【正文】 01:28:3601:28:3601:283/27/2023 1:28:36 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時 28分 36秒 01:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 多報出差補貼費，出差住宿無標準，交通工具無限制。 客戶是否存在跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象：沒有 AAA、良性（本產(chǎn)品沒有銷售的地區(qū)） AA、有 A。假設(shè)你的競爭對手沒有做過定價策略分析，他的定價本身就不科學(xué)，你跟著他去定，新進入的企業(yè)再跟著你定，那么，你們這些定價錯誤的企業(yè)都會被更強的對手吃掉。那位收了錢的柿農(nóng)卻一把拉住他們說：“怎么不把買的柿子帶走呢？” 美國人說不需要帶，他們買柿子的目的已經(jīng)達到了。 ? 企業(yè)也是人，社會學(xué)中稱之為 法人 。 ? 調(diào)查研究 ? 提出診斷報告 第二節(jié) 營銷診斷調(diào)查 一、診斷調(diào)查的界定： 診斷調(diào)查是營銷策劃工作的基礎(chǔ)，是運用企業(yè)策劃的原理和方法分析企業(yè)自身的資源和面臨的環(huán)境狀況的策劃步驟。 ? 成本決定是個邏輯性的錯誤，定價可能高于或低于顧客愿意支付的價格。 ? 賒銷使企業(yè)失去主動權(quán)。 貨款結(jié)算的弊病 ? 貨款結(jié)算方式錯誤，造成收款困難 ? 貨款長期被拖欠，不能及時回收。 ? 進貨驗收不嚴，收進偽劣變質(zhì)商品。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時 28分 36秒 01:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?少計期初存貨或多計期末存貨，導(dǎo)致銷售成本少計。 賒銷在 60天內(nèi) ,要回可能性 100% 賒銷在 100天內(nèi) ,要回可能性 80% 賒銷在 180天內(nèi) ,要回可能性 50% 賒銷超過 12個月 ,要回可能性 10% 英國專家 波特 ? 拍腦袋定價 ? 憑經(jīng)驗登記 ? 看市場定價 ? 專家價 ? 朋友價 ? 一口價 ? 簡單價 一件商品，不管在任何地方、任何環(huán)境、任何市場需求的條件下，永遠一種價格。于是，他們來到中國某地農(nóng)村，找到一位柿農(nóng)，說要買 1000個柿子，請他把這些柿子從樹上摘下來，談好的價錢是 160元。第三章 市場營銷診斷 為什么我們的營銷總是不靈？ 原因到底在那里？ 若不想在老地方跌倒第二次，應(yīng)改正哪些東西？ 營銷診斷案例： 品牌“五度” ? 一、品牌的知名度； ? 二、品牌的認知度； ? 三、品牌的信任度； ? 四、品牌的美譽度； ? 五、品牌的忠誠度。 企業(yè)環(huán)境診斷調(diào)查 三、診斷調(diào)查方法 “ 54”制診斷調(diào)查法 四看： ? 企業(yè)大門口人流狀態(tài) ? 企業(yè)門、窗、玻璃、廣告物是否清潔、整齊、安全 ? 內(nèi)部傳媒內(nèi)容 ? 五谷輪回之地 四考： ? 企業(yè)素質(zhì)狀態(tài)（人員、裝備、市場、品牌、產(chǎn)品、資本） ? 企業(yè)的資質(zhì) ? 企業(yè)的地位 ? 企業(yè)的能量（內(nèi)聚力、外張力、思考力） 四儲： (人才、技術(shù)、產(chǎn)品、市場） 四調(diào)：上下各層次、好差兩方面的人員，以及內(nèi)外的評價、前后的對比 四維：時間、空間、構(gòu)想、思維 專題診斷調(diào)查法 ? 經(jīng)營戰(zhàn)略分析技術(shù)分析方法 ? 市場營銷分析技術(shù)方法 ? 財務(wù)管理與經(jīng)營效益診斷技術(shù)方法 ? 生產(chǎn)管理診斷技術(shù)方法 診斷調(diào)查工具法 ?管理表 ?管理圖 ?模型法 ?演繹法 ?模擬法 ?實驗法 ?因素分析法 ?綜合評分法 第三節(jié) 診斷調(diào)查操作 一、營銷弊病診斷調(diào)查 二、銷售管理診斷調(diào)查 一、營銷弊病診斷調(diào)查 市場研究的診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 市場研究的目的是什么？ 2 市場決策哪些數(shù)據(jù)是必須的？為什么？ 3 你知道產(chǎn)品投放市場的反應(yīng)嗎？反應(yīng)哪些內(nèi)容 4 為了收集市場信息，你應(yīng)采取哪些方法？ 5 你做過哪些市場研究，效果如何？ 6 你在努力獲得顧客的反饋嗎？反饋什么 7 所收集的信息精確度有多高？ 8 你公司今年進行過幾次系統(tǒng)的市場調(diào)研 目標市場診斷調(diào)查 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 消費者定位明確嗎？ 2 你的目標市場在哪里？ 3 潛在消費者的數(shù)量有多少？ 4 什么因素限制了整體市場的容量？ 5 你的市場分額是多少？ 6 你的市場分額是增大、縮小還是穩(wěn)定？ 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 7 潛在消費者在什么地方 8 產(chǎn)品價格與公司定位的消費者消費能力一致嗎 9 你的產(chǎn)品在市場中處于什么地位 10 現(xiàn)有的產(chǎn)品在什么場所銷售 11 淡季旺季分別在什么時候 12 產(chǎn)品可用于政府、集團購買和出口嗎 13 消費者購買這一類產(chǎn)品的頻度如何 14 哪種產(chǎn)品特性對消費者最有吸引力 市場競爭診斷分析 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 1 你一直在作競爭分析嗎？ 2 有無對你最大威脅的五家競爭對手進行分析？ 3 行業(yè)將有哪些替代產(chǎn)品出現(xiàn)？ 4 競爭對手哪些方面比你做的好？ 5 你的企業(yè)市場占有率是多少 6 你的企業(yè)哪些方面勝過你的對手 7 是不是其它方面致命的弱點阻礙了市場的發(fā)展 序號 診斷項目 診斷記錄 問題點 8 你的企業(yè)處于什么競爭地位 9 競爭對手的企業(yè)和產(chǎn)品品牌聲譽如何 11 有無競爭對手能迅速把其產(chǎn)品推向你的目標市場 12 你的競爭策略會引發(fā)競爭者的激烈反應(yīng)嗎 13 你的營銷策略會引起行業(yè)利潤下降嗎 14 本企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位如何 15 用統(tǒng)一品牌還是創(chuàng)造新的品牌 16 你對同一目標市場的競爭者的運作模式了解嗎 17 競爭者有先天性優(yōu)勢嗎 市場機會