【正文】 營銷人員也可以個人向人力資源部門提出培訓要求和建議。 二、培訓目的 1. 達成對公司文化、價值觀、發(fā)展戰(zhàn)略的認知和認同。 第二個例子，上來我說您好，我是誰誰誰，上來可以打攪您兩分鐘嗎，我說可以，他們說我們推出來一個活動，是什么什么樣子的，請問您需要嗎？ 這兩種開場白一般通常說的是什么？ 這個都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動、有什么優(yōu)惠，這樣來講客戶你的優(yōu)惠和活動跟我有什么樣子呢？通常我們的 商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個電話天上也不會白來的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說經(jīng)常聽到 保險 公司的電話，賣什么產(chǎn)品的電話，聽到很討厭，甚至說我不需要、謝謝。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。時間一般選在周六、日。” 4. 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。 4. 向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。 5. 電視機、電腦、 VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。 8. 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪，利用轉(zhuǎn)介紹拜訪。 結(jié)款 按合同中的付款方式，嚴 格執(zhí)行。 2. 保密：嚴格保守商業(yè)秘密，不得向競爭對手及第三者透露工程項目有關的信息。注意工具、資料、單據(jù)的保管與存放，公司內(nèi)部資料不得外泄，輕者警告，嚴重者追究法律責任。 8. 協(xié)助倉管人員做好定期的商品盤存及清點工作。 第二節(jié) 店面銷售作業(yè)規(guī)范 一、日常營業(yè)工作規(guī)范 1. 工作時間需按公司要求著裝，時刻保持最佳的精神狀態(tài)。 盡量讓銷售員專心銷售，并適當處理他們能力范圍內(nèi)的事務性工作。 3. 企劃、計劃的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行。 二、營銷部內(nèi)部組織的營運要點 1. 組織營運的重點 營銷組織有效率地運營，首要關鍵在于營銷經(jīng)理的做法，尤以營銷經(jīng)理的領導能力、培訓能力的發(fā)揮最為重要。 二、 客戶原始資料的保管和閱覽 、保密 專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。 四、營業(yè)內(nèi)容與業(yè)務分擔 營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務與外 務兩種，分別由銷售和市場推廣來實現(xiàn)，并依此決定各相關的負責人員。 營銷策劃專員崗位職責： 1. 嚴格 貫徹 執(zhí)行 營銷中心制定的各項營銷推廣政策 ， 積極配合執(zhí)行各項推廣活動； 2. 配合營銷中心企劃部建立與維護公司品牌形象； 3. 依照營銷中心制訂的營銷策略，制定 與實施分公司具體品牌市場推廣方案； 4. 定期提供市場及消費者調(diào)查分析報告，為營銷中心企劃部制定廣告策劃案、品牌推廣方案提供數(shù)據(jù)支持； 5．根據(jù) VI 形象標準對分公司的識別形象進行審核管理，對不符合標準的形象及時整改； 6．完成分公司各種宣傳資料、銷售支持物料等的制作。 3. 主持本部門日常 管理 工作 ，每周一召開部門例會，及時了解部門工作進程，上傳會 議記錄 。 ，促進員工積極性。 室內(nèi)設計師任職資格： 1． 三年以上室內(nèi)裝飾設計工作經(jīng)驗； 2． 較高的方案構(gòu)思能力和一定的方案手繪能力，設計上有創(chuàng)新精神； 3． 對家居設計流行趨勢有良好的把握； 4． 熟悉家裝報價體系，能根據(jù)公司標準報價熟練制作家裝預算書； 5． 熟悉掌握 CAD、 3DMAX、 PHOTOSHOP 等相關繪圖軟件； 6． 熟悉各種裝飾材料的性能、用法、用量及工藝要求； 7． 熟悉家裝業(yè)務流程，掌握裝修的工藝特點和具體施工方法； 8． 工作上有責任心、團隊合作精神、能跟蹤國際、國內(nèi)最新裝飾時尚和潮流信息。 3. 掌握有潛在需求客戶的信息，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。 市場調(diào)查及預測的主要內(nèi)容及分工： 1. 