【正文】 賣給消費(fèi)者。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略 ? 2）工業(yè)品分銷渠道模式。 ? 4）商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)，至少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次。 ? 1）分銷渠道是一組路線。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略 ? 企業(yè)不僅要生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，還要通過適當(dāng)?shù)匿N售渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的流通，及時(shí)有效地將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳送給顧客，溝通生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，激發(fā)消費(fèi)者或客戶的購買欲望和興趣，進(jìn)而滿足其需要，促進(jìn)其實(shí)現(xiàn)購買行為。 ? （ 3）使用定價(jià)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有： ? 1）要與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略一致。 ? 2）個(gè)性化定價(jià)策略。心理定價(jià)策略主要有：① 尾數(shù)定價(jià)。 ? 9）撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)策略。 ? 5）拍賣定價(jià)策略。折扣定價(jià)策略主要有如下幾種方法： ? ① 數(shù)量折扣。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略 ? 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略的內(nèi)容 ? （ 1）根據(jù)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)分類，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格策略主要有： ? 1）低位定價(jià)略。 ? （ 3）價(jià)格水平。商家改變定價(jià)時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用。產(chǎn)品的銷售價(jià)格是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中一個(gè)十分敏感而又最難有效控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求量（產(chǎn)品銷售量）的大小和企業(yè)利潤(rùn)的多少。 3）建立消費(fèi)者網(wǎng)上論壇。⑥ 重新定位的產(chǎn)品，即以新市場(chǎng)或者細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)的現(xiàn)有產(chǎn)品。② 新產(chǎn)品線，即使得公司首次進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品。 ? （ 2）新產(chǎn)品開發(fā)策略。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略 ? 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的內(nèi)容 ? 1．電子商務(wù)時(shí)代消費(fèi)者的消費(fèi)行為與消費(fèi)要求的特點(diǎn) ? （ 1）購物環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化，促銷的流通費(fèi)用降低。 4）產(chǎn)品品牌。在網(wǎng)絡(luò)上銷售的虛體產(chǎn)品可以分為兩大類：軟件和服務(wù)。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略 ? 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的分類及特征 ? 1．電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的分類 ? 根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)的不同，可分為兩大類： ? 1）實(shí)體產(chǎn)品。 ? 了解促銷和網(wǎng)絡(luò)促銷的概念； ? 熟悉網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和不足； ? 掌握網(wǎng)絡(luò)促銷與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別； ? 熟悉網(wǎng)絡(luò)促銷的目的和作用； ? 熟悉網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施步驟、評(píng)估方法、評(píng)估程序和評(píng)估的步驟； ? 掌握網(wǎng)絡(luò)促銷策略； ? 熟悉基本的網(wǎng)絡(luò)促銷方式； ? 掌握常用的網(wǎng)絡(luò)促銷方法。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略 ? 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的定義 ? 1．傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品的概念 ? 營(yíng)銷產(chǎn)品應(yīng)是一個(gè)產(chǎn)品整體，包含三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品（延伸產(chǎn)品），如圖 51所示。實(shí)體產(chǎn)品是指具體物理形態(tài)的物質(zhì)產(chǎn)品。 ? 2．電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的特征 ? 1）產(chǎn)品性質(zhì)。5）產(chǎn)品包裝。 ? （ 2）消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加理智。 1）新產(chǎn)品的定位。③ 現(xiàn)有產(chǎn)品線外新增加的產(chǎn)品，即補(bǔ)充公司現(xiàn)有的產(chǎn)品線的新產(chǎn)品。 ? （ 3）產(chǎn)品服務(wù)策略。（ 4）品牌策略。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略 ? 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格的定義 ? 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格是指企業(yè)在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中買賣雙方成交的價(jià)格。一般地，網(wǎng)上的標(biāo)價(jià)成本很低。網(wǎng)上價(jià)格比傳統(tǒng)市場(chǎng)價(jià)格一般低 9%～16%。 2）個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略。