【正文】 學(xué)大教育科技（北京）有限公司Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd.4一： 會(huì)銷簡(jiǎn)介第一章會(huì)銷意義及分類一、會(huì)銷意義5二、會(huì)銷類型6第二章：實(shí)際操作流程一、申請(qǐng)報(bào)批流程7二、會(huì)前準(zhǔn)備工作細(xì)則7三、會(huì)中推進(jìn)流程9四、會(huì)銷當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)工作11五、會(huì)后工作總結(jié)13二：校內(nèi)講座第一章：攻校技巧培訓(xùn)一、講座談判流程及關(guān)鍵點(diǎn)14二、利用好手中道具15三、具體公關(guān)技巧、常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)話術(shù)16第二章：校內(nèi)講座案例一、講座提綱案例19二、學(xué)科講座講義樣板23三、校區(qū)小場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享一、校區(qū)小場(chǎng)講座優(yōu)勢(shì)29二、校區(qū)講座每月主題案例共享29三、西分《一天一分，決勝高考最后30天》案例30四、呼分小場(chǎng)講座經(jīng)驗(yàn)總結(jié)31五、北分講座門票設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)借鑒33六、沈分“高分”講座進(jìn)程案例34四、會(huì)銷常用附件案例一、講座通知回執(zhí)樣表38二、主題海報(bào)及門票樣39三、講座流程分工案例40四、約訪話術(shù)案例42五、入校分析統(tǒng)計(jì)樣表44六、進(jìn)校公關(guān)禮品/禮金贈(zèng)送清單44七、電訪確認(rèn)模板42八、投入產(chǎn)出比樣表46九、應(yīng)急預(yù)案樣例47前 言20092010年學(xué)大教育新營(yíng)銷手段綜述概述：業(yè)務(wù)上以精準(zhǔn)營(yíng)銷（目錄直銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷）為核心，輔助媒體分賬；品牌上突出電視廣告、戶外廣告，輔助植入營(yíng)銷（圖書、電視劇、新聞專訪）和公益活動(dòng)（講座、大賽、同學(xué)會(huì)等）。目錄直銷：與《中國(guó)教師》、《花季雨季》雜志深度合作——共辦“家長(zhǎng)課堂”欄目、免費(fèi)贈(zèng)閱活動(dòng)，通過(guò)廣告插入，進(jìn)行目錄營(yíng)銷，宣揚(yáng)個(gè)性化教育理念，彰顯學(xué)大教育品牌專業(yè)形象，借助學(xué)大用戶案例增強(qiáng)說(shuō)服力，擴(kuò)大目標(biāo)客戶對(duì)學(xué)大的了解和廣告宣傳。（1）通過(guò)學(xué)校面向家長(zhǎng)免費(fèi)征訂，回收家長(zhǎng)信息，并電話核實(shí)有效性，篩選目標(biāo)用戶；（2）向家長(zhǎng)郵寄雜志（或家長(zhǎng)自取），家長(zhǎng)看到雜志內(nèi)容和廣告后，直接電話咨詢（IB）；（3）OB：電話約訪或邀約參會(huì)。全校各年級(jí)信息一起收集，數(shù)據(jù)反復(fù)利用，降低成本，并有效延長(zhǎng)活動(dòng)效果和周期。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷：通過(guò)呼叫中心統(tǒng)一開展IB/OB業(yè)務(wù)，并與各地校區(qū)對(duì)接，與會(huì)議營(yíng)銷對(duì)接；嫁接統(tǒng)一短信平臺(tái)。一、 會(huì)銷簡(jiǎn)介：第一章、會(huì)銷意義及分類（一）會(huì)銷意義：一、品牌宣傳：三方面全方位廣告宣傳通過(guò)會(huì)場(chǎng)發(fā)放宣傳資料、播放視頻宣傳片、易拉寶（展板、X展架）、條幅、桌貼、會(huì)場(chǎng)海報(bào)等對(duì)學(xué)大進(jìn)行視覺(jué)、聽覺(jué)多重宣傳；通過(guò)主講專家、主持人、現(xiàn)場(chǎng)咨詢進(jìn)行權(quán)威、介紹和滲透；通過(guò)會(huì)場(chǎng)來(lái)人（聚眾規(guī)模）展現(xiàn)實(shí)力，來(lái)人越多，規(guī)模越大，傳遞品牌形象和企業(yè)實(shí)力的效果越好，說(shuō)服力就越強(qiáng)，對(duì)參會(huì)者有一種無(wú)形的震撼和征服力量。