【正文】 高級(jí)店長(zhǎng)的十項(xiàng)修煉（選修） 重點(diǎn)顧客管理與銷(xiāo)售技巧（函授） 促銷(xiāo)計(jì)劃與促銷(xiāo)管理（面授 第一部分） 店員銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練（函授） 突破式體驗(yàn)訓(xùn)練 （面授） 顧客投訴受理與處理技巧（函授） Phase1 Phase2 Phase6 Phase7 Phase3 Phase5 Phase4 第 4 頁(yè) 零售藥店目標(biāo)管理 培訓(xùn)目標(biāo) 幫助連鎖零售藥店店長(zhǎng)： ? 了解現(xiàn)代零售藥店的生意驅(qū)動(dòng)要素及其對(duì)生意的影響 ? 掌握提高各生意驅(qū)動(dòng)要素表現(xiàn)的基本方法 ? 掌握實(shí)施生意計(jì)劃的思路 第 5 頁(yè) 內(nèi)容大綱 ? 培訓(xùn)綜述 ? 如何明確核心目標(biāo) ? 如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素 ? 如何制定并實(shí)施計(jì)劃 ? 如何進(jìn)行目標(biāo)回顧 ? 培訓(xùn)回顧 第 6 頁(yè) 目標(biāo)管理 ? 概念：目標(biāo)管理是 —— 通過(guò)激勵(lì)，將 管理者的目標(biāo) 轉(zhuǎn)化為 被管理者的目標(biāo) 的一種技術(shù)。 OTC零售渠道開(kāi)放后，現(xiàn)在已擴(kuò)展為 30% ? 醫(yī)、藥分家的產(chǎn)業(yè)改革 ? 醫(yī)保定點(diǎn)藥店 ? 消費(fèi)者自行診斷用藥比例增加 ? …… 第 17 頁(yè) 思考與討論 ? 請(qǐng)各小組列出社區(qū)藥店、商業(yè)區(qū)藥店、連鎖藥店中OTC零售終端的利潤(rùn)來(lái)源 —— 門(mén)店利潤(rùn)從何而來(lái)？ ? 在提高獲利水平的時(shí)候我們遇到的挑戰(zhàn)有哪些？ ? 時(shí)間： 15分鐘 ? 要求：組長(zhǎng)帶頭集體討論，選代表上來(lái) 第 18 頁(yè) 店內(nèi)核心目標(biāo) 利潤(rùn) ? 零售藥店經(jīng)營(yíng)關(guān)心的問(wèn)題 銷(xiāo)量 毛利 庫(kù)存 利潤(rùn) 第 19 頁(yè) 贏得顧客是門(mén)店制勝的關(guān)鍵！ 深入了解顧客需求！ 根據(jù)顧客的需求來(lái)組織產(chǎn)品！ 根據(jù)顧客的需求來(lái)提供服務(wù)！ 根據(jù)顧客的需求來(lái)經(jīng)營(yíng)店面！ 第 20 頁(yè) 店內(nèi)目標(biāo)管理－明確核心目標(biāo) 明確核心目標(biāo) 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素 計(jì)劃與實(shí)施 回顧評(píng)估 第 21 頁(yè) 思考 我希望我們藥店的 生意能夠 增長(zhǎng) 、并且能夠 持續(xù) ， 但如何能做到？ 我該考慮哪些 …… ？ 第 22 頁(yè) 利潤(rùn) 有效利率 零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型 銷(xiāo)量 更大客流量 更高購(gòu)買(mǎi)金額 更高購(gòu)買(mǎi)頻率 核心目標(biāo) 支持目標(biāo) 驅(qū)動(dòng)因素 開(kāi)發(fā)新顧客 穩(wěn)定老顧客 正確的 商品 商品 供應(yīng)穩(wěn)定 顧客 忠誠(chéng)度 高效促銷(xiāo)活動(dòng) 價(jià)格的 穩(wěn)定性 保持優(yōu)質(zhì)服務(wù) 優(yōu)化店面資源 庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理 第 23 頁(yè) 如何實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售量 ? 確定正確的目標(biāo)商品 ? 吸引更多高消費(fèi)水平的顧客來(lái)到藥店 ? 讓顧客買(mǎi)更多的商品 ? 