【正文】 接下來(lái)以“電視不宜”為由頭在一些網(wǎng)站上推出視頻短片，包括用圖示手把手教會(huì)二十出頭的年輕人如何將視頻 給他們的朋友。但是聯(lián)合利華很快就將精力轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。（作者: 董應(yīng)群 Wilbird .）中國(guó)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代傳統(tǒng)意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是利用互聯(lián)網(wǎng)為手段開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。因而產(chǎn)品廣告展示的內(nèi)容、數(shù)量和頻率，信息綜合展示或櫥窗式的展示等方便用戶(hù)不同的查閱偏好及體驗(yàn)。 情境、方式可用以用戶(hù)為中心，就是要對(duì)用戶(hù)信息全面了解，包括用戶(hù)特征，使用環(huán)境方式等。此外，進(jìn)行瀏覽記錄，當(dāng)用戶(hù)瀏覽其他頁(yè)面時(shí)，在副欄提供最近查看過(guò)的商品列表。 操作過(guò)程可用正因產(chǎn)品展示的目標(biāo)是商品信息的傳播以及在線(xiàn)交易的實(shí)現(xiàn)，而留言，郵件，電話(huà)，電子地圖，注冊(cè)系統(tǒng)等轉(zhuǎn)化工具的使用，既豐富了信息的傳播途徑，提升了傳播速度，又提高了信息的可用性。 心理指向性著眼于目標(biāo)用戶(hù)需求，應(yīng)用AIDMA模式（即注意Attention，興趣Interest，欲望Desire，記憶Memory，行為Action），使產(chǎn)品宣傳通過(guò)對(duì)用戶(hù)的感覺(jué)和知覺(jué)刺激去激發(fā)其認(rèn)知及消費(fèi)行為。這一過(guò)程通常要分步實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，如贏得信任、宣傳賣(mài)點(diǎn)、興趣和利益、口碑傳播性、軟文營(yíng)銷(xiāo)等方法。如模特展示在產(chǎn)品的圖片和視頻中，商品的外觀可以傳達(dá)良好的感覺(jué)和感受，并包含產(chǎn)品尺寸、材質(zhì)、顏色、搭配、視聽(tīng)效果等眾多的信息，且通過(guò)環(huán)境背景及人物模特表現(xiàn)等展示，從而提供了更豐富的體驗(yàn)。 提供不同的觀察視角l在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，尤其對(duì)高價(jià)值和奢侈性產(chǎn)品，圖像是一種極具說(shuō)服性的工具。其精準(zhǔn)匹配應(yīng)用廣告，因?yàn)樾枰喿x理解及目的明確，反而更好的發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)廣告的作用。 文字、圖片和視頻文字語(yǔ)言是重要的產(chǎn)品展示表述形式，這是因?yàn)槲淖终Z(yǔ)言不僅是信息的精確表達(dá)傳播形式，更具有強(qiáng)大的心理影響作用。交叉銷(xiāo)售與向上銷(xiāo)售是服務(wù)于用戶(hù)需求選擇的另一重要方式，用戶(hù)會(huì)在一次購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)上進(jìn)行多次購(gòu)買(mǎi)，并擴(kuò)展至相關(guān)產(chǎn)品及同類(lèi)高質(zhì)量產(chǎn)品。 產(chǎn)品價(jià)格信息低價(jià)和折扣信息是目前促進(jìn)網(wǎng)購(gòu)的核心要素。 參考政府和權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威的符號(hào)和圖片l與人們從來(lái)沒(méi)有擁有某樣物件相比，當(dāng)人們感覺(jué)他即將失去該物時(shí)更有價(jià)值。 暫無(wú)商品，添加至期望清單l展示稀缺性的詞語(yǔ)有如下常見(jiàn)類(lèi)型：l而且即便是面對(duì)負(fù)面評(píng)論的管理，應(yīng)該進(jìn)行的是快速反應(yīng)，刪除反而不是最佳反應(yīng)。由于web ，溝通與互動(dòng)成為網(wǎng)絡(luò)的主導(dǎo)行為，用戶(hù)評(píng)論會(huì)對(duì)人們的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生巨大的影響。 展示暢銷(xiāo)產(chǎn)品。 展示熱門(mén)關(guān)注。 產(chǎn)品展示的主要內(nèi)容、形式及其價(jià)值網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值傳播，優(yōu)秀的產(chǎn)品展示方式就是實(shí)現(xiàn)良好的說(shuō)服效果，以下從展示內(nèi)容、形式及功能等方面列舉采用的各種方式：a)而更加個(gè)性化的展示，用戶(hù)關(guān)系的維護(hù)等也成為產(chǎn)品展示的發(fā)展前景。面對(duì)豐富的用戶(hù)需求及企業(yè)的長(zhǎng)期盈利目標(biāo)，差異化的展示定位意義重大。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能是通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的，同一個(gè)職能可能需要多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法的共同作用，而同一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法也可能適用于多個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)職能，因此完全將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 職能與方法之間建立一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系是不合適的。