【正文】 經(jīng)銷商管理手冊 6 （一）適宜經(jīng)銷商的書籍有限 （二）經(jīng)銷商水平限制 （三）內(nèi)容的貼近程度 （四）售賣方式 （五）內(nèi)容的章節(jié) （六）現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用 （七）對經(jīng)銷商的心理缺乏把握 （八）書的售價(jià) 經(jīng)銷商 如何改變自己適應(yīng)新環(huán)境 （一）轉(zhuǎn)變思維方式， 告別傳統(tǒng)高利潤模式走向社會(huì)平均利潤 （二）加強(qiáng)自己的營運(yùn)能力 （三） 經(jīng)銷商 品牌 運(yùn)營增值 第五節(jié) 經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品的選擇 如何鑒別招商中廠家的真實(shí)信息 （一）不要過于相信平 面媒體上的招商廣告 （二） 謹(jǐn)防對經(jīng)銷商要求很低的招商廣告 （三）不要被正規(guī)注冊文件所迷惑 Page 7 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 7 （四）謹(jǐn)防贏利模式過于明確的招商項(xiàng)目 （五）謹(jǐn)防適用范圍過廣的新產(chǎn)品 （六）謹(jǐn)防市場指導(dǎo)方案不符合標(biāo)準(zhǔn)的招商項(xiàng)目 （七）謹(jǐn)防產(chǎn)品銷售易上手的招商項(xiàng)目 經(jīng)銷商如何通過考察樣本市場選擇廠家 （一）保持適合的心態(tài) （二）考察方法 （三）考察對象 引進(jìn)新產(chǎn)品的前提條件 （一）正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的核心作用 （二）在戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)引進(jìn)新產(chǎn)品 （三）做活產(chǎn)品所需要的資源夠不夠 （四）是否給自己留有退路 經(jīng)銷 商如何選擇新產(chǎn)品 （一）自身狀況需要開發(fā)新產(chǎn)品 （二）品質(zhì)為先 （三）具備產(chǎn)品組合的概念 （四）具備資源環(huán)境匹配度的概念 經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品的技巧 （一）好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) （二）經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品的技巧 Page 8 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 8 多方面分析新產(chǎn)品的市場空間 （一）常規(guī)意義上的分析辦法 （二）通過檢測企業(yè)的營銷手段和籌備狀況來分析新產(chǎn)品的市場空間 新產(chǎn)品如何融入到現(xiàn)有產(chǎn)品組合 （一）接受新產(chǎn)品的原則 （二）新產(chǎn)品的融合 切忌采取全區(qū)域全渠道的新品推進(jìn)策略 （一） 容易造成虛銷 （二） 容易造成積壓 （三） 容易導(dǎo)致價(jià)格透 明度提高 （四） 退出障礙增加 （五） 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增加 （六）員工情緒易受影響 （七）易產(chǎn)生渠道間矛盾 經(jīng)銷商如何將新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾吕麧檨碓? （一）學(xué)習(xí) （二）讓廠家承擔(dān)更多的渠道進(jìn)入費(fèi)用 （三）廠家高層的關(guān)注 （四）充分利用現(xiàn)場會(huì) （五） 安全 Page 9 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 9 （六） 借此實(shí)現(xiàn)與廠家的戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系 經(jīng)銷商怎樣建立新產(chǎn)品的撤退預(yù)防機(jī)制 （一）事前注意獲取產(chǎn)品信息 （二）時(shí)刻保持與廠家聯(lián)系 （三）建立適當(dāng)?shù)挠季S （四）掌控下游 （五）掌控庫存 （六）保持與廠家分公司之間的信息流暢 經(jīng)銷商撤退產(chǎn)品技巧 （一 ）經(jīng)銷商該如何撤退產(chǎn)品 （二）經(jīng)銷商回收產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則 第六節(jié) 經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)的合作細(xì)節(jié) 廠商關(guān)系的優(yōu)化 （一）與廠商共同進(jìn)行市場規(guī)劃 （二）及時(shí)了解廠家的年度發(fā)展戰(zhàn)略 （三）幫助廠家解決問題 （四）幫助廠家節(jié)約市場費(fèi)用 Page 10 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 10 （五）向廠家學(xué)習(xí) 6． 