讓顧客來(lái)的次數(shù)更多 第 24 頁(yè) 利潤(rùn) 有效利率 零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型 銷(xiāo)量 更大客流量 更高購(gòu)買(mǎi)金額 更高購(gòu)買(mǎi)頻率 核心目標(biāo) 支持目標(biāo) 驅(qū)動(dòng)因素 開(kāi)發(fā)新顧客 穩(wěn)定老顧客 正確的 商品 商品 供應(yīng)穩(wěn)定 顧客 忠誠(chéng)度 高效促銷(xiāo)活動(dòng) 價(jià)格的 穩(wěn)定性 保持優(yōu)質(zhì)服務(wù) 優(yōu)化店面資源 庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理 第 25 頁(yè) 利潤(rùn) 有效利率 零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型 銷(xiāo)量 更大客流量 更高購(gòu)買(mǎi)金額 更高購(gòu)買(mǎi)頻率 核心目標(biāo) 支持目標(biāo) 驅(qū)動(dòng)因素 開(kāi)發(fā)新顧客 穩(wěn)定老顧客 正確的 商品 商品 供應(yīng)穩(wěn)定 顧客 忠誠(chéng)度 高效促銷(xiāo)活動(dòng) 價(jià)格的 穩(wěn)定性 保持優(yōu)質(zhì)服務(wù) 優(yōu)化店面資源 庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理 第 26 頁(yè) 如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率 ? 高毛利率的前提是 — 必須是有效利率 ? 商品價(jià)格管理 正確的價(jià)格標(biāo)簽 設(shè)定合理的價(jià)格梯度 ? 新商品毛利遞減 第 27 頁(yè) 高毛利率產(chǎn)品＝有效提高毛利額 ? 高毛利率能被實(shí)現(xiàn) 的前提是： 該產(chǎn)品能否迅速地得到消費(fèi)者的認(rèn)可、迅速地帶動(dòng)銷(xiāo)量 ！ 產(chǎn)品平均毛利率對(duì)比 可實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)量對(duì)比 領(lǐng)導(dǎo)品牌產(chǎn)品的染發(fā)品 非領(lǐng)導(dǎo)品牌產(chǎn)品的染發(fā)品 可實(shí)現(xiàn)的毛利對(duì)比 第 28 頁(yè) 某零售藥店皮科藥品現(xiàn)狀 ? 進(jìn)一步來(lái)看 13％的產(chǎn)品貢獻(xiàn)了 81％的銷(xiāo)售份額 ? 其余的 87％的產(chǎn)品只貢獻(xiàn)了 19％的銷(xiāo)售份額！ Derm 品類(lèi) SKU 銷(xiāo)售額累計(jì)占比%%%%%%%達(dá)克寧三九皮炎平軟膏采樂(lè)派瑞松鈹寶蘭美抒順?lè)蹇低?金達(dá)克寧金鼎足光散（足光粉）尤卓爾康王洗劑艾洛松珊瑚癬凈新膚螨靈軟膏足光粉 999選靈曲咪新乳膏（原皮康霜）維A酸乳膏（原邦力迪維霜）云南白藥創(chuàng)可貼(經(jīng)濟(jì)型)其它XJP’s products 13% of SKUs Contribute 81% value share 數(shù)據(jù)來(lái)源： 某零售調(diào)查公司 第 29 頁(yè) 我們的藥店銷(xiāo)售表現(xiàn)如何衡量？ 牌子－ X （不知名高毛利率產(chǎn)品） 領(lǐng)導(dǎo)品牌 J A藥店的銷(xiāo)售份額 80％ 20％ 市場(chǎng)份額 20％ 80％ 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)比例才是唯一的、公正的衡量標(biāo)準(zhǔn) 第 30 頁(yè) 商品價(jià)格管理－正確的價(jià)格標(biāo)簽 ? 正確的價(jià)格標(biāo)簽 藥品有價(jià)格標(biāo)簽 價(jià)格標(biāo)簽不能錯(cuò)位 價(jià)格標(biāo)簽內(nèi)容正確 價(jià)格正確 規(guī)格描述正確 避免出現(xiàn)新舊價(jià)格標(biāo)簽混淆 促銷(xiāo)期間價(jià)格與平常價(jià)格 第 31 頁(yè) 如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率－價(jià)格梯度 ? 價(jià)格梯度管理 同一品牌產(chǎn)品，大包裝內(nèi)單位產(chǎn)品的價(jià)格一定要低于小包裝內(nèi)單位產(chǎn)品的價(jià)格 同品類(lèi)不同品牌產(chǎn)品之間，設(shè)定合理的價(jià)格梯度 領(lǐng)導(dǎo)品牌與非領(lǐng)導(dǎo)品牌之間設(shè)定合理的價(jià)格梯度 ? 價(jià)格梯度的設(shè)定要符合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 ? 