【正文】 訓的內容，這時就要留意觀察參會的下游客戶對學習培訓的態(tài)度，學習心態(tài)很大程度上決定了一個商人的發(fā)展速度，善于學習、勤于學習的客戶有更大的發(fā)展?jié)摿?。群眾的眼睛是雪亮的，對其的評價也更具客觀性和真實性。 管理層是樂觀積極 主動型，還是消極型，是否有努力發(fā)展的的強烈欲望，還是僅僅安于現(xiàn)狀，一般來說，那些樂觀主動，有強烈發(fā)展欲望的下游客戶是較好的選擇。 內務的整潔程度最能反映出下游分銷商的管理思維和水平，如果門面設置雜亂，則該分銷商的經(jīng)營和發(fā)展規(guī)劃則往往不盡人意。直接上門主要了解四個方面： ? 員工的素質、 員工之間的配合程度以及員工和分銷商之間的關系。 （ 2）調查走訪 上一步驟主要從現(xiàn)有資料中分析當前的二批商情況，進行一個基本分類。 賬款拖延分析一方面可以檢測該下游客戶的實力，另外一方面也可 以檢測該下游客戶的誠信度。 一般來說，能夠接受經(jīng)銷商的意見，在每次新產(chǎn)品面市時能較好進購的，屬于樣板二批商。 Page 20 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 20 2）產(chǎn)品推廣。 （ 1）現(xiàn)有資料分析 這個辦法主要用于對現(xiàn)有客戶的價值評估，分析方法是調用先前的銷售資料，設計檢測標準，逐一進行統(tǒng)計分析，相關的檢測步驟如下。所以，經(jīng)銷商需要對內控的下游客戶進行等級劃分，有側重地進行資源投入。 為了確保渠道資源的質量和提升有效使用率，經(jīng)銷商需要關注兩方面的工作：一是不斷的增加新的下游客戶數(shù)量，持續(xù)地把一些優(yōu)秀的二批商整編到自己的旗下；二是設法提升現(xiàn)有下游 客戶的水平，提升雙方之間的配合度和對接效率，減少不必要的摩擦和內耗。 然而一個月之后，陳總發(fā)現(xiàn)，這個新產(chǎn)品的銷量與自己原先的期望值相差甚遠，甚至在某些市場上根本看不到這個產(chǎn)品上市。但是考慮到自己的推廣資源和精力都有限，不可能面面俱到，所以陳總決定把二批商們發(fā)動起來 ，讓他們配合新產(chǎn)品的推廣工作。第一章 經(jīng)銷商的基礎知識 第一節(jié) 經(jīng)銷商基礎知識 經(jīng)銷商的定義 （一）經(jīng)銷商的定義 （二）經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別 中國經(jīng)銷商的產(chǎn)生 （一）產(chǎn)生背景 （二）經(jīng)銷商的產(chǎn)生過程 （三）中國經(jīng)銷商獲得發(fā)展的原因 經(jīng)銷商的發(fā)展歷程 （一） “旺鋪型 ”經(jīng)銷商階段 （二） “二批型 ”經(jīng)銷商階段 （三）“終端型 ”經(jīng)銷商階段 經(jīng)銷商的經(jīng)營特性 （一）獨家經(jīng)銷商 （二）非獨家經(jīng)銷商 （三）專營經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的類型 （一）監(jiān)工型經(jīng)銷商 （二）管家型經(jīng)銷商 Page 2 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 2 （三）智者型經(jīng)銷商 （四）經(jīng)銷商的啟示 廠 家對經(jīng)銷商的分類選擇 （一）廠家對經(jīng)銷商的選擇標準 （二）廠家的需求重點 （三） 廠家在產(chǎn)品銷售各個階段的經(jīng)銷商問題 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的對比區(qū)別 （一）單兵作戰(zhàn)與群體作戰(zhàn) （二）資產(chǎn)安全與未來發(fā)展 （三）贏利模式和營銷模式 （四）社會地位 （五）學習觀 第二節(jié) 經(jīng)銷商的創(chuàng)新盈利模式 經(jīng)銷商傳統(tǒng)贏利模式分析 （一）企業(yè)盈利模式分類 （二） 