對(duì)企業(yè)網(wǎng)站流量的跟蹤分析不僅是有助于了解和評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果，同時(shí)也為發(fā)現(xiàn)其中所存在的問(wèn)題提供了依據(jù)，網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)既可以通過(guò)網(wǎng)站本身安裝統(tǒng)計(jì)軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)，也可以委托第三方專(zhuān)業(yè)流量統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)來(lái)完成。 在線(xiàn)服務(wù)的主要手段包括FAQ、電子郵件、在線(xiàn)表單、即時(shí)信息、論壇等。 (5)網(wǎng)上促銷(xiāo)策略。掌握盡可能多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資源，并充分了解各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資源的特點(diǎn)，向潛在用戶(hù)傳遞盡可能多的有價(jià)值的信息，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得良好效果的基礎(chǔ)。網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多的用戶(hù)了解企業(yè)網(wǎng)站，并通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容、使用網(wǎng)站的服務(wù)來(lái)達(dá)到提高網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量、提升品牌形象、促進(jìn)銷(xiāo)售、增進(jìn)顧客關(guān)系、降低顧客服務(wù)成本等。 因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也可相應(yīng)地采取八項(xiàng)基本策略：網(wǎng)站推廣策略、網(wǎng)絡(luò)品牌策略、信息發(fā)布策略、網(wǎng)上促銷(xiāo)策略、網(wǎng)上銷(xiāo)售策略、顧客服務(wù)策略、顧客關(guān)系策略、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的十項(xiàng)基本策略和實(shí)現(xiàn)方法研究認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并不僅僅是一些操作方法的簡(jiǎn)單組合，而是一個(gè)關(guān)系到多個(gè)層面的系統(tǒng)性工程，如果缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總體策略的指導(dǎo)，常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法所帶來(lái)的效果是很有限的，有些甚至無(wú)法取得明顯效果，因此很有必要將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究提升到總體營(yíng)銷(xiāo)策略層面。另外，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)是有效開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，而網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行檢驗(yàn)和控制的基本手段，因此，這兩種策略與上述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)八項(xiàng)策略共同構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的十項(xiàng)基本策略。 (1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)。常用的方法包括搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告、資源合作、信息發(fā)布、病毒性營(yíng)銷(xiāo)等。 (3)網(wǎng)絡(luò)品牌策略。 在以網(wǎng)上銷(xiāo)售為標(biāo)志的電子商務(wù)還沒(méi)有普及之前，網(wǎng)上促銷(xiāo)，即對(duì)整體銷(xiāo)售提供支持，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要作用之一。其中既有事先整理出供用戶(hù)自行瀏覽的信息，也有用戶(hù)提出問(wèn)題征求企業(yè)解答。 (8)顧客關(guān)系策略。 因此對(duì)于某項(xiàng)具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，往往也需要多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法共同實(shí)現(xiàn)，當(dāng)我們從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略需要的層面來(lái)看待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法時(shí)，更容易了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法所帶來(lái)的整體效果，因而也使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法更為有效。產(chǎn)品展示形式的差異傳達(dá)出產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)有用、可用及情感等不同特征的信息。 