【正文】 需求制定有效的營銷方案； 3．優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，擅于激發(fā)員工積極性，達(dá)成一致的目標(biāo) ； 具備溝通和協(xié)調(diào)能力，有較強(qiáng)的執(zhí)行力， 保持良好的工作狀態(tài)。 2．傳達(dá)并執(zhí)行營銷管理中心下達(dá)的各項(xiàng)決策、計(jì)劃，并對執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督和反饋。 第二節(jié) 分公司營銷部崗位職責(zé)及任職資格 營銷經(jīng)理崗位職責(zé)： 1. 依據(jù)公司 的營銷 計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂本部門的目標(biāo)與工作計(jì)劃，并隨時(shí)予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行。 ，建立良好的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系。 拓展推廣人員崗位職責(zé)： 1. 嚴(yán)格 貫徹 執(zhí)行 營銷中心制定的各項(xiàng)營銷推廣政策 ， 積極配合執(zhí)行各項(xiàng)推廣活動； 2. 挖掘 新開發(fā)小區(qū)的潛在顧客，做 好市場推廣直至后期簽單完成； 3. 建立客戶檔案， 有 計(jì)劃 性的 做好顧客回訪工作 ，并將 反饋 信息形成書面 記錄 存檔 ，如遇 重要信息及時(shí)向 上級 主管匯報(bào) ； 4. 對競爭對手及消費(fèi)者市場進(jìn)行 調(diào)查 、分析， 掌握第一手資料并及時(shí) 上報(bào)上級主管； 5．積極維護(hù)公 司品牌形象，提升客戶滿意度，對于有損公司形象行為及時(shí)制止； 6．收集本區(qū)域的新開樓盤、小區(qū)信息，并形成詳細(xì)的書面記錄，提供推廣活動建議。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師崗位職責(zé) 1． 根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)， 為客戶量身設(shè)計(jì) 家具 的搭配方案 ， 并能進(jìn)行現(xiàn)場測量 ； 2． 全面、及時(shí)掌握 家具的 設(shè)計(jì)、加工制作、調(diào)試、安裝情況，并收集相關(guān)質(zhì)量信息 ； 3． 負(fù)責(zé)公司零售店面、小區(qū)集采及工程定單的上門測量和設(shè)計(jì)出圖工作 ； 4． 了解板式家具或櫥柜的整體結(jié)構(gòu) ，及家具類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)潮流； 5． 相關(guān)部門崗 位合作，完成公司下達(dá)的設(shè)計(jì)任務(wù)。 5. 召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會議。 4. 每月或一定周期應(yīng)針對計(jì)劃及實(shí)際的市場開拓情況，制成工作計(jì)劃、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與集團(tuán)總部上層及其他部門保持聯(lián)系。 3. 部門將嚴(yán)格貫徹個(gè)人績效承諾制，經(jīng)理對員工個(gè)人績效改進(jìn)具有督導(dǎo)責(zé)任。 第五章 營銷管理作業(yè)指導(dǎo)、規(guī)范 第一節(jié) 營銷人員工作準(zhǔn)則 一、銷售計(jì)劃的要點(diǎn) 1. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 營銷部所擬定的銷售計(jì)劃，不能簡單包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值和計(jì)劃的實(shí)施步驟，應(yīng)是包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計(jì)劃。因此，對于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。 以適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來完成調(diào)查。 五、銷售執(zhí)行的重點(diǎn) 1. 公司及營銷部門必須具有綜合性的促銷計(jì)劃和實(shí)施方法。 2．分公司自行制定的推廣及促銷活動 前提需保證與營銷中心促銷活動的不發(fā)生沖突，并確實(shí)有利于促進(jìn) 銷售及品牌； 分公司制定方案后需提前書面申請，報(bào)批后方可執(zhí)行； 方案通過即應(yīng)立即貫徹執(zhí)行，積極達(dá)成目標(biāo)； 宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。 九、營銷事務(wù)管理的注意事項(xiàng) 1. 營銷事務(wù) 的重視與指導(dǎo) 營銷事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。 2. 出差管理 近距離或住宿出差，應(yīng)事先提出申請，并審閱出差內(nèi)容。 要仔細(xì)研討變動費(fèi)用 (差旅費(fèi)等 )與銷售額間的關(guān)連。 7. 要確信所有的門、抽屜、柜、鎖、水和電源都關(guān)閉后，才能離開。 7. 按規(guī)定填送報(bào)表，做到報(bào)送及時(shí)、準(zhǔn)確。 ，營業(yè)中不準(zhǔn)隨意吸煙（吸煙須在吸咽區(qū)），不得吃零食、干私活。 9. 不能私分供應(yīng)商家提供的廣告贈品和收取利益，不得私分推廣活動中的贈品。 問 要善于提問，簡單的寒喧后，即要了解客戶的真實(shí)想法，和顧客交流，不可過度加入一些對客戶的贊美，拉近與顧客的距離，又要讓客戶感覺你的專業(yè)和敬業(yè)精神。 3. 項(xiàng)目跟進(jìn) 確定項(xiàng)目可行后，安排人員跟進(jìn)，時(shí)刻保持與開發(fā)商的聯(lián)系，可組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行人 員分工，主動拜訪房地產(chǎn)商，以獲得更多項(xiàng)目資源。 