【正文】 銷售起了很好的一個(gè)廣告效應(yīng)。需要注意的問題及解決辦法：（1） 試用范圍不能太廣，最多4家，如果同時(shí)試用數(shù)量過多的話，經(jīng)銷商的資金壓力過大，資金周轉(zhuǎn)困難，不利于業(yè)務(wù)推廣?？蛻艋卦L針對正在試用開水器的用戶，一定要定期進(jìn)行跟蹤回訪，一星期至少一次，幫用戶解決使用過程中所產(chǎn)生的疑慮及小問題，同時(shí)通過產(chǎn)品的使用對比，用戶的心理會(huì)有不同的反應(yīng)，及時(shí)了解此時(shí)客戶的想法和滿意度并記錄下來，對下一步銷售開水器起到很關(guān)鍵的作用。（包括水源、有沒有開水器、所用開水器的品牌、價(jià)格、有無固定售后服務(wù)、開水器的加熱方式及能耗等，如下表）。3. 總經(jīng)銷只提供供貨與培訓(xùn)，安裝、售后服務(wù)都是由分銷商負(fù)責(zé)。 （3）拓寬銷售渠道。2. 總經(jīng)銷把所得利潤按百分之三十給分銷商提成。第一次提貨款25795元。那么光靠自己一個(gè)人的力量，做的再好，也是有限的。所以：選擇一個(gè)市場覆蓋度還比較稀疏的新產(chǎn)品品牌，市場的競爭壓力比較小，利于經(jīng)銷商萌芽期發(fā)展。做開水器市場，自然也要找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)， 從外觀、從質(zhì)量、從服務(wù)角度體現(xiàn)雀爾沃開水器的特別之處。主要用于中高檔場所，解決辦公飲水問題，彰顯產(chǎn)品檔次與品味。營銷既然被定義為所有涉及將商品和服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的活動(dòng)，為此必須通過市場調(diào)研確定你的消費(fèi)者，找到將雀爾沃商用凈化開水器引入市場的方法，因?yàn)檫@是新產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵所在。本方案的目的正是幫助經(jīng)銷商把握制定雀爾沃商用凈化開水器營銷計(jì)劃的每一個(gè)步驟，讓所有的問題迎刃而解，為實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商的雙贏提供一個(gè)系統(tǒng)的思路，使經(jīng)銷商對雀爾沃商用凈化開水器營銷過程的控制重點(diǎn)有一個(gè)系統(tǒng)、清晰的把握。36 / 36致經(jīng)銷商代理商關(guān)鍵字： 質(zhì)量 外觀 服務(wù) 客戶滿意度 市場覆蓋率 品牌經(jīng)營做家用凈水器市場的都知道，目前市場已經(jīng)相當(dāng)透明，做的人越多，競爭壓力越大，同時(shí)家庭用戶比較分散，售后維護(hù)要耗費(fèi)人力物力，這塊利潤誘人但不好掙。另外，作為經(jīng)銷代理商，通過提供品質(zhì)保證的產(chǎn)品提升客戶的滿意度，這種口碑的流傳效果自然會(huì)加深客戶對經(jīng)銷商對品牌的信任度，從而延長了經(jīng)銷周期，實(shí)現(xiàn)長久經(jīng)營。選擇與有責(zé)任的企業(yè)共同發(fā)展成長，才是長久經(jīng)營、理智投資的正確選擇。所以只有借助同行業(yè)所有人的力量，才會(huì)很快把市場做起來。CR832D2L經(jīng)銷價(jià)6149元，這是任何一位經(jīng)銷商都能接受的，然后對自己所認(rèn)識的同行找準(zhǔn)五家實(shí)力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商鋪一臺(tái)雀爾沃商用開水器。3. 總經(jīng)銷承擔(dān)所有的售后服務(wù)。劣勢：（1）投入成本大，資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期過長。