市場(chǎng)營(yíng)銷診斷報(bào)告-wenkub
2023-03-27 11:10:33 本頁面
【正文】 礙了市場(chǎng)的發(fā)展 序號(hào) 診斷項(xiàng)目 診斷記錄 問題點(diǎn) 8 你的企業(yè)處于什么競(jìng)爭(zhēng)地位 9 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和產(chǎn)品品牌聲譽(yù)如何 11 有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能迅速把其產(chǎn)品推向你的目標(biāo)市場(chǎng) 12 你的競(jìng)爭(zhēng)策略會(huì)引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)者的激烈反應(yīng)嗎 13 你的營(yíng)銷策略會(huì)引起行業(yè)利潤(rùn)下降嗎 14 本企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位如何 15 用統(tǒng)一品牌還是創(chuàng)造新的品牌 16 你對(duì)同一目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者的運(yùn)作模式了解嗎 17 競(jìng)爭(zhēng)者有先天性優(yōu)勢(shì)嗎 市場(chǎng)機(jī)會(huì)診斷調(diào)查 序號(hào) 診斷項(xiàng)目 診斷記錄 問題點(diǎn) 1 誰是你的產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者？通過何種手段使?jié)撛谙M(fèi)者變成自己的顧客？ 2 誰是你的核心顧客群？ 3 消費(fèi)者對(duì)你們產(chǎn)品的購買習(xí)慣如何，在什么場(chǎng)所買到的 4 實(shí)際的和潛在的消費(fèi)者是多少 5 潛在的消費(fèi)額是多少？ 6 盈虧平衡點(diǎn)的銷售量是多少？ 7 整體消費(fèi)水平對(duì)消費(fèi)需求有什么影響？ 8 整體需求量能被刺激起來嗎 分銷渠道診斷調(diào)查 序號(hào) 診斷項(xiàng)目 診斷記錄 問題點(diǎn) 1 你的企業(yè)的傳統(tǒng)渠道是什么？合理嗎？ 2 顧客是通過何種渠道購買類似產(chǎn)品的？ 3 這類零售商店有什么信息？傳統(tǒng)折扣還需要嗎？ 4 本類產(chǎn)品的構(gòu)成中，不同類型的零售商分別占多少比例 5 競(jìng)爭(zhēng)者通常在什么基礎(chǔ)上銷貨給零售商 6 你的企業(yè)目前的供貨模式是否理想？ 7 傳統(tǒng)的折扣是多少？競(jìng)爭(zhēng)者是多少？ 8 如果通過零售渠道，那幾種零售商店被選中？ 9 在選擇分配渠道時(shí)，什么政策時(shí)最重要的？ 10 顧客為什么要買你的產(chǎn)品？ 產(chǎn)品狀況診斷調(diào)查 序號(hào) 診斷項(xiàng)目 診斷記錄 問題點(diǎn) 1 你的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 2 你的企業(yè)產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)是什么？ 3 你的企業(yè)產(chǎn)品售后服務(wù)能讓消費(fèi)者滿意嗎？ 4 產(chǎn)品能容易被仿照嗎？是否有專利保護(hù)？ 5 你有核心技術(shù)嗎？ 6 本產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的其它產(chǎn)品有無沖擊？ 7 產(chǎn)品應(yīng)如何包裝才能獲得顧客滿意？ 8 你采用什么樣的品牌策略？ 9 你的企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的速度如何？ 價(jià)格診斷調(diào)查 序號(hào) 診斷項(xiàng)目 診斷記錄 問題點(diǎn) 1 總體定價(jià)策略是什么，效果如何？ 2 在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)你的企業(yè)考慮了哪些因素？ 3 你的企業(yè)采用何種定價(jià)方法？定價(jià)根據(jù)是什么？ 4 本產(chǎn)品的基本價(jià)格范圍是什么 5 定價(jià)反應(yīng)質(zhì)量嗎？它與營(yíng)銷組合的策略一致嗎？ 6 你的企業(yè)一直在做價(jià)格敏感度分析嗎？ 