只有通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生銷(xiāo)量，毛利率才得以實(shí)現(xiàn)為有效利率 第 32 頁(yè) 如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率－新產(chǎn)品毛利遞減 ? 概念： “ 產(chǎn)品有效利率遞減 ” 高流通量的產(chǎn)品的毛利率通常較低，但這是一個(gè)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇逐步下降的過(guò)程。它反映了消費(fèi)者對(duì)藥品安全的關(guān)注。 ? 便利性產(chǎn)品 藥店只是為了盡量方便消費(fèi)者而經(jīng)營(yíng)和陳列的商品 . 第 62 頁(yè) 產(chǎn)品角色對(duì)廠商與零售商合作的影響 產(chǎn)品角色 品牌策略品類(lèi)選擇 價(jià)格策略 貨架表現(xiàn) 促銷(xiāo)支持目標(biāo)商品 最多的選擇涵蓋全部的品類(lèi), 品牌與規(guī)格領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的價(jià)格 最大的價(jià)格優(yōu)惠 全部品類(lèi)的領(lǐng)先價(jià)格最好的店內(nèi)位置 高客流量的位置 更容易被關(guān)注的位置更多的促銷(xiāo)活動(dòng)支持 促銷(xiāo)活動(dòng)次數(shù)多 促銷(xiāo)周期長(zhǎng) 允許多種促銷(xiāo)形式常規(guī)商品 品牌的多樣性涵蓋主要的品牌 與規(guī)格富有競(jìng)爭(zhēng)性及 持續(xù)性。 第 68 頁(yè) 利潤(rùn) 有效利率 零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型 銷(xiāo)量 更大客流量 更高購(gòu)買(mǎi)金額 更高購(gòu)買(mǎi)頻率 核心目標(biāo) 支持目標(biāo) 開(kāi)發(fā)新顧客 穩(wěn)定老顧客 正確的 商品 商品 供應(yīng)穩(wěn)定 顧客 忠誠(chéng)度 高效促銷(xiāo)活動(dòng) 價(jià)格的 穩(wěn)定性 保持優(yōu)質(zhì)服務(wù) 優(yōu)化店面資源 庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理 驅(qū)動(dòng)因素 第 69 頁(yè) 關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng) /庫(kù)存管理 脫銷(xiāo)斷檔－巨大的銷(xiāo)售黑洞！ 第 70 頁(yè) 庫(kù)存管理 購(gòu)藥者對(duì)待缺貨的態(tài)度 ? 不出現(xiàn)脫銷(xiāo)斷檔很重要！ 在面臨缺貨的情況下，大部分的購(gòu)藥者會(huì)選擇轉(zhuǎn)換藥店而不是轉(zhuǎn)換品牌。 藥品 /商品規(guī)格數(shù) 越多越好嗎？ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 銷(xiāo)量 SKU數(shù) 維護(hù)成本 金額 第 82 頁(yè) 制定分銷(xiāo)組合時(shí)的考慮因素 ? 不同零售藥店類(lèi)型 零售藥店的購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型導(dǎo)致需求上的差異 ? 不同產(chǎn)品 面向的不同目標(biāo)顧客群體及其購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 同一種產(chǎn)品的不同包裝設(shè)計(jì) ? 不同地區(qū)的差異性 同一產(chǎn)品在不同區(qū)域之間的差異 , 同消費(fèi)成熟水平相關(guān) . ? 不同時(shí)間的差異性 同一產(chǎn)品在不同時(shí)間內(nèi)表現(xiàn)的差異 ,體現(xiàn)消費(fèi)的季節(jié)性波動(dòng) . 回顧 : 主要零售藥店業(yè)態(tài)及其特征 第 83 頁(yè) 案例：購(gòu)藥者的計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)調(diào)研 ? 在全部的 OTC品類(lèi)中，皮膚藥是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)中出現(xiàn)頻率最高的，達(dá)到 21％，其次是感冒藥以及鎮(zhèn)痛藥 212018