優(yōu)勢：（1）產(chǎn)品品質(zhì)有保障，售后服務(wù)少，有利于產(chǎn)品銷售。表1：客戶信息表客戶名稱水源（市政水/地下水）開水器（有/無）品牌價(jià)格凈化（有/無）售后服務(wù)加熱方式（沸騰/步進(jìn)/即熱）能耗（高/低）外觀美觀度（好/不好）信息的分類整理把搜集起來的信息詳細(xì)的分類整理然后歸檔，挑出一部分單位好而且正在使用傳統(tǒng)沸騰式開水器的客戶列為重點(diǎn)推銷對象。再次攻關(guān)將回訪中用戶所提出來的問題、疑慮及用戶的體驗(yàn)感想整理出來，制作出一份規(guī)范的文檔，然后帶上這份東西再次攻關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，相信通過兩個(gè)不同的產(chǎn)品的直接對比，客戶的選擇也比較明朗了。（2） 如果客戶試用完不購買，或者付款方式不夠快捷的情況，怎么辦？解決辦法：①、要盡量避免這種情況的出現(xiàn)，在給客戶試用前應(yīng)從側(cè)面了解一下該單位的詳細(xì)信息，包括該單位的購買意向、付款信譽(yù)等等。該方案的缺點(diǎn)：（1）傳統(tǒng)開水器的與我們商用凈化開水器價(jià)格差距比較大，客戶很難接受。 人員培訓(xùn)對新入的專職業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓(xùn)，以及業(yè)務(wù)員在銷售方案制作方面也必須要有相關(guān)方面的培訓(xùn)，時(shí)間為一個(gè)星期，至少在開水器知識方面要做到不管客戶問到什么問題都有回答出客戶滿意的答案。每個(gè)業(yè)務(wù)員的的拜訪記錄一定要詳細(xì)記錄并保存下來，這樣方便經(jīng)理可以更清楚的了解到客戶的跟蹤進(jìn)度。深度開發(fā)對于已經(jīng)成交的客戶，一定要把關(guān)系維護(hù)好，把客戶來做為樣板客戶，以樣板工程廣泛推廣于其他客戶群體，從而逐步占領(lǐng)整個(gè)市場的區(qū)域，樹立消費(fèi)者認(rèn)知。需保證質(zhì)量，保證售后服務(wù)。結(jié)合經(jīng)銷商自身在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的社會(huì)資源大力的宣傳新型開水器的環(huán)保、節(jié)能及即熱等特點(diǎn)，推薦他們到形象體驗(yàn)店去實(shí)地的體驗(yàn)開水器的優(yōu)勢，通過群體效應(yīng)來吸引更多的人來關(guān)注即熱開水器這款新型節(jié)能產(chǎn)品。通過網(wǎng)絡(luò)，黃頁，實(shí)地考查等撒到這些單位地址。水質(zhì)新鮮，甘甜可口。雀爾沃凈水開水器采用即熱變頻節(jié)能技術(shù)，能源利用率基本達(dá)到100%。該方案的優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)行成本低，總支出少，管理方便，節(jié)水節(jié)電，完全杜絕回鍋水、陰陽水的攝入，水質(zhì)新鮮、甘甜可口該方案的缺點(diǎn)：初期投入略大。保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。購買桶裝水該方案每年需要投入9311元，五年需要支出46555元。該種方案的優(yōu)點(diǎn)：不需要投入設(shè)備，使用方便該種方案的缺點(diǎn)：存在二次污染，使用周期長，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易控制，使用成本昂貴。