【正文】 家檔案：權(quán)威，專業(yè)、公眾皆知，擅演講精銷售。6）主題及內(nèi)容：主題新穎，切中要點(diǎn)，有足夠吸引力：中高考考試大綱說明/解讀，學(xué)科重點(diǎn)難點(diǎn)梳理，學(xué)習(xí)方法完全攻略，家庭環(huán)境及健康管理。7）物料準(zhǔn)備：A、講座通知、門票設(shè)計(jì)。注意：講座通知中要使用模糊詞語(yǔ)讓家長(zhǎng)感覺到是學(xué)校召集的家長(zhǎng)會(huì)；通知中寫明請(qǐng)?zhí)顚懟貓?zhí)，憑票入場(chǎng)，場(chǎng)內(nèi)限額參會(huì)人數(shù)，無票者人滿情況，恕禁止入場(chǎng)。門票要印制精美，以彰顯會(huì)議的檔次，顏色最好以金紅為主，突出金榜題名的喜慶之氣，門票上著名編號(hào)，便于兌換會(huì)場(chǎng)座位號(hào)。B、宣傳單頁(yè)（雜志）、宣傳片C、促銷品、互動(dòng)獎(jiǎng)品、安撫家長(zhǎng)禮品D、易拉寶、桌貼、條幅、導(dǎo)引標(biāo)識(shí)、學(xué)校標(biāo)識(shí)牌E、相機(jī)、攝像機(jī)、錄音筆、投影儀、話筒、擴(kuò)音器、各設(shè)施的備用電池、電腦F、加凳、簽到桌、桌布、插排、G、筆記本、不干膠、N多筆、剪刀、透明膠H、預(yù)約條、登記表或簽到表、名片（三）會(huì)中推進(jìn)流程：（1）、市場(chǎng)專員進(jìn)校發(fā)通知單：找對(duì)人：重要性的依次排序?yàn)?，分管教學(xué)的副校長(zhǎng)或教導(dǎo)主任—負(fù)責(zé)德育、政教的老師—年級(jí)組長(zhǎng)—班主任（此環(huán)節(jié)的重視程度很重要）—班干部（班推）公關(guān)amp。溝通技巧：詳見第二部分進(jìn)校合作進(jìn)校技巧培訓(xùn)。（2）、市場(chǎng)專員收回執(zhí)：要腿勤嘴勤。多電話聯(lián)系，確定進(jìn)程，并且做好每日統(tǒng)計(jì)工作。（3）、咨詢師回訪：有效數(shù)據(jù)按電話統(tǒng)計(jì)表整理盡可能詳細(xì)，第一時(shí)間回訪，定時(shí)匯總參會(huì)人數(shù)及進(jìn)度。 具體技巧：電話溝通一定要問請(qǐng)問“您是幾人參會(huì)……”給他一個(gè)閉合問題；若問“您是否參會(huì)？就使其有選擇性；再有就要強(qiáng)調(diào)其稀缺性，不是他要求幾人參會(huì)都可以，而是要說我盡量給您多爭(zhēng)取一張票。不參會(huì)人員做好動(dòng)員，積極爭(zhēng)取帶孩子上門測(cè)評(píng)診斷，帶試卷分析。打出亮點(diǎn)：贈(zèng)送限額資料，如與新浪教育合出的《贏在高考志愿填報(bào)上》、《高招信息手冊(cè)》、《考試說明》解讀等。注意：定時(shí)統(tǒng)計(jì)參會(huì)人數(shù)總數(shù)，必要時(shí)及時(shí)安排分場(chǎng)工作，避免人多爆場(chǎng)，杜絕安全隱患。（4）、市場(chǎng)人員派票：按確認(rèn)的參會(huì)人數(shù)1：，依班分好并附上每班收上回執(zhí)的學(xué)生姓名表，送回到學(xué)校便于發(fā)放。同樣，再次強(qiáng)調(diào)本次講座重要性，有選擇性限額派發(fā)，讓其引起重視。（5）、咨詢師會(huì)前一天再一次電話確認(rèn)參會(huì)最終總?cè)藬?shù)：提醒認(rèn)真填寫副券信息，憑此入場(chǎng)領(lǐng)取資料、禮品等，爭(zhēng)取確定后務(wù)必參會(huì)。120%的座位數(shù)邀約。（6）、行政后勤短信通知：會(huì)前頭一天晚上集體短信提醒，以免有些忘記的。名義：提醒早到、交通及乘車路線、天氣情況及帶紙筆做好記錄等。 （7）、總負(fù)責(zé)人啟用備用方案：l 人數(shù)未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)：則廣泛派票、班推、現(xiàn)有目標(biāo)客戶及內(nèi)部學(xué)員通知、開家長(zhǎng)會(huì)的學(xué)校門口擺放咨詢臺(tái)直接收回執(zhí)；l 人數(shù)可能超標(biāo)：與會(huì)場(chǎng)人員溝通最大限度增加座位，當(dāng)人滿時(shí)要提前關(guān)門不允許入場(chǎng)；超額太多就臨時(shí)加場(chǎng)、或會(huì)后派發(fā)講座光盤，快速疏散聚集門口的人群、或直接咨詢跟進(jìn)引導(dǎo)到校區(qū)等；其他資料作為小恩惠，以排解難纏家長(zhǎng)；禁止混亂場(chǎng)面發(fā)生。