經(jīng)銷商現(xiàn)有盈利模式分類 經(jīng)銷商采取新贏利模式的必要性和急迫性 （一）難以持續(xù)盈利 （二）經(jīng)營過程受廠家的影響較大 Page 3 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 3 （三）無法適應通路變革的發(fā)展方向 （四）業(yè) 務能力遲緩不前 創(chuàng)新贏利模式的利潤來源 （一）以廠家為立足點的利潤來源 （二）以同行為立足點的利潤來源 （三）以員工為立足點的利潤來源 經(jīng)銷商代理促銷活動設計 （一）廠家線下促銷 （二）經(jīng)銷商代理促銷活動設計 （三）對經(jīng)銷商的益處 經(jīng)銷商代理開發(fā)新經(jīng)銷商 （一）廠家開發(fā)新經(jīng)銷商的原因 （二）廠家開發(fā)新經(jīng)銷商的問題 （三）區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)代理 （四）經(jīng)驗總結 第三節(jié) 經(jīng)銷商存在的價值 3． 1 經(jīng)銷商在流通領域的功能 Page 4 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 4 （一）經(jīng)銷商的基本功能 （二）經(jīng)銷商實現(xiàn)其功能的手段 3． 2 經(jīng)銷商在渠道 中掌握的優(yōu)勢 （一）資本 （二）觀念 （三）品牌與商譽 （四）關系 （五）渠道與網(wǎng)點 （六）人力資源 （七）服務 3． 3 經(jīng)銷商與企業(yè)資產(chǎn)安全 （一）渠道扁平化對資產(chǎn)安全的影響 （二）重新強化經(jīng)銷商的作用 廠商承擔經(jīng)銷商功能的可行性分析 （一）非本土化作戰(zhàn)的高風險 （二）業(yè)務人員本身的技能水平問題 （三）企業(yè)領導的管理能力與水平 （四）高成本 （五）經(jīng)銷商的抵制與破壞 新大經(jīng)銷商制度 （一）早期大經(jīng)銷商 Page 5 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 5 （二）通路扁平化給企業(yè)造成的影響 （三）新大經(jīng)銷商制度 第四節(jié) 新競爭形勢下經(jīng)銷商的困 境 4． 1 經(jīng)銷商面臨的新競爭環(huán)境 （一） 外資連鎖企業(yè)進入 （二）中國大型商超迅速發(fā)展 （三）國際經(jīng)銷商 （四）同行競爭 （五）新興的電子商務網(wǎng)站 經(jīng)銷商的贏利能力下降的原因 （一）外部因素 （二）內部因素 經(jīng)銷商的人事管理障礙 （一）戰(zhàn)略的缺失 （二）經(jīng)銷商老板的心態(tài) （三）家族的影響 經(jīng)銷商的學習障礙 Page 6 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 6 （一）適宜經(jīng)銷商的書籍有限 （二）經(jīng)銷商水平限制 （三）內容的貼近程度 （四）售賣方式 （五）內容的章節(jié) （六）現(xiàn)學現(xiàn)用 （七）對經(jīng)銷商的心理缺乏把握 （八）書的售價 經(jīng)銷商 如何改變自己適應新環(huán)境 （一）轉變思維方式， 告別傳統(tǒng)高利潤模式走向社會平均利潤 （二）加強自己的營運能力 （三） 經(jīng)銷商 品牌 運營增值 第五節(jié) 經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品的選擇 如何鑒別招商中廠家的真實信息 （一）不要過于相信平 面媒體上的招商廣告 （二） 謹防對經(jīng)銷商要求很低的招商廣告 （三）不要被正規(guī)注冊文件所迷惑 Page 7 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 7 （四）謹防贏利模式過于明確的招商項目 （五）謹防適用范圍過廣的新產(chǎn)品 （六）謹防市場指導方案不符合標準的招商項目 （七）謹防產(chǎn)品銷售易上手的招商項目 經(jīng)銷商如何通過考察樣本市場選擇廠家 （一）保持適合的心態(tài) （二）考察方法 （三）考察對象 引進新產(chǎn)品的前提條件 （一）正確認識經(jīng)銷商的核心作用 （二）在戰(zhàn)略規(guī)劃內引進新產(chǎn)品 （三）做活產(chǎn)品所需要的資源夠不夠 （四）是否給自己留有退路 經(jīng)銷 商如何選擇新產(chǎn)品 （一）自身狀況需要開發(fā)新產(chǎn)品 （二）品質為先 （三）具備產(chǎn)品組合的概念 （四）具備資源環(huán)境匹配度的概念 經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品的技巧 （一）好產(chǎn)品的標準 （二）經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品的技巧 Page 8 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 8 多方面分析新產(chǎn)品的市場空間 （一）常規(guī)意義上的分析辦法 （二）通過檢測企業(yè)的營銷手段和籌備狀況來分析新產(chǎn)品的市場空間 新產(chǎn)品如何融入到現(xiàn)有產(chǎn)品組合 （一）接受新產(chǎn)品的原則 （二）新產(chǎn)品的融合 切忌采取全區(qū)域全渠道的新品推進策略 （一） 容易造成虛銷 （二） 容易造成積壓 （三） 容易導致價格透 明度提高 （四） 退出障礙增加 （五） 經(jīng)營風險增加 （六）員工情緒易受影響 （七）易產(chǎn)生渠道間矛盾 經(jīng)銷商如何將新產(chǎn)品轉變?yōu)樾吕麧檨碓? （一）學習 （二）讓廠家承擔更多的渠道進入費用 （三）廠家高層的關注 （四）充分利用現(xiàn)場會 （五） 安全 Page 9 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 9 （六） 借此實現(xiàn)與廠家的戰(zhàn)略性合作伙伴關系 經(jīng)銷商怎樣建立新產(chǎn)品的撤退預防機制 （一）事前注意獲取產(chǎn)品信息 （二）時刻保持與廠家聯(lián)系 （三）建立適當?shù)挠季S （四）掌控下游 （五）掌控庫存 （六）保持與廠家分公司之間的信息流暢 經(jīng)銷商撤退產(chǎn)品技巧 （一 ）經(jīng)銷商該如何撤退產(chǎn)品 （二）經(jīng)銷商回收產(chǎn)品應遵循的原則 第六節(jié) 經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)的合作細節(jié) 廠商關系的優(yōu)化 （一）與廠商共同進行市場規(guī)劃 （二）及時了解廠家的年度發(fā)展戰(zhàn)略 （三）幫助廠家解決問題 （四）幫助廠家節(jié)約市場費用 Page 10 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 10 （五）向廠家學習 6． 2 經(jīng)銷商如何與廠家高層建立融洽關系 （一）如何接觸廠家高層 （二）如何寫高層報告 （三）高層報告撰寫技巧 6． 3 經(jīng)銷商如何與廠家市場部建立融洽關系 （一）廠家市場部的功能與作用 （二）與市場部合作可獲得的利益 （三）經(jīng)銷商與廠家市場部的合作方式 6． 4 經(jīng)銷商如何與廠家駐地機構建立融洽關系 （一） 廠家駐地機構的功能 （二）廠家駐地機構對經(jīng)銷商的影響 （三）經(jīng)銷商與廠家駐地機構的關系誤區(qū) （四）建立融洽關系帶來的收益 （五）與駐地機構各層人員建立良好關系的方法 6． 5 經(jīng)銷商如何與廠家業(yè)務人員有效溝通 （一）與廠家業(yè)務人員的溝通障礙 （二）與廠家業(yè)務人員的溝通方式 6． 6 經(jīng)銷商如何爭取廠商的市場支持 （一）經(jīng)銷商申請市場費用現(xiàn)狀 （二）廠家的市場費用撥付特點 Page 11 of 40