展示大眾行為 對(duì)于大眾消費(fèi)市場(chǎng)，除了顯示出龐大的規(guī)模特征外，還表現(xiàn)出共同的需求特征，因需求相同或相似，而影響彼此的消費(fèi)行為。ll因而提供用戶(hù)方便的途徑在網(wǎng)站上寫(xiě)評(píng)論，并對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行評(píng)級(jí)等，用戶(hù)不僅會(huì)得到幫助，更會(huì)提升參與意愿。對(duì)此，亞馬遜具有典型的優(yōu)勢(shì)：除了具有豐富的展示內(nèi)容，大量的用戶(hù)評(píng)論成為其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，且通過(guò)推薦及邀請(qǐng)?jiān)u論等提升會(huì)員活躍參與度。b) 僅剩2天l 2天4小時(shí)3分17秒售罄的計(jì)時(shí)器表現(xiàn)l展示權(quán)威的內(nèi)容包括，并可參見(jiàn)亞馬遜的展示：l 展示資質(zhì)證明產(chǎn)品價(jià)格是關(guān)系用戶(hù)支付意愿的最重要內(nèi)容之一。不希望錯(cuò)過(guò)可能的產(chǎn)品信息的心理，多種產(chǎn)品的“打包”選擇，確是說(shuō)服選擇的最佳策略。在文字廣告方面，產(chǎn)品的文字說(shuō)明介紹是信息傳達(dá)的完備表現(xiàn)，而廣告語(yǔ)或簡(jiǎn)練的價(jià)值指向，或價(jià)格促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)等更豐富了產(chǎn)品的感染力。而隨著適用于不同的語(yǔ)言使用環(huán)境，故事性、評(píng)論性等基于內(nèi)容的推廣展示，口碑營(yíng)銷(xiāo)，博客軟文營(yíng)銷(xiāo)，故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)等，傳達(dá)出心理的影響作用。在眼見(jiàn)為實(shí)的作用下，確保商品的高清晰可視性可提高用戶(hù)的信服程度。 可放大的產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示更具直觀。產(chǎn)品展示的方式還包括一定的間接方式來(lái)發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)作用，如新聞資訊，管理思想，企業(yè)文化，技術(shù)文檔，評(píng)論，行業(yè)剖析，產(chǎn)業(yè)分析，專(zhuān)欄，專(zhuān)訪(fǎng)，渠道（如游戲等），消費(fèi)者、品牌軟文炒作等。2.為促進(jìn)商業(yè)的轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和展示要通過(guò)產(chǎn)品命名說(shuō)明、產(chǎn)品圖片展示，以提升產(chǎn)品可用性評(píng)估、較強(qiáng)需求的心理性特點(diǎn)，從而提升轉(zhuǎn)化效果。因而，需要建立清晰的產(chǎn)品展示模式，產(chǎn)品功能特點(diǎn)方便用戶(hù)感知，圖形能夠簡(jiǎn)單直觀的傳達(dá)出，并明確指導(dǎo)操作行為；建立不同的圖形系列，采用相同或相似的映射模式，如外觀映射、功能映射、語(yǔ)詞（字母）映射、部分指代映射和綜合映射；并綜合各種表現(xiàn)元素，配合使用簡(jiǎn)短文字說(shuō)明、極具感染力的廣告語(yǔ)或是精確的價(jià)格數(shù)字（如非整位數(shù)99元，價(jià)格比較，節(jié)省，折扣等）。為防止頁(yè)面的跳轉(zhuǎn)帶來(lái)用戶(hù)瀏覽體驗(yàn)的跳躍，可用鼠標(biāo)懸浮來(lái)顯示產(chǎn)品標(biāo)題、價(jià)格和庫(kù)存等信息，并呈現(xiàn)商品信息、物流選項(xiàng)、顧客評(píng)分/銷(xiāo)售評(píng)分、可選顏色等內(nèi)容。而在產(chǎn)品展示布局方面，圍繞著產(chǎn)品瀏覽、功能對(duì)比、購(gòu)買(mǎi)行為等功能，以方便用戶(hù)“選擇”為原則，使產(chǎn)品與轉(zhuǎn)化工具在頁(yè)面位置接近。購(gòu)物環(huán)境是為用戶(hù)提供一種可供利用的任務(wù)情境。櫥窗式表現(xiàn)如圖：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目前并沒(méi)有統(tǒng)一的定義，與許多新型學(xué)科一樣，由于研究人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究角度不同，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解和認(rèn)識(shí)也有較大差異。因?yàn)楣镜氖袌?chǎng)部在市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)快速消費(fèi)品的目標(biāo)受眾是針對(duì) 18歲到24歲年輕人的時(shí)候，他們會(huì)對(duì)大多數(shù)傳統(tǒng)形式的廣告置之不理，同時(shí)卻花大量時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)游戲上。除此之外，聯(lián)合利華在索尼游戲機(jī)PS2下載中，以及在聊天室中附帶廣告?！蓖跞炅终f(shuō)?！皩?shí)際上，沒(méi)有大工業(yè)參與的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)根本不能算是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)銷(xiāo)。調(diào)查結(jié)果顯示，家電行業(yè)在新興互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面，已經(jīng)取得了較為領(lǐng)先的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在確定賣(mài)什么的時(shí)候，要綜合自身財(cái)力、商品屬性以及物流運(yùn)輸?shù)谋憬菪?，?duì)售賣(mài)商品加以定位。