【正文】 情況的出現(xiàn)，在給客戶試用前應(yīng)從側(cè)面了解一下該單位的詳細信息，包括該單位的購買意向、付款信譽等等。售后服務(wù)式營銷針對已經(jīng)銷售出去的開水器，一定要做好售后服務(wù)這塊，接到客戶的報修要在最短的時間內(nèi)趕過去幫助客戶處理問題，盡量在客戶群體之間建立起一個良好的口碑，對于正在使用別家開水器又沒有固定售后服務(wù)的客戶，也要把這類客戶當(dāng)作已經(jīng)合作過的客戶來對待，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及良好的口碑來打動客戶來更新取代以前的開水器。再次攻關(guān)將回訪中用戶所提出來的問題、疑慮及用戶的體驗感想整理出來，制作出一份規(guī)范的文檔，然后帶上這份東西再次攻關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，相信通過兩個不同的產(chǎn)品的直接對比，客戶的選擇也比較明朗了。產(chǎn)品試用把產(chǎn)品安裝給客戶免費試用，時間設(shè)為一個月，目的是體現(xiàn)出雀爾沃開水器優(yōu)雅的外觀、取水的快捷性及減排節(jié)能效率。表1：客戶信息表客戶名稱水源（市政水/地下水）開水器（有/無）品牌價格凈化（有/無）售后服務(wù)加熱方式（沸騰/步進/即熱）能耗（高/低）外觀美觀度（好/不好）信息的分類整理把搜集起來的信息詳細的分類整理然后歸檔，挑出一部分單位好而且正在使用傳統(tǒng)沸騰式開水器的客戶列為重點推銷對象。找準市場突破口開水器適用場所：學(xué)校（教職工辦公室）工廠 企業(yè) 酒店 行政機關(guān) 事業(yè)單位 火車站 汽車站 飛機場老年活動中心 療養(yǎng)院賓館 健身房 茶樓 咖啡廳 商超 連鎖快餐店 兒童游樂場所 高爾夫球場 旅游風(fēng)景區(qū) 少年宮 游輪 開水器終端營銷方案方案一：產(chǎn)品試用加以舊換新法挖掘信息并建立客戶檔案在所在地的所有地、縣市級區(qū)域內(nèi)把所有的行政、事業(yè)單位、醫(yī)院、火車站、汽車站、離退休干部活動中心、療養(yǎng)院、飛機場等使用商用開水器的單位的信息都采集過來。優(yōu)勢：（1）產(chǎn)品品質(zhì)有保障，售后服務(wù)少，有利于產(chǎn)品銷售。1. 產(chǎn)品CR832D2L經(jīng)銷價6149元，供貨價6764元建議零售價11180元2. 產(chǎn)品在沒有使用情況下如果分銷商沒有售出可以退還給總經(jīng)銷商。劣勢：（1）投入成本大，資金運轉(zhuǎn)周期過長。 （2）提高業(yè)務(wù)量，增加品牌知名度。3. 總經(jīng)銷承擔(dān)所有的售后服務(wù)。墊資式：總經(jīng)銷商需要有足夠的資金實力，在同行業(yè)中每家放置一臺雀爾沃商用凈化開水器，通過同行關(guān)系網(wǎng)，把產(chǎn)品賣出去.1. 產(chǎn)品CR832D2L經(jīng)銷價6149元，分銷商在出售雀爾沃商用開水器時，市場零售價11180元。CR832D2L經(jīng)銷價6149元，這是任何一位經(jīng)銷商都能接受的，然后對自己所認識的同行找準五家實力比較強的經(jīng)銷商鋪一臺雀爾沃商用開水器。可以借助他們的關(guān)系把雀爾沃商用開水器走出去。所以只有借助同行業(yè)所有人的力量，才會很快把市場做起來。渠道分銷方案作為經(jīng)銷商，誰都想把自己的生意做大做強。選擇與有責(zé)任的企業(yè)共同發(fā)展成長，才是長久經(jīng)營、理智投資的正確選擇。這樣經(jīng)營一兩年被迫關(guān)門，又重新考察投資項目，重頭積累客戶資源開發(fā)市場，打一槍換一個地兒，一直重復(fù)原始積累過程，不可能掙到大錢。另外，作為經(jīng)銷代理商，通過提供品質(zhì)保證的產(chǎn)品提升客戶的滿意度，這種口碑的流傳效果自然會加深客戶對經(jīng)銷商對品牌的信任度，從而延長了經(jīng)銷周期，實現(xiàn)長久經(jīng)營。選擇給客戶推薦高配置的產(chǎn)品，不僅是對客戶負責(zé)也是對自己經(jīng)商的信譽負責(zé)。36 / 36致經(jīng)銷商代理商關(guān)鍵字： 質(zhì)量 外觀 服務(wù) 客戶滿意度 市場覆蓋率 品牌經(jīng)營做家用凈水器市場的都知道，目前市場已經(jīng)相當(dāng)透明，做的人越多，競爭壓力越大，同時家庭用戶比較分散，售后維護要耗費人力物力，這塊利潤誘人但不好掙。品牌定位雀爾沃開水器，是一款即熱凈化為一體的商用開水器，外殼采用SUS304不銹鋼，內(nèi)部零部件都是采用食品級材料購成。