酒店總經(jīng)理手冊-市場營銷管理-wenkub
2023-04-24 08:06:14 本頁面
【正文】 傳閱，（總經(jīng)理）、（駐店經(jīng)理或住店經(jīng)理）、Famp。(3) 拜訪以后的報告。這樣，可以及時調(diào)整酒店的營銷策略，校正酒店在接待服務(wù)工作中存在的問題。但不光是為了直接的某一促銷計劃。一般來說，市場營銷總監(jiān)每兩個月要給所有銷售經(jīng)理做一個Sales call plan (銷售訪問計劃)。這樣的促銷就是一種從長遠(yuǎn)考慮的促銷。 市場營銷部應(yīng)對本酒店的客源結(jié)構(gòu)作出分類。根據(jù)每個月的預(yù)測，就可以對下一年度的市場預(yù)測工作提供和些參考資料。酒店每年底要召集店內(nèi)行政管理人員，研究來年市場情況。酒店營銷管理 市場預(yù)測。在市場還沒有變化之前，就要著眼于潛在市場的開發(fā)和研究。 市場變化。所以，酒店做市場工作，還要具體有政治、政策、經(jīng)濟、理論水平。因此，酒店要研究對策，鞏固已占有的市場份額。酒店市場的研究和定位 定位市場。 散客旅游服務(wù)是高、多樣化、個性化服務(wù)。l 散客在旅游景點和食宿等方面都有較多的自由選擇余地，與工作人員接觸的機會較多。具體分配上可以有一半小費返回給服務(wù)員，以資獎勵，另一半作為部門掌握的獎勵基金。應(yīng)處理好的幾個關(guān)系 小費和質(zhì)量的關(guān)系。l 提高顧客的回訪率。l 說話留有余地，站在客人的立場上考慮問題，幫助客人解決難題。l 制定計劃是銷售工作的前提。 客人是酒店服務(wù)的對象，是酒店全部工作的重點。旅游市場研究就是測定和分析客源市場、競爭狀況和銷售的產(chǎn)品。酒店市場營銷管理是酒店總經(jīng)理工作重點之一。經(jīng)營機制1．以市場導(dǎo)向為經(jīng)營基礎(chǔ)，注重國際旅游市場分析調(diào)研。必須站在競爭的前頭，并且緊緊的跟上市場的需求。客人的需求是多層次的，有從事觀光旅游的客人，也有從事會議旅游、度假旅游、療養(yǎng)旅游等多種類型的客人，他們對酒店的需求都是不同的。l 要有一個日常的酒店銷售隊伍，不斷出擊。l 全員促銷。擁有眾多的回訪顧客是其經(jīng)營的生命線。l Tips是對員工辛勤勞動的肯定和酬謝，是客人對酒店服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)同。l 如果發(fā)現(xiàn)服務(wù)員主動向客人索取小費或不上交小費，予以重罰。開拓散客市場、處理好團隊接待與散客接待的關(guān)系，在酒店 經(jīng)營中十分必要。接待散客可以為酒店獲得更大的 效益。酒店在促銷之前，應(yīng)首先分析、明確自己的目標(biāo)市場。確定酒店的市場方位，要做大量的調(diào)查研究工作，要做一些可行性研究和分析。當(dāng)然，市場定位工作還與酒店經(jīng)營特色、酒店的服務(wù)產(chǎn)品和店內(nèi)的經(jīng)營環(huán)境條件密切相關(guān)。 市場定位和細(xì)分是一種動態(tài)的不斷變化的市場。在政治、經(jīng)濟、政策影響波及之后，又要有調(diào)整市場的能力，要有補救措施和方法。 酒店營銷工作管理，是根據(jù)市場劃分和預(yù)測來進行工作的。在酒店市場營銷總監(jiān)提供的市場營銷資料和對外市場分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)年的銷售接待和對來年銷售工作的展望，制定出來年酒店的出租率、異分比率，以及如何確定對國際會議和FIT（Fully Independent Tourist 意為完全獨立的零散客人，它包括預(yù)訂客人和臨時進店的客人）的推銷工作?？偨?jīng)理制定全年計劃和各部門制定本部門計劃，也都是依據(jù)市場預(yù)測作為基礎(chǔ)的。根據(jù)市場促銷分類，銷售經(jīng)理要有各人自己的分工和側(cè)重。這時既要考慮酒店的利益，又要考慮旅行社的利益，更要考慮長遠(yuǎn)利益。這計劃包括拜訪老客戶，還有哪些新客戶、新公司及重要客戶需要拜訪，為什么訪問他們，走訪哪些新聞單位等等。做客戶銷售訪問是一項經(jīng)常性的工作。進行客戶訪問的辦法：(1) 首先在走訪客戶之前要了解客戶的背景材料。會談了一些什么內(nèi)容以及細(xì)節(jié)情況，所推銷的東西是否贏得了老客戶，還有什么困難和問題。B Manager(餐飲總監(jiān))、Rooms（房務(wù)總監(jiān)）等。另一方面就是有選擇、有重點地參加國際旅游博覽會?？偨?jīng)理、駐店經(jīng)理和六大總監(jiān)參加。主要由General Manager、Resident Manager酒店市場營業(yè)員銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理，公關(guān)部經(jīng)理和全體銷售部人員參加。(2) 每月一次的比較分析預(yù)測報告，交總經(jīng)理審閱。 客戶檔案管理 市場營銷部，要對所有曾與酒店發(fā)生過消費關(guān)系的大公司、大客戶建立比較詳盡的客史檔案。1）如是一個會議團隊進店，分管會議接待的銷售經(jīng)理，就要到大廳迎接客人，幫助客人Checkin，問問客人還有什么要辦的，幫助總臺解決語言上的溝通問題。要使你介紹推銷來店的客人感到有人在照顧他、關(guān)心他，使他覺得在這家酒店很方便，很溫情。有的團隊有特別的接待要求，可有優(yōu)惠政策，在通知單上寫清楚，特別在帳目處理上要清楚。2） 銷售經(jīng)理要盡可能多的參加社會活動和有關(guān)方面組織的各類活動。掌握了信息對開拓市場有利，掌握信息在促銷時就有了更多的、更新鮮的話題。注重酒店日常的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)環(huán)節(jié)上的協(xié)調(diào)配套，是店內(nèi)促銷的基礎(chǔ)工作。而店內(nèi)促銷不需要在資金上有什么投入和花費，它需要的是店內(nèi)員工熱情服務(wù)，良好的態(tài)度和工作服務(wù)時的推銷技巧等方面的投入和專注。員工具有服務(wù)熱情和主動推銷及技能，無形之中就能給酒店增加營業(yè)收入。不講究方法和技巧是做不到的。 店內(nèi)促銷有利于提高酒店形象和提高員工
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