二、收集數(shù)據(jù)： 有效信息電話核實(shí)通過(guò)學(xué)校發(fā)放參會(huì)通知回收的有效回執(zhí)：參會(huì)數(shù)據(jù)——通過(guò)會(huì)場(chǎng)當(dāng)日回收門票副券和登記獲??；意向用戶——通過(guò)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)咨詢、測(cè)評(píng)預(yù)約條等形式收集。層層篩選過(guò)濾進(jìn)而挖掘準(zhǔn)用戶，既有迫切需求又具備支付能力的目標(biāo)客戶。三、轉(zhuǎn)化簽單：有效促銷，快速簽約講座現(xiàn)場(chǎng)咨詢師洽談或預(yù)約；會(huì)后電話邀約上門、專業(yè)測(cè)評(píng)；大會(huì)過(guò)后校區(qū)小會(huì)跟進(jìn)促單；（二）會(huì)銷類型會(huì) 銷 類 型規(guī)模大場(chǎng)中場(chǎng)小場(chǎng)人數(shù)500800人以上200500人200人以下場(chǎng)地本地有名的禮堂、展館、劇場(chǎng)或名校禮堂直接利用合作校的場(chǎng)地，階梯教室或禮堂校區(qū)陪讀室性質(zhì)公益：校外場(chǎng)、大校校內(nèi)專場(chǎng)公益：校內(nèi)專場(chǎng)銷售：校區(qū)小場(chǎng)受眾校外場(chǎng)：家長(zhǎng)為主（80%以上）附帶學(xué)生；校內(nèi)大場(chǎng)：兼顧家長(zhǎng)amp。學(xué)生，家長(zhǎng)會(huì)或另行組織充分結(jié)合學(xué)校家長(zhǎng)會(huì)；另行組織；分為家長(zhǎng)專場(chǎng)、學(xué)生專場(chǎng)家長(zhǎng)為主，最好家長(zhǎng)帶學(xué)生同時(shí)參加；高中學(xué)生可單獨(dú)參加時(shí)間期中考試前后/寒暑假前一周/中高考35月份的周六日，首選上午與學(xué)校商定根據(jù)年級(jí)和學(xué)科特點(diǎn)，依據(jù)校區(qū)實(shí)際自行安排 周末時(shí)間主講人學(xué)大專家團(tuán)：總部統(tǒng)籌，地方輔助學(xué)大專家團(tuán)：地方統(tǒng)籌，總部輔助；學(xué)生場(chǎng)派內(nèi)部學(xué)科講師地方獨(dú)辦：內(nèi)部講師，專家輔助主題學(xué)習(xí)方法、備考策略、家庭教育、志愿填報(bào)同大場(chǎng)主題，學(xué)生場(chǎng)主講學(xué)科內(nèi)容結(jié)合具體學(xué)科，主講學(xué)習(xí)方法，如考前串講審批報(bào)批：總部審批，統(tǒng)一安排報(bào)備：總部備案，提供支持報(bào)備：總部備案，提供支持第二章、實(shí)際操作流程（一）、申請(qǐng)報(bào)批流程：報(bào)批總部市場(chǎng)部同意及備案：講座預(yù)算、時(shí)間、規(guī)模、場(chǎng)地、主題、主講、會(huì)務(wù)流程、會(huì)銷負(fù)責(zé)人。報(bào)批手續(xù)如下： 注意事項(xiàng)：大場(chǎng)講座至少提前四周報(bào)批（主要列明前三項(xiàng)），至少3周準(zhǔn)備時(shí)間；中場(chǎng)與合作學(xué)校商定時(shí)間；小場(chǎng)至少1周準(zhǔn)備時(shí)間。 分公司報(bào)總部市場(chǎng)部會(huì)銷手續(xù)講座時(shí)間地點(diǎn)規(guī)模（大場(chǎng)、中場(chǎng)、小場(chǎng)）主講專家（外聘、內(nèi)部）講座主題投入預(yù)算（附詳細(xì)表格）申請(qǐng)分公司及會(huì)銷負(fù)責(zé)人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（二）會(huì)前準(zhǔn)備工作細(xì)則報(bào)批完成后，完成一下準(zhǔn)備工作：制定營(yíng)銷方案：報(bào)批后需列出營(yíng)銷方案，并嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行，并抄送總部市場(chǎng)部備案。