【正文】 我們應(yīng)該為結(jié)果付報(bào)酬，為過程鼓掌。130 有價(jià)值觀，沒有業(yè)務(wù)稱為小白兔，一個(gè)公司小白兔多了以后，那就是一種災(zāi)難。等你有了錢以后再考慮免費(fèi)。115 延伸閱讀：馬云談創(chuàng)業(yè)118 必須先去了解市場和客戶的需求，然后再去找相關(guān)的技術(shù)解決方案，這樣成功的可能性才會(huì)更大。105 商業(yè)計(jì)劃絕對不是一個(gè)銷售計(jì)劃，里面有無數(shù)細(xì)節(jié)，無數(shù)人才的運(yùn)營。099 戰(zhàn)略不能落實(shí)到結(jié)果和目標(biāo)上面，都是空話。087 做戰(zhàn)略最忌諱的是面面俱到，一定要記住重點(diǎn)突破，所有的資源在一點(diǎn)突破，才有可能贏。075 這世界上沒有優(yōu)秀的理念，只有腳踏實(shí)地的結(jié)果。058 人要有專注的東西，人一輩子走下去挑戰(zhàn)會(huì)更多，你天天換，我就怕了你。045 賺錢模式越多越說明你沒有模式。027 延伸閱讀：馬云談創(chuàng)業(yè)032 很多人失敗的原因不是錢太少，而是錢太多。020 五年以后還想創(chuàng)業(yè)，你再創(chuàng)業(yè)。011 不是你的公司在哪里，有時(shí)候你的心在哪里，你的眼光在哪里更為重要。目 錄(1)002 這個(gè)世界不是因?yàn)槟隳茏鍪裁?，而是你該做什么。《贏在中國》中，馬云面對一個(gè)個(gè)活生生的選手的創(chuàng)業(yè)案例的點(diǎn)評調(diào)動(dòng)了他過往創(chuàng)業(yè)中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，他將這些點(diǎn)滴串連起來，并系統(tǒng)地總結(jié)出讓選手，也讓觀眾共鳴的東西，這就是《贏在中國》中馬云的魅力所在，這是一個(gè)評委的魅力。其實(shí)，腳在地上，心在遠(yuǎn)方，做到這兩者中一點(diǎn)的人都不容易，而將這兩者結(jié)合起來的人更是難得。馬云說，理念如果不落實(shí)在行動(dòng)上，只是一堆廢紙。這些人為了目的，常常在實(shí)現(xiàn)的過程中將目的放在一邊，或者說丟掉了。一個(gè)成功的公司的打造需要路徑，實(shí)現(xiàn)的過程需要手段。這種形象不僅接通了許多普通人的心路歷程，而且更多地激發(fā)了人們對他由衷的敬意。任何假貴族的東西實(shí)在是不合時(shí)宜。其實(shí)，中國改革開放才30年，也就是說，即便是20多歲或者10多歲的人在中國也不難找到貧窮的記憶。他曾經(jīng)清晰地表述過錢對于企業(yè)家的作用，他說錢就是企業(yè)的軍隊(duì)，和平年代，軍隊(duì)是不打仗的，但必須有精銳的軍隊(duì)存在，否則一遇戰(zhàn)爭爆發(fā)后果不堪設(shè)想。他曾說過，短暫的激情是不值錢的。我見過許多人的雄心和激情，但是長時(shí)間地保持在一個(gè)相對固定的溫度上是不容易的，尤其在下雨或下冰雹的天氣。所以，作為評委的馬云用不著我在這里贅述，我想說的是與我打交道時(shí)我所感知的馬云，一個(gè)更加立體的馬云。搞清這三個(gè)問題需要人生最高境界的智慧，《贏在中國》的主題歌命名為《在路上》，其實(shí)這個(gè)在路上并不是只指創(chuàng)業(yè)，而是人生之路。放下電話之后我心中感動(dòng)且佩服。我為他對《贏在中國》的愛惜之情而感動(dòng)，為他后面所說的幾句話而佩服。這就是說每個(gè)人都在路上，但是在路上的很多人弄不清上述三個(gè)問題，走不出一條成功之路是可以肯定的。帶著激情的理智：理智與情感的沖突是人類最根本的沖突，在做事的過程中何時(shí)理性多一些，何時(shí)激情多一點(diǎn)，很難把握。幾年前馬云曾告訴我一九九五年來北京時(shí)他還有時(shí)睡在人家的地鋪上，他離開北京時(shí)含著眼淚說：北京，我還會(huì)再回來的。我每每聽到這句話時(shí)就會(huì)想到我們一起喝咖啡時(shí)他說這話的激情，想到他激情下堅(jiān)如磐石的理智。