(guān)系處理不好或缺乏對各種渠道的措施 c：價格的弊病 ? 薄利多銷 ? 過于強調(diào)成本導向 ? 產(chǎn)品品質(zhì)決定價格 ? 草率定價 ? 不變的價格 ? 競爭導向定價 ? 價格塑造與溝通不足 ? 弱勢企業(yè)走賒銷 70％ 68％ 利潤率 利潤率 60％ 40％ 薄利多銷策略失誤的原因： ? 很多人持有“便宜無好貨”的觀點 ? 企業(yè)或產(chǎn)品的訴求和消費者的訴求不一樣 小故事：牛不是那么容易吃到草的！ 一位游人旅行到鄉(xiāng)間，看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就問道：“老公公，你為什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢” 老農(nóng)說：“我要是放在地上，它就不屑一顧；但是，我放到讓它勉強可以夠得著的屋檐上，它會努力去吃，直到把全部草料吃個精光！” 企業(yè)三大稀缺資源： 人＋錢 +時
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