【正文】 2 名 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師 編制 1 名 室內(nèi)設(shè)計(jì)師 編制 5 名 第三章 分公司營銷部崗位職責(zé)及任職資格 第一節(jié) 分公司營銷部部門職責(zé) 1. 深刻理解公司的贏利模式，了解本地區(qū)操作的營銷模式； 2. 嚴(yán)格 貫徹 執(zhí)行 營銷管理中心制定的各項(xiàng)營銷政策 ， 分解 銷售 目標(biāo)，完成下達(dá)的銷售任務(wù)； 3. 建立銷售管理網(wǎng)絡(luò)， 全面 負(fù)責(zé) 當(dāng)?shù)氐?銷售 、 推廣工作 ； 4. 負(fù)責(zé) 上報(bào) 銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表 ， 及時(shí)匯總填報(bào)年、季、月度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表 ； 5. 積極開展市場調(diào)查、分析和預(yù)測。 工程銷售專員崗位職責(zé)： 1. 在 營銷 經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)小區(qū)有關(guān)工程 營銷（精裝修、集團(tuán)采購） 各項(xiàng)工作的具體實(shí)施； 2． 與相關(guān)部門建立良好的關(guān)系，及時(shí)向 公司提供有價(jià)值的工程項(xiàng)目信息； 3． 負(fù)責(zé) 房地產(chǎn) 開發(fā)商 、酒店工程、精裝修 項(xiàng)目 的開拓及跟進(jìn) ； 4． 負(fù)責(zé)每月定期向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)月完成和進(jìn)行的主要工作及下月 的主要工作安排 ； 5．與其他部門員工共同合作 ，完成公司下達(dá)的營銷任務(wù)。 三、營銷經(jīng)理的職務(wù)范圍 營銷經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下： 1. 指示營銷方法、市場推廣方案策劃。 2. 周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周工作方向具體列出。 可以適當(dāng)沿用前期的計(jì)劃，或制定具有慣性的計(jì)劃。 負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。 各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績間的差異。 銷售投入、促銷費(fèi)用及附帶經(jīng)費(fèi)應(yīng)分別處理，尤其是銷售投資、促銷費(fèi)用應(yīng)以保障銷售活動(dòng)順利進(jìn)行為前提。 3. 要了解所經(jīng)營的商品和配套部件，應(yīng)熟悉所經(jīng)營家具的規(guī)格和材料、價(jià)格、質(zhì)量、使用方法和保養(yǎng)知識 等。若顧客產(chǎn)生誤會或遇到特別的顧客，應(yīng)盡量聆聽，并報(bào)告店面銷售主管解決。 留 對顧客進(jìn)行挽留，讓顧客再次感受我們的真誠和熱情，留下相關(guān)的信息，但時(shí)間不要太久。 6. 800 元以上的業(yè)務(wù)招待費(fèi)（ 包括：招待來訪客人的茶葉、水果、飲料等費(fèi)用；宴請客人的用餐、食品、酒水等費(fèi)用；贈送客人、客戶的 禮 品等費(fèi)用 ），由部門經(jīng)理申請，財(cái)務(wù)總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批。 三、評估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式 在對樓盤進(jìn)行逐 個(gè)分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1. 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 2. 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 3. 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 4. 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？ 經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。 后期：后期的側(cè)重點(diǎn)在電話營銷。產(chǎn)品 展示多采用簡易展架，要配有統(tǒng)一的形象臺。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。 十六、小區(qū)回訪 根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪。 二 、 盡可能多打電話 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記 花時(shí)間確定你的目標(biāo)市場。你的第二個(gè)電話會比第一個(gè)好，第三個(gè)會比第 二個(gè)好，依次類推。 3. 填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。 4. 培訓(xùn)授課要落實(shí)到人，由培訓(xùn)中心組織備課，必要時(shí)還要組織授課人試講。 2． 4 采用靈活多樣的培訓(xùn)形式：派公司員工到優(yōu)秀商場去參觀學(xué)習(xí)；邀請供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)人員來公司對專業(yè)人員進(jìn)行培 訓(xùn)指導(dǎo)。 四、培訓(xùn)的組織 1. 員工培訓(xùn)工作在公司統(tǒng)一布署下由人力資源部歸口管理、統(tǒng)一規(guī)劃，培訓(xùn)中心和各分公司、各部門各司其職組織實(shí)施，員工個(gè)人主動(dòng)配合。 相關(guān)注意事項(xiàng)： 1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理 障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉(zhuǎn)。 五 、 專注工作 在銷售時(shí)間里不要接電話或接待客人。以下是關(guān)于如何作好電話營銷的一些必要的方法，希望可以和大家一起分享。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這 樣成交的機(jī)率就會大很多。 