也就是說，錢在馬云眼里一是應(yīng)付大規(guī)模作戰(zhàn)，一是他的公司生存和發(fā)展的需要。所以每每當(dāng)我看到一些所謂有錢人的貴族感時(shí)，我一是感到好笑，二是覺得人們太容易失去記憶。貴族需要三代完成，我們連一代人都未走過，當(dāng)然是假貴族。有時(shí)我想，當(dāng)人們在抱怨成功的環(huán)境時(shí)，其實(shí)環(huán)境有一部分應(yīng)由自己負(fù)責(zé)。他腦子中，手段運(yùn)用必須服從于目的。而馬云的這個(gè)弦繃得很緊很緊。他是這么說的，也是這么做的。以上四個(gè)維度不知是否傳達(dá)出了一個(gè)立體的馬云的形象。而我所寫的，是一個(gè)已經(jīng)成功并且要進(jìn)一步成功的人的魅力，而要具備后者，尤其在一個(gè)發(fā)展中國家，上述幾點(diǎn)則是一根也少不得的成功大廈所需的柱子。005 創(chuàng)意是企業(yè)運(yùn)營中一個(gè)很重要的一環(huán)，但它只是一環(huán)，不是所有，所以要把每項(xiàng)工作落實(shí)到實(shí)處。013 不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，但是一個(gè)當(dāng)不好士兵的將軍一定不是好將軍。021 生存下來的第一個(gè)想法是做好，而不是做大。038 概念到今天這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不能賣錢了。050 最優(yōu)秀的模式往往是最簡單的東西。063 要找風(fēng)險(xiǎn)投資的時(shí)候，必須跟風(fēng)險(xiǎn)投資共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，你拿到的可能性會(huì)更大。079 一個(gè)好的東西往往是說不清楚的，說得清楚的往往不是好東西。088 延伸閱讀：馬云談創(chuàng)業(yè)092 小企業(yè)有大的胸懷，大企業(yè)要講細(xì)節(jié)的東西。100 很多東西是很難考量的，理念很難考量，但結(jié)果是可考量的。108 蒙牛不是策劃出來的，而是踏踏實(shí)實(shí)的產(chǎn)品、服務(wù)和體系做出來的。120 最核心的問題是根據(jù)市場去制定你的產(chǎn)品，關(guān)鍵是要傾聽客戶的聲音。125 “營銷”這兩個(gè)字強(qiáng)調(diào)既要追求結(jié)果，也要注重過程，既要“銷”，更要“營”。132 誠信絕對不是一種銷售，更不是一種高深空洞的理念，它是實(shí)實(shí)在在的言出必行、點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)。146 其實(shí)很多人的問題是因?yàn)樗麄兓卮鸬娜菍Φ摹?55 天不怕，地不怕，就怕CFO當(dāng)CEO。166 永遠(yuǎn)要把對手想得非常強(qiáng)大，哪怕非常弱小，你也要把他想得非常強(qiáng)大。179 什么是團(tuán)隊(duì)呢？團(tuán)隊(duì)就是不要讓另外一個(gè)人失敗，不要讓團(tuán)隊(duì)任何一個(gè)人失敗。186 有時(shí)候?qū)W歷很高不一定把自己沉得下來做事情。197 在公司內(nèi)部找到能夠超過你自己的人，這就是你發(fā)現(xiàn)人才的辦法。210 延伸閱讀：馬云談創(chuàng)業(yè)214 每一筆生意必須掙錢，免費(fèi)不是一個(gè)好策略，它付出的代價(jià)會(huì)非常大。222 永遠(yuǎn)記住每次成功都可能導(dǎo)致你的失敗，每次失敗好好接受教訓(xùn)，也許就會(huì)走向成功。230 延伸閱讀：馬云談創(chuàng)業(yè)234 一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者，三個(gè)因素，眼光、胸懷和實(shí)力。247 不去想清楚就會(huì)變成一個(gè)包袱，一定要花時(shí)間去想。