【正文】 專(zhuān)柜傳達(dá)獨(dú)特的品牌信息。1 介紹產(chǎn)品時(shí)，在維護(hù)公司品牌形象的同時(shí)，不得詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌及產(chǎn)品性能。 監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)宣傳單頁(yè)及POP貼紙等各項(xiàng)宣傳資料和張貼使用情況，缺少時(shí)及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商通報(bào)、及時(shí)處理。 全面了解產(chǎn)品特點(diǎn)及性能，對(duì)無(wú)法達(dá)到的功能和服務(wù)嚴(yán)禁做無(wú)保證承諾，嚴(yán)禁進(jìn)行誤導(dǎo)宣傳介紹。 負(fù)責(zé)各項(xiàng)培訓(xùn)工作的具體落實(shí)到位； 配合分公司做好相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)及廣告宣傳工作； 掌握各售點(diǎn)的零售、庫(kù)存動(dòng)態(tài)，做好貨源的跟蹤落實(shí)。只有各個(gè)部門(mén)做到職責(zé)清晰、互相督促，才能有效地為終端銷(xiāo)售創(chuàng)造良好的環(huán)境。 要做到在推銷(xiāo)商品之前先推銷(xiāo)自己，讓顧客接受你，贊同你的觀點(diǎn)，就己成功了一半。必須遵守商場(chǎng)工作紀(jì)律，搞好客情關(guān)系，但任何情況下不得泄露公司情報(bào)。在客流量大時(shí)要應(yīng)付自如，能夠做到“送一、答二、照顧三”，即送走一批消費(fèi)者的同時(shí)，回答第二批消費(fèi)者的提問(wèn)，同時(shí)也能照顧第三批到本展臺(tái)來(lái)咨詢(xún)的消費(fèi)者。并用標(biāo)準(zhǔn)普通話(huà)或本地方言向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品不要貶低其它品牌的同類(lèi)產(chǎn)品。出口粗俗、冒犯他人是品格低下的表現(xiàn)，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸心理，更是嚴(yán)重的違紀(jì)行為。經(jīng)銷(xiāo)商在該流程管理的基礎(chǔ)上應(yīng)注意以下幾個(gè)規(guī)范：[形象] 終端銷(xiāo)售代表在工作時(shí)間內(nèi)嚴(yán)格按照要求穿著規(guī)定服裝，作為整個(gè)企業(yè)的形象代言人，銷(xiāo)售代表是消費(fèi)者了解企業(yè)的一個(gè)窗口，因此衣著一定要整潔大方、干凈得體，切忌濃妝艷抹，奇裝異服。12學(xué)歷：高中以上學(xué)歷，最好懂計(jì)算機(jī)操作談吐： 13儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；14能力：語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)；性格：外向活潑，善于與人溝通；態(tài)度：熱愛(ài)促銷(xiāo)工作，對(duì)工作盡職盡責(zé)，能夠吃苦耐勞。二、銷(xiāo)售代表的作用： 進(jìn)一步補(bǔ)充廣告與促銷(xiāo)信息溝通的不足。我們把產(chǎn)品質(zhì)量視作企業(yè)生命的基礎(chǔ)，奧得奧公司目前已獲得以下權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)：1． 公司獲得國(guó)際最著名的挪威船級(jí)社（DNV）公司認(rèn)可的ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格按照ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系組織生產(chǎn)制造；2． 產(chǎn)品獲得歐盟CE、德國(guó)GS、韓國(guó)KS、日本TMARK、中國(guó)CCC認(rèn)證、歐盟專(zhuān)業(yè)EMark認(rèn)證；3． 產(chǎn)品由中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)、中國(guó)消費(fèi)者保護(hù)基金會(huì)、中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)推薦使用；4． 