【正文】 貨。 經(jīng)銷商如何打造封閉終端 封閉終端，也稱特殊銷售渠道，即存在某種特殊性的銷售渠道，比如可能是采購方式的特殊，可 能是使用對象的特殊性，可能是銷售場所的特殊性，總體而言，不與常規(guī)的公開化進貨銷售方式相同就是特殊的銷售渠道。 2．封閉終端的形式 目前經(jīng)銷商所熟悉的福利團購，就是一種典型的特殊銷售渠道，Page 35 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 35 除此之外，還有一些其他形式的特殊銷售渠道。 （ 2）軍隊的采購 軍隊有自己獨立的采購系統(tǒng)，這套系統(tǒng)一般是為大范圍的持續(xù)性消耗或是戰(zhàn)爭狀況下所設(shè)計的，但在日常狀況下，有部分食品或日用品的采購也會在當?shù)剡M行。 以上這些特殊銷售通路都存在幾個共性特點：采購具有不穩(wěn)定性，對銷售服務(wù)的要求較高，且基本上都是依靠長期維護渠道，而作為這些存在著特殊采購需求的采購方，也希望能有個較為可靠的供應(yīng)商，能夠滿足在緊急情況下的迅速配合。這些特殊客戶對供應(yīng)商的需求有兩方面， 一是產(chǎn)品的需求，二是服務(wù)的需求。千萬不要先談產(chǎn)品質(zhì)量和價格，這點根本不是這些特殊的采購方所關(guān)心的。這些特殊銷售通路得來不易，經(jīng)銷商應(yīng)妥善管理，避免客戶流失。 一次做好一件 事 著名的效率提升大師博思 .崔西有一個著名的論斷：“一次做好一件事的人比同時涉獵多個領(lǐng)域的人要好得多。相反，如果他抓住了主要矛盾，解決問題就變得容易多了?！?把問題想透徹 把問題想透徹，是一種很好的思維品質(zhì)。 要事第 一 創(chuàng)設(shè)遍及全美的事務(wù)公司的亨瑞。 運用 20/80 法則 二八法則向人們揭示了這樣一個真理，即投入與產(chǎn)出、努力與收獲、原因和結(jié)果之間，普遍存在著不平衡關(guān)系。凡事在事業(yè)上有所成就的人，幾乎都是能有效地利用零碎時間的人。如果沒有了對手，缺陷也不會自 動消失。 習慣 1換位思考 在人際的相處和溝通里， “換位思考”扮演著相當重要的角色。 善于休息 休息可以使一個人的大腦恢復(fù)活力 ,提高一個人的工作效能。 不斷學習 一個人 ,如果每天都能提高 1%,就沒有什么能阻擋他抵達成功 .成功與失敗的距離其實并不遙遠 ,很多時候 ,它們之間的區(qū)別就在于你是否每天都在提高你自己 。 有效溝通 人與人之間的交往需要溝通 ,在公司 ,無論是員工于員工員工于上司員工與客戶之間都需要溝通 .良好的溝通能力是工作中不可缺小的 ,一個高效能人士絕不會是一個性格孤僻的人 ,相反他應(yīng)當 是一個能設(shè)身處地為別人著想充分理解對方能夠與他人進行桌有成效的溝通的人。善于傾聽，是一個高效能人士的一項最基本的素質(zhì)。Page 40 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 40 好的習慣是你的朋友，他會幫助你成功。在紛繁復(fù)雜的現(xiàn)代社會，只有保持內(nèi)心平靜的人，才能保證身體健康和高效能的工作。 掌握工作與生活的平衡 真正的高效能 人士都不是工作狂，他們善于掌握工作與生活平衡。注重準備工作 一個善于做準備的人，是距離成功最近的人。 高效地搜集并消化信息 當今世界是一個以大量資訊作為基礎(chǔ)來開展工作的社會。成功學專家拿破侖 .希爾曾對一些成功人士做過專門的調(diào)查。一名高效能人士的好口才加上禮儀禮節(jié)，往往可以為自己的工作錦上添花，如果我們能夠巧妙運用語言藝術(shù)，對協(xié)調(diào)人際關(guān)系、提高工作效能都將大有裨益。 制訂卻實可行的計劃 許多成功人士的成功經(jīng)驗告訴我們，認真的做一份計劃不但不會約束我們，還可以讓我們的工作做得更好。環(huán)境能夠 。如果你約束自我，實現(xiàn)了自己制定的計劃，你就一定會成為一個卓有成效的高效能人士。因此，一名高效能人士要時常以 “兼聽則明，偏聽則暗”的諫言提醒自己，多方地聽取他人的意見，以確保自己能夠做出正確的決定。”