【正文】 現(xiàn)需求 1）把握市場行情問題。在業(yè)務(wù)人員日常業(yè)務(wù)性走訪的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷商也要定期地進行二批商拜訪，了解二批商的需求和意見，Page 26 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 26 及時做出調(diào)整，杜絕因個別業(yè)務(wù)人員的個人素質(zhì)或者操作方式而引發(fā)的負(fù)面影響。 （ 1）建立關(guān)系 1）確立目標(biāo)和方向。沒有手下的二批商，經(jīng)銷商就沒有與廠家談判的資本。 2）形成對自己的保護體系。 在通過資料分析和實際走訪這兩步后，可以基本分列出客戶特性和價值度的排序，從中選出部分有潛力的客戶，再進行定型工作。 2）以下家的名義進行調(diào)查了解。 團隊是否協(xié)調(diào)是決定下游分銷商是否具有實力的重要指標(biāo)。 4）意外事故防范。為了保持在當(dāng)?shù)厥袌龅幕钴S度，同時為了優(yōu)化產(chǎn)品線中的贏利模式，經(jīng)銷商每月都有新產(chǎn)品推出。 選擇有潛力的下游客戶，必須進行相關(guān)的調(diào)查了解工作，篩選出符合基本條件的下游客戶，然后在此基礎(chǔ)上再展開相關(guān)的改造提升或Page 19 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 19 是 開發(fā)工作。陳總非常困惑 ，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來這些二批商并沒有按照自己的推廣方案去執(zhí)行。第一章 經(jīng)銷商的基礎(chǔ)知識 第一節(jié) 經(jīng)銷商基礎(chǔ)知識 經(jīng)銷商的定義 （一）經(jīng)銷商的定義 （二）經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別 中國經(jīng)銷商的產(chǎn)生 （一）產(chǎn)生背景 （二）經(jīng)銷商的產(chǎn)生過程 （三）中國經(jīng)銷商獲得發(fā)展的原因 經(jīng)銷商的發(fā)展歷程 （一） “旺鋪型 ”經(jīng)銷商階段 （二） “二批型 ”經(jīng)銷商階段 （三）“終端型 ”經(jīng)銷商階段 經(jīng)銷商的經(jīng)營特性 （一）獨家經(jīng)銷商 （二）非獨家經(jīng)銷商 （三）專營經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的類型 （一）監(jiān)工型經(jīng)銷商 （二）管家型經(jīng)銷商 Page 2 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 2 （三）智者型經(jīng)銷商 （四）經(jīng)銷商的啟示 廠 家對經(jīng)銷商的分類選擇 （一）廠家對經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) （二）廠家的需求重點 （三） 廠家在產(chǎn)品銷售各個階段的經(jīng)銷商問題 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的對比區(qū)別 （一）單兵作戰(zhàn)與群體作戰(zhàn) （二）資產(chǎn)安全與未來發(fā)展 （三）贏利模式和營銷模式 （四）社會地位 （五）學(xué)習(xí)觀 第二節(jié) 經(jīng)銷商的創(chuàng)新盈利模式 經(jīng)銷商傳統(tǒng)贏利模式分析 （一）企業(yè)盈利模式分類 （二） 經(jīng)銷商現(xiàn)有盈利模式分類 經(jīng)銷商采取新贏利模式的必要性和急迫性 （一）難以持續(xù)盈利 （二）經(jīng)營過程受廠家的影響較大 Page 3 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 3 （三）無法適應(yīng)通路變革的發(fā)展方向 （四）業(yè) 務(wù)能力遲緩不前 創(chuàng)新贏利模式的利潤來源 （一）以廠家為立足點的利潤來源 （二）以同行為立足點的利潤來源 （三）以員工為立足點的利潤來源 經(jīng)銷商代理促銷活動設(shè)計 （一）廠家線下促銷 （二）經(jīng)銷商代理促銷活動設(shè)計 （三）對經(jīng)銷商的益處 經(jīng)銷商代理開發(fā)新經(jīng)銷商 （一）廠家開發(fā)新經(jīng)銷商的原因 （二）廠家開發(fā)新經(jīng)銷商的問題 （三）區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)代理 （四）經(jīng)驗總結(jié) 第三節(jié) 經(jīng)銷商存在的價值 3． 