市場(chǎng)營(yíng)銷診斷報(bào)告-在線瀏覽
2025-04-09 11:10本頁(yè)面
【正文】 二、銷售管理診斷調(diào)查 銷售政策 產(chǎn)品種類及商品化計(jì)劃 銷售方針 應(yīng)收帳款 銷售組織 編成（組織確定、責(zé)任范圍） 能力（是否適當(dāng)、教育訓(xùn)練） 控制（如何控制、核定負(fù)擔(dān)量） 銷售計(jì)劃 銷售量變動(dòng) 與生產(chǎn)的關(guān)系 銷售配額 顧客 銷售網(wǎng) 顧客 交易方式 價(jià)格 價(jià)格水準(zhǔn) 價(jià)格與銷售量 銷售業(yè)務(wù) 信件表單的處理 事務(wù)管制 第四節(jié) 營(yíng)銷弊病的整理與分類 一、銷售弊病的整理與分類 構(gòu)成銷售條件的弊病 銷售過程各個(gè)環(huán)節(jié)的弊病 構(gòu)成銷售條件的弊病 產(chǎn)品狀況的弊病 銷售渠道的弊病 價(jià)格的弊病 銷售方法的弊病 銷售人員的弊病 a:產(chǎn)品狀況的弊病 ? 品種單調(diào)，款式陳舊 ? 質(zhì)量低劣，功能、性能較差，客戶不歡迎 ? 包裝低劣 ? 以次充好 b：銷售渠道的弊病 ? 銷售渠道單一，無(wú)法擴(kuò)大銷售 ? 選擇渠道不當(dāng)，銷售不暢 ? 開拓新渠道能力差 ? 與經(jīng)銷商、代理上、客戶關(guān)系處理不好或缺乏對(duì)各種渠道的措施 c：價(jià)格的弊病 ? 薄利多銷 ? 過于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向 ? 產(chǎn)品品質(zhì)決定價(jià)格 ? 草率定價(jià) ? 不變的價(jià)格 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) ? 價(jià)格塑造與溝通不足 ? 弱勢(shì)企業(yè)走賒銷 70％ 68％ 利潤(rùn)率 利潤(rùn)率 60％ 40％ 薄利多銷策略失誤的原因： ? 很多人持有“便宜無(wú)好貨”的觀點(diǎn) ? 企業(yè)或產(chǎn)品的訴求和消費(fèi)者的訴求不一樣 小故事：牛不是那么容易吃到草的！ 一位游人旅行到鄉(xiāng)間，看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就問道：“老公公，你為什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢” 老農(nóng)說：“我要是放在地上，它就不屑一顧；但是，我放到讓它勉強(qiáng)可以夠得著的屋檐上，它會(huì)努力去吃，直到把全部草料吃個(gè)精光！” 企業(yè)三大稀缺資源： 人＋錢 +時(shí)間 ?資源不能最大限度的發(fā)揮作用 ?沒有更多資金提高產(chǎn)品的技術(shù)和管理 ?不能提升品質(zhì) ?不能滿足客戶更高要求 ?無(wú)法快速的積累 ?無(wú)法建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 定價(jià)小故事：老外買柿子 美國(guó)的一個(gè)攝制組，想拍一部中國(guó)農(nóng)民生活的紀(jì)錄片。 這位柿農(nóng)一聽價(jià)格給的還挺高，就高興地同意了。美國(guó)人覺得很有趣，全都拍下來，接著又拍了他們貯存柿子的過程。那位收了錢的柿農(nóng)卻一把拉住他們說：“怎么不把買的柿子帶走呢？” 美國(guó)人說不需要帶，他們買柿子的目的已經(jīng)達(dá)到了。于是很生氣地說：“我的柿子很棒呢，你們沒理由瞧不起它們！”美國(guó)人讓翻譯耐心地解釋，說沒有瞧不起柿子的意思。 柿農(nóng)只覺得這 160元是柿子的成本和利潤(rùn)的總和，他今天占了大便宜。 成本定價(jià)，就先算出成本，加上預(yù)期的利潤(rùn)， 10％、 20％或 30％，或者取這個(gè)行業(yè)的平均利潤(rùn)，確定一個(gè)價(jià)格?！? 