【正文】 效運(yùn)用 必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報告的日期。 4．廣宣及促銷一旦制定成文，所涉相關(guān)人員都需無條件執(zhí)行，可保留申訴。 與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率 、工作效率等。 2. 協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò) 要密切的實(shí)施營銷戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)。 十一、營銷經(jīng)費(fèi)管理的注意事項 1. 經(jīng)費(fèi) （ a)銷售投資、促銷費(fèi)用 (廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等 )， (b)附帶經(jīng)費(fèi)。 2. 言行舉止均以職業(yè)規(guī)范要求，避免一切有損品牌形象和店面形象的言行和舉動。在接待顧客中，主動熱情，耐心周到。 9. 要努力學(xué)習(xí)售賣知識，領(lǐng)會溝通技巧，提高服務(wù)素質(zhì)，并要做好商品的陳列，保持環(huán)境的整體清潔，維護(hù)賣場設(shè)施完全，商品擺放要整齊、符合陳列與展示效果。 5. 不得與顧客辯解和頂撞，發(fā)生爭吵。 三、營銷部服務(wù)流程 迎 每天每時段 2 位銷 售顧問在大廳迎接顧客，幫助光臨的顧客開門→微笑→問好。 算 算他在瑞時買單可以得到什么樣性價比的服務(wù)，盡量的去避免一開始談價格，告訴 顧客在這里每一分的花費(fèi)都是物有所值的，要善于溝通整體方案，讓顧客體會家居需要是一個長期的理財計劃，你的專業(yè)程度，可以作為他貼心的家居理財專家。 3. 出勤。 5. 800 元（含）以下的業(yè)務(wù)招待費(fèi)，由營銷總監(jiān)自行審批。 第四節(jié) 市場推廣作業(yè)規(guī)范 一、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、有無競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤檔 案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時添加新樓盤。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 五、對不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式 1. 集資房 作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店。 中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的 小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。 6. 宣傳資料：大圖冊、榮譽(yù)證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。在場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機(jī)收回。 九、掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、 業(yè)務(wù)員的名片等。 十一、接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá) 60%以上。 十四、接受預(yù)訂 顧客在展廳逗留 1 個小時左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法： 1. 團(tuán)購 優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。 第五節(jié) 電話營銷作業(yè)規(guī)范 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。其實(shí)，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一下很 好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。 推銷也不例外。 客戶首先要知道他的受益點(diǎn)在哪里？這個也是在三分鐘之內(nèi)，我們通過怎樣的特征去打動客戶，把它的最大的優(yōu)勢、最大的特點(diǎn)，你給客戶帶來最大的受益點(diǎn)哪三條說出來，然后找一兩條一開頭的時候就 跟客戶溝通。 將訪談重點(diǎn)摘錄出來。 2. 掌握公司規(guī)章制度、崗位職責(zé)、工作要領(lǐng)，使新進(jìn)員工盡快適應(yīng)和能勝任本職工作。 3. 培訓(xùn)中心根據(jù)營銷部培訓(xùn)計劃，明確培訓(xùn)的目的、內(nèi)容、時間、授課人、課程要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，報人力資源部審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 五、培訓(xùn)種類和內(nèi)容 1. 新員工的培訓(xùn) 新員工崗前入職培訓(xùn)是對新員工入職前進(jìn)行的上崗培訓(xùn)，包括基礎(chǔ)理論知識學(xué)習(xí)和實(shí)際操作訓(xùn)練兩個部分。 