l 防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意攪局：專人防守，防止同行場(chǎng)外發(fā)單，場(chǎng)內(nèi)擾亂。亂會(huì)者清出會(huì)場(chǎng)或拉出會(huì)場(chǎng)專人管理。l 校外、校內(nèi)場(chǎng)：A. 租賃場(chǎng)地或借用校內(nèi)場(chǎng)地：需提前三周以上安排并看場(chǎng)地，簽訂合同，交定金。B. 提前了解，會(huì)議當(dāng)天是否有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此或附近做類似活動(dòng)，做防干擾備案。C. 各環(huán)節(jié)人員培訓(xùn)，指定相關(guān)負(fù)責(zé)人，必須統(tǒng)一形象與口徑。如，進(jìn)校專員，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)人員，電話回訪人員，公關(guān)傳播、廣告語(yǔ)、通知單等宣傳品設(shè)計(jì)校稿，市場(chǎng)專員發(fā)放宣傳品及地推配合，咨詢師回訪工作，需及時(shí)溝通各環(huán)節(jié)進(jìn)展情況達(dá)到配合默契。D. 會(huì)前一天協(xié)調(diào)場(chǎng)地管理人確定場(chǎng)地，提前一天將物料運(yùn)抵會(huì)場(chǎng)，檢查電子設(shè)備是否正常；會(huì)務(wù)與場(chǎng)務(wù)人員安排，由環(huán)節(jié)管理人必須落實(shí)指定到人。E. 發(fā)放資料提前打包裝好，以免造成簽到時(shí)人員擁擠，領(lǐng)取資料混亂。l 校區(qū)內(nèi)部場(chǎng)組織：A. 需提前三周以上安排相關(guān)市場(chǎng)或進(jìn)校、咨詢師等相關(guān)人員進(jìn)行分工。B. 提前協(xié)調(diào)好當(dāng)天會(huì)場(chǎng)，避免給校區(qū)的老師、學(xué)員及家長(zhǎng)帶來麻煩。如，自習(xí)室要提前在門上貼好講座占用通知并致歉，保證會(huì)議當(dāng)天是清空狀態(tài)。C. 防備會(huì)議當(dāng)天有家長(zhǎng)或探子攪局預(yù)案，以免影響到參會(huì)及已報(bào)名學(xué)員和家長(zhǎng)。一旦有類似出現(xiàn)，拉到一邊出會(huì)場(chǎng)單聊。（四）會(huì)銷當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)工作（1）、會(huì)場(chǎng)布置：條幅懸掛、有電子屏的要提前設(shè)計(jì)字幕講臺(tái)、loge貼上、場(chǎng)內(nèi)易拉寶擺放臺(tái)上、臺(tái)下左右各兩個(gè)為佳、如能配有桌花會(huì)顯示對(duì)嘉賓的重視與會(huì)議檔次。（2）、簽到及資料發(fā)放：如果入校情況好，將學(xué)校標(biāo)識(shí)打印好，簽到表按學(xué)校分開；如果動(dòng)用學(xué)校比較多，就安排68處簽到處，會(huì)后統(tǒng)一匯總電子版分類。簽到時(shí)，回執(zhí)信息詳細(xì)則可直接領(lǐng)取資料，如信息不完整可讓其將回執(zhí)信息補(bǔ)充全?？稍跁?huì)場(chǎng)門口派專門引領(lǐng)人員，如果有駕名車前來的家長(zhǎng)，或氣質(zhì)較好的目標(biāo)家長(zhǎng)，可將他們引領(lǐng)單獨(dú)VIP簽單處，便于會(huì)后信息集中第一時(shí)間回訪。