7. 通訊：做到通訊暢通，不無故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。 簽署合同 經(jīng)過前期工作與工程負(fù)責(zé)人良好的信任關(guān)系之后，與負(fù)責(zé)人簽署合同。 2. 商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。 6. 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。 4. 小別墅 注重與物業(yè)公司的關(guān)系建立。 3. 帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè) VI 形象，并于小區(qū)直 銷活動開始前運(yùn)送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。如逢競爭對手也在擺點(diǎn)，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。 8. 送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。 3. 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。 十、參觀預(yù)約登記 /確認(rèn) 對一些有意向的客戶，可建議他們來展廳參觀。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這 樣成交的機(jī)率就會大很多。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈送一些禮品。以下是關(guān)于如何作好電話營銷的一些必要的方法，希望可以和大家一起分享。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。 五 、 專注工作 在銷售時(shí)間里不要接電話或接待客人。要通過自己的不斷嘗試找到最佳的時(shí)間。 相關(guān)注意事項(xiàng)： 1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理 障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉(zhuǎn)。通知產(chǎn)品設(shè)計(jì)主管安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)師 施工 中期 驗(yàn)收 后期 第三節(jié) 工程銷售作業(yè)流程 一、議標(biāo) 二、招 /投標(biāo) 市場信息收集 工程項(xiàng)目資源獲取 雙方洽談 制作工程造價(jià)書 確認(rèn)工程造價(jià)書 簽訂施工合同 獲取招標(biāo)信息 投標(biāo)決策（前期） 申報(bào)資格預(yù)審 未通過 購買、譯讀招標(biāo)文件 組織投標(biāo)班子 計(jì)算和復(fù)核工程量 業(yè)主答復(fù)問題 詢 價(jià)及市場調(diào)查 制定施工規(guī)劃 制定資金計(jì)劃 投標(biāo)技巧研究 選擇定額，確定費(fèi)率 計(jì)算單價(jià) 匯總投標(biāo)價(jià) 投標(biāo)價(jià)評估及調(diào)整 編制投標(biāo)文件 投標(biāo)不合格 剔除 現(xiàn)場勘查 簽訂設(shè)計(jì)合同 設(shè)計(jì)工程圖紙 封送投標(biāo)書 保函 開標(biāo) 評標(biāo) 中標(biāo) 未授標(biāo) 辦理履約保函 簽訂合同 第四節(jié) 市場推廣作業(yè)流程 小區(qū)普查 建立樓盤檔案 樓盤分類 價(jià)值評估 物料準(zhǔn)備 進(jìn)駐 門 面 臨時(shí)點(diǎn) 宣傳 接待 介紹產(chǎn)品 掃樓 預(yù)約登記 自發(fā)參觀 公司接送 店面銷售 小區(qū)回訪 展廳接待 獲取業(yè)主資料 電話營銷 第五節(jié) 電話營銷作業(yè)流程 第六節(jié) 展會作業(yè)流程 電話營銷活動流程表 擬定活動主題及銷售目標(biāo) 目標(biāo)客戶資料準(zhǔn)備 活動物料支持 布置會場 電話邀約目標(biāo)客戶 制定活動具體執(zhí)行方案流程 活動執(zhí)行 物料設(shè)計(jì)審核 總結(jié)與會期間的不足 準(zhǔn)備、策劃下次活動 活動期間各部門的配合 針對各目標(biāo)小區(qū) 廣告公司制作 購買目標(biāo)小區(qū)業(yè)主一手名單 邀約注意事項(xiàng)及說辭 主持人串稿、確定活動流程 客戶溝通表的確認(rèn) 會前模擬演練以免現(xiàn)場出錯(cuò) 活動前注意事項(xiàng) 情況 1：接到組委會發(fā)出展會通知 情況 2：向組委會發(fā)出參展申請 第七節(jié) 室內(nèi)設(shè)計(jì)作業(yè)流程 總部 放棄 企劃部篩選，審核 分公司（填寫展會申請單） 決定參展 ,由企劃部進(jìn)行落實(shí) 申請 申報(bào)營銷部裁決 聯(lián)系組委會協(xié)商，簽定參展合同，付款手續(xù) 辦理參展所需證件 進(jìn)入公司參展準(zhǔn)備階段，企劃部根據(jù)展會性質(zhì)，成立展會小組，出臺參展方案。 四、培訓(xùn)的組織 1. 員工培訓(xùn)工作在公司統(tǒng)一布署下由人力資源部歸口管理、統(tǒng)一規(guī)劃，培訓(xùn)中心和各分公司、各部門各司其職組織實(shí)施，員工個(gè)人主動配合。 除了積極參加公司和各部門組織的各項(xiàng)培訓(xùn)外，公司提倡和鼓勵(lì)員工在提高專業(yè)知識、工作技能和綜合素質(zhì)方面進(jìn)行自主學(xué)習(xí)和溝通。 2． 4 采用靈活多樣的培訓(xùn)形式：派公司員工到優(yōu)秀商場去參觀學(xué)習(xí)；邀請供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)人員來公司對專業(yè)人員進(jìn)行培 訓(xùn)指導(dǎo)。 2. 在職員工的培訓(xùn) 崗位培訓(xùn)是對在職人員進(jìn)行崗位知識、專業(yè)技能、規(guī)章制度、操作流程的培訓(xùn)，豐富和更 新專業(yè)知識，提高操作水平，每次培訓(xùn)集中解決一至二個(gè)問題，邊學(xué)習(xí)邊操作邊提高。 4. 培訓(xùn)授課要落實(shí)到人，由培訓(xùn)中心組織備課，必要時(shí)還要組織授課人試講。 