【正文】 到表學生姓名所在學校家長姓名手機號碼信息來源（四）會銷當天現(xiàn)場工作（1）、會場布置：條幅懸掛、有電子屏的要提前設(shè)計字幕講臺、loge貼上、場內(nèi)易拉寶擺放臺上、臺下左右各兩個為佳、如能配有桌花會顯示對嘉賓的重視與會議檔次。B. 提前協(xié)調(diào)好當天會場，避免給校區(qū)的老師、學員及家長帶來麻煩。如，進校專員，數(shù)據(jù)統(tǒng)計人員，電話回訪人員，公關(guān)傳播、廣告語、通知單等宣傳品設(shè)計校稿，市場專員發(fā)放宣傳品及地推配合，咨詢師回訪工作，需及時溝通各環(huán)節(jié)進展情況達到配合默契。亂會者清出會場或拉出會場專人管理。（6）、行政后勤短信通知：會前頭一天晚上集體短信提醒，以免有些忘記的。（4）、市場人員派票：按確認的參會人數(shù)1：，依班分好并附上每班收上回執(zhí)的學生姓名表，送回到學校便于發(fā)放。 具體技巧：電話溝通一定要問請問“您是幾人參會……”給他一個閉合問題；若問“您是否參會？就使其有選擇性；再有就要強調(diào)其稀缺性，不是他要求幾人參會都可以，而是要說我盡量給您多爭取一張票。溝通技巧：詳見第二部分進校合作進校技巧培訓。7）物料準備：A、講座通知、門票設(shè)計。C、場租：控制在半天5000以內(nèi)，含投影。3）場地選址標準：（1）如果是進校講座，最好充分利用學校禮堂、階梯教室等適合場地，一方面省了場地租借費用/或者以場租費為由進行禮金公關(guān)，另一方面容易以家長會名義打“擦邊球”增強到場率。2）會務(wù)人員分工及職責:l 總負責人：所有環(huán)節(jié)負責人的工作安排、分配、指導(dǎo)、培訓及管理、效果監(jiān)控。 分公司報總部市場部會銷手續(xù)講座時間地點規(guī)模（大場、中場、小場）主講專家（外聘、內(nèi)部）講座主題投入預(yù)算（附詳細表格）申請分公司及會銷負責人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?。ǘ皽蕚涔ぷ骷殑t報批完成后，完成一下準備工作：制定營銷方案：報批后需列出營銷方案，并嚴格遵照執(zhí)行，并抄送總部市場部備案。層層篩選過濾進而挖掘準用戶，既有迫切需求又具備支付能力的目標客戶。全校各年級信息一起收集，數(shù)據(jù)反復(fù)利用，降低成本，并有效延長活動效果和周期。學大教育科技（北京）有限公司Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd.4一： 會銷簡介第一章會銷意義及分類一、會銷意義5二、會銷類型6第二章：實際操作流程一、申請報批流程7二、會前準備工作細則7三、會中推進流程9四、會銷當天現(xiàn)場工作11五、會后工作總結(jié)13二：校內(nèi)講座第一章：攻校技巧培訓一、講座談判流程及關(guān)鍵點14二、利用好手中道具15三、具體公關(guān)技巧、常見問題及應(yīng)對話術(shù)16第二章：校內(nèi)講座案例一、講座提綱案例19二、學科講座講義樣板23三、校區(qū)小場實操經(jīng)驗分享一、校區(qū)小場講座優(yōu)勢29二、校區(qū)講座每月主題案例共享29三、西分《一天一分，決勝高考最后30天》案例30四、呼分小場講座經(jīng)驗總結(jié)31五、北分講座門票設(shè)計經(jīng)驗借鑒33六、沈分“高分”講座進程案例34四、會銷常用附件案例一、講座通知回執(zhí)樣表38二、主題海報及門票樣39三、講座流程分工案例40四、約訪話術(shù)案例42五、入校分析統(tǒng)計樣表44六、進校公關(guān)禮品/禮金贈送清單44七、電訪確認模板42八、投入產(chǎn)出比樣表46九、應(yīng)急預(yù)案樣例47前 言20092010年學大教育新營銷手段綜述概述：業(yè)務(wù)上以精準營銷（目錄直銷、數(shù)據(jù)庫營銷、會議營銷）為核心，輔助媒體分賬；品牌上突出電視廣告、戶外廣告，輔助植入營銷（圖書、電視劇、新聞專訪）和公益活動（講座、大賽、同學會等）。