【正文】 話在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復(fù)！在我的辦公室有一項(xiàng)政策：沒有什么電話是經(jīng)過篩選的，同時(shí)為我工作的銷售人們遵循我的例子。如果你無法確定一個(gè)確切的時(shí)間和日期，就直接說出來，然后安排日程不是太滿的日子見面。你必須尊重你自己的時(shí)間和你未來客戶的時(shí)間。但是．想想看嘛，你是否有過這樣的經(jīng)歷：在你匆匆忙忙地按時(shí)趕過去時(shí)，某位醫(yī)生或牙醫(yī)卻讓你等了足足20分鐘？也許，為了能在4:00時(shí)趕到牙醫(yī)的診所，你乘坐一輛出租車或自己駕車以接近自殺的速度趕過去，結(jié)果卻只是為了花20分鐘的時(shí)間在那兒等待。動(dòng)用一切可資利用的資源，這才是抓住機(jī)遇的真正含義。同時(shí)，銷售代表本人為自己因陳述錯(cuò)誤而錯(cuò)失生意道歉也一樣能抓住機(jī)遇?！笔邪司艑Ψ綍?huì)說：“不，不，不，吉姆沒有做錯(cuò)什么。讓你的經(jīng)理打個(gè)電話，為你可能犯的任何錯(cuò)誤道歉。然后再利用你的記錄做一個(gè)初步的建議書，在你提交正式的建議書之前，這一初步建議書客戶是可以廢除的。因此你得制定一個(gè)計(jì)劃－－也就是我們通常據(jù)說的建議書－－讓你的可能客戶明白他或她為什么要使用你的產(chǎn)品，但這里有個(gè)技巧：建議書必須是為客戶定制的。）只要讓他們知道你正在從事的工作以及你如何工作就可以了。我所認(rèn)識的優(yōu)秀銷售人員會(huì)把他們的工作告知生活圈子中的每一個(gè)人，同樣也會(huì)告訴每一個(gè)新認(rèn)識的人。那么很可能在這250人當(dāng)中至少有一個(gè)人會(huì)在某一時(shí)刻有興趣與我談?wù)撲N售培訓(xùn)的事。總裁，而我們是一家全國性的銷售培訓(xùn)公司，我們公司在紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有40名銷售代表在為工作。尋找目標(biāo)客戶有若干種方法。優(yōu)秀的銷售人員能夠快速有效地找到機(jī)會(huì)，并且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績。通過至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。多數(shù)切．人員只是在平面上銷售。你也應(yīng)該利用時(shí)間靜靜地思考上面列舉的各個(gè)問題。他們會(huì)問自己己下列問題：１．我目前所做的事．奏效的是哪些？2．它們?yōu)槭裁茨茏嘈?？，哪件沒有奏效？4．它為什么不能奏效？5．我可以采取什么不同的措施？他們會(huì)問自已銷售是件很艱苦的工作，它需要堅(jiān)持不懈的努力，并且你得確保能夠堅(jiān)持到底。）我則喜歡把星期六用做思考時(shí)間，那個(gè)時(shí)候辦公室里沒有其他人，因此我可以靜靜地思考。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－大多數(shù)的銷售人員沒有給自己留出足夠的思考時(shí)間。機(jī)不可失．時(shí)不再來。最終我們做成了廣告上的那筆生意其實(shí)我們應(yīng)該早在3周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲得代理權(quán)）?，F(xiàn)在就鞏固你們的良好的會(huì)晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動(dòng)來加強(qiáng)效果，而不是“改天”。事實(shí)上他們場忙于算計(jì)如何才能避免進(jìn)一步的會(huì)晤。下周二我要去弗吉尼亞。她打電話的時(shí)間是星期五晚上10：30，我正好在辦公室加班．因此我接了電話。而我們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動(dòng)得不夠快。隨著我們與對方關(guān)系的發(fā)展與加深，我們得到的信息會(huì)越來越多，所得到的承諾也就越有意義。銷售人員必須學(xué)會(huì)根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動(dòng)?！币苍S她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她根本就沒有寄信。那名銷售人員不明白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)闆]有寫信而成為泡影。我說：“哦，那太好了。他們對我公司的工作人員以及全美國乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會(huì)對你有所幫助。