1 經(jīng)銷商在流通領(lǐng)域的功能 Page 4 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 4 （一）經(jīng)銷商的基本功能 （二）經(jīng)銷商實現(xiàn)其功能的手段 3． 2 經(jīng)銷商在渠道 中掌握的優(yōu)勢 （一）資本 （二）觀念 （三）品牌與商譽 （四）關(guān)系 （五）渠道與網(wǎng)點 （六）人力資源 （七）服務(wù) 3． 3 經(jīng)銷商與企業(yè)資產(chǎn)安全 （一）渠道扁平化對資產(chǎn)安全的影響 （二）重新強化經(jīng)銷商的作用 廠商承擔(dān)經(jīng)銷商功能的可行性分析 （一）非本土化作戰(zhàn)的高風(fēng)險 （二）業(yè)務(wù)人員本身的技能水平問題 （三）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理能力與水平 （四）高成本 （五）經(jīng)銷商的抵制與破壞 新大經(jīng)銷商制度 （一）早期大經(jīng)銷商 Page 5 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 5 （二）通路扁平化給企業(yè)造成的影響 （三）新大經(jīng)銷商制度 第四節(jié) 新競爭形勢下經(jīng)銷商的困 境 4． 1 經(jīng)銷商面臨的新競爭環(huán)境 （一） 外資連鎖企業(yè)進入 （二）中國大型商超迅速發(fā)展 （三）國際經(jīng)銷商 （四）同行競爭 （五）新興的電子商務(wù)網(wǎng)站 經(jīng)銷商的贏利能力下降的原因 （一）外部因素 （二）內(nèi)部因素 經(jīng)銷商的人事管理障礙 （一）戰(zhàn)略的缺失 （二）經(jīng)銷商老板的心態(tài) （三）家族的影響 經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)障礙 Page 6 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 6 （一）適宜經(jīng)銷商的書籍有限 （二）經(jīng)銷商水平限制 （三）內(nèi)容的貼近程度 （四）售賣方式 （五）內(nèi)容的章節(jié) （六）現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用 （七）對經(jīng)銷商的心理缺乏把握 （八）書的售價 經(jīng)銷商 如何改變自己適應(yīng)新環(huán)境 （一）轉(zhuǎn)變思維方式， 告別傳統(tǒng)高利潤模式走向社會平均利潤 （二）加強自己的營運能力 （三） 經(jīng)銷商 品牌 運營增值 第五節(jié) 經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品的選擇 如何鑒別招商中廠家的真實信息 （一）不要過于相信平 面媒體上的招商廣告 （二） 謹(jǐn)防對經(jīng)銷商要求很低的招商廣告 （三）不要被正規(guī)注冊文件所迷惑 Page 7 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 7 （四）謹(jǐn)防贏利模式過于明確的招商項目 （五）謹(jǐn)防適用范圍過廣的新產(chǎn)品 （六）謹(jǐn)防市場指導(dǎo)方案不符合標(biāo)準(zhǔn)的招商項目 （七）謹(jǐn)防產(chǎn)品銷售易上手的招商項目 經(jīng)銷商如何通過考察樣本市場選擇廠家 （一）保持適合的心態(tài) （二）考察方法 （三）考察對象 引進新產(chǎn)品的前提條件 （一）正確認(rèn)識經(jīng)銷商的核心作用 （二）在戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)引進新產(chǎn)品 （三）做活產(chǎn)品所需要的資源夠不夠 （四）是否給自己留有退路 經(jīng)銷 商如何選擇新產(chǎn)品 （一）自身狀況需要開發(fā)新產(chǎn)品 （二）品質(zhì)為先 （三）具備產(chǎn)品組合的概念 （四）具備資源環(huán)境匹配度的概念 經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品的技巧 （一）好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) （二）經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品的技巧 