2 經(jīng)銷商如何與廠家高層建立融洽關(guān)系 （一）如何接觸廠家高層 （二）如何寫高層報(bào)告 （三）高層報(bào)告撰寫技巧 6． 3 經(jīng)銷商如何與廠家市場部建立融洽關(guān)系 （一）廠家市場部的功能與作用 （二）與市場部合作可獲得的利益 （三）經(jīng)銷商與廠家市場部的合作方式 6． 4 經(jīng)銷商如何與廠家駐地機(jī)構(gòu)建立融洽關(guān)系 （一） 廠家駐地機(jī)構(gòu)的功能 （二）廠家駐地機(jī)構(gòu)對經(jīng)銷商的影響 （三）經(jīng)銷商與廠家駐地機(jī)構(gòu)的關(guān)系誤區(qū) （四）建立融洽關(guān)系帶來的收益 （五）與駐地機(jī)構(gòu)各層人員建立良好關(guān)系的方法 6． 5 經(jīng)銷商如何與廠家業(yè)務(wù)人員有效溝通 （一）與廠家業(yè)務(wù)人員的溝通障礙 （二）與廠家業(yè)務(wù)人員的溝通方式 6． 6 經(jīng)銷商如何爭取廠商的市場支持 （一）經(jīng)銷商申請市場費(fèi)用現(xiàn)狀 （二）廠家的市場費(fèi)用撥付特點(diǎn) Page 11 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 11 （三）經(jīng)銷商如何爭取廠家的市場費(fèi)用 （四）無法爭取到市場支持怎么辦 6． 7 經(jīng)銷商如何向廠家學(xué)習(xí)內(nèi)部化管理 （一） 經(jīng)銷商學(xué)習(xí)內(nèi)部化管理的必要性 （二） 經(jīng)銷商如何向廠家學(xué)習(xí)內(nèi)部化管理 6． 8 經(jīng)銷商如何了解到真實(shí)的廠家現(xiàn)狀 （一） 生產(chǎn)廠家的事故原因 （二） 經(jīng)銷商的事故監(jiān)測點(diǎn) 6． 9 經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家的違約 6． 10 經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家的產(chǎn)品質(zhì)量事故 （一）經(jīng)銷商在產(chǎn)品質(zhì)量事故發(fā)生時(shí)的錯(cuò)誤觀念 （二）經(jīng)銷商積極處理質(zhì)量事故可獲得的收益 6． 11 經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家的年終壓貨 （一） 了解年末廠家向經(jīng)銷商壓貨的原因 （二）經(jīng)銷商應(yīng)對措施 （一）庫存管理的問題 （二）圖形法庫存管理 6． 12 建立 有效的市場情報(bào)系統(tǒng) （一）情報(bào)系統(tǒng)的作用 （二）情報(bào)收集現(xiàn)狀 （三）有效情報(bào)系統(tǒng)的建立 Page 12 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 12 發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作用 （一）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)利用率低的原因 （二）內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)運(yùn)營采用的常規(guī)手段 （三）借助網(wǎng)絡(luò)提升工作效率 突發(fā)性配送管理 （一）問題分析 （二）解決方法 第七節(jié) 經(jīng)銷商下線客戶的管理 經(jīng)銷商如何找到有潛力的下游客戶 （一）經(jīng)銷商的渠道建設(shè) （二）選擇優(yōu)質(zhì)下游客戶的過程 二批商功能分類 （一）二批商功能分類 （二）功能分類的收益 經(jīng)銷商的二批商管理 （一）二批商管理的關(guān) 鍵點(diǎn) （二）經(jīng)銷商管理二批商的過程 Page 13 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 13 (三 )創(chuàng)新二批商管理 經(jīng)銷商的小終端管理 （一）小終端的商業(yè)價(jià)值 （二）小終端管理過程 (三 ) 小終端的整合 經(jīng)銷商利用下線管理庫存 （一）經(jīng)銷商面臨的庫存問題 （二）庫存問題解決方法 經(jīng)銷商如何打造封閉終端 （一）拓展封閉終端的原因 （二）封閉終端的形式 （三）經(jīng)銷商封閉終端開發(fā)管理 第八節(jié) 經(jīng)銷商社會(huì)形象建設(shè) 新時(shí)期的經(jīng)銷商資源需求 （一）經(jīng)銷商需要的各項(xiàng)資源 （二）經(jīng)銷商解決資源窘?jīng)r的手段 經(jīng)銷商的戰(zhàn)略管理 Page 14 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 14 （一）制定經(jīng)銷商戰(zhàn) 略的三個(gè)前提 （二）制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略的兩個(gè)基本因素 （三）經(jīng)銷商的戰(zhàn)略實(shí)例 經(jīng)銷商如何提高自己的社會(huì)形象 （一）經(jīng)銷商社會(huì)形象現(xiàn)狀 （二）如何提升經(jīng)銷商社會(huì)形象 （三）案例：經(jīng)銷商對于政治因素的不同態(tài)度及后果 經(jīng)銷商如何利用媒體資源 （一）媒體宣傳對于經(jīng)銷商的價(jià)值 （二）經(jīng)銷商進(jìn)行媒體宣傳的必要性 （三）經(jīng)銷商的媒體宣傳 經(jīng)銷商如何自建產(chǎn)品品牌 （一）經(jīng)銷商自建品牌的趨勢 （二）經(jīng)銷商自建品牌的誤區(qū) （三）經(jīng)銷商品牌化可獲得的收益 （四）經(jīng)銷商做品牌的成本 （五）經(jīng)銷商的品牌建設(shè) Page 15 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 15 第 九節(jié) 經(jīng)銷商公司的經(jīng)營安全 經(jīng)銷商的安全保障機(jī)制 （一）威脅經(jīng)銷商的不安全因素 （二）建立安全保障機(jī)制 經(jīng)銷商如何應(yīng)對行業(yè)性產(chǎn)品質(zhì)量事故 （一）行業(yè)事故概述 （二）應(yīng)對措施 經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家競爭對手的促銷活動(dòng) （一）傳統(tǒng)的應(yīng)對方式 （二）低成本應(yīng)對方式 經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家變故 （一）廠家變故對經(jīng)銷商造成的影響 （二）應(yīng)對措施 經(jīng)銷商如何解決回款問題 （一）回款難的原因 （二）解決回款難的問題 經(jīng)銷商切忌組建進(jìn)貨聯(lián)盟 （一）純粹的利益驅(qū)動(dòng)結(jié)合體容易分裂 （二）缺 乏有效的監(jiān)督 （三）影響經(jīng)銷商在廠家心目中的地位 （四）給自己增加麻煩 Page 16 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 16 區(qū)域經(jīng)銷商的聯(lián)合 （一）單體經(jīng)銷商面臨的問題 （二）建立經(jīng)銷商群體組織 第十節(jié)，市場經(jīng)營績效的提升 節(jié)假日促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì) 如何找出隱形虧損產(chǎn)品 滯銷商品的商機(jī) 如何有效處理及利用質(zhì)量事故 撤退產(chǎn)品如何做市場 競爭對手搞促銷活動(dòng)時(shí)該怎么辦 經(jīng)銷商公司的應(yīng)收款管理 經(jīng)銷商老板對經(jīng)營問題的思考 經(jīng)銷商差異化經(jīng)營概要 廠家的市場空間與 經(jīng)銷商的贏利空間 Page 17 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 17 飲料經(jīng) 銷商陳總得到兩個(gè)消息：一是某著名的食品飲料企業(yè) A公司即將全力推出一種新的功能飲料，依照 A公司一直以來的大手筆市場推廣方式和已推產(chǎn)品的市場高度成活率，這支產(chǎn)品很可能成為市場上的一匹黑馬；二是 A公司在 B城市的傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商因經(jīng)營管理不善，虧損嚴(yán)重，規(guī)模實(shí)力已大不如以前， A公司有撤換之意。 獲悉這兩種情況后，陳總迅速聯(lián)系 A 公司，接過了 A 公司新產(chǎn)品在 B 市的代理權(quán)。但是考慮到自己的推廣資源和精力都有限，不可能面面俱到，所以陳總決定把二批商們發(fā)動(dòng)起來 ，讓他們配合新產(chǎn)品的推廣工作。二批商們紛紛表示愿意配合他的計(jì)劃。 然而一個(gè)月之后，陳總