本書的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。在當(dāng)今商貿(mào)界，成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動(dòng)購買的人銷售產(chǎn)品。過去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會(huì)話式的，簡單明了、直截了當(dāng)，而且真實(shí)可信成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的面談、又通過面談把他們發(fā)展成真正的客戶。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。 引言多年以來，我與許許多多的銷售人員合作共事過同時(shí)，我也對那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了仔細(xì)的研究。謝夫曼（StephanSchiffman）目 錄第1章 25種銷售策略引言策略1 立刻采取行動(dòng)策略2 花時(shí)間靜靜地思考策略3 抓住機(jī)遇策略4 一定要守時(shí)策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話策略6 與每個(gè)人至少見一次面策略7 知道何時(shí)該放棄策略8 知道何時(shí)該尋求幫助策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系策略10 知道什么時(shí)候該自立策略11 把自己看做變化的使者策略12 有效地進(jìn)行評估策略13 留心觀察策略14 問正確的問題策略15 努力將銷售工作進(jìn)行下去策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的策略17 保持聯(lián)系策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧策略19 做到未雨綢繆策略20 學(xué)會(huì)詢問“這合理嗎？”策略21 把客戶的利益放在首位策略22 和客戶一起制定新的應(yīng)用措施策略23 進(jìn)行回訪策略24 有效地尋找商機(jī)策略25 盡量簡化成效手續(xù)第2篇 25種銷售技巧引言技巧1 提防因特網(wǎng)上的糟糕建議技巧2 辦活動(dòng)，推進(jìn)銷售關(guān)系技巧3 追尋肯定的答復(fù)技巧4 利用“我沒想到會(huì)以這樣”的威力技巧5 提防休閑“星期五”技巧6 詢問有關(guān)客戶的關(guān)鍵問題技巧7 找出什么發(fā)生了變化技巧8 明智地利用因特網(wǎng)技巧9 當(dāng)心存疑慮時(shí)，要求進(jìn)行面談技巧10 不要急于成交技巧11 難題由你來提出技巧12 爭取更多的回電技巧13 不要把所有的材料都帶齊技巧14 不要“傾銷產(chǎn)品”技巧15 超越“連珠炮式”的銷售技巧16 掌握PIPA順序技巧17 讓潛在客戶敞開心扉技巧18 提前準(zhǔn)備好問題按巧19 不要太早提交建議書技巧20 核對你的信息技巧21 間自己正確的問題技巧22 在進(jìn)門之前你就應(yīng)該知道想要什么技巧23 順著梯子往上爬技巧24 最后成交技巧25 避免10大常見錯(cuò)誤第3篇 25種銷售習(xí)慣 引言習(xí)慣1 一傳遞信息，樹立消費(fèi)信心習(xí)慣2 選好引題，突出重點(diǎn)習(xí)慣3 主導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展方向習(xí)慣4 應(yīng)答客戶習(xí)慣5 樹立正確的業(yè)務(wù)目標(biāo)習(xí)慣6 正確引導(dǎo)“飛來”的業(yè)務(wù)習(xí)慣7 摸清產(chǎn)品或服務(wù)的其他用途習(xí)慣8 自我定位－－業(yè)務(wù)咨詢者習(xí)慣9 承前啟后，二次約見習(xí)慣10 洽談?dòng)涗浟?xí)慣11 因人而異，制定計(jì)劃習(xí)慣12 請求引薦習(xí)慣13 展示熱情習(xí)慣14 適當(dāng)?shù)刈晕屹潛P(yáng)習(xí)慣15 誠實(shí)習(xí)慣16 自我調(diào)節(jié)，擺正心態(tài)習(xí)慣17 提早著手，搶占先機(jī)習(xí)慣18 閱讀行業(yè)期刊，跟蹤行業(yè)動(dòng)態(tài)習(xí)慣19 翌日聯(lián)絡(luò)客戶，增強(qiáng)洽談?dòng)绊懥α?xí)慣20 在人群前做演講習(xí)慣21 適當(dāng)為他人提供機(jī)會(huì)習(xí)慣22 主動(dòng)承擔(dān)業(yè)務(wù)失敗的責(zé)任習(xí)慣23 認(rèn)清形勢，自我珍重習(xí)慣24 廣泛宣傳自己的公司和產(chǎn)品習(xí)慣25 