產(chǎn)品通過(guò)日本三洋公司、日本機(jī)電性能協(xié)會(huì)、中國(guó)疾病預(yù)防控制中心、中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)環(huán)境監(jiān)測(cè)中心、中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)院、福建省衛(wèi)生防疫站、美國(guó)斯坦福大學(xué)環(huán)境實(shí)驗(yàn)中心、美國(guó)Northwestern University等同步認(rèn)證。目前奧得奧公司為世界最大的空氣凈化器基地之一。產(chǎn)品行銷(xiāo)美國(guó)、日本、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、中東、東南亞等36個(gè)國(guó)家和地區(qū)。以上權(quán)威認(rèn)證的通過(guò)，充分保證了奧得奧產(chǎn)品在市場(chǎng)中的順利運(yùn)作，同時(shí)也為奧得奧產(chǎn)品成為國(guó)際知名產(chǎn)品拿到了通向世界的市場(chǎng)通行證。 促進(jìn)消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。2． 聘用形式：21挖掘售點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)代表或有一定營(yíng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的售點(diǎn)銷(xiāo)售代表。 經(jīng)常保持微笑，會(huì)讓顧客覺(jué)得有親和力，要用充分的自信，友善的精神面貌接待每個(gè)顧客。[著裝禮儀]類(lèi)型服飾禮儀要求備注性別男性女性服裝深色西裝或賣(mài)場(chǎng)工裝職業(yè)套裝或賣(mài)場(chǎng)工裝在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)不許穿厚重棉衣或毛領(lǐng)大衣領(lǐng)帶領(lǐng)帶顏色不可過(guò)于鮮艷，圖案不得怪異不佩戴或佩戴職業(yè)領(lǐng)帶佩戴領(lǐng)帶時(shí)襯衫下擺要收入褲子內(nèi)化妝嚴(yán)禁化妝化淡妝、嚴(yán)禁濃妝個(gè)人衛(wèi)生必須注意首飾嚴(yán)禁佩戴手飾不佩戴或佩戴總數(shù)不超過(guò)3件結(jié)婚戒指除外襯衫領(lǐng)口或襯衫要保持干凈、整潔女性可穿著較為莊重的內(nèi)衣褲子褲子要求與上衣面料、顏色搭配協(xié)調(diào)女性可穿著職業(yè)套裙，但不可穿超短裙襪子襪子純色面料，深色襪子以黑色為佳女性可穿著與服裝搭配圖案的襪子鞋子鞋子以黑色為主，并時(shí)常保持光亮女性可穿著與服裝搭配的淺色皮鞋或休閑鞋頭發(fā)頭發(fā)干凈整齊、發(fā)型不怪異頭發(fā)經(jīng)常清洗雙手雙手干凈，指甲內(nèi)無(wú)污物，嚴(yán)禁染指甲在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)不許戴手套 [紀(jì)律規(guī)定]根據(jù)賣(mài)場(chǎng)要求，提前30分鐘到達(dá)崗位，將所有樣品擦拭一遍，保證無(wú)灰塵，無(wú)污染、光亮整潔。給消費(fèi)者介紹商品或進(jìn)行演示時(shí)，動(dòng)作要輕盈、準(zhǔn)確。工作態(tài)度耐心、細(xì)致、不急不噪，對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)要細(xì)心解答。不許在柜臺(tái)（工作區(qū)域）化妝、吃零食，不準(zhǔn)看與工作無(wú)關(guān)的書(shū)報(bào)。 要建立積極樂(lè)觀的心態(tài)，做到誠(chéng)實(shí)、微笑、熱情、心胸寬廣，對(duì)待顧客一視同仁并且會(huì)站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。根據(jù)上述銷(xiāo)售代表的組織框架，我司將各管理層次職責(zé)定義以下職能，建議各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)實(shí)際情況，建立相對(duì)規(guī)范的銷(xiāo)售渠道與銷(xiāo)售終端，在此方面，我司也將根據(jù)多年的銷(xiāo)售與終端經(jīng)驗(yàn)不遺余力的給予支持。 