法國大作家雨果也說：“語言就是力量。一個高效能人士應(yīng)當對事物保持敏感，這樣才能在工作中贏得主動。 守時 如果你想成為一名真正的高效能人士，就必須認清時間的價值，認真計劃，準時做每一件事。 及時和同事及上下級交流工作 正確處理自己與上下級各類同事的關(guān)系，及時和同事、上下級交流工作，是高效能人士的一項重要習慣。健康，尤其是心理健康，已成為職場人士和企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備保障?！倍鴫牧晳T則是你的敵人，他只會讓你難堪、丟丑、添麻煩、損壞健康或事業(yè)失敗。保持身體健康，遠離亞健康是每一名高效能人士必須遵守的鐵律。 積極傾聽 西方有句諺語說： “上帝給我們兩只耳朵，卻只給了一張嘴巴。一名高效能人士應(yīng)當及時擺脫小事困擾 ,積極地面對工作和生活。 及時改正錯誤 一名高效能人士要善于從批評中找到進步的動力 .批評通常分為兩類 ,有價值的評價或是無理的責難 .不管怎樣 ,坦 然面對批評 ,并且從中找尋有價值、可參考的成分 ,進而學習、改進、你將獲得意想不到的成功。 樹立團隊精神 一個真正的高效能人士，是不會依仗自己業(yè)務(wù)能力比別人更優(yōu)秀而傲慢地拒絕合作，或者合作時不積極，傾向于一個人孤軍奮戰(zhàn)?！?習慣 1善于借助他人力量 年輕人要成就一番事業(yè)，養(yǎng)成良好的合作習慣是不可少的，尤其是在現(xiàn)代職場中，靠個人單打獨斗的時代已經(jīng)過去了，只有同別人展開良好的合作，才會使你的事業(yè)更加順風順水。一旦開始遇事推托，就很容易再次拖延，直到變成一種根深崹 蒂固的習慣。 合理利用零碎時間 所謂零碎時間，是指 不構(gòu)成連續(xù)的時間或一個事務(wù)與另一事務(wù)銜接時的空余時間。這兩種能力是：第一，能思想；第二，能按事情的重要程度來做事。 不找借口 美國成功學家格蘭特納說過這樣的話： “如果你有為自己系鞋帶的能力，你就有上天摘星星的機會！”一個人對待生活和工作是否負責是決定他能否成功的關(guān)鍵。正如微軟總裁兼首席軟件設(shè)計師比 爾。 培養(yǎng)重點思維 從重點問題突破，是高效能人士思考的一項重要習慣。著名的效率提升大師博思 .崔西 説 ：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。由于這些特殊銷售渠道的數(shù)量是有限的，宜及早確定合作關(guān)系。在具體使用上要有所注意，人脈資源只能在兩個方面使用，一是連接采 購方接洽人，二是日常的關(guān)系維護，而不可作為確立合作關(guān)系的主體資源。 2）商洽重點。 2）經(jīng)銷商大多在當?shù)負碛休^為廣泛的人脈網(wǎng)絡(luò)資源，這是進入特殊終端的必備前提條件，且經(jīng)銷商主要的工作就是銷售服務(wù)，在倉庫發(fā)貨、車輛運輸和裝卸等方面有整套的成熟體系，且一般都有較大數(shù)量的產(chǎn)品備貨，加之經(jīng)營靈活度高，合作方式可以實行多樣化。由于部隊的人數(shù)眾多，消耗穩(wěn)定，每次的采購數(shù)量是很可觀的。一般禮品的范圍是日常生活用品及食品。 過去廠家的市場管理工作只到經(jīng)銷商為止，絕少會涉及經(jīng)銷商下面的二批商，更不用說終端，下面的終端也多是分散獨立的中小型零售店，經(jīng)銷商們在中間承上啟下，起到紐帶作用。這樣，經(jīng)銷商可以避免盲目的單方面壓貨，可以精確制定鋪貨政策，更好地利用廠家所給予的進貨獎勵政策，鋪滿渠道。 此外，通過每月進行客戶銷售狀況的系統(tǒng)分析，經(jīng)銷商還能檢查出競爭對手的介入情況，因為一旦下線客戶的銷售數(shù)據(jù)及倉位情況出現(xiàn)明顯變化，必然是有競爭對手加大了相關(guān)的促銷力度或是采取了非常規(guī)措施。那么，如何來做到這一點呢？ （ 1）每日動態(tài)地了解主要下線客戶的銷售及倉容情況 經(jīng)銷商可以做下線客戶資料存檔工作，每兩到三天就將各主要下線客戶的空余倉位及銷售情況進行匯總分析，制作成表 82 所示的表格，主動與客戶聯(lián)系，安排儲 運部門進行貨品及送貨線路安排，集中送貨。