保持幽默感第4篇 25種銷售錯(cuò)誤引言錯(cuò)誤1 不著迷錯(cuò)誤2 不聽潛在客戶的意見錯(cuò)誤3 不同情潛在客戶錯(cuò)誤4 把潛在客戶當(dāng)敵手錯(cuò)誤5 不集中注意力錯(cuò)誤6 不做筆記錯(cuò)誤７未采取后續(xù)行動(dòng)錯(cuò)誤8 不與過去的客戶保持聯(lián)系錯(cuò)誤9 未有效地做好白天的計(jì)劃錯(cuò)誤10 精神狀態(tài)不佳錯(cuò)誤11 未將銷售工具整理有序錯(cuò)誤12 不接受潛在客戶的觀點(diǎn)錯(cuò)誤13 不為你的工作感到自豪錯(cuò)誤14 試圖說服而非傳播錯(cuò)誤15 低估潛在客戶的智商錯(cuò)誤16 不及時(shí)了解新的信息錯(cuò)誤17 急于求成錯(cuò)誤18 不運(yùn)用“前人成功的例證”錯(cuò)誤19 貶低自己錯(cuò)誤20 被“肯定的事”所蒙蔽錯(cuò)誤21 不能正確面對“拒絕”錯(cuò)誤22 不承擔(dān)責(zé)任錯(cuò)誤23 低估探訪的重要性錯(cuò)誤24 過于看重不利因素錯(cuò)誤25 未展示竟?fàn)幘竦?章 25種銷售策略 美國頭號公司銷售倍訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡單易行，給全世界數(shù)以干計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助‘在本篇中史蒂芬我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經(jīng)得出了一些重要的結(jié)論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認(rèn)識到銷售絕不僅僅是“數(shù)字游戲”。那絕對不是銷售高手。他們知道銷售周期包含好幾個(gè)階段，每一個(gè)階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發(fā)展與客戶的關(guān)系。我所推嘗的系統(tǒng)里沒有（也不可能有）什么投機(jī)取巧的辦法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系，絕對不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些不可能購買的客戶身上。誰愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會(huì)，希望你也不要這樣。銷售的基本目標(biāo)永遠(yuǎn)是對客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。在其后的20多年內(nèi)，我在先后與9000多家公司、50多萬名銷售人員共過事，我傳授了大量的好的銷售方法，同時(shí)我也學(xué)會(huì)了許多。祝你好運(yùn)！ 策略 1 立刻采取行動(dòng)不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)．機(jī)不可失，時(shí)不再來。你給他寫信感謝他與你會(huì)面了嗎？”她說：“沒有。我告訴她她犯了一個(gè)錯(cuò)誤：很有可能她星期五根本無法打通她想打的電話。雙方在星期五沒能聯(lián)系上，整整一周后雙方才通上話。成功的銷售人員會(huì)經(jīng)常自己：“現(xiàn)在我能做什么來推進(jìn)銷售進(jìn)程？”太多的銷售人員指望事情能像時(shí)間表計(jì)劃的那樣按部就班地向前發(fā)展：我說我要星期五給你打電話，我就能在星期五給你打。但是在我們商務(wù)關(guān)系的開始，我們不知道對方腦子越子里真正在想什么；我們不知道我們所會(huì)晤的那個(gè)人是否能夠和他們機(jī)構(gòu)里的其他決策人員進(jìn)行商談；我們甚至不知道那些人會(huì)不會(huì)看我們的建議書。在銷售方面，你的動(dòng)作必須要快。當(dāng)我聽到她要訂購那10本書時(shí)．我就問自己：“此刻我能做什么推進(jìn)這一聯(lián)系？”因此我問她：“您當(dāng)前要做的工作是什么？您計(jì)劃如何使用這些書？”她回答說：“我在弗吉尼亞州的一家石油總公司工作我們見個(gè)面怎么樣？”她說：“你真的來？”我我說：“絕對！”那件事的結(jié)果就是我的即時(shí)推進(jìn)行動(dòng)促成了25萬無的銷售。他們認(rèn)為也許可以導(dǎo)找到捷徑。舉個(gè)例子來說，我的一位營銷經(jīng)理從《商業(yè)周刊》上撕下來一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售人員去處理。成功的銷售人員總是想著如何推進(jìn)事情的發(fā)展。