十、參觀預(yù)約登記 /確認(rèn) 對一些有意向的客戶，可建議他們來展廳參觀。 8. 送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。 4. 小別墅 注重與物業(yè)公司的關(guān)系建立。 2. 商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。 7. 通訊：做到通訊暢通，不無故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。 問 要善于提問，簡單的寒喧后，即要了解客戶的真實(shí)想法，和顧客交流，不可過度加入一些對客戶的贊美，拉近與顧客的距離，又要讓客戶感覺你的專業(yè)和敬業(yè)精神。 ，營業(yè)中不準(zhǔn)隨意吸煙（吸煙須在吸咽區(qū)），不得吃零食、干私活。 7. 要確信所有的門、抽屜、柜、鎖、水和電源都關(guān)閉后，才能離開。 2. 出差管理 近距離或住宿出差，應(yīng)事先提出申請，并審閱出差內(nèi)容。 2．分公司自行制定的推廣及促銷活動(dòng) 前提需保證與營銷中心促銷活動(dòng)的不發(fā)生沖突，并確實(shí)有利于促進(jìn) 銷售及品牌； 分公司制定方案后需提前書面申請，報(bào)批后方可執(zhí)行； 方案通過即應(yīng)立即貫徹執(zhí)行，積極達(dá)成目標(biāo)； 宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。 以適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來完成調(diào)查。 第五章 營銷管理作業(yè)指導(dǎo)、規(guī)范 第一節(jié) 營銷人員工作準(zhǔn)則 一、銷售計(jì)劃的要點(diǎn) 1. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 營銷部所擬定的銷售計(jì)劃，不能簡單包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值和計(jì)劃的實(shí)施步驟，應(yīng)是包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計(jì)劃。 4. 每月或一定周期應(yīng)針對計(jì)劃及實(shí)際的市場開拓情況，制成工作計(jì)劃、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與集團(tuán)總部上層及其他部門保持聯(lián)系。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師崗位職責(zé) 1． 根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)， 為客戶量身設(shè)計(jì) 家具 的搭配方案 ， 并能進(jìn)行現(xiàn)場測量 ； 2． 全面、及時(shí)掌握 家具的 設(shè)計(jì)、加工制作、調(diào)試、安裝情況，并收集相關(guān)質(zhì)量信息 ； 3． 負(fù)責(zé)公司零售店面、小區(qū)集采及工程定單的上門測量和設(shè)計(jì)出圖工作 ； 4． 了解板式家具或櫥柜的整體結(jié)構(gòu) ，及家具類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)潮流； 5． 相關(guān)部門崗 位合作，完成公司下達(dá)的設(shè)計(jì)任務(wù)。 ，建立良好的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系。 2．傳達(dá)并執(zhí)行營銷管理中心下達(dá)的各項(xiàng)決策、計(jì)劃，并對執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督和反饋。 拓展推廣人員任職資格： 1. 高中以上文化，年齡 20— 30 歲，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心； 2. 有 1 年以上同等崗位的工作經(jīng)驗(yàn)； 3. 有一定的組織、協(xié)調(diào)能力，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識和良好的溝通能力。 6. 主持日常工作，排除部門員工業(yè)務(wù)上的困難。 五、廣告宣傳計(jì)劃 廣宣計(jì)劃是以全年度的營銷計(jì)劃為指導(dǎo)，結(jié)合市場和產(chǎn)品的具體情況制定并實(shí)施： 1. 全年的廣宣投放計(jì)劃與年度銷售計(jì)劃制訂同時(shí)制定，分公司參照集團(tuán)營銷中心指示； 2．以年度銷售計(jì)劃為指導(dǎo)，分解各月廣告宣傳計(jì)劃，合理分配廣宣投入； 3．在制定年度的廣告宣傳計(jì)劃前需對所涉及媒體及其他廣宣途徑作詳盡調(diào)查分析，形成年度媒介信息表及投 放計(jì)劃； 4．重大節(jié)假日及重大活動(dòng)視情況可單列計(jì)劃，作為常規(guī)廣宣計(jì)劃的補(bǔ)充； 第三節(jié) 客戶名簿處理制度 一、客戶資源登記表 客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及需求狀況記錄下來。 計(jì)劃不能隨便修正，遇到情勢的突變，要認(rèn)真分析，在溝通的基礎(chǔ)上方可進(jìn)行適度更改。 2. 在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。 除了營銷事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少銷售員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。 營銷總監(jiān)與營銷經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識等的教育。做到當(dāng)日事當(dāng)日清，完成日、周、月報(bào)表填寫工作，并及時(shí)上報(bào)。 10. 工作期間電話鈴音一律設(shè)為振動(dòng)，如要接聽電話需知會客戶，向客戶道歉，并嚴(yán)格控制時(shí)間。 二、項(xiàng)目專員行為規(guī)范 1. 著裝和禮儀：穿著得體，舉止行為符合禮儀規(guī)范，體現(xiàn)出良好的職業(yè)精神。 施工 工程部要認(rèn)真、盡責(zé)的完成施工工作，在形象上要表現(xiàn)出專業(yè)施工人員的素質(zhì)。 7. 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。 4. 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。 3. 