盡量避免涉足不熟悉、不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。特色店鋪到哪里都是受歡迎的，如果能尋找到切合時(shí)尚又獨(dú)特的商品，如自制飾品、玩具diy、服飾定做等商品或服務(wù)，將是網(wǎng)上店鋪的最佳選擇。網(wǎng)上交易地域范圍廣，有些體積較大、較重而又價(jià)格偏低的商品是不適合網(wǎng)上銷(xiāo)售的，因?yàn)樵卩]寄時(shí)商品的物流費(fèi)用太高，如果將這筆費(fèi)用分?jǐn)偟劫I(mǎi)家頭上，勢(shì)必會(huì)降低買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望。在2004年上半年，易趣網(wǎng)水晶手鏈平均每月能賣(mài)出800余根，a貨翡翠吊墜的月成交量更是達(dá)到了3000個(gè)以上。僅“zippo經(jīng)典鉻”一種款式，2003年全年的銷(xiāo)售量就超過(guò)20000個(gè)。手機(jī)一族們始終不會(huì)放過(guò)任何一種可以展現(xiàn)個(gè)性的新功能，2004年可拍照和可攝像的手機(jī)無(wú)疑成為時(shí)尚的焦點(diǎn)，價(jià)格適中、功能兼?zhèn)涞乃髂釔?ài)立信t618在網(wǎng)上的銷(xiāo)售量有4000部之多。2004年流行的低腰修身牛仔長(zhǎng)褲，更是受到了白領(lǐng)一族的青睞，易趣網(wǎng)每月就能賣(mài)掉2500條左右。網(wǎng)絡(luò)的收藏分類(lèi)在該段時(shí)期的交易異?；鸨?，從2004年6月至8月，奧運(yùn)類(lèi)物品的銷(xiāo)售量就突破了1000件。前三個(gè)季度僅運(yùn)動(dòng)水壺就銷(xiāo)售了6000多個(gè)。2003年在易趣上開(kāi)鋪的房產(chǎn)中介商達(dá)到了驚人的2000多家，而2004這個(gè)數(shù)字翻了近兩番。到哪里尋找貨源確定賣(mài)什么之后，就要開(kāi)始找貨源了。而在網(wǎng)上，服飾類(lèi)商品的價(jià)格都是商場(chǎng)的二至七折。關(guān)注外貿(mào)產(chǎn)品外貿(mào)產(chǎn)品因其質(zhì)量、款式、面料、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，一直是網(wǎng)上銷(xiāo)售的熱門(mén)品種。買(mǎi)入品牌積壓庫(kù)存如果你有足夠的砍價(jià)本領(lǐng)，能以低廉的價(jià)格把他們手中的庫(kù)存吃下來(lái)，一定能獲得豐厚的利潤(rùn)。因?yàn)槠浠瘖y品新鮮，而且比國(guó)內(nèi)專(zhuān)柜上市更快，更便宜，因而受到追捧。通過(guò)和一些批發(fā)商建立了良好的供求關(guān)系，能夠拿到第一手的流行貨品，而且能夠保證網(wǎng)上銷(xiāo)售的低價(jià)位。找到了物美價(jià)廉的貨源，你的網(wǎng)上商店就有了成功的基礎(chǔ).網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道新理念和渠道管理新發(fā)展（轉(zhuǎn)）(20090911 18:08:48)　斯特恩(1969)研究認(rèn)為，渠道由一組專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)組成。當(dāng)今在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和全球化發(fā)展中，電子商務(wù)在許多方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)產(chǎn)生沖擊。同時(shí)，渠道策略也開(kāi)始側(cè)重于強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！　〉谌?，以顧客需求為起點(diǎn)來(lái)指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建的主要思路。二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！　?2)渠道類(lèi)型的選擇由單一渠道向多元化組合，直接銷(xiāo)售與間接銷(xiāo)售結(jié)合轉(zhuǎn)變。直接渠道與間接渠道或二者并用，通過(guò)這種增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，可以彌補(bǔ)單一渠道形式的不足，從而實(shí)現(xiàn)三方面的利益：市場(chǎng)覆蓋率的提高，渠道成本降低，更好地滿(mǎn)足了顧客的需求和提高產(chǎn)品的聲譽(yù)。　　(4)注重渠道成員的客戶(hù)關(guān)系管理。在網(wǎng)商概念普及的今天，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)辟了一個(gè)前所未有的商業(yè)空間，并推動(dòng)了渠道的變革。消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物心理分析及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策研究(20090822 20:46:20)摘要：21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物將是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。根據(jù)美國(guó)電腦工業(yè)年鑒公司公布的報(bào)告，到2005年底，全球互聯(lián)網(wǎng)使用者人數(shù)估計(jì)達(dá)到8億人，2008年可達(dá)到11億人左右。因此，探討當(dāng)今消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的心理特征和企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策對(duì)于企業(yè)抓住市場(chǎng)機(jī)遇、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)、迎接網(wǎng)絡(luò)時(shí)代挑戰(zhàn)具有積極的促進(jìn)意義和重要的實(shí)踐意義。