【正文】 游經(jīng)銷商推脫責(zé)任。賬款往來分析主要用于檢測經(jīng)銷商與各下游客戶之間的應(yīng)收款狀況，分析每位客戶的賬齡、額度及頻率，也就是明確應(yīng)收賬款是否存在拖延，以及拖延的時間和原因。同樣以銷售臺賬為基礎(chǔ)，經(jīng)銷商需要分析出在每批新產(chǎn)品到貨時，各二批商的進(jìn)貨量。 進(jìn)貨分析是最基礎(chǔ)、也是評判下游客戶質(zhì)量最簡單的辦法，從以上幾點粗選出基本客戶名單。 2．選擇優(yōu)質(zhì)下游客戶的過程 那么，經(jīng)銷商如何在下游客戶中選擇出有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，特別是在剛進(jìn)入某個新行業(yè)初期該怎么選擇下游客戶呢？具體做法分為兩步，先從現(xiàn)有的銷售資料中入手，然后設(shè)計方法，進(jìn)行實際的調(diào)查走訪和接觸。不過，經(jīng)銷商的財力、物力、人力乃至精力都是有限的，不可能對所有的下游客戶全部進(jìn)行投入和維護(hù)工作，必然是有針對性有選擇性地進(jìn)行，爭取有限費用的投入達(dá)到較好的產(chǎn)出回報。 【問題點】 經(jīng)銷商如何有效管理下線 傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代終端的平衡 樣章： 下線客戶的管理 案 例 Page 18 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 18 經(jīng)銷商對下游客戶的選擇 1．經(jīng)銷商的渠道建設(shè) 經(jīng)銷商的渠道資源是由眾多的下游客戶（主要是二批商或是分銷商）組成的，這些下游客戶的數(shù)量和質(zhì)量，決定了該經(jīng)銷商所擁有的渠道資源質(zhì)量，以及未來的發(fā)展空間。于是陳總開始全面鋪貨。拿到代理權(quán)后，陳總明白，簡單地把新產(chǎn)品投鋪下去，它不會自己生存和發(fā)展。 獲悉這兩種情況后，陳總迅速聯(lián)系 A 公司，接過了 A 公司新產(chǎn)品在 B 市的代理權(quán)。二批商們紛紛表示愿意配合他的計劃。陳總感到很苦惱，如何來有效地管理這些二批商，讓他們能切實配合 自己，成了擺在陳總面前一個迫切需要解決的問題。 經(jīng)銷商在渠道建設(shè)工作上需要不斷地投入和維護(hù)。總而言之，就是要立足當(dāng)前市場情況，考慮到未來發(fā)展?fàn)顩r，對這些有潛力的下游客戶，重點對待，重點投入，以確保當(dāng)前銷量的迅速提升和長遠(yuǎn)利益回報。 ? 進(jìn)貨頻率（分為：一次 /月，二次 /月，三次 /月，四次以上 /月） ? 平均單次進(jìn)貨金額 ? 進(jìn)購產(chǎn)品的組合，尤其是檢測其高毛利的產(chǎn)品占比 ? 退換貨的記錄，尤其需要分析其退換貨的原因所在，的確是產(chǎn)品本身的問題，還是因為其錯誤進(jìn)貨，或是缺乏銷售能力而導(dǎo)致的退換貨。而新產(chǎn)品的成敗與否，首先要看二批商的接受狀況，所以， 對新產(chǎn)品的資料分析也很重要。 3）賬款往來分析。經(jīng)銷商日常運作中經(jīng)常會遇到意外事故，最常見的是出現(xiàn)商品質(zhì)量事故。調(diào)查走訪的方式有四種。另外，員工的素質(zhì)容易體現(xiàn)在言談舉止上，了解較為簡單。 絕大多數(shù)二批商為私營經(jīng)營，其中又以夫妻聯(lián)合經(jīng)營為多，夫妻感情融洽程度與生意的發(fā)展有著必然的聯(lián)系，不好的夫妻關(guān)系容易影響生意的經(jīng)營與發(fā)展。以合作定貨等名義，觀察二批商的反應(yīng)速度、服務(wù)態(tài)度和處理方式，看其是否具備一個商業(yè)機(jī)構(gòu)的基本素質(zhì)。 4）參加各類廠 家組織的產(chǎn)品推薦會和學(xué)習(xí)會。 作為經(jīng)銷商，在與下游客戶的合作過程中，尤其是面對這些有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，不一定只是 一個商品銷售商的身份和角色，還可以考慮以一個生意和管理顧問的身份來展開與這些下游客戶的合作，其成效是事半功倍的。 