附：參會(huì)簽到表學(xué)生姓名所在學(xué)校家長(zhǎng)姓名手機(jī)號(hào)碼信息來源（3）、咨詢師的現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化：對(duì)會(huì)后咨詢交談的比較好的家長(zhǎng)，可使用學(xué)習(xí)診斷預(yù)約條、或讓家長(zhǎng)交定金的方式現(xiàn)場(chǎng)收集目標(biāo)客戶信息，并爭(zhēng)取第一時(shí)間簽單轉(zhuǎn)化。附：學(xué)大教育免費(fèi)測(cè)評(píng)及個(gè)性分析預(yù)約條 家長(zhǎng)：您好！請(qǐng)于 月 日 時(shí) 分 到學(xué)大教育 □同志街校區(qū) □西安大路校區(qū) □汽車廠校區(qū) □紅旗街校區(qū)，找 老師進(jìn)行個(gè)性化分析指導(dǎo)。老師聯(lián)系方式 （家長(zhǎng)條）可印上各校區(qū)聯(lián)系熱線、咨詢師手機(jī)號(hào)碼、校區(qū)地址。（4）、引導(dǎo)及秩序維護(hù)：會(huì)場(chǎng)前、中、后都要有領(lǐng)位，可按區(qū)劃分，并適時(shí)帶動(dòng)氣氛，鼓掌（5）、主持:提前演示，及時(shí)調(diào)整串場(chǎng)詞，主動(dòng)調(diào)動(dòng)、掌控會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。（6）、設(shè)備調(diào)試：提前一小時(shí)，調(diào)試好（7）、拍照及攝像：火爆場(chǎng)面一定要拍到，必要時(shí)攝像一定要流動(dòng)拍攝找到最好的視角（8）、緊急情況處理：現(xiàn)場(chǎng)一定要配備保安，以免秩序失控。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)有情緒的家長(zhǎng)，要私下及時(shí)交流，給與安撫及禮品穩(wěn)定情緒。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的搗亂者，要及時(shí)請(qǐng)出現(xiàn)場(chǎng)。（五）會(huì)后工作總結(jié) 會(huì)銷由市場(chǎng)部策劃，牽頭。協(xié)調(diào)咨詢部、行政部、教務(wù)部、教學(xué)部。開會(huì)前動(dòng)員會(huì)，學(xué)習(xí)會(huì)務(wù)流程。 讓每個(gè)人知道自己的任務(wù)及職責(zé)。會(huì)后總結(jié)更重要，組織每個(gè)參與者在會(huì)后及時(shí)對(duì)會(huì)銷進(jìn)行總結(jié)，找出問題與不足，提出改進(jìn)方案。 總結(jié)包括：會(huì)場(chǎng)布置、講師會(huì)場(chǎng)的調(diào)動(dòng)，氣氛的調(diào)節(jié)，時(shí)間的把控，主持人引導(dǎo),咨詢對(duì)PPTS的介紹及轉(zhuǎn)化、會(huì)中不足，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、投入產(chǎn)出比計(jì)算等。（1）、咨詢師對(duì)于意向客戶、有個(gè)性化預(yù)約分析條的家長(zhǎng)會(huì)后要馬上跟進(jìn)、預(yù)約到校區(qū)面談，時(shí)間周期越短成功機(jī)率越大。（2）、有效數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：有效回執(zhí)超過學(xué)校學(xué)生總數(shù)30%； 確定參會(huì)比例是有效回執(zhí)的80%以上；實(shí)際到會(huì)率須達(dá)確認(rèn)參會(huì)比例80%； 會(huì)后轉(zhuǎn)化率應(yīng)是實(shí)際參會(huì)的5%以上。二、 校內(nèi)講座第一章：攻校技巧培訓(xùn)一、 講座談判流程及關(guān)鍵點(diǎn)：電話預(yù)約適合普通話標(biāo)準(zhǔn)，聲音甜美/有磁性，有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)，溝通及談判，說服能力的人來進(jìn)行電話約訪。（不談收回執(zhí)，避免直接拒絕，無面談機(jī)會(huì)）要點(diǎn)：1）在老師同意面談的情況下，記錄好：A約訪面談時(shí)間，具體到相應(yīng)時(shí)間點(diǎn)，且不能遲到。