3. 改進(jìn)員工工作表現(xiàn)，強(qiáng)化責(zé)任意識，樹立效率原則、效益原則。 3. 填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。 遭拒絕 要有正確的心態(tài)去理解客戶，不要遭到拒絕就灰心，也許客戶真的在忙，那可以另外再約時(shí)間；也許客戶的確是不需要我們的服務(wù)和產(chǎn)品等等情況，都必須要有良好的心態(tài)。你的第二個(gè)電話會比第一個(gè)好，第三個(gè)會比第 二個(gè)好，依次類推。最重要的別忘了約定與對方見面。 二 、 盡可能多打電話 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記 花時(shí)間確定你的目標(biāo)市場。 因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或 服務(wù) 的人。 十六、小區(qū)回訪 根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪。 2. 促銷措施：介紹最近針對 XX 小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。 5. 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈品的流失。產(chǎn)品 展示多采用簡易展架，要配有統(tǒng)一的形象臺。 7. 小禮品：贈送給業(yè)主。 后期：后期的側(cè)重點(diǎn)在電話營銷。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。 三、評估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式 在對樓盤進(jìn)行逐 個(gè)分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1. 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 2. 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 3. 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 4. 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？ 經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。 二、進(jìn)行樓盤分類 通常把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。 6. 800 元以上的業(yè)務(wù)招待費(fèi)（ 包括：招待來訪客人的茶葉、水果、飲料等費(fèi)用；宴請客人的用餐、食品、酒水等費(fèi)用；贈送客人、客戶的 禮 品等費(fèi)用 ），由部門經(jīng)理申請，財(cái)務(wù)總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批。須遵守公司規(guī)定，確因工作需要而不能遵守的，在事后 2 個(gè)工作日內(nèi)經(jīng)上級簽字證明后補(bǔ)辦手 續(xù)，部門經(jīng)理自行簽字證明。 留 對顧客進(jìn)行挽留，讓顧客再次感受我們的真誠和熱情，留下相關(guān)的信息，但時(shí)間不要太久。把瑞時(shí)的企業(yè)熱情傳遞給每一位光臨的顧客。若顧客產(chǎn)生誤會或遇到特別的顧客，應(yīng)盡量聆聽，并報(bào)告店面銷售主管解決。 10. 佩戴工牌標(biāo)志，以便顧客監(jiān)督，運(yùn)用培訓(xùn)學(xué)習(xí)到的各種促銷技巧，揣摩顧客消費(fèi)心理，激發(fā)顧客購買欲，努力完成既定目標(biāo)和任務(wù)。 3. 要了解所經(jīng)營的商品和配套部件，應(yīng)熟悉所經(jīng)營家具的規(guī)格和材料、價(jià)格、質(zhì)量、使用方法和保養(yǎng)知識 等。 3. 注意保持店面的清潔衛(wèi)生，建立相應(yīng)的“店面清潔衛(wèi)生執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”及“店面清潔衛(wèi)生保持制度”。 銷售投入、促銷費(fèi)用及附帶經(jīng)費(fèi)應(yīng)分別處理，尤其是銷售投資、促銷費(fèi)用應(yīng)以保障銷售活動順利進(jìn)行為前提。 應(yīng)特別注意彼此間意見的充分溝通，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。 各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績間的差異。 4. 關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴與個(gè)體，主管應(yīng)提供支持和指導(dǎo)。 負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。 在營銷組織里，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。 可以適當(dāng)沿用前期的計(jì)劃，或制定具有慣性的計(jì)劃。 三、 各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò) 各負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向上級及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易 往來客戶一覽表的正確性。 2. 周別行動管理制度 月別的重點(diǎn)行動目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動管理制度將每周工作方向具體列出。其營銷計(jì)劃的內(nèi)容包括：銷售單位組織計(jì)劃、銷售總額計(jì)劃、廣告促銷計(jì)劃等。 三、營銷經(jīng)理的職務(wù)范圍 營銷經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下： 1. 指示營銷方法、市場推廣方案策劃。 設(shè)計(jì)部