避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi) 者爭吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念?！澳?，李小姐，我是瑞時(shí)公司的，我有一些資料想給您看看。 十三、家裝課堂 不定期的開展家裝課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。 同時(shí)，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。 三 、 電話要簡短 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會。 七、電話營銷技巧 如何在三分鐘之內(nèi)引起對方的注意？ 開場白 舉個(gè)例子，我曾經(jīng) 聽說過有人打電話過來銷售，推薦產(chǎn)品，他這樣打給我，問您好， X小姐，有空嗎，我說有空，什么事，他說我是誰誰誰，他說我公司有什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是這樣子、這樣子的，請問您現(xiàn)在需要嗎？這樣大概是一個(gè)三分鐘的開場白，這是第一個(gè)例子。 銷售性質(zhì)展會（分公司自行準(zhǔn)備，企劃部提供宣傳資料） 招商性質(zhì)展會（總部移交企劃部落實(shí)） 展臺設(shè)計(jì) 樣品選定 促銷及人員安排 廣宣制作 開展階段 [展臺搭建（管理費(fèi)和押金交納），履行參 展方案 ] 撤展階段 [展位（管理費(fèi)和押金退回），樣品撤離（注意保護(hù)） ] 展后階段 [展會總結(jié)，意向客戶聯(lián)系，簽單客戶安排跟進(jìn) ] 企劃部展會小組會議審核 客戶經(jīng)理接受客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司及家居產(chǎn)品，了解客戶的需求 記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》 上報(bào)設(shè)計(jì)部統(tǒng)籌安排 第七章 分公司營銷部培訓(xùn)制度 一、培訓(xùn)宗旨 1. 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將培訓(xùn)的目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)緊密結(jié)合，圍繞企業(yè)發(fā)展開展全員培訓(xùn)，不斷探索創(chuàng)新培訓(xùn)形式； 2. 將培訓(xùn)與人力資源開發(fā)緊密結(jié)合，拓展培訓(xùn)的深 度和內(nèi)涵； 3. 實(shí)行全員培訓(xùn)，建立培訓(xùn)效果與激勵(lì)掛鉤機(jī)制，搭建起學(xué)習(xí)型、知識型的員工團(tuán)隊(duì)。 8. 培訓(xùn)中心、營銷部要及時(shí)掌握培訓(xùn)需求動(dòng)向，在公司統(tǒng)一培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，適時(shí)合理的調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。 五、培訓(xùn)種類和內(nèi)容 1. 新員工的培訓(xùn) 新員工崗前入職培訓(xùn)是對新員工入職前進(jìn)行的上崗培訓(xùn)，包括基礎(chǔ)理論知識學(xué)習(xí)和實(shí)際操作訓(xùn)練兩個(gè)部分。 2. 掌握公司規(guī)章制度、崗位職責(zé)、工作要領(lǐng)，使新進(jìn)員工盡快適應(yīng)和能勝任本職工作。 客戶首先要知道他的受益點(diǎn)在哪里？這個(gè)也是在三分鐘之內(nèi)，我們通過怎樣的特征去打動(dòng)客戶，把它的最大的優(yōu)勢、最大的特點(diǎn)，你給客戶帶來最大的受益點(diǎn)哪三條說出來，然后找一兩條一開頭的時(shí)候就 跟客戶溝通。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一下很 好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。 第五節(jié) 電話營銷作業(yè)規(guī)范 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。 十四、接受預(yù)訂 顧客在展廳逗留 1 個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法： 1. 團(tuán)購 優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、 業(yè)務(wù)員的名片等。對一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。 6. 宣傳資料：大圖冊、榮譽(yù)證書、檢測報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。 五、對不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式 1. 集資房 作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。 第四節(jié) 市場推廣作業(yè)規(guī)范 一、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、有無競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤檔 案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。 3. 出勤。 三、營銷部服務(wù)流程 迎 每天每時(shí)段 2 位銷 售顧問在大廳迎接顧客，幫助光臨的顧客開門→微笑→問好。 9. 要努力學(xué)習(xí)售賣知識，領(lǐng)會溝通技巧，提高服務(wù)素質(zhì)，并要做好商品的陳列，保持環(huán)境的整體清潔，維護(hù)賣場設(shè)施完全，商品擺放要整齊、符合陳列與展示效果。 2. 言行舉止均以職業(yè)規(guī)范要求，避免一切有損品牌形象和店面形象的言行和舉動(dòng)。 2. 協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò) 要密切的實(shí)施營銷戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)。 4．廣宣及促銷一旦制定成文，所涉相關(guān)人員都需無條件執(zhí)行，可保留申訴。 對于銷售人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 各負(fù)責(zé)者需對客戶原始資料保密，如外