（遲到需提前電話說明原因、道歉。給老師真誠(chéng)感，增加分?jǐn)?shù)和好印象。）B老師平?？沼鄷r(shí)間，避開考試監(jiān)考，開會(huì)時(shí)間。C學(xué)校生源情況；如各年級(jí)學(xué)生總數(shù)，班級(jí)數(shù)，班主任及教學(xué)主任等老師總數(shù)。D合作意向:老師基本性格、合作意向，直接取舍面談與否，不要浪費(fèi)時(shí)間白跑，做無用功。E家長(zhǎng)會(huì)時(shí)間；配合地推，為派單宣傳做好鋪墊，人數(shù)不夠時(shí)廣泛派票，增加參會(huì)幾率。2）以區(qū)域、就近學(xué)校約訪，時(shí)間合理安排，節(jié)約路程時(shí)間及路費(fèi)成本。（，全國(guó)學(xué)校分布工具圖。） 面談及發(fā)放通知單：面談人才適合形象氣質(zhì)佳，機(jī)靈，溝通力說服力強(qiáng)，熟知心理戰(zhàn)術(shù)，有較好心理優(yōu)勢(shì)。要點(diǎn)：1）一定堅(jiān)持收回執(zhí)，并且定好收回執(zhí)時(shí)間，以23天為佳，盡量下午集體收集。依然按照同一區(qū)域、就近學(xué)校安排為原則。注意：在定好時(shí)間的前一天電話跟進(jìn)，問進(jìn)度和回執(zhí)數(shù)，來確定定：一：合作力度，禮品數(shù)量，二：爭(zhēng)取再動(dòng)員。合作力度不好的，可以以禮品庫(kù)存不全為由，先送一部分，爭(zhēng)取再次動(dòng)員后補(bǔ)足總數(shù)。慎重：因?yàn)榭赡芪：﹃P(guān)系，老師會(huì)明白你在算計(jì)他。 2）一定多叮囑老師，讓其囑咐學(xué)生：為確保會(huì)議圓滿成功，確保參會(huì)人員每人一座，要求家長(zhǎng)看完通知單后自愿參會(huì)，并按每人一票來申請(qǐng)相應(yīng)參會(huì)門票。無票者在滿場(chǎng)情況下一律禁止入場(chǎng)。備注：可選擇對(duì)當(dāng)?shù)氐匦巍⒙肪€熟悉的人員，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，專門進(jìn)行跑路工作，包括行車路線向?qū)У墓ぷ?。但一定注意雙向溝通，尤其交接時(shí)間、地點(diǎn)（通常選門衛(wèi)室）、禮品數(shù)量等，一定叮囑到位。 收取回執(zhí)并付禮答謝：定好收取回執(zhí)時(shí)，帶好相應(yīng)門票及送給主任/班主任老師的小禮品，以表達(dá)對(duì)老師們的大力支持的謝意。禮品數(shù)量根據(jù)合作力度適當(dāng)調(diào)整。 關(guān)系后期維護(hù)：1）聯(lián)系上學(xué)校老師后一定進(jìn)行詳細(xì)的電子檔案：記錄學(xué)校規(guī)模、老師性格、擔(dān)任職務(wù)、聯(lián)系方式、合作程度、注意事項(xiàng)、合作由頭，禮品答謝、以及將學(xué)校按合作力度分級(jí)，記錄成冊(cè)。2）身份轉(zhuǎn)明：趁熱打鐵，合作成功后，一定在適時(shí)的時(shí)候，尤其在老師認(rèn)可你的為人的時(shí)候，趁機(jī)報(bào)明自己身份學(xué)大教育，是活動(dòng)贊助方。3） 看需要節(jié)假日不忘禮品打點(diǎn)，平常電話，飯桌關(guān)系維護(hù)。 適時(shí)轉(zhuǎn)介紹：適時(shí)讓學(xué)校介紹關(guān)系不錯(cuò)的學(xué)校，擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)，強(qiáng)化學(xué)校積累和公關(guān)。并且適時(shí)談學(xué)科講座，名師課堂交流會(huì)，心理調(diào)研，以及冠名大賽合作等，進(jìn)行深度挖掘。二、 利用好手中道具：關(guān)系后臺(tái)中高考專家委員會(huì)，教育面對(duì)面，新浪教育等。中國(guó)教育電視臺(tái)專訪校長(zhǎng)，主任，提升學(xué)校知名度和優(yōu)秀事跡，人物報(bào)道中國(guó)教師，花季雨季雜志：1）發(fā)表文章，