262 有結(jié)果未必是成功，但是沒有結(jié)果一定是失敗。268 《贏在中國》沒有失敗者，只有幸運(yùn)者。參賽項(xiàng)目辦公家居整合運(yùn)營。社會(huì)上有大量風(fēng)險(xiǎn)投資，但他們看不到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，看不到這么龐大的市場。在傳統(tǒng)行業(yè)80%的增長已經(jīng)很不錯(cuò)了，但在熊總看來80%是不行的。馬云：為什么讓你那么欣賞他？李書文：我拿著刀逼他，他也不會(huì)多給我一分錢。如果馬總買了一批100多萬的家具，而你太太看上了我們一張很漂亮的椅子，我可以把我的產(chǎn)品送給你太太，但決不能賄賂。馬云點(diǎn)評我非常欣賞你的心態(tài)，你的智慧，你的勇氣，一看就像寧高寧的助手。李嘉誠講過，他的多元化經(jīng)營一定等有一到兩個(gè)永遠(yuǎn)賺錢時(shí)，才進(jìn)行第三個(gè)。你剛才講到風(fēng)險(xiǎn)投資如果給你投錢，你會(huì)讓資本說話。創(chuàng)意是企業(yè)運(yùn)營中一個(gè)很重要的一環(huán)，但它只是一環(huán)，不是所有，所以要把每項(xiàng)工作落實(shí)到實(shí)處。如果還有一種可能的話，就是我判斷錯(cuò)誤了，可能是偶然的東西，我把人家當(dāng)作必然了。今后永遠(yuǎn)要把別人對你的批評記在心里，別人的表揚(yáng)，就把它忘了。7號(hào)（竇大海），我覺得在這幾場比賽中，體現(xiàn)了你很好的領(lǐng)導(dǎo)力，我不想給你講太多的優(yōu)點(diǎn)，我想大家都看見了，但是有兩點(diǎn)，所有人都提到你踩紅線，以及個(gè)人英雄。2號(hào)（牟文建），我覺得，在這幾場比賽中，明顯體現(xiàn)出你工作的落實(shí)點(diǎn)不夠。參賽項(xiàng)目“搜酷”（）是基于移動(dòng)終端的精確營銷廣告服務(wù)系統(tǒng)。那你覺得可拷貝的可能性這么大，憑什么你會(huì)比你的競爭者做得好，你今天想的主意別人馬上做出來，你有什么樣的競爭壁壘？陳潔：不希望競爭對手了解我們的進(jìn)展情況，其實(shí)這還是有一些技術(shù)壁壘的。馬云：我最后一個(gè)問題，你最大的成本是什么，你的利潤率是多少，你估計(jì)你有1千萬的話，多長時(shí)間能夠收支平衡？陳潔：我們現(xiàn)在最大的支出就在這個(gè)終端。我們不會(huì)花很多錢在其他媒體上做推廣，所以錢應(yīng)該主要是在終端設(shè)備采購。從直覺來講，我最信任你，作為投資者，我愿意把錢交給你。創(chuàng)業(yè)過程中一定要把自己的利益拋開。盈利模式包括軟件的銷售和相關(guān)數(shù)據(jù)服務(wù)收費(fèi)，是以中間商的這種形式提供兩端的咨詢服務(wù)，提取中間價(jià)，利潤率可以達(dá)到50%左右。馬云：你有兩個(gè)核心競爭力，第一個(gè)是整合資源，國外沒有資源，國內(nèi)也要摸索，如何整合？第二個(gè)核心競爭力是外包，外包是核心競爭力？那么美國公司就做不到外包？李紅梅：第一個(gè)核心競爭力就是把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化和數(shù)據(jù)輸入這一部分的業(yè)務(wù)，跟軟件銷售業(yè)務(wù)整合起來，這是我的一個(gè)核心競爭力。我誠懇地建議，你最好別創(chuàng)業(yè)。不是你的公司在哪里，有時(shí)候你的心在哪里，你的眼光在哪里更為重要。那么，遍布全國的1萬個(gè)軟件經(jīng)紀(jì)人可以發(fā)掘到1萬個(gè)產(chǎn)品，第一步發(fā)掘產(chǎn)品，第二形成銷售人員，第三步形成自己的品牌，最終吸引全國9千萬計(jì)算機(jī)用戶來購買軟件。要讓別人為我做事，就像螞蟻穿過桌子的縫，要有蜂蜜。馬云：我們接觸中小企業(yè)，最擔(dān)心今天買了公司的軟件產(chǎn)品，公司第二天就關(guān)門，我不知道怎么辦，誰來幫我維護(hù)維修？