耐克運(yùn)動(dòng)鞋，索尼電視機(jī)， zippo打火機(jī)，立頓紅茶 牛奶與依云礦泉水和漱口水 500強(qiáng)，沃爾瑪 ? 我們的服務(wù)，我們的員工培訓(xùn)、我們的研發(fā)和技術(shù)革新，如果都是用成本加一點(diǎn)利潤(rùn)得來的，那都無(wú)法完成！ ? 消費(fèi)者要在品質(zhì)與價(jià)格之間建立對(duì)等關(guān)系必須滿足的條件： 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有充分的鑒別能力。 樂百氏水 二十七層凈化 娃哈哈果奶 媽媽 我要喝 娃哈哈 AD鈣奶 喝了娃哈哈，吃飯就是香 娃哈哈檸檬茶 非常檸檬，一見好心情（李玟） 娃哈哈水 我的眼里只有你（井崗山） 愛的就是你不用再懷疑 愛你等于我自己（王力宏） 可口可樂 擋不住的感覺 百事可樂 新一代的選擇 價(jià)格反推品質(zhì)的前提條件： ? 產(chǎn)品有明顯的品質(zhì)瑕疵； ? 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)者、銷售者不信任； ? 消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生思維定勢(shì)； ? 產(chǎn)品的銷售渠道與價(jià)格不協(xié)調(diào)。 ? 忽視了市場(chǎng)的規(guī)律； ? 忽視了消費(fèi)者的需求和心理； ? 你的許多利潤(rùn)都白白流失了。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，就是以競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)為標(biāo)桿，比直接競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格低一點(diǎn)、高一點(diǎn)，或者保持一致。假設(shè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有做過定價(jià)策略分析，他的定價(jià)本身就不科學(xué)，你跟著他去定，新進(jìn)入的企業(yè)再跟著你定，那么，你們這些定價(jià)錯(cuò)誤的企業(yè)都會(huì)被更強(qiáng)的對(duì)手吃掉。這樣可能會(huì)給企業(yè)帶來災(zāi)難，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)！ 高斯法則 生態(tài)學(xué)上有個(gè)高斯法則：一個(gè)物種，只有他所掌握的技能至少有一項(xiàng)超越其敵人的時(shí)候，他才可能生存下去，或者跑的快、或者跳的更高、或者能上樹、或者能隱藏 ??????商品也是一樣，沒有獨(dú)特的價(jià)值塑造，消費(fèi)者憑什么買你的商品。 ? 賒銷的合理報(bào)酬率沒有保障，吞噬企業(yè)最終利潤(rùn)。 ? 經(jīng)銷商卷款逃跑。 ? 銷售人員得不償失。 ? 賒銷是個(gè)溫床，容易讓銷售人員失去戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心。 愛德華 ?高價(jià)等于高質(zhì) ? 高貴等于尊貴 ? 不是買便宜為了占便宜 ?結(jié)論：低價(jià)不一定就賣的好 ?結(jié)論：不能把降價(jià)作為經(jīng)常手段，自貶身價(jià) . ?結(jié)論：盡量消費(fèi)者在心理上感覺占了便宜 ? 追高，不追低 ?結(jié)論：告訴顧客，早買是合算的 d：銷售方法的弊病 ? 銷售方法單一 ? 盲目賒銷（重點(diǎn)介紹） ? 廣告宣傳主題不明 ? 廣告方式單一，不能迅速傳遞信息 客戶鋪貨管理診斷 一、對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估 客戶戶口是否在本地：常駐本地戶口 AAA、從外地遷來本地三年以下 AA、外來
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