【正文】 、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數(shù)量給予其一定的獎勵。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。 7. 掃樓后應該及時記錄業(yè)主的資料。 2. 入室 拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。 7. 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活 動和團購方案。 2. 介紹產品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望。由導購員或臨時導購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、 DM 宣傳單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此 DM 宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。 2. 產品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。 3. 拆遷戶 /出租樓盤 對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設臨時點； ] 對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主。 5. 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。 公關活動 業(yè)務人員邀請工程負責人與工程主管領導見面，采取一系列的公關活動。 6. 工作反饋：及時向上級匯報工作進度；在業(yè)務操作過程中遇到困難和問題，反饋時要及時、準確、全面。 第三節(jié) 工程銷售作業(yè)規(guī)范 一、部門工作內容及標準 1. 項目資源獲取 通過各種信息渠道（包括上網）進行房地產企業(yè)的信息收集和分析，獲得以下資料 項目招標文件 項目競投文件 房地產公司決策人姓名及其聯(lián)系方式 房地產公司對精裝房需求狀況 了解計劃樓盤的類型 了解小區(qū)業(yè)主定位 2. 可行性研究 根據上述收集的資料確認，主動聯(lián)系房地產商，以確認項目的可行性。我，明確顧客具體所需要的服務。 8. 不準他人存放商品，如遇到顧客購買的商品需暫存時，須要向店面銷售主管或其他崗位人員交代清楚，以免遺失。不應將個人無關物品帶入崗位，可存放在柜臺。 6. 要根據經營情況，每周分析商品庫存結構，適時提供進出貨計劃，保證經營品種、規(guī)格型號齊全，供貨數(shù)量充足，對滯銷品及時提出處理意見，報請上級批準做出妥善處理。 6. 下班時間到點之后，要確信當天的工作已全部完成，方可下班。 3. 經費管理的辦法 要迅速正 確地把握預算與實績的差異。 定期的例會制度，做到問題的及時反饋與溝通協(xié)調解決，包括案例的分享與總結。 八、款項回收的注意事項 1. 銷售人員的工作是以工程施工驗收完畢，收回全部款項為結束點； 2．銷售人員有責任和義務對客戶款項的繳付進行跟蹤服務，以免發(fā)生壞帳呆帳； 2. 若發(fā)現(xiàn)異常情況，應立即通知相關部門并采取必要措施。 有關宣傳、廣告方面，應同相關業(yè)務部門開研討會，及時調整政策。 5．嚴格按照銷售手冊，不可作出與本公司的營業(yè)和銷售實情不合的推銷方法。 三、市場調查的注意事項 不管調查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。 擬定計劃后，要確實施行并達成目標，計劃才有意義。 市場調查及預測的主要內容及分工： 1. 調查當?shù)赝腥甑匿N售總量； 2. 調查同行業(yè)在各地區(qū)市場占有量； 4．調查同業(yè)競爭企業(yè)的市場推廣、促銷活動及營銷策略等信息； 5．了解同行業(yè)改進方面的進展情況； 6．基于市場調查信息提供月度、季度、年度的行業(yè)預測報告， 為公司制定營銷推廣方案的可行性建議； 市場調查的分工安排： 1．分公司營銷人員提供同行月度銷售信息； 市場推廣人員提供同行月度推廣促銷活動信息； 分公司營銷策劃專員匯總分析，形成月、季、年度同行業(yè)信息表。 2. 瑞時的銷售人員，須熱愛這 個職業(yè)，全身心地投入工作，不斷提高效率，使部門在沿著高效率和高收益的良性循環(huán)方向發(fā)展。 3. 掌握有潛在需求客戶的信息，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。 