假如預(yù)估量過低，下線客戶貨量不足，就會損失銷量，而損失銷量就是損失利潤。因此，經(jīng)銷商往往要保證庫存在銷售旺季到來前達 到最大。 但是，讓庫存轉(zhuǎn)移及時，及時填補下線客戶倉庫的空余庫位和手頭的流動資金卻很困難。 經(jīng)銷商利用下線管理庫存 1．經(jīng)銷商面臨的庫存問題 經(jīng)銷商基本都會遇到以下幾方面關(guān)于庫存的問題，尤其是做傳統(tǒng)流通渠道的經(jīng)銷商。 這三點就是困擾小店主的問題所在，若是幫助小店主解決了這些問題，必然能換來店主對該業(yè)務(wù)人員的好感，好感的積累就是忠誠度，有了忠誠度，就能解決業(yè)務(wù)人員在小終端的時間成本問題，從而從總體上提升業(yè)務(wù)效率，獲得更大的銷量。 3）店內(nèi)的票據(jù)單據(jù)遺失。絕大多數(shù)小店都有被盜竊的經(jīng)歷，不但貨物被盜，店內(nèi)現(xiàn)金也容易被盜。 （ 2）對經(jīng)銷商忠誠度較高的小終端對經(jīng)銷商的產(chǎn)品推廣至關(guān)重要 小終端一旦具備忠誠度，理貨、宣傳品布設(shè)等工作就可由小終端完成，結(jié)款的效率也將大大提升。 小終端管理 小終端就是通常所說的“籠仔檔”、“夫妻檔”，也包括分布在三四級市場的小商店、小超市。經(jīng)銷商的優(yōu)勢體現(xiàn)在以下三點： 1）經(jīng)銷商與二批商距離最近，有相近的價值觀，視角趨于一致，溝通起來較為容易； 2）解決問題的成本很低。 （ 3）進行銷售 以上所述的五點是困擾二批商的主要方面，也就是二批商的需求。 4） 產(chǎn)品事故的處理問題。 2）管理問題。 6）幫助二批商規(guī)避風險。許多經(jīng)銷商、二批商的對外市場操作經(jīng)驗和對內(nèi)管理經(jīng)驗都是自己摸索、自己積累的，這中間需要相當長的時間跨度和一定的事故教訓，必然會造成許多不必要的經(jīng)濟損失。很多時候在與二批商接觸時，這是最短 時間體現(xiàn)經(jīng)銷規(guī)模和實力的快捷有效方式。 在業(yè)務(wù)管理工作中，各項工作應(yīng)以定位為核心展開，不能只顧短期的銷售利益，而是要從著眼建設(shè)一套屬于自己適應(yīng)自己的分銷網(wǎng)絡(luò)來調(diào)配工作。 2．經(jīng)銷商管理二批商的過程 經(jīng)銷商對二批商的管理從宏觀上需要緊抓利益，從微觀上則需要規(guī)范管理過程形成完善的制度。 1．二批商管理的關(guān)鍵點 無論采取何種方式對二批商進行管理，經(jīng)銷商都要持之以恒，將管理方式形成制度堅持下去。 不同的二批商，所關(guān)注的利益點不一樣，資源投入的形式也不能一樣，而按照功能來區(qū)別二批商，便于經(jīng)銷商按照各二批商功能和價值體現(xiàn)形式的不同，有的放矢地進行資源投入，以 取得最大的投入回報率。 3）在一定程度上實現(xiàn)用二批商來管理二批商，通過樣板二批商所Page 24 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 24 樹立的正面作用影響其他二批商。 1）確保在整體上的贏利。 7． 2 二批商類型 1．二批商功能分類 為了對二批商（二級批發(fā)商）進行有效管理，提升合作收益，控制管理成本，做到有針對性的有效投入，經(jīng)銷商可以按照功能區(qū)分的模式管理二批商。通過這種方法，從中留心觀察各下游客戶的現(xiàn)場表現(xiàn)。 3）向同行及眾零售店主調(diào)查了解。 ? 分銷商管理層的思維取向。 ? 內(nèi)務(wù)和送貨車輛的整潔程度。 Page 21 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 21 1）直接上門。在發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量事故時，優(yōu)質(zhì)的下游客戶應(yīng)該是積極妥善處理問題，而不是一味地向上