調(diào)查當?shù)赝腥甑匿N售總量； 2. 調(diào)查同行業(yè)在各地區(qū)市場占有量； 4．調(diào)查同業(yè)競爭企業(yè)的市場推廣、促銷活動及營銷策略等信息； 5．了解同行業(yè)改進方面的進展情況； 6．基于市場調(diào)查信息提供月度、季度、年度的行業(yè)預測報告， 為公司制定營銷推廣方案的可行性建議； 市場調(diào)查的分工安排： 1．分公司營銷人員提供同行月度銷售信息； 市場推廣人員提供同行月度推廣促銷活動信息； 分公司營銷策劃專員匯總分析，形成月、季、年度同行業(yè)信息表。 三、市場調(diào)查的注意事項 不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。 有關宣傳、廣告方面，應同相關業(yè)務部門開研討會，及時調(diào)整政策。 定期的例會制度，做到問題的及時反饋與溝通協(xié)調(diào)解決，包括案例的分享與總結(jié)。 6. 下班時間到點之后，要確信當天的工作已全部完成，方可下班。不應將個人無關物品帶入崗位，可存放在柜臺。我，明確顧客具體所需要的服務。 6. 工作反饋：及時向上級匯報工作進度；在業(yè)務操作過程中遇到困難和問題，反饋時要及時、準確、全面。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。 3. 拆遷戶 /出租樓盤 對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設臨時點； ] 對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主。由導購員或臨時導購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、 DM 宣傳單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此 DM 宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。 7. 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活 動和團購方案。 7. 掃樓后應該及時記錄業(yè)主的資料?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。 由于電話營銷的特點，要做好電話營銷，必須要提前進行準備，也必須要具備統(tǒng)一的說辭，每一個營銷人員都掌握這樣的技能，來擴大我們的客戶群體。因此，要在手頭上隨時準備一個可以供一個月使用的人員名單。 良好的說話能力； 運用良好的語言表達能力來讓客戶接受你的建議。 三、培訓原則 依照公司管理手冊，追蹤行業(yè)新動態(tài)，掌握新知識，找出差距，需什么學什么，缺什么補什么，急用先學，立竿見影。 專業(yè)培訓是對從業(yè)人員就某一專題進行的培訓，目的是提高從業(yè)人員的綜合素質(zhì)及能力，內(nèi)容為行業(yè)新動態(tài)、新知識、新技能等。 5. 人力資源部組織培訓中心，建立企業(yè)培訓資源體系，做好教案編排，完善培訓教材庫、培訓案例庫和試題庫，為持續(xù)的做好培訓工作奠定基礎。 4. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先略整理 → 準備好工具及調(diào)適心情 → 開始電話拜訪 → 每拜訪完一家客戶即填寫 一張客戶資料卡。在體育運動里，我們稱其為 “ 漸入最佳狀態(tài) ” 。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。接送參觀的 時間最好是周六、日。 1. 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。 2. 異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐 為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。很多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期消費的客戶作為榜樣，并把本公司所有用戶的實物拍成寫實相片，大力向新客戶宣傳推介。 四、進駐小區(qū)的方式 1. 租用門面或車庫，設立臨時售點 /展示區(qū)。 工程市場 信息收集 由業(yè)務員 到各地收集施工工程信息； 信息整理 對信息的真實性及工程的可控制性進行整理、篩選后遞交到公司業(yè)務中心。 送 幫顧客開門送出公司，給顧客留下好的印象。 6. 對顧客遺忘的物品要及時上交，不得私吞。 4. 