第八章 營銷部相關(guān)管理表格及合同 附表 1 客 戶 情 況 調(diào) 查 表 客戶姓名 工程地址 聯(lián)系電話 戶 型 面 積 家庭人口 住宅結(jié)構(gòu) □磚混 □框架 □高層 職業(yè)（夫婦） 有無老人房 □ 有 □ 無 有無小孩房 □ 有 □ 無 色彩基調(diào) 有無書房 □ 有 □ 無 風(fēng) 格 裝修情況 □新房 □二次裝修 設(shè)想造價 萬元 有無電梯 □ 有 □ 無 飾面 /板材 需不需拆墻 □ 需 □ 不需 墻面裝飾 □乳膠漆 □墻紙 □其它 吊不吊頂 □ 需 □ 不需 油漆品種 □聚脂漆 □硝基漆 □混漆 裝不裝地板 □ 裝 □ 不裝 地面材料 □ 實(shí)木板 □復(fù)合板 □強(qiáng)化板 □ 竹木板 □地磚 □地暖 電 視 □平板 □液晶 □投影儀 設(shè) 備 □中央空調(diào) □壁掛式 □地暖 □熱水系統(tǒng) □智能系統(tǒng) 特殊要求： 客戶 設(shè)計師 附表 2： 量房通知單 產(chǎn) 品 測 量 通 知 單 日期： 年 月 日 客戶姓名 聯(lián)系電話 小區(qū)地址 銷售經(jīng) 理 產(chǎn)品設(shè)計師 ……………………………………… 沿此線剪下 ……………………………………………………… 產(chǎn) 品 測 量 通 知 單 回 執(zhí) 單 日期： 年 月 日 客戶姓名 聯(lián)系電話 小區(qū)地址 銷售經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 產(chǎn)品設(shè)計師 設(shè)計部經(jīng)理 注：回執(zhí)單一式兩聯(lián)，銷售部經(jīng)理一聯(lián)，設(shè)計部經(jīng)理一聯(lián) 。 8. 培訓(xùn)中心、營銷部要及時掌握培訓(xùn)需求動向，在公司統(tǒng)一培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，適時合理的調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。由培訓(xùn)中心主要負(fù)責(zé)公共部分和理論部分、專業(yè)部分的培訓(xùn)，實(shí)際操作部分由部門組織培訓(xùn)。 銷售性質(zhì)展會（分公司自行準(zhǔn)備，企劃部提供宣傳資料） 招商性質(zhì)展會（總部移交企劃部落實(shí)） 展臺設(shè)計 樣品選定 促銷及人員安排 廣宣制作 開展階段 [展臺搭建（管理費(fèi)和押金交納），履行參 展方案 ] 撤展階段 [展位（管理費(fèi)和押金退回），樣品撤離（注意保護(hù)） ] 展后階段 [展會總結(jié)，意向客戶聯(lián)系，簽單客戶安排跟進(jìn) ] 企劃部展會小組會議審核 客戶經(jīng)理接受客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司及家居產(chǎn)品，了解客戶的需求 記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》 上報設(shè)計部統(tǒng)籌安排 第七章 分公司營銷部培訓(xùn)制度 一、培訓(xùn)宗旨 1. 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將培訓(xùn)的目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)緊密結(jié)合，圍繞企業(yè)發(fā)展開展全員培訓(xùn)，不斷探索創(chuàng)新培訓(xùn)形式； 2. 將培訓(xùn)與人力資源開發(fā)緊密結(jié)合，拓展培訓(xùn)的深 度和內(nèi)涵； 3. 實(shí)行全員培訓(xùn)，建立培訓(xùn)效果與激勵掛鉤機(jī)制，搭建起學(xué)習(xí)型、知識型的員工團(tuán)隊。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力 事在人為。 七、電話營銷技巧 如何在三分鐘之內(nèi)引起對方的注意？ 開場白 舉個例子，我曾經(jīng) 聽說過有人打電話過來銷售，推薦產(chǎn)品，他這樣打給我，問您好， X小姐，有空嗎，我說有空，什么事，他說我是誰誰誰，他說我公司有什么樣的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品是這樣子、這樣子的，請問您現(xiàn)在需要嗎？這樣大概是一個三分鐘的開場白，這是第一個例子。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。 三 、 電話要簡短 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。 一 、 每天安排一小時 銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。 二是利用 BBS 進(jìn)行網(wǎng)上招募。 十三、家裝課堂 不定期的開展家裝課堂，免費(fèi)設(shè)計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表?！澳茫钚〗?，我是瑞時公司的，我有一些資料想給您看看。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 3. 避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi) 者爭吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念。 八、正式進(jìn)駐 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。 