4. 裁決部內的人事及事務。 室內設計師任職資格： 1． 三年以上室內裝飾設計工作經驗； 2． 較高的方案構思能力和一定的方案手繪能力，設計上有創(chuàng)新精神； 3． 對家居設計流行趨勢有良好的把握； 4． 熟悉家裝報價體系，能根據公司標準報價熟練制作家裝預算書； 5． 熟悉掌握 CAD、 3DMAX、 PHOTOSHOP 等相關繪圖軟件； 6． 熟悉各種裝飾材料的性能、用法、用量及工藝要求； 7． 熟悉家裝業(yè)務流程，掌握裝修的工藝特點和具體施工方法； 8． 工作上有責任心、團隊合作精神、能跟蹤國際、國內最新裝飾時尚和潮流信息。 市場推廣主管任職資格： 1. 中專以上文化，二年以上同行業(yè)或相關行業(yè)營銷推廣工作經驗； 2. 良好的市場分析能力和開拓能力，具備市場的敏銳度； 3. 熟悉整體家裝企業(yè)整體運營、營 銷管理，有較好的社會關系； 4. 具有強烈的事業(yè)心和責任心，作風務實、嚴謹，較能創(chuàng)造性地開展工作； 5．團隊領導、協(xié)調、管理能力較強。 ，促進員工積極性。 并于每月 15 日、 30 日定期向總 公司提供情況簡報； 6. 負責擬訂本部門工作目標 ， 抓好對所管轄范圍內人員的考核、考評與 培訓 工作，關心營銷人員的生活及思想動態(tài)，做好耐心細致的思想教育工作 ； 7. 負責做好廣告宣傳，編制 部門營銷 費用及廣告費用計劃 ； 8. 聯(lián)絡關聯(lián)的預算、設計、工程、客服部門，安排好員工日常培訓工作； 9. 協(xié)助、跟蹤 做好售后服務工作，保證客戶滿意 度 ，提高 部門客戶轉介紹成功率； ，每月 5 日（遇休息日順延）召開業(yè)務工作大會，及時對本部門工作進行合理的、有效的整體掌控。 3. 主持本部門日常 管理 工作 ，每周一召開部門例會，及時了解部門工作進程，上傳會 議記錄 。 銷售主管崗位職責： ，帶領本部門銷售人員共同完成公司下達的銷售任務； 、計劃，并對執(zhí)行過程進行監(jiān)督和反饋； （周、月）報工作，及時組織 跟蹤 收取銷售應達 賬 ，確保 賬 款的安全到位 ； 4. 負責其他部門的聯(lián)系溝通，傳達并執(zhí)行營銷經理的各項決策、計劃； 5. 制定員工激勵方案，提高團隊士氣，提升工作效率； 6. 根據市場情況對營銷部門的商品促銷、廣告促銷等活動提出建議，匯報進展情況； 7．努力提高自身的業(yè) 務水平，為本部門員工提高銷售指導和培訓，提升團隊素質； 8. 協(xié)助營銷經理完成集團營銷管理中心下達的各項工作； 9．制定本部門員工的日常管理制度，如考勤、例會、工作紀律等。 營銷策劃專員崗位職責： 1. 嚴格 貫徹 執(zhí)行 營銷中心制定的各項營銷推廣政策 ， 積極配合執(zhí)行各項推廣活動； 2. 配合營銷中心企劃部建立與維護公司品牌形象； 3. 依照營銷中心制訂的營銷策略，制定 與實施分公司具體品牌市場推廣方案； 4. 定期提供市場及消費者調查分析報告，為營銷中心企劃部制定廣告策劃案、品牌推廣方案提供數(shù)據支持； 5．根據 VI 形象標準對分公司的識別形象進行審核管理，對不符合標準的形象及時整改； 6．完成分公司各種宣傳資料、銷售支持物料等的制作。 第四章 分公司營銷相關作業(yè)管理制度 第一節(jié) 營銷組織管理制度 一、營銷部門的業(yè)務范圍 本部門依照集團公司的指示，負責提導并管理分公司的營銷策略、市場拓展、產品銷售、設計、客戶管理等相關的業(yè)務運作及業(yè)務處理。 四、營業(yè)內容與業(yè)務分擔 營業(yè)內容可分為內務與外 務兩種，分別由銷售和市場推廣來實現(xiàn)，并依此決定各相關的負責人員。 每期例會需做好會議記錄存檔以備查看，并傳達給所有相關人員。 二、 客戶原始資料的保管和閱覽 、保密 專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。 擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門 (或人 )。 二、營銷部內部組織的營運要點 1. 組織營運的重點 營銷組織有效率地運營，首要關鍵在于營銷經理的做法，尤以營銷經理的領導能力、培訓能力的發(fā)揮最為重要。 盡量收集銷售員工的第一手資料，并利用既有資料和實地調查的資料。 3. 企劃、計劃的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行。 七、營銷方面計數(shù)管理的注意事項 1. 計數(shù)管理的內容 （其中一部分由總公司負責） 與銷售及利潤有關的銷售額、營銷經費、貨款回收情況及其他。 盡量讓銷售員專心銷售，并適當處理他們能力范圍內的事務性工作。 3. 