要樹立經(jīng)營者必須對商品質(zhì)量負責的觀念，尊重和保護消費者的利益，按規(guī)定執(zhí)行退貨制度，做好售前、售中、售后服務，切實維護消費者的利益。 2. 獨立的會計制度或預算控制制度 銷售經(jīng)費需依各種科目，編列年、月預算。 、實績的研討與對策 營銷經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預估與實績。 調(diào)查結(jié)果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。必須時要組合新計劃，確立努力的新目標。 3. 員工的客戶管理計劃應建立在縮短銷售周期的具體計劃性行動上。 2. 調(diào)查、聽取業(yè)務情況的發(fā)展以決定營運方針。 工程銷售專員任職資格： 1. 中 專以上學歷 ，市場營銷 或相關專業(yè)； 2. 三 年以上工程項目 營銷管理 經(jīng)驗 ； 3. 溝通、協(xié)調(diào)能力強，有較強的服務意識； 具備一定社會資源及良好的公關能力， 責任心強，能吃苦 。 營︱銷︱管︱理︱手︱冊 RACE2020 目 錄 第一章 營銷管理中心組織架構(gòu)圖 ???????????????????? 3 第二章 分公司營銷部部門崗位編制 ???????????????????? 4 第三章 分公司營銷部崗位職責及任職資格 ???????????????? 5 第四章 分公司營銷相關作業(yè)管理制度 ??????????????????? 11 第一節(jié) 營銷組織管理 ?????????????????????????? 11 第二節(jié) 營銷計劃管理 ???? ?????????????????????? 12 第三節(jié) 客戶名簿處理 ?????????????????????????? 13 第四節(jié) 市場調(diào)查及預測工作管理 ???????????????????? 14 第五章 營銷管理作業(yè)指導 規(guī)范 ????????????????????? 15 第一節(jié) 營銷人員工作準則 ???????????????????????? 15 第二節(jié) 店面銷售作業(yè)規(guī)范 ?????????????????????? 19 第三節(jié) 工程銷售作業(yè)規(guī)范 ?????????????????????? ?? 22 第四節(jié) 市場推廣作業(yè)規(guī)范 ???????????????????????? 24 第五節(jié) 電話營銷作業(yè)規(guī)范 ???????????????????????? 30 第六節(jié) 展會相關作業(yè)規(guī)范 ???????????????????????? 33 第六章 營銷管理作業(yè)流程 ?????????????????????? 34 第一節(jié) 店面銷售作業(yè)流程（整體家居） ??????????????????? 34 第二節(jié) 店面銷售作業(yè)流程（產(chǎn)品） ??????????????????? 35 第三節(jié) 工程銷售作業(yè)流 程 ??????????????????????? 36 第四節(jié) 市場推廣作業(yè)流程 ??????????????????????? 37 第五節(jié) 電話營銷作業(yè)流程 ??????????????????????? 38 第六節(jié) 展會作業(yè)流程 ??????????????????????? 39 第七節(jié) 室內(nèi)設計作業(yè)流程 ??????????????????????? 40 第七章 分公司營銷部培訓制度 ????????????????????? 41 第八章 營銷部相關管理表格及合同 ?????????????? ?????? 43 第一章 營銷管理中心組織架構(gòu)圖 營銷管理中心總監(jiān) 分公司營銷部 市場推廣 銷 售 設 計 營銷策劃 拓展推廣 店面銷售 工程銷售 產(chǎn)品設計 室內(nèi)設計 分公司店長 第二章 分公司營銷部部門崗位編制 分公司營銷部崗位編制（ 18 人）： 營銷部經(jīng)理 1 名 市場推廣主管 1 名：營銷策劃專員 (市場主管兼 )，市場拓展員 5 名 銷售主管 1 名：店面銷售 3 名（后期由設計師任職）、工程營銷專員 2 名（需要時編制） 設計主管 1 名：室內(nèi)設計師 5 名、產(chǎn)品設計師 1 名 營銷部經(jīng)理 崗位編制 1 名 理 市場 推廣主 管 編制 1 名 銷售主管 編制 1 名 設計主管 編制 1 名 營銷策劃專員 編制 1 名 市場拓展員 編制 5 名 店面銷售 編制 3 名 工程營銷專員 編制