表 81 二批商分類 二批商分類 二批商特點 核心二批商 忠誠度較好，銷量較高且穩(wěn)定，是主要的分銷力量 樣板二批商 銷量不一定很大，但配合度好，服從性高，執(zhí)行力較強(qiáng) 開發(fā)型二批商 主管的溝通能力強(qiáng)，有著較好的渠道，終端開發(fā)能力 競爭型二批商 競爭性思維方式，對競爭的關(guān)注度比贏利還要高 新品型二批商 對新產(chǎn)品感興趣，容易接受新產(chǎn)品，并愿意去推廣 2．功能分類的收益 按照功能來區(qū)分二批商，經(jīng)銷商的收益有以下幾點。經(jīng)銷商可以利用二批商去對抗或是展開競爭活動，盡量不要把自己推到競爭第一線。經(jīng)銷商對二批商是有資源投入的，但資源是有限的，不可能平均分配。此外，對二批商的管理是否到位，又會直接影響到對廠家的市場投入的爭取。簡單的物質(zhì)利益每個經(jīng)銷商都能給予，只有通過綜合的利益形式才能緊密聯(lián)系經(jīng)銷商與二批商的合作關(guān)系，然后才能談及管理和運用。經(jīng)銷商首先自己必須做出清 楚的定位，即期望自己發(fā)展成為一個什么樣的經(jīng)銷商，是專業(yè)性經(jīng)銷商還是看中對區(qū)域的高度覆蓋能力，是注重長遠(yuǎn)發(fā)展還是更注重短期利益進(jìn)賬。有效的檔案系統(tǒng)不僅是進(jìn)行市場規(guī)劃管理、考核員工工作的工具，還是包裝展現(xiàn)自己的最好手段。 4）幫助二批商提升操作水平。在進(jìn)行二批商走訪時留意二批商的贏利情況，對贏利能力較差的二批商進(jìn)行專項分析研究，指出問題所在，幫助二批商提升贏利能力。由于資金及銷售渠道有限，若是二批商進(jìn)購產(chǎn)品出現(xiàn)失誤，產(chǎn)品滯銷，對于資金有限的二批商來說，損失很 大。許多二批商都不滿足于現(xiàn)有發(fā)展，試圖向經(jīng)銷商發(fā)展，獨立與廠家接上線，做一級經(jīng)銷商，可從二批商到經(jīng)銷商這一步很難邁過，不但需要實力，更需要許多策略、思維上的提升。二批商也有下游客戶，有零售終端、有直接消費者，甚至還有些封閉終端或渠道，如何有效的管理運用好這些下游客戶，也需要一定的技術(shù)。因為廠家對二批商來說，距離太遠(yuǎn)，角度也存在一定問題，缺乏適合二批商的管理方式及經(jīng)驗，而 且缺乏精力和時間來幫助二批商解決這些問題。二批商遇到的問題基本上經(jīng)銷商也都遇到過，經(jīng)銷商完全可以把一些較為成熟的模式和解決方案對二批商進(jìn)行復(fù)制和指導(dǎo)。經(jīng)銷商若是缺乏足夠的技巧和方法，很難對其進(jìn)行管理，花費在小終端上的人力成本就會相當(dāng)高。通常，小終端在經(jīng)營活動中常常遇到以下幾方面的問題： 1） 防盜。有時讓其他人臨時照看店面，價格更容易出現(xiàn)錯亂。小店主由于極少有文件分類管理意識，對于這些票據(jù)單據(jù)隨意擺放，需要的時候難以找到，給工作帶來不便。經(jīng)銷商要維護(hù)好這種隱形關(guān)系，只有幫客戶解決客戶本身存在的問題，客戶才有可能更好地為經(jīng)銷商自己解決問題。 （ 2）庫存不能有效地向下游轉(zhuǎn)移 經(jīng)銷商的銷售工作在一定程度上就是不斷地把庫存轉(zhuǎn)移到下線客戶，從經(jīng)銷商的倉庫逐級轉(zhuǎn)移到分銷倉庫，轉(zhuǎn)移到二批商倉庫，壓到終端，與消費者見面，才能產(chǎn)生真正的銷售，才能帶來資金回轉(zhuǎn)。 （ 3）銷售旺季備貨不足 在銷售旺季前，一些生產(chǎn)廠家會出臺各式短期性進(jìn)貨獎勵政策，目的在于吸引經(jīng)銷商在短期內(nèi)集中資金進(jìn)行儲備性進(jìn)貨，然后再將這些進(jìn)貨獎勵政策頒布給其下線客戶，爭取在渠道里、在終端里盡可能地壓滿貨，吸空資金，不給競爭對手留下空間。假如預(yù)估量過高，大量的貨下線無法吸納，壓在經(jīng)銷商倉庫里，占用大筆資金，會導(dǎo)致產(chǎn)品的新鮮度降低，直接影響后期的銷售。核心點是把下線客戶的倉庫當(dāng)成經(jīng)銷商的倉庫。特別在旺季備貨時，這種制度所發(fā)揮的作用更大。在銷售旺季來臨前，經(jīng)Page 34 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 34 銷商要做好備貨工作的專項調(diào)查，了解各主要下線客戶的當(dāng)前倉位狀態(tài)和最大倉位限度。 1．拓展封閉終端的原因 廠家和終端的壓力使得經(jīng)銷商打造封閉終端至關(guān)重要。 （ 1）民政部門的采購 各地的民政部門每年都有一定社會弱勢群體的走訪安排，例如五保戶、孤寡老人、外來務(wù)工者、城市低收入者、下崗職工等等，而民政部門去走訪這些弱勢群體一定會帶禮品。軍隊的日常采購一般分為三個部分，一是軍隊內(nèi)部的軍人服務(wù)社的采購，二是內(nèi)部大小食堂的日常消耗使用，三是部隊在臨時進(jìn)行外出任務(wù)執(zhí)行（小規(guī)模演習(xí)及小范圍配合當(dāng)?shù)毓膊块T的小規(guī)模行動）時進(jìn)行的日用品及食品的外部大量購買。 3．經(jīng)銷商封閉終端開發(fā)管理 （ 1）開發(fā)優(yōu)勢 1）廠家因為缺乏當(dāng)?shù)厝嗣}資源及靈活 度的因素，很難進(jìn)行封閉中端的開發(fā)，而現(xiàn)代終端也很少能有渠道和能力挖掘來這些客戶，且現(xiàn)代終端多是坐商，銷售服務(wù)相對較弱，加之備貨有限，很難在緊急情況下滿足這些特殊客戶的要求，所以經(jīng)銷商是封閉終端最合適的供應(yīng)商。產(chǎn)品的需求很多供應(yīng)商和廠家都能滿足，但服務(wù)的需求較為復(fù)雜，因為這涉及快速反應(yīng)能力、組織運輸能力和配合快速裝卸能力，甚至靈活的先發(fā)貨后結(jié)算許可，這些比產(chǎn)品價格Page 37 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 37 更重要，在這些方面經(jīng)銷商就有了較大的優(yōu)勢。 3）人脈資源的正確使用。 5）及早動手?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功。如果一個人沒有重點地思考，就等于無主要目標(biāo)，做事的效率必然會十分低下。蓋茨所 説 ： “通向最高管理層的最迅捷的途徑，是主動承擔(dān)別人都不愿意接手的工作，并在其中展示你出眾的創(chuàng)造力和解決問題的能力。一名高效能人士不會到處為自己找借口，開脫責(zé)任；相反，無倫出現(xiàn)什么情況，他都會自覺主動地將自己的任務(wù)執(zhí)行到底。因此，在工作中，如果我們不能選擇正確的事情去做，那么唯一正確的事情就是停止手頭上的事情，直到發(fā)現(xiàn)正確的事情為止。這樣的時間往往被人們毫不在乎地忽略過去，零碎時間雖短，但倘若一日、一月、一年地不斷積累起來，其總和將是相當(dāng)可觀的。 習(xí)慣 1向競爭對手學(xué)習(xí) 一位知名的企業(yè)家曾經(jīng)說過， “對手是一面鏡子，可以照見自己的缺陷。如果你要成為一名高效能的職場人士，就應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成善于借助他人力量的好習(xí)慣。他明白在一個企業(yè)中，只有團(tuán)隊成功，個人才能成功。 責(zé)任重于一切 著名管理大師德魯克認(rèn)為 ,責(zé)任是一名高效能工作者的工作宣言 .在這份工作宣言里 ,你首先表明的是你的工作態(tài)度 :你要以高度的責(zé)任感對待你的工作 ,不懈怠你的工作、對于工作中出現(xiàn)的問題能敢于承擔(dān) .這是保證你的任務(wù)能夠有效完成的基本條件。 專注目標(biāo) 美國明尼蘇達(dá)礦業(yè)制造公司 (3M)的口號是 :寫出兩個以上的目標(biāo)就等于沒有目標(biāo) .這句話不僅適用于公司經(jīng)營 ,對個人工作也有指導(dǎo)作用。”其用意也是要我們小 説 多聽。 杜絕壞的生活習(xí)慣 習(xí)慣有好有壞。 釋放自己的憂慮 孤獨和憂慮是現(xiàn)代人的通病。學(xué)會正確地應(yīng)對壓力就成了高效能人士必備的一項習(xí)慣。做到上下逢源，正確處理 “對上溝通”，與同事保持良好的互動交流是我們提高工作效能的一個關(guān)鍵。這是每一個人只要肯做就能做到的，也是一個人走向成功的必由之路。 重完善自己的人際關(guān)系網(wǎng) 人際能力在一個人的成功中扮演著重要的角色?！钡拇_，精妙、高超的語言藝術(shù)魅力非凡，世界上歐美等發(fā)達(dá)國家把“舌頭、金錢、電腦”并列為三大法寶，口才披公認(rèn)為現(xiàn)代職場人士必備素質(zhì)之一。 善于授權(quán) 善于授權(quán)，舉重若輕才是管理者正確的工作方式：舉輕若重，事必躬親只會讓自己越陷越深，把自己的時間和精力浪費于許多毫無價值的決定上面。 經(jīng)常和成功人士在一起心理學(xué)研究表明，環(huán)境可以讓一個人產(chǎn)生特定的思維習(xí)慣，甚至是