② 現(xiàn)金折扣。 6）聲譽(yù)定價(jià)策略。 高 /低價(jià)銷售策略。② 整數(shù)定價(jià)策略。 ? 3）自動(dòng)調(diào)價(jià)與議價(jià)策略。 ? 2）特殊的產(chǎn)品和服務(wù)要有特殊的價(jià)格。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略 ? 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道概述 ? 1．傳統(tǒng)分銷渠道概述 ? （ 1）分銷渠道的概念。參與交易過程的各種類型的機(jī)構(gòu)或人員都參與了這組路線的活動(dòng)。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略 ? （ 3）分銷渠道的模式。工業(yè)品分銷渠道模式也可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道兩種模式。生產(chǎn)者 → 代理商 → 消費(fèi)者，有些企業(yè)在銷售能力不強(qiáng)或?yàn)榱擞欣诋a(chǎn)品銷售時(shí)常采用這種模式。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略 ? 3．電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) ? （ 1）在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，每一條網(wǎng)上分銷渠道和傳統(tǒng)的分銷渠道一樣，起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是最后的消費(fèi)者或用戶。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略 ? 4．電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能 ? （ 1）網(wǎng)上談判功能。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略 ? 5．電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的類型 ? （ 1）網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道。 ? （ 3）在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，盡量為消費(fèi)者提供多種結(jié)算方式，還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性。 ? 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生著變革。 ? （ 2）促使企業(yè)充分利用外部資料，低成本、快節(jié)奏地開發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)策略 ? 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)概述 ? 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的內(nèi)容應(yīng)包括電子商務(wù)的服務(wù)內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的服務(wù)內(nèi)容，具體來說，包括以下幾個(gè)方面： ? 1．目錄服務(wù)； 2．搜索服務(wù)； 3．網(wǎng)上談判服務(wù)； 4．電子支付； 5．虛擬商業(yè)街； 6．虛擬零售店； 7．虛擬市場(chǎng)； ? 8．網(wǎng)上顧客服務(wù)（ 1）電子郵件服務(wù)（ Email）。（ 5）跟蹤服務(wù)系統(tǒng)。（ 2）個(gè)人的信用和財(cái)產(chǎn)狀況。（ 5）用戶的私密文件。 4）個(gè)人資料的隱私權(quán)。 ? 3．注重建立可信體系的電子商務(wù)模型 ? 4．提高顧客的忠誠(chéng)度 ? 提高客戶忠誠(chéng)度的策略有： ? （ 1）建立深層次的關(guān)系營(yíng)銷策略。 ? （ 5）開展會(huì)員制營(yíng)銷。 ? 要克服的 10個(gè)服務(wù)誤區(qū)是： ? 1）認(rèn)為服務(wù)他人卑下，缺乏光榮感。 ? 5）徒有花架子，不做實(shí)務(wù)服務(wù)。 ? 9）給顧客設(shè)置購物障礙，程序復(fù)雜化。 ? 3）不斷聽取客戶對(duì)商品與服務(wù)的批評(píng)意見，不要怕挑剔。 ? 7）對(duì)客戶做 5項(xiàng)調(diào)查（消費(fèi)意向、購買能力、品牌態(tài)度、理想產(chǎn)品和對(duì)手態(tài)度），不要怕煩瑣。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略 ? 網(wǎng)絡(luò)促銷的基本概念 ? 1．促銷的概念 ? 促銷是指將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起其興趣，促進(jìn)其購買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)促銷通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞信息。因特網(wǎng)虛擬市場(chǎng)是全球性的。 3）形式多樣。 3）被動(dòng)性。 ? （ 3）消費(fèi)群體和消費(fèi)行為的變化。 ? （ 2）企業(yè)要為每個(gè)消費(fèi)者提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。（ 3）反饋功能。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略 ? 1．確定網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo) ? （ 1）面向消費(fèi)者的促銷目標(biāo)。 2）產(chǎn)品購買的決策者。 1）入市階段，即投入期。 ? （ 2）設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容。 4）由誰來表述，即確定信息源。（ 2）條件。 ? 7．建立信息反饋渠道 ? 8．制定網(wǎng)絡(luò)促銷費(fèi)用預(yù)算 ? （ 1）量入為出法。 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略 ? 9．網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? （ 1）確定各層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。③ 從其他網(wǎng)上媒體（如電子版報(bào)紙、電視臺(tái)的網(wǎng)站等）獲取信息。 ? 11．評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)促銷效果 ? 促銷活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期目的、能否補(bǔ)償成本，都需要對(duì)促銷效果進(jìn)行評(píng)估。（ 2）類比 — 對(duì)比法。 ? （ 2）對(duì)促銷整體的評(píng)估。對(duì)銷路的影響。 ? （ 7）評(píng)估小結(jié)。 ? 2．針對(duì)購買過程的促銷策略 ? 五個(gè)階段：（ 1）誘發(fā)需求。（ 5）購后評(píng)價(jià)。特點(diǎn)： 1）傳播范圍廣