數(shù)據(jù)庫營銷：通過呼叫中心統(tǒng)一開展IB/OB業(yè)務(wù)，并與各地校區(qū)對接，與會議營銷對接；嫁接統(tǒng)一短信平臺。三、轉(zhuǎn)化簽單：有效促銷，快速簽約講座現(xiàn)場咨詢師洽談或預(yù)約；會后電話邀約上門、專業(yè)測評；大會過后校區(qū)小會跟進促單；（二）會銷類型會 銷 類 型規(guī)模大場中場小場人數(shù)500800人以上200500人200人以下場地本地有名的禮堂、展館、劇場或名校禮堂直接利用合作校的場地，階梯教室或禮堂校區(qū)陪讀室性質(zhì)公益：校外場、大校校內(nèi)專場公益：校內(nèi)專場銷售：校區(qū)小場受眾校外場：家長為主（80%以上）附帶學生；校內(nèi)大場：兼顧家長amp。安排人員及分工：1）會銷團隊組建：會銷經(jīng)理（1人）：安排市場人員進校的組織工作，會務(wù)分工、會后與咨詢對接任職資格：有團隊領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)能力，有活動經(jīng)驗、學校關(guān)系者優(yōu)先進校專員（47人）：組織入校發(fā)通知、班推收回執(zhí)、派發(fā)門票任職資格：吃苦、耐勞、踏實肯干、形象較好、可用應(yīng)屆大學生會務(wù)助理（1人）：物料準備、匯總統(tǒng)計、各方面協(xié)調(diào)。l 各環(huán)節(jié)管理人：每個環(huán)節(jié)指定負責人，管理相關(guān)人員，對總負責人及時匯報進展。（2）如果是校區(qū)小場講座，就充分考慮就近原則，以及區(qū)域內(nèi)家長對學習的關(guān)注程度，包括校區(qū)咨詢轉(zhuǎn)化能力，優(yōu)化資源。D、落實：座位數(shù)？可否換票？可否站人或加凳？音響？麥克（有線、無線）？投影？講桌（立式還是坐式？外立面尺寸，需設(shè)計桌貼）？安保？條幅尺寸？簽到桌（數(shù)量不少于6個）？4）時間選擇：家長會，期中/期末考試前后，寒暑假前后一周，具體時間以周末早 9：00—11：00點，下午14：0016：00點為佳。注意：講座通知中要使用模糊詞語讓家長感覺到是學校召集的家長會；通知中寫明請?zhí)顚懟貓?zhí)，憑票入場，場內(nèi)限額參會人數(shù)，無票者人滿情況，恕禁止入場。（2）、市場專員收回執(zhí)：要腿勤嘴勤。不參會人員做好動員，積極爭取帶孩子上門測評診斷，帶試卷分析。同樣，再次強調(diào)本次講座重要性，有選擇性限額派發(fā)，讓其引起重視。名義：提醒早到、交通及乘車路線、天氣情況及帶紙筆做好記錄等。l 校外、校內(nèi)場：A. 租賃場地或借用校內(nèi)場地：需提前三周以上安排并看場地，簽訂合同，交定金。D. 會前一天協(xié)調(diào)場地管理人確定場地，提前一天將物料運抵會場，檢查電子設(shè)備是否正常；會務(wù)與場務(wù)人員安排，由環(huán)節(jié)管理人必須落實指定到人。如，自習室要提前在門上貼好講座占用通知并致歉，保證會議當天是清空狀態(tài)。（2）、簽到及資料發(fā)放：如果入校情況好，將學校標識打印好，簽到表按學校分開；如果動用學校比較多，就安排68處簽到處，會后統(tǒng)一匯總電子版分類。（4）、引導(dǎo)及秩序維護：會場前、中、后都要有領(lǐng)位，可按區(qū)劃分，并適時帶動氣氛，鼓掌（5）、主持:提前演示，及時調(diào)整串場詞，主動調(diào)動、掌控會議現(xiàn)場。（五）會后工作總結(jié) 會銷由市場部策劃，牽頭。會后總結(jié)更重要，組織每個參與者在會后及時對會銷進行總結(jié)，找出問題與不足，提出改進方案。二、 校內(nèi)講座第一章：攻校技巧培訓一、 講座談判流程及關(guān)鍵點：電話預(yù)約適合普通話標準，聲音甜美/有磁性，有較強的語言表達，溝通及談判，說服能力的人來進行電話約訪。）B老師平?？沼鄷r間，避開考試監(jiān)考，開會時間。2）以區(qū)域、就近學校約訪，時間合理安排，節(jié)約路程時間及路費成本。依然按照同一區(qū)域、就近學校安排為原則。 2）一定多叮囑老師，讓其囑咐學生：為確保會議圓滿成功，確保參會人員每人一座，要求家長看完通知單后自愿參會，