7 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格是上升、下降還是持平？ 8 你的企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)與其它產(chǎn)品有沖突嗎？ 9 你的企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格由誰決定？ 10 各級(jí)渠道中的價(jià)格差別是多少？ 11 與價(jià)格配套的服務(wù)策略是什么？ 推廣組合診斷調(diào)查 序號(hào) 診斷項(xiàng)目 診斷記錄 問題點(diǎn) 1 你的企業(yè)的促銷和廣告目標(biāo)是什么？ 2 企業(yè)的促銷所采取的方式是否理想？有無其它更好的形式？ 3 什么是你的企業(yè)形象？ 4 你的推廣策略是什么？ 5 需要那種推廣手段？ 6 現(xiàn)有的廣告代理機(jī)構(gòu)有處理類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)嗎？ 7 有無相應(yīng)的中間商促銷活動(dòng)？ 8 其他制造商有什么廣告和促銷活動(dòng)？ 市場(chǎng)法律及相關(guān)問題診斷調(diào)查 序號(hào) 診斷項(xiàng)目 診斷記錄 問題點(diǎn) 1 企業(yè)有多少產(chǎn)品專利，新產(chǎn)品有專利嗎？ 2 商標(biāo)有保護(hù)嗎？ 3 所有關(guān)于版權(quán)和補(bǔ)償?shù)耐对V以得到恰當(dāng)?shù)奶幚韱幔? 4 產(chǎn)品的銷售地區(qū)有地方保護(hù)主義嗎？ 5 產(chǎn)品是否符合產(chǎn)品質(zhì)量法及其它相關(guān)法規(guī)的要求 6 交易合同的簽訂有何內(nèi)容可能會(huì)觸犯法律 法規(guī)？ 7 銷售部門相關(guān)人員對(duì)法律法規(guī)的熟悉嗎？ 8 是否聘有常年法律顧問？ 二、銷售管理診斷調(diào)查 銷售政策 產(chǎn)品種類及商品化計(jì)劃 銷售方針 應(yīng)收帳款 銷售組織 編成（組織確定、責(zé)任范圍） 能力（是否適當(dāng)、教育訓(xùn)練） 控制（如何控制、核定負(fù)擔(dān)量） 銷售計(jì)劃 銷售量變動(dòng) 與生產(chǎn)的關(guān)系 銷售配額 顧客 銷售網(wǎng) 顧客 交易方式 價(jià)格 價(jià)格水準(zhǔn) 價(jià)格與銷售量 銷售業(yè)務(wù) 信件表單的處理 事務(wù)管制 第四節(jié) 營(yíng)銷弊病的整理與分類 一、銷售弊病的整理與分類 構(gòu)成銷售條件的弊病 銷售過程各個(gè)環(huán)節(jié)的弊病 構(gòu)成銷售條件的弊病 產(chǎn)品狀況的弊病 銷售渠道的弊病 價(jià)格的弊病 銷售方法的弊病 銷售人員的弊病 a:產(chǎn)品狀況的弊病 ? 品種單調(diào)，款式陳舊 ? 質(zhì)量低劣，功能、性能較差，客戶不歡迎 ? 包裝低劣 ? 以次充好 b：銷售渠道的弊病 ? 銷售渠道單一，無法擴(kuò)大銷售 ? 選擇渠道不當(dāng)，銷售不暢 ? 開拓新渠道能力差 ? 與經(jīng)銷商、代理上、客戶關(guān)系處理不好或缺乏對(duì)各種渠道的措施 c：價(jià)格的弊病 ? 薄利多銷 ? 過于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向 ? 產(chǎn)品品質(zhì)決定價(jià)格 ? 草率定價(jià) ? 不變的價(jià)格 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) ? 價(jià)格塑造與溝通不足 ? 弱勢(shì)企業(yè)走賒銷 70％ 68％ 利潤(rùn)率 利潤(rùn)率 60％ 40％ 薄利多銷策略失誤的原因： ? 很多人持有“便宜無好貨”的觀點(diǎn) ? 企業(yè)或產(chǎn)品的訴求和消費(fèi)者的訴求不一樣 小故事：牛不是那么容易吃到草的！ 一位游人旅行到鄉(xiāng)間，看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就問道：“老公公，你為什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢” 老農(nóng)說：“我要是放在地上，它就不屑一顧；但是，我放到讓它勉強(qiáng)可以夠得著的屋檐上，它會(huì)努力去吃，直到把全部草料吃個(gè)精光！” 企業(yè)三大稀缺資源： 人＋錢 +時(shí)
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