4. 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。 六、不同時期的宣傳方式 初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時久日長，可能從她們那里得到購房者的資料，為電話營銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、 X 架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。 7. 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。 3. 拆遷戶、出租樓盤 特點(diǎn)：裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 施工 工程部要認(rèn)真、盡責(zé)的完成施工工作，在形象上要表現(xiàn)出專業(yè)施工人員的素質(zhì)。 8. 報銷：遵守相關(guān)規(guī)定，在七日內(nèi)到財務(wù)部辦理報銷手續(xù)，做到據(jù)實(shí)報銷，不隱瞞行銷日程， 不瞞報費(fèi)用。 二、項目專員行為規(guī)范 1. 著裝和禮儀：穿著得體，舉止行為符合禮儀規(guī)范，體現(xiàn)出良好的職業(yè)精神。用眼睛、耳朵和心去聽顧客的想法；準(zhǔn)備一個 承上啟下的說辭與顧客進(jìn)行下一步交流。 10. 工作期間電話鈴音一律設(shè)為振動，如要接聽電話需知會客戶，向客戶道歉，并嚴(yán)格控制時間。 ，不準(zhǔn)留另類怪異發(fā)型，不準(zhǔn)留小胡子，應(yīng)穿著整潔，必須講究個人衛(wèi)生，時刻保持整齊、清潔、美觀。做到當(dāng)日事當(dāng)日清，完成日、周、月報表填寫工作，并及時上報。 二、銷售顧問工作規(guī)范 員工行為“十要” 1. 要牢固樹立“服務(wù)第一，顧客至上”的指導(dǎo)思想，端正服務(wù)態(tài)度，明確與顧客之間的關(guān)系，顧客即是我們的衣食父母。 營銷總監(jiān)與營銷經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識等的教育。 長期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(luò) (利用文書、電話等 )。 除了營銷事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少銷售員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的應(yīng)由營銷策劃專員專人管理，并及時與總公司企劃部門做好溝通。 2. 在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。 在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。 計劃不能隨便修正，遇到情勢的突變，要認(rèn)真分析，在溝通的基礎(chǔ)上方可進(jìn)行適度更改。 2. 擬定銷售計劃 時應(yīng)注意事項： 配合已擬定的銷售方針與政策，來制定計劃。 五、廣告宣傳計劃 廣宣計劃是以全年度的營銷計劃為指導(dǎo)，結(jié)合市場和產(chǎn)品的具體情況制定并實(shí)施： 1. 全年的廣宣投放計劃與年度銷售計劃制訂同時制定，分公司參照集團(tuán)營銷中心指示； 2．以年度銷售計劃為指導(dǎo)，分解各月廣告宣傳計劃，合理分配廣宣投入； 3．在制定年度的廣告宣傳計劃前需對所涉及媒體及其他廣宣途徑作詳盡調(diào)查分析，形成年度媒介信息表及投 放計劃； 4．重大節(jié)假日及重大活動視情況可單列計劃，作為常規(guī)廣宣計劃的補(bǔ)充； 第三節(jié) 客戶名簿處理制度 一、客戶資源登記表 客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及需求狀況記錄下來。 二、會議計劃 1．推行工作例會制度，每周定期舉行營銷部門業(yè)務(wù)會議，就目前的市場形勢等情況， 檢查并修正目前的營業(yè)方針； 2．例會內(nèi)容包括：工作總結(jié)與計劃、銷售策略分析、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況其他項目等。 6. 主持日常工作，排除部門員工業(yè)務(wù)上的困難。 產(chǎn)品設(shè)計師任 職 資格 ： 1． 三年以上家具設(shè)計經(jīng)驗(yàn) ， 了解家具流行趨勢； 2． 熟練操作 AutoCAD、 Photoshop、 3DMAX 等相關(guān)設(shè)計軟件； 3． 熟悉家具施工工藝、施工流程、施工檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) ， 熟悉板式家具各類材料、五金件 ； 有良好的協(xié)調(diào)溝通能力，較強(qiáng)的執(zhí)行力 。 拓展推廣人員任職資格： 1. 高中以上文化，年齡 20— 30 歲，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心； 2. 有 1 年以上同等崗位的工作經(jīng)驗(yàn)； 3. 有一定的組織、協(xié)調(diào)能力，有較強(qiáng)的團(tuán)隊意識和良好的溝通能力。 營銷經(jīng)理任職資格： 1．大專 以上 文化 ，具備 五年以上的同行業(yè)營銷及 管理經(jīng)驗(yàn) ； 2．良好的市場觀察力和分析能力，能根據(jù)市場及公司