與此同時(shí)，要對自己行動(dòng)的目的持一種現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。而我身邊的那些成功的銷售人員總是能設(shè)法在他們的工作周中擠出時(shí)間，用來靜靜地思考諸如他們現(xiàn)在在哪里、．正在做什么以及應(yīng)該去哪里的問題。我通常在10:00來到辦公室，先做一些必要的書面工作，接下來的兩個(gè)小時(shí)此時(shí)我不急于寫出什么書面文字這點(diǎn)很重要，我通常是查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單，再看看日程安排－－所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我回顧一下我正在做的工作，但是我不與任何人交流，我將便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的思考空間。首先你得明白你自己眼下想完成的任務(wù)是什么。自己思考一下做什么才能更加容易地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。也就是說，他們只是賣東西給最初從他們那里買產(chǎn)品的人，從而沒能想出什么有效的辦法向別人銷售產(chǎn)品來擴(kuò)大他們的銷售總額。 策略3 抓住機(jī)遇－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇．抓住機(jī)遇意味若要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒?，也意味著要做別人不做的事．井且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績。那么，抓住機(jī)遇在行動(dòng)中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們來看幾個(gè)例子。其中最有效的一種就是動(dòng)動(dòng)嘴。同時(shí)我還會(huì)告訴你我們幾家業(yè)務(wù)單位的名稱。值得注意的是：當(dāng)我告訴你我們公司的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，我的目的不是要設(shè)法使你與我簽署一份合同。對于銷售新手，我的建議非常簡單：與你認(rèn)識的所有朋友、親戚、熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。此外，你還可以借助出其不意地打電話（請參閱我的《電話銷售技巧》一書）、做公共演講（剛開始可以通過當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)向1520個(gè)聽眾做演講）、或者同你自己的活保險(xiǎn)代理人交談來尋找目標(biāo)客戶但是，抓住機(jī)遇絕不僅僅是告訴別人你的工作或者給某一機(jī)構(gòu)內(nèi)有聯(lián)不的人打幾個(gè)電話，然后再把他們的名字從潛在客戶名單中劃掉。我認(rèn)識的高效率的銷售人員從來不用刻板的公式化的建議書，他們會(huì)抓住機(jī)遇改善與客戶的關(guān)系，根據(jù)面談時(shí)積累的點(diǎn)滴信息，一步一步地引導(dǎo)客戶和他們共同制定建議書。這是一個(gè)抓住機(jī)遇的很好的方法。（誰知道呢？也許你說錯(cuò)了什么也未可知。只是我太忙了，孕來得及和我的人說這件事。絕大多數(shù)情況下，你都會(huì)聽到這樣的答復(fù)：“沒有，夏里，這不是你的錯(cuò)，我們剛好在……方面出了點(diǎn)問題。 策略4 一定要守時(shí)－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－給自己買一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人時(shí)時(shí)器，并且每天使用－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不久前有一位銷售人員對我進(jìn)行了一次銷售訪間。難道這不夠惱人嗎？我的問題是：究竟為什么我們要讓自己的前途受制于這些經(jīng)歷？銷售人員一定要守時(shí)。你可以按下面幾點(diǎn)去做： 利用辦公時(shí)間（比方說下午 5:30～6:00）寫感謝信。 給自己一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，并且每天使用。大多數(shù)時(shí)候，電話只是找我的；‘一瑪麗并且，我會(huì)在24小時(shí)內(nèi)盡快回電話。別人給你打電話肯定有他的原因，盡管他的原因與你想像的可能不一樣。因此，當(dāng)你還留有那條記錄，趁打電話者還能清楚地記著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依然在起