市場營銷診斷報告-在線瀏覽
2025-04-09 11:10本頁面
【正文】 二、銷售管理診斷調(diào)查 銷售政策 產(chǎn)品種類及商品化計劃 銷售方針 應(yīng)收帳款 銷售組織 編成（組織確定、責(zé)任范圍） 能力（是否適當(dāng)、教育訓(xùn)練） 控制（如何控制、核定負(fù)擔(dān)量） 銷售計劃 銷售量變動 與生產(chǎn)的關(guān)系 銷售配額 顧客 銷售網(wǎng) 顧客 交易方式 價格 價格水準(zhǔn) 價格與銷售量 銷售業(yè)務(wù) 信件表單的處理 事務(wù)管制 第四節(jié) 營銷弊病的整理與分類 一、銷售弊病的整理與分類 構(gòu)成銷售條件的弊病 銷售過程各個環(huán)節(jié)的弊病 構(gòu)成銷售條件的弊病 產(chǎn)品狀況的弊病 銷售渠道的弊病 價格的弊病 銷售方法的弊病 銷售人員的弊病 a:產(chǎn)品狀況的弊病 ? 品種單調(diào)，款式陳舊 ? 質(zhì)量低劣，功能、性能較差，客戶不歡迎 ? 包裝低劣 ? 以次充好 b：銷售渠道的弊病 ? 銷售渠道單一，無法擴(kuò)大銷售 ? 選擇渠道不當(dāng)，銷售不暢 ? 開拓新渠道能力差 ? 與經(jīng)銷商、代理上、客戶關(guān)系處理不好或缺乏對各種渠道的措施 c：價格的弊病 ? 薄利多銷 ? 過于強調(diào)成本導(dǎo)向 ? 產(chǎn)品品質(zhì)決定價格 ? 草率定價 ? 不變的價格 ? 競爭導(dǎo)向定價 ? 價格塑造與溝通不足 ? 弱勢企業(yè)走賒銷 70％ 68％ 利潤率 利潤率 60％ 40％ 薄利多銷策略失誤的原因： ? 很多人持有“便宜無好貨”的觀點 ? 企業(yè)或產(chǎn)品的訴求和消費者的訴求不一樣 小故事：牛不是那么容易吃到草的！ 一位游人旅行到鄉(xiāng)間，看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就問道：“老公公，你為什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢” 老農(nóng)說：“我要是放在地上，它就不屑一顧；但是，我放到讓它勉強可以夠得著的屋檐上，它會努力去吃，直到把全部草料吃個精光！” 企業(yè)三大稀缺資源： 人＋錢 +時間 ?資源不能最大限度的發(fā)揮作用 ?沒有更多資金提高產(chǎn)品的技術(shù)和管理 ?不能提升品質(zhì) ?不能滿足客戶更高要求 ?無法快速的積累 ?無法建立競爭優(yōu)勢 定價小故事：老外買柿子 美國的一個攝制組，想拍一部中國農(nóng)民生活的紀(jì)錄片。 這位柿農(nóng)一聽價格給的還挺高，就高興地同意了。美國人覺得很有趣，全都拍下來，接著又拍了他們貯存柿子的過程。那位收了錢的柿農(nóng)卻一把拉住他們說：“怎么不把買的柿子帶走呢？” 美國人說不需要帶，他們買柿子的目的已經(jīng)達(dá)到了。于是很生氣地說：“我的柿子很棒呢，你們沒理由瞧不起它們！”美國人讓翻譯耐心地解釋，說沒有瞧不起柿子的意思。 柿農(nóng)只覺得這 160元是柿子的成本和利潤的總和，他今天占了大便宜。 成本定價，就先算出成本，加上預(yù)期的利潤， 10％、 20％或 30％，或者取這個行業(yè)的平均利潤，確定一個價格?！? 耐克運動鞋，索尼電視機(jī)， zippo打火機(jī)，立頓紅茶 牛奶與依云礦泉水和漱口水 500強，沃爾瑪 ? 我們的服務(wù)，我們的員工培訓(xùn)、我們的研發(fā)和技術(shù)革新，如果都是用成本加一點利潤得來的，那都無法完成！ ? 消費者要在品質(zhì)與價格之間建立對等關(guān)系必須滿足的條件： 消費者對產(chǎn)品有充分的鑒別能力。 樂百氏水 二十七層凈化 娃哈哈果奶 媽媽 我要喝 娃哈哈 AD鈣奶 喝了娃哈哈，吃飯就是香 娃哈哈檸檬茶 非常檸檬，一見好心情（李玟） 娃哈哈水 我的眼里只有你（井崗山） 愛的就是你不用再懷疑 愛你等于我自己（王力宏） 可口可樂 擋不住的感覺 百事可樂 新一代的選擇 價格反推品質(zhì)的前提條件： ? 產(chǎn)品有明顯的品質(zhì)瑕疵； ? 消費者對產(chǎn)品的生產(chǎn)者、銷售者不信任； ? 消費者對某產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生思維定勢； ? 產(chǎn)品的銷售渠道與價格不協(xié)調(diào)。 ? 忽視了市場的規(guī)律； ? 忽視了消費者的需求和心理； ? 你的許多利潤都白白流失了。 競爭導(dǎo)向定價，就是以競爭者定價為標(biāo)桿，比直接競爭者的價格低一點、高一點，或者保持一致。假設(shè)你的競爭對手沒有做過定價策略分析，他的定價本身就不科學(xué)，你跟著他去定，新進(jìn)入的企業(yè)再跟著你定，那么，你們這些定價錯誤的企業(yè)都會被更強的對手吃掉。這樣可能會給企業(yè)帶來災(zāi)難，導(dǎo)致價格戰(zhàn)！ 高斯法則 生態(tài)學(xué)上有個高斯法則：一個物種，只有他所掌握的技能至少有一項超越其敵人的時候，他才可能生存下去，或者跑的快、或者跳的更高、或者能上樹、或者能隱藏 ??????商品也是一樣，沒有獨特的價值塑造，消費者憑什么買你的商品。 ? 賒銷的合理報酬率沒有保障，吞噬企業(yè)最終利潤。 ? 經(jīng)銷商卷款逃跑。 ? 銷售人員得不償失。 ? 賒銷是個溫床，容易讓銷售人員失去戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心。 愛德華 ?高價等于高質(zhì) ? 高貴等于尊貴 ? 不是買便宜為了占便宜 ?結(jié)論：低價不一定就賣的好 ?結(jié)論：不能把降價作為經(jīng)常手段，自貶身價 . ?結(jié)論：盡量消費者在心理上感覺占了便宜 ? 追高，不追低 ?結(jié)論：告訴顧客，早買是合算的 d：銷售方法的弊病 ? 銷售方法單一 ? 盲目賒銷（重點介紹） ? 廣告宣傳主題不明 ? 廣告方式單一，不能迅速傳遞信息 客戶鋪貨管理診斷 一、對客戶進(jìn)行信用等級評估 客戶戶口是否在本地：常駐本地戶口 AAA、從外地遷來本地三年以下 AA、外來
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