在社會(huì)分工日益細(xì)分化和專(zhuān)業(yè)化的趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增加而上升，而且對(duì)單向的“填鴨式”營(yíng)銷(xiāo)溝通感到厭倦與不信任。但當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，大多數(shù)產(chǎn)品不論在數(shù)量上還是在種類(lèi)上都已極為豐富，“顧客就是上帝”、“消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母”已成為企業(yè)的生存發(fā)展準(zhǔn)則，消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)的愿望已完全能夠?qū)崿F(xiàn)。因而，心理上的認(rèn)同感已成為消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)品牌和品種的先決條件，個(gè)性化消費(fèi)正在也必將再度成為消費(fèi)的主流。這兩種相反的心理將會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)并存和發(fā)展。二、對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的心理分析對(duì)于消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的心理反應(yīng)，雖說(shuō)不同的消費(fèi)者有所不同，但總地來(lái)說(shuō)可歸納為兩種：心理優(yōu)勢(shì)和心理劣勢(shì)。而網(wǎng)上購(gòu)物方式具有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的隱蔽性和獨(dú)特性等特點(diǎn)，并讓消費(fèi)者足不出戶(hù)就可買(mǎi)到稱(chēng)心如意的產(chǎn)品。3網(wǎng)上購(gòu)物可以突破購(gòu)物種類(lèi)和數(shù)量的限制。4網(wǎng)上購(gòu)物可以實(shí)現(xiàn)更低的成交價(jià)格。但它與其它任何事物一樣都具有矛盾的兩面性，即消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物在具有心理優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也具有一定的心理劣勢(shì)。網(wǎng)上購(gòu)物方式，消費(fèi)者既享受不到商場(chǎng)購(gòu)物條件下人員服務(wù)的待遇，也體會(huì)不到受人注重和受人尊重的“上帝”感覺(jué)。網(wǎng)上購(gòu)物體現(xiàn)的是虛擬的購(gòu)物過(guò)程，消費(fèi)者無(wú)法在購(gòu)物前通過(guò)觸摸方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢視，因而存在較高的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)。但I(xiàn)nternet最強(qiáng)大的功能是交互性，除了將產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品質(zhì)以及服務(wù)內(nèi)容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導(dǎo)向的方式，針對(duì)個(gè)別需求做出一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。建立產(chǎn)品與企業(yè)信譽(yù)信譽(yù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前提。通常，企業(yè)可從以下幾個(gè)方面樹(shù)立信譽(yù)：1優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3不斷創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和服務(wù)效率也提出了更高的要求。假如一個(gè)Web內(nèi)容沒(méi)有特色，那么它很快會(huì)沉沒(méi)在Internet的汪洋中，要想Web在用戶(hù)心目中生根，就要靠特色來(lái)吸引人。欄目的調(diào)整主要指欄目的增減，使欄目更具特色，內(nèi)容的發(fā)展是指在原有基礎(chǔ)上向縱深發(fā)展。同時(shí)精良和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，如同制作精美的印刷品，會(huì)大大刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。也可以通過(guò)電視廣告、新聞媒體等傳統(tǒng)方式來(lái)擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)址的影響。消除消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物安全性的疑慮網(wǎng)上購(gòu)物的安全性包括相關(guān)的法律、政策、技術(shù)規(guī)范以及網(wǎng)絡(luò)安全，加速商品防偽寶珍網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程的建設(shè)和提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的信譽(yù)程度，是網(wǎng)上交易的關(guān)鍵。所以不要在招待客戶(hù)的時(shí)候把客戶(hù)灌醉或者做些有損客戶(hù)健康的活動(dòng)。（后來(lái)了解，這家企業(yè)怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)接觸這個(gè)貴賓）。安全感，贊賞,舒適,