潘琨：這就是為什么小企業(yè)難以生存的原因，但是我們將建立持續(xù)的服務(wù)保障機(jī)構(gòu)，將在全國建立網(wǎng)站和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。要有個(gè)性，個(gè)性不是喊口號(hào)，不是成功學(xué)，而是別人失敗的經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)在定位過程中要明白自己的產(chǎn)品能不能走那么遠(yuǎn)，是不是可以走那么遠(yuǎn)。李嘉誠回答說，手頭上一定要有一樣產(chǎn)品是天塌下來都是掙錢的。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，但是一個(gè)當(dāng)不好士兵的將軍一定不是好將軍?，F(xiàn)場回放馬云：民間投資是什么意思？朋友借錢給你？劉曉寧：是投資公司。劉曉寧：我想很多女性會(huì)享受購物過程，但是女性購物也有累的時(shí)候，有辛苦的時(shí)候，通過便捷的方式了解自己的商品。你喜歡看太陽，但是看太陽會(huì)很難受，而且太陽背后有無數(shù)的黑暗，成功的背后也隱藏著很多挫折和失敗。校長對我說：“馬云，你到那個(gè)學(xué)校5年不許出來。后來海南開放了，我可以去爭取到3600元的待遇，我還是遵守承諾，就是不去。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最重要的，也是你最大的財(cái)富，就是你的誠信。鄭女士的公司最巔峰的時(shí)候，所代理的所有品牌的年銷售額接近4000萬元，年利潤達(dá)400萬。公司定位于中國高價(jià)位紅酒的市場，2001年初，鄭女士的酒廠生產(chǎn)出了第一批紅酒，當(dāng)年的利潤達(dá)400多萬。但是現(xiàn)在，因?yàn)閲医?，這家企業(yè)突然撤資，45天之內(nèi)從她的賬戶上抽回了200萬！如今，外面已經(jīng)有了一些風(fēng)言風(fēng)語，說她的公司沒有錢了，她的供應(yīng)商也開始對她喪失信心，他們可能要求提前付款，而超市回款都要推遲2個(gè)月，指望銀行貸款也無門，因?yàn)閲鴥?nèi)銀行不愿意為鄭女士這樣的中小企業(yè)貸款。但CEO最重要的任務(wù)就是制定戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略有兩個(gè)核心的東西，一個(gè)是人，另一個(gè)是財(cái)，人是最關(guān)鍵的。我覺得對于鄭女士來說，這也許是重建自己團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，徹底、干凈地把所有情況跟大家分享，承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，同時(shí)跟大家一起來探討下面怎么做，我覺得該留的會(huì)留下，該走的也就讓他走。但人家說兩個(gè)月不拿工資可以，你得出去借，用你的誠信。所以，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一定要有一批朋友，這批朋友是你這么多年來誠信積累起來的，越積越大，像我賬號(hào)的財(cái)富，這就是每天積累下來的誠信。在掌握大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)和消費(fèi)行為數(shù)據(jù)時(shí)，聯(lián)合加盟商戶開展各種專門的營銷活動(dòng)并協(xié)助商家培養(yǎng)客戶忠誠度。邵長青：我想在這個(gè)行業(yè)中有兩家比較強(qiáng)勢的競爭對手，但是第一家我相信，我為什么能打敗他們，第一點(diǎn)，有一家運(yùn)營商他非常信任，非常依賴于一家專業(yè)的信用卡網(wǎng)絡(luò)體系，他相信他的網(wǎng)絡(luò)和他的商戶資源非常的龐大，但這一點(diǎn)恰恰忽略了他的目標(biāo)客戶，而任何一個(gè)盈利的項(xiàng)目一定不能離開客戶，關(guān)注客戶是你成功的必要條件。