安排人員及分工：1）會(huì)銷團(tuán)隊(duì)組建：會(huì)銷經(jīng)理（1人）：安排市場(chǎng)人員進(jìn)校的組織工作，會(huì)務(wù)分工、會(huì)后與咨詢對(duì)接任職資格：有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)能力，有活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)校關(guān)系者優(yōu)先進(jìn)校專員（47人）：組織入校發(fā)通知、班推收回執(zhí)、派發(fā)門票任職資格：吃苦、耐勞、踏實(shí)肯干、形象較好、可用應(yīng)屆大學(xué)生會(huì)務(wù)助理（1人）：物料準(zhǔn)備、匯總統(tǒng)計(jì)、各方面協(xié)調(diào)。激勵(lì)政策：對(duì)于進(jìn)校專員以統(tǒng)計(jì)表為準(zhǔn)，按到場(chǎng)2元/個(gè)家庭來(lái)計(jì)算績(jī)效。 %1%來(lái)整體提取。2）會(huì)務(wù)人員分工及職責(zé):l 總負(fù)責(zé)人：所有環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人的工作安排、分配、指導(dǎo)、培訓(xùn)及管理、效果監(jiān)控。l 各環(huán)節(jié)管理人：每個(gè)環(huán)節(jié)指定負(fù)責(zé)人，管理相關(guān)人員，對(duì)總負(fù)責(zé)人及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展。l 進(jìn)校專員：入校發(fā)放通知、班推、收回執(zhí)、物料管理、簽到、導(dǎo)引等相關(guān)事宜；l 市場(chǎng)專員：地推或其他市場(chǎng)活動(dòng)攜帶派發(fā)宣傳單、通知等物料傳播，會(huì)務(wù)協(xié)助。l 市場(chǎng)經(jīng)理：詢價(jià)定場(chǎng)地、通知等文稿準(zhǔn)備、協(xié)調(diào)相關(guān)部門、掌控工作進(jìn)程、人員培訓(xùn)；l 咨詢師：整理有效數(shù)據(jù)、電話預(yù)約、注明溝通詳情、參會(huì)確認(rèn)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、與市場(chǎng)專員最大限度收預(yù)約條、講座后第一時(shí)間約上門、促單、持續(xù)數(shù)據(jù)跟蹤等。3）場(chǎng)地選址標(biāo)準(zhǔn)：（1）如果是進(jìn)校講座，最好充分利用學(xué)校禮堂、階梯教室等適合場(chǎng)地，一方面省了場(chǎng)地租借費(fèi)用/或者以場(chǎng)租費(fèi)為由進(jìn)行禮金公關(guān)，另一方面容易以家長(zhǎng)會(huì)名義打“擦邊球”增強(qiáng)到場(chǎng)率。（2）如果是校區(qū)小場(chǎng)講座，就充分考慮就近原則，以及區(qū)域內(nèi)家長(zhǎng)對(duì)學(xué)習(xí)的關(guān)注程度，包括校區(qū)咨詢轉(zhuǎn)化能力，優(yōu)化資源。（3)校外大場(chǎng)公益講座，請(qǐng)參考以下條件：A、交通便利：眾人皆知，行駛便利（公交，地鐵，自駕）,最好有停車場(chǎng)位。B、會(huì)場(chǎng)擇標(biāo)：忌場(chǎng)地破舊影響品牌形象，通風(fēng)、安全疏導(dǎo)，尤其不能有異味。C、場(chǎng)租：控制在半天5000以內(nèi)，含投影。D、落實(shí)：座位數(shù)？可否換票？可否站人或加凳？音響？麥克（有線、無(wú)線）？投影？講桌（立式還是坐式？外立面尺寸，需設(shè)計(jì)桌貼）？安保？條幅尺寸？簽到桌（數(shù)量不少于6個(gè)）？4）時(shí)間選擇：家長(zhǎng)會(huì)，期中/期末考試前后，寒暑假前后一周，具體時(shí)間以周末早 9：00—11：00點(diǎn)，下午14：0016：00點(diǎn)為佳。5）專