本方案的目的正是幫助經(jīng)銷商把握制定雀爾沃商用凈化開水器營銷計劃的每一個步驟，讓所有的問題迎刃而解，為實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商的雙贏提供一個系統(tǒng)的思路，使經(jīng)銷商對雀爾沃商用凈化開水器營銷過程的控制重點有一個系統(tǒng)、清晰的把握。CHEERO開水器終端營銷方案目 錄前言 3 品牌定位 4 致經(jīng)銷商代理商 5渠道分銷方案 6找準市場突破口 8開水器終端營銷方案 9方案一：產(chǎn)品試用加以舊換新法 9方案二：業(yè)務(wù)推銷法 12方案三：利益劃分法 14方案四：招標(biāo) 15方案五：賣場形象體驗式銷售 16方案六：行政事業(yè)單位 17方案七：學(xué)校開水器方案 20方案八：工廠 企業(yè) 28方案九：健身房 茶樓 等消費場所 30附件一：辦公節(jié)能飲水方案 31附件二：致領(lǐng)導(dǎo)的一封信 34附件三：致家長的一封信 35前 言對于雀爾沃商用凈化開水器而言，策劃一個好的營銷計劃對其商業(yè)成功是至關(guān)重要的。營銷既然被定義為所有涉及將商品和服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的活動，為此必須通過市場調(diào)研確定你的消費者，找到將雀爾沃商用凈化開水器引入市場的方法，因為這是新產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵所在。本文列出以下九種方案，供經(jīng)銷、代理商參考。主要用于中高檔場所，解決辦公飲水問題，彰顯產(chǎn)品檔次與品味。所以要想在家用市場做強做大做長久，選擇一個產(chǎn)品性能穩(wěn)定、品質(zhì)有保證的品牌，非常關(guān)鍵。做開水器市場，自然也要找準產(chǎn)品的賣點， 從外觀、從質(zhì)量、從服務(wù)角度體現(xiàn)雀爾沃開水器的特別之處。市面上便宜的凈水器開水器，短期內(nèi)能給經(jīng)銷商帶來利潤，但是產(chǎn)品三天兩頭壞，或者你提供的產(chǎn)品沒有讓客戶感覺的物有所值甚至超值的服務(wù)，老客戶可能流失，也不可能給你介紹新客戶。所以：選擇一個市場覆蓋度還比較稀疏的新產(chǎn)品品牌，市場的競爭壓力比較小，利于經(jīng)銷商萌芽期發(fā)展。慎重挑選一個品質(zhì)過硬的品牌，實現(xiàn)客戶滿意度的提升，才能把生意做大做長久。那么光靠自己一個人的力量，做的再好，也是有限的。一般做水處理行業(yè)的經(jīng)銷商最起碼都認識十個以上的同行業(yè)人式。第一次提貨款25795元?？梢圆捎脡|資式或買斷式。2. 總經(jīng)銷把所得利潤按百分之三十給分銷商提成。優(yōu)勢：（1）產(chǎn)品品質(zhì)有保障，售后服務(wù)少，有利于產(chǎn)品銷售。 （3）拓寬銷售渠道。 買斷式：總經(jīng)銷商不用考慮資金問題，在經(jīng)銷價的基礎(chǔ)上加一成供給分銷商，給分銷商一個建議市場價，通過分銷商的關(guān)系網(wǎng)，把產(chǎn)品賣出去。3. 總經(jīng)銷只提供供貨與培訓(xùn)，安裝、售后服務(wù)都是由分銷商負責(zé)。 （2）提高業(yè)務(wù)量，增加品牌知名度 （3）拓寬銷售渠道劣勢：（1）容易形成價格競爭，引起市場價格混亂 （2）產(chǎn)品價格過高，分銷商難以接受。（包括水源、有沒有開水器、所用開水器的品牌、價格、有無固定售后服務(wù)、開水器的加熱方式及能耗等，如下表）。攻關(guān)客戶對于安裝了傳統(tǒng)沸騰式開水器的客戶，需要一次次上門做工作，向他們宣傳浮球式開水器造成生熟水混合的“陰陽水”問題，不利于身體健康，也不能定時開關(guān)機的耗電問題等（節(jié)能對比表見附件一），以試用的方式來引導(dǎo)他們正確認識傳統(tǒng)開水器的弊端和即熱節(jié)能式開水器的優(yōu)勢?？蛻艋卦L針對正在試用開水器的用戶，一定要定期進行跟蹤回訪，一星期至少一次，幫用戶解決使用過程中所產(chǎn)生的疑慮及小問題，同時通過產(chǎn)品的使用對比，用戶的心理會有不同的反應(yīng)，及時了解此時客戶的想法和滿意度并記錄下來，對下一步銷售開水器起到很關(guān)鍵的作用。以舊換新在這個時候，客戶想換用我們的開水器，但是之前的傳統(tǒng)開水器一直在用，如果不處理好以前的開水器，即使客戶非常想換，也不好操作，所以我們就提出了以舊換新的想法，按照折舊價以每款多少錢來回收，客戶就好接受多了，有了這樣的形象樣板工程，其它單位就好跑很多了。需要注意的問題及解決辦法：（1） 試用范圍不能太廣