但是我覺得打敗對手絕對不是戰(zhàn)略。馬云：對。五年以后還想創(chuàng)業(yè)，你再創(chuàng)業(yè)。現(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第五場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。如果你真的要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我建議你MBA畢業(yè)以后最好找一份工作，到中國來干個(gè)5年，5年以后還想創(chuàng)業(yè)，你再創(chuàng)業(yè)，5年以后一般會(huì)消滅掉很多創(chuàng)業(yè)的想法，你這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候需要熊總、吳總跟我們投資的時(shí)候，你已經(jīng)找的1千個(gè)客戶每人付你300美金的時(shí)候，我們再好好談一談好不好？生存下來的第一個(gè)想法是做好，而不是做大。她突然想到可以把這些蜂蠟做成蠟燭。她的蠟燭在大城市里尤其受到歡迎，來自北京的訂單很多，公司規(guī)模不斷擴(kuò)大。黃女士覺得自己必須搬到大城市。目前她有三個(gè)選擇，必須馬上做出決定：一是留在北京，公司能夠上一個(gè)臺(tái)階，她新招來的兩個(gè)主管在營銷和生產(chǎn)上的經(jīng)驗(yàn)，將能夠彌補(bǔ)她缺乏正規(guī)商業(yè)訓(xùn)練的不足。還有一個(gè)選擇就是把公司賣掉，她自己感覺，公司的成長超越了她的專業(yè)知識(shí)和目標(biāo)。初創(chuàng)企業(yè)都希望迅速做大做強(qiáng)，但生存下來的第一個(gè)想法應(yīng)該是做好，而不是做大，這是我們這么多年走下來的經(jīng)驗(yàn)。丟掉一個(gè)大客戶不會(huì)讓天塌下來，如果不利用這個(gè)機(jī)會(huì)去建立一套完善的服務(wù)體系，天就一定會(huì)塌下來。選手簡介張奕多，男，1975年出生，碩士，工商管理學(xué)專業(yè)。馬云：當(dāng)時(shí)為什么想要加入盛大？張奕多：我回國的時(shí)候，讀完了MBA，那是2003年，我已經(jīng)28歲了，我想我的經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，需要去一些大公司里去鍛煉一下。馬云：你在盛大離開1個(gè)月，就創(chuàng)建這家公司。馬云：會(huì)不會(huì)讓我聯(lián)想說，你獲6項(xiàng)大獎(jiǎng)，你跟政府關(guān)系很好，是怎么拿來的，我會(huì)亂想的。你做事比較穩(wěn)重，也很理性。很多時(shí)候是創(chuàng)業(yè)者因?yàn)樽约焊悴磺宄?chuàng)業(yè)，當(dāng)你搞清楚以后就不去創(chuàng)業(yè)了，所以創(chuàng)業(yè)者書讀得不多沒關(guān)系，就怕不在社會(huì)上讀書。通過節(jié)慶活動(dòng)、體育賽事、互動(dòng)節(jié)目、廣告宣傳、各種大中小型電視臺(tái)轉(zhuǎn)播，將客戶的信息直接送達(dá)目標(biāo)客戶群。國外的售價(jià)是一臺(tái)車25萬美金。馬云：你特別強(qiáng)調(diào)，你的產(chǎn)品受到文化部、廣電總局和青島政府的大力支持，你是不是需要政府很大的支持？曹正強(qiáng)：國家提倡建設(shè)和諧社會(huì)，鼓勵(lì)文化下鄉(xiāng)，文化進(jìn)社區(qū)，這需要一個(gè)文化宣傳的載體進(jìn)入社區(qū)，進(jìn)入農(nóng)村。在播放內(nèi)容的同時(shí)也播各種廣告，以此來贏利。在今天的商場上已經(jīng)沒有秘密了，秘密不是你的核心競爭力，有時(shí)候把秘密說出來，心情會(huì)愉快，藏一個(gè)秘密很累，像我藏一個(gè)秘密就會(huì)累死。◎ 最大的失敗是放棄，最大的敵人是自己，最大的對手是時(shí)間。我最困難的時(shí)候