提供3臺(tái)商用開水器3141元/臺(tái)*3=9423元維護(hù)費(fèi)用：經(jīng)銷商維護(hù)費(fèi)用：更換濾芯 2040元/年P(guān)P棉 活性炭 20元/臺(tái)/次 * 3臺(tái) * 4次/年 =240元/年RO膜 300元/臺(tái)/次 * 3臺(tái) * 2次/年 =1800元/年 學(xué)校維護(hù)成本：更換濾芯 4200元/年P(guān)P棉 活性炭 100元/臺(tái)/次 * 3臺(tái) * 4次/年 = 1200元/年RO膜 500元/臺(tái)/次 * 3臺(tái) * 2次/年 =3000元/年一、直接購買：對經(jīng)銷商：首年賣設(shè)備利潤：（69803141）元/臺(tái)*3臺(tái)=11517元首年更換濾芯收入：42002040=2760元續(xù)年凈收入： 更換濾芯收入 2760元/年經(jīng)銷商提供的服務(wù)支持：定期檢測水質(zhì)。彰顯學(xué)校服務(wù)特色以及責(zé)任心態(tài)，家長認(rèn)可，學(xué)校的生源更多口碑更好。經(jīng)銷商每年定期2次對學(xué)校做水質(zhì)查檢。，凈化開水現(xiàn)制現(xiàn)用，溫開水（45度）即開即用，水質(zhì)經(jīng)紫外線殺菌，新鮮健康，可以生飲。可獲得長期、穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)水源，機(jī)器符合國家衛(wèi)生部許可，更能確保飲水衛(wèi)生安全。 該方案的缺點(diǎn)： 由于租賃式是由學(xué)校向每生收取一定的消費(fèi)，則學(xué)校有一定的壓力，而且家長跟學(xué)生會(huì)存在一定的怨言。（3）租賃模式的收益是以每生每年按標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用的，但是教育部卻明令禁止學(xué)校以任何名義強(qiáng)制的收取學(xué)生費(fèi)用，怎么解決？解決辦法：經(jīng)銷商在與學(xué)校談的時(shí)候就必須要考慮的一個(gè)問題，因此事先必須先征求家長們的意見，向?qū)W生家長寄一份致家長的一封信及回執(zhí)單（見附件三）。整套設(shè)備的投資（包括制水設(shè)備、終端智能IC卡飲水機(jī)、管道和施工）均由我公司負(fù)責(zé)，學(xué)校無需投入任何費(fèi)用；設(shè)備運(yùn)行所需的水電費(fèi)也由我公司負(fù)責(zé)（主機(jī)加工制水）； 直飲水設(shè)備及系統(tǒng)的維護(hù)工作，包括水質(zhì)檢測、維修維護(hù)、濾材更換均由我公司負(fù)責(zé)； 我公司只收取五年的活性水加工設(shè)備成本費(fèi)，五年后整套設(shè)備的所有權(quán)歸學(xué)校所有。學(xué)生一年在校8個(gè)月 ①、一個(gè)月20天。⑥備注：①、學(xué)校一年實(shí)際有9個(gè)月，計(jì)算時(shí)按照8個(gè)月。（1KW/H=860大卡熱量）⑤ 制備純水廢水比1：2 ， 即每3噸自來水 制備 1噸純凈水。注意問題及解決辦法①剛開始裝的開水器，學(xué)生圖個(gè)新鮮感，到后面使用的學(xué)生可能會(huì)越來越少。④做一個(gè)學(xué)校的飲水項(xiàng)目絕對離不開校長的支持，因此收益中也要考慮校長的一份。增加了學(xué)校的硬件設(shè)施，大大提高學(xué)校的知名度。③充值IC卡代替了現(xiàn)金，學(xué)生不必帶錢，家長放心。⑦先進(jìn)的智能控制技術(shù)，使管理維護(hù)非常簡單，運(yùn)營成本低，一人可同時(shí)管理多所學(xué)校。 由于關(guān)系到飲水安全問題，經(jīng)銷商需要經(jīng)常維護(hù)及保養(yǎng)，并且定期要求相關(guān)部門對凈化水進(jìn)行水質(zhì)檢測，保障飲水安全。項(xiàng)目CR834D2桶裝水飲水機(jī)普通開水器首