自我管理 整體家裝營銷是一個需要復合型人才的行業(yè)，每一位從業(yè)人員必須具有良好的自我管理習慣，不能進行嚴格自我 管理的員工在績效考評中只能處于末端，在二個月內不能按照培訓要求進行嚴格自我管理者須接受警告和淘汰。 第二節(jié) 店面銷售作業(yè)規(guī)范 一、日常營業(yè)工作規(guī)范 1. 工作時間需按公司要求著裝，時刻保持最佳的精神狀態(tài)。 2. 要做到文明經商，禮貌待客，方便顧客，服務滿意。 8. 協(xié)助倉管人員做好定期的商品盤存及清點工作。 、說笑、打鬧，不準在工作崗位與親朋好友長時間交談，不能坐著接待顧客，不準擅自脫離工作崗位或隨便串崗，若需去洗手間，應知會其他崗位照應，不允許崗位無故無人。注意工具、資料、單據的保管與存放，公司內部資料不得外泄，輕者警告，嚴重者追究法律責任。 坐 體驗館的功能是體驗，要細心慰貼地指導客戶體驗，顧客感受的時間越長，定單的成交性就越大。 2. 保密：嚴格保守商業(yè)秘密，不得向競爭對手及第三者透露工程項目有關的信息。 三、宴請管理 1. 因工作需要，必須宴請的，按下列原則和辦法辦理： 2. 提倡勤儉節(jié)約，反對鋪張浪費； 3. 限制陪餐人數(shù)，原則上陪同人員不得多于來賓人數(shù)； 4. 事先填寫招待費審批單，并經批準，特殊情況下，經上級主管同意，可于事后補辦手續(xù)。 結款 按合同中的付款方式，嚴 格執(zhí)行。 4. 小別墅 特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。 8. 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪，利用轉介紹拜訪。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。 5. 電視機、電腦、 VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。 1. 單獨進駐 場地選擇應為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經的過道。 4. 向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。 9. 小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費用預算進行存檔備案?！? 4. 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。時間一般選在周六、日。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區(qū)網站的 BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購的貼子，有意向購買的就會跟貼。 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。銷售總是被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。正像任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。 第二個例子，上來我說您好，我是誰誰誰，上來可以打攪您兩分鐘嗎，我說可以，他們說我們推出來一個活動，是什么什么樣子的，請問您需要嗎？ 這兩種開場白一般通常說的是什么？ 這個都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動、有什么優(yōu)惠，這樣來講客戶你的優(yōu)惠和活動跟我有什么樣子呢？通常我們的 商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個電話天上也不會白來的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說經常聽到 保險 公司的電話，賣什么產品的電話，聽到很討厭，甚至說我不需要、謝謝。 客戶資料卡 ， 應保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。 二、培訓目的 1. 達成對公司文化、價值觀、發(fā)展戰(zhàn)略的認知和認同。 2. 公司營銷部根據年度發(fā)展計劃、業(yè)務目標、考核指標，擬訂每月培訓計劃上報公司人力資源部批 準執(zhí)行。營銷人員也可以個人向人力資源部門提出培訓要求和建議。 附表 3 量 房 溝 通 紀 要 客戶姓名 溝通時間 客戶要求： 客戶： 設計師： 客戶經理： 附表 4 工 程 預 算 溝 通 紀 要 客戶姓名 溝通時間 客戶要求：