Page 8 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 8 多方面分析新產(chǎn)品的市場空間 （一）常規(guī)意義上的分析辦法 （二）通過檢測企業(yè)的營銷手段和籌備狀況來分析新產(chǎn)品的市場空間 新產(chǎn)品如何融入到現(xiàn)有產(chǎn)品組合 （一）接受新產(chǎn)品的原則 （二）新產(chǎn)品的融合 切忌采取全區(qū)域全渠道的新品推進策略 （一） 容易造成虛銷 （二） 容易造成積壓 （三） 容易導(dǎo)致價格透 明度提高 （四） 退出障礙增加 （五） 經(jīng)營風(fēng)險增加 （六）員工情緒易受影響 （七）易產(chǎn)生渠道間矛盾 經(jīng)銷商如何將新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾吕麧檨碓? （一）學(xué)習(xí) （二）讓廠家承擔(dān)更多的渠道進入費用 （三）廠家高層的關(guān)注 （四）充分利用現(xiàn)場會 （五） 安全 Page 9 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 9 （六） 借此實現(xiàn)與廠家的戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系 經(jīng)銷商怎樣建立新產(chǎn)品的撤退預(yù)防機制 （一）事前注意獲取產(chǎn)品信息 （二）時刻保持與廠家聯(lián)系 （三）建立適當(dāng)?shù)挠季S （四）掌控下游 （五）掌控庫存 （六）保持與廠家分公司之間的信息流暢 經(jīng)銷商撤退產(chǎn)品技巧 （一 ）經(jīng)銷商該如何撤退產(chǎn)品 （二）經(jīng)銷商回收產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則 第六節(jié) 經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)的合作細(xì)節(jié) 廠商關(guān)系的優(yōu)化 （一）與廠商共同進行市場規(guī)劃 （二）及時了解廠家的年度發(fā)展戰(zhàn)略 （三）幫助廠家解決問題 （四）幫助廠家節(jié)約市場費用 Page 10 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 10 （五）向廠家學(xué)習(xí) 6． 2 經(jīng)銷商如何與廠家高層建立融洽關(guān)系 （一）如何接觸廠家高層 （二）如何寫高層報告 （三）高層報告撰寫技巧 6． 3 經(jīng)銷商如何與廠家市場部建立融洽關(guān)系 （一）廠家市場部的功能與作用 （二）與市場部合作可獲得的利益 （三）經(jīng)銷商與廠家市場部的合作方式 6． 4 經(jīng)銷商如何與廠家駐地機構(gòu)建立融洽關(guān)系 （一） 廠家駐地機構(gòu)的功能 （二）廠家駐地機構(gòu)對經(jīng)銷商的影響 （三）經(jīng)銷商與廠家駐地機構(gòu)的關(guān)系誤區(qū) （四）建立融洽關(guān)系帶來的收益 （五）與駐地機構(gòu)各層人員建立良好關(guān)系的方法 6． 5 經(jīng)銷商如何與廠家業(yè)務(wù)人員有效溝通 （一）與廠家業(yè)務(wù)人員的溝通障礙 （二）與廠家業(yè)務(wù)人員的溝通方式 6． 6 經(jīng)銷商如何爭取廠商的市場支持 （一）經(jīng)銷商申請市場費用現(xiàn)狀 （二）廠家的市場費用撥付特點 Page 11 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 11 （三）經(jīng)銷商如何爭取廠家的市場費用 （四）無法爭取到市場支持怎么辦 6． 7 經(jīng)銷商如何向廠家學(xué)習(xí)內(nèi)部化管理 （一） 經(jīng)銷商學(xué)習(xí)內(nèi)部化管理的必要性 （二） 經(jīng)銷商如何向廠家學(xué)習(xí)內(nèi)部化管理 6． 8 經(jīng)銷商如何了解到真實的廠家現(xiàn)狀 （一） 生產(chǎn)廠家的事故原因 （二） 經(jīng)銷商的事故監(jiān)測點 6． 9 經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家的違約 6． 10 經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家的產(chǎn)品質(zhì)量事故 （一）經(jīng)銷商在產(chǎn)品質(zhì)量事故發(fā)生時的錯誤觀念