具體管理各終端樣品，各POP宣傳品的擺放，指導(dǎo)銷(xiāo)售代表保持展柜或展架上的產(chǎn)品擺放整齊、清潔有序； 對(duì)終端及終端管理提出合理化的建議； 銷(xiāo)售代表進(jìn)行審核，如果銷(xiāo)售代表銷(xiāo)量出現(xiàn)虛報(bào)，區(qū)域業(yè)務(wù)代表又沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，零售管理主管對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)代表扣罰200元/次；D|銷(xiāo)售代表職責(zé)： 終端銷(xiāo)售代表應(yīng)遵守商場(chǎng)和企業(yè)的紀(jì)律。 遇到有關(guān)售后或其他疑惑時(shí)，不得隨意答復(fù)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系售后或其它有關(guān)部門(mén)。 試機(jī)時(shí)，終端銷(xiāo)售代表應(yīng)主動(dòng)熱情，按照程序進(jìn)行產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示。1搜集消費(fèi)者需求信息、競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)信息，及時(shí)與企業(yè)溝通，并定期（每月）匯報(bào)。靈活性：由于各級(jí)市場(chǎng)終端質(zhì)量不一，使得終端的形態(tài)也千奇百怪，有的商場(chǎng)專(zhuān)柜位于拐角，有的是孤島，有的是墻面，所有這些客觀條件的制約，讓終端銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造要有相當(dāng)?shù)撵`活性，能夠適應(yīng)終端賣(mài)場(chǎng)的各種形態(tài)。四、貨品陳列相關(guān)常識(shí)：好的陳列是一種極為有效的促進(jìn)銷(xiāo)售的工具，業(yè)務(wù)員必須想方法爭(zhēng)取最好的貨架位和陳列位，這樣才能突顯自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒(méi)在商品的海洋中。人的眼睛看到的東西如果小于1/3秒是不能留下印象的。 確保貨架飽滿(mǎn)，并保持足夠庫(kù)存量。 商品擺放從左到右，標(biāo)價(jià)牌應(yīng)定在第一件商品下端，作為商品位置的起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。七、價(jià)格、標(biāo)簽： 標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一。 隨著貨架上的商品不斷被顧客買(mǎi)走，尤其在高峰期時(shí)，有許多商品會(huì)凹到貨架里面，應(yīng)及時(shí)地把凹到里面的商品往外移，避免因許多商品沒(méi)有被顧客看見(jiàn)，錯(cuò)過(guò)了銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品新款上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品應(yīng)擺放在最醒目、最顯眼的位置，容易產(chǎn)生第一眼印象。專(zhuān)柜就近應(yīng)有安全電源插座，不要隨便鋪設(shè)在路面上，也不能零亂地堆放在一起，以免絆人。216。4．禮貌用語(yǔ)（1） 見(jiàn)到顧客應(yīng)主動(dòng)打招呼，使用文明用語(yǔ)，如“您好！歡迎光臨奧得奧專(zhuān)柜” 等；（2） 營(yíng)業(yè)中不能緊跟顧客身后，有需要時(shí)，應(yīng)立即趕到解說(shuō)，態(tài)度誠(chéng)懇熱情。216。 ——勇氣和自信心做一名銷(xiāo)售代表應(yīng)具備充分的自信心，堅(jiān)信自己能成功，有了自信心就有了勇氣和向上的動(dòng)力。所以，銷(xiāo)售代表必須時(shí)時(shí)刻刻訓(xùn)練自己的口才，包括①對(duì)有明確購(gòu)買(mǎi)意愿的顧客，使其產(chǎn)生極好的滿(mǎn)意度，從而實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；②對(duì)一些猶豫不決的顧客，使其實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；③對(duì)無(wú)購(gòu)買(mǎi)意愿或?qū)ξ夜井a(chǎn)品無(wú)任何意識(shí)者，使其得到較滿(mǎn)意的產(chǎn)品知識(shí)，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲。二、七項(xiàng)接近的機(jī)會(huì)1．注視特定的商品時(shí)；2．以手接觸商品時(shí)；3．顧客表示出尋找商品狀態(tài)時(shí)；4．與顧客的視線相遇時(shí)；5．顧客與同伴交談時(shí)；6．將手提袋放下時(shí)；7．探視柜臺(tái)或商品時(shí)。顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程描述來(lái)到柜臺(tái)前注意興趣聯(lián)想欲望比較信任購(gòu)買(mǎi)并滿(mǎn)足消費(fèi)者消費(fèi)者來(lái)到柜臺(tái)前，（凝視某一商品時(shí)，表示他對(duì)商品感興趣，這是極為合理的接近時(shí)機(jī)）（顧客反復(fù)接觸或仔細(xì)看商品的相關(guān)宣傳資料，突然抬頭，尋找銷(xiāo)售代表，或在瀏覽過(guò)程中突然止步）當(dāng)顧客從不同角度看或觸摸商品，并開(kāi)始向銷(xiāo)售代表咨詢(xún)產(chǎn)品信息，比如：這個(gè)產(chǎn)品有什么樣的功能或效果等等在聽(tīng)到銷(xiāo)售代表的介紹后，一般情況下會(huì)向銷(xiāo)售代表問(wèn)及價(jià)格或有沒(méi)有優(yōu)惠？消費(fèi)者會(huì)有意或無(wú)意的說(shuō)“太貴了，前些天看到XX牌子，人家才賣(mài)100元”這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有保修，如果我買(mǎi)回家過(guò)兩天壞了怎么辦？好了，就買(mǎi)這個(gè)，我要去哪付款，可不可以刷卡。求實(shí)求惠偏愛(ài)動(dòng)機(jī)滿(mǎn)足個(gè)人特殊偏好對(duì)某一類(lèi)型的特定商品經(jīng)常地和持續(xù)地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)偏 好求信動(dòng)機(jī)追求某一商店的信譽(yù)購(gòu)買(mǎi)行為由潛意識(shí)支配信 譽(yù)六、應(yīng)對(duì)各種類(lèi)型顧客的方法：類(lèi) 型應(yīng)對(duì)重點(diǎn)1．悠閑型（慎重選擇的顧客）1． 慎重地聽(tīng)，自信地推2． 不焦急或強(qiáng)制顧客2．急躁型（易發(fā)怒的顧客）1． 慎重的言語(yǔ)和態(tài)度2． 動(dòng)作敏捷不要讓顧客等待3．沉默型（不表示意見(jiàn)的顧客）1． 觀察顧客表情、動(dòng)作2． 以具體的詢(xún)問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)4．饒舌型（愛(ài)說(shuō)話(huà)的顧客）1． 不打斷顧客話(huà)題，忍耐地聽(tīng)2． 把握機(jī)會(huì)切入主題5．博識(shí)型（知識(shí)豐富的顧客）1．“您講得好專(zhuān)業(yè)”等贊美語(yǔ)2．發(fā)掘顧客的喜好并推薦商品6．權(quán)威型（傲慢的顧客）1． 在態(tài)度和言語(yǔ)上特別慎重2． 一邊贊美其攜帶物一邊進(jìn)行商談7．猜疑型（疑心病的顧客）1． 以詢(xún)問(wèn)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)2． 確實(shí)說(shuō)明理由與根據(jù)8．優(yōu)柔寡斷型（欠缺欠斷力的顧客）1． 對(duì)準(zhǔn)銷(xiāo)售重點(diǎn)，讓顧客比較2． “我想這個(gè)比較好”之類(lèi)建議9．內(nèi)向型（性格軟弱的顧客）1． 以冷靜沉著的態(tài)度接近2． 配合顧客的步調(diào)，使其具有信心10．好勝型（不服輸?shù)念櫩停?． 尊重顧客的心情和意見(jiàn)來(lái)推2． 若顧客要求建議，要具有自信11．理論型（注重理論的顧客）1． 條理井然地說(shuō)明2． 要點(diǎn)簡(jiǎn)明，根據(jù)明確地說(shuō)明12．嘲弄型（受諷刺的顧客）1． 以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對(duì)2． 以“真會(huì)開(kāi)玩笑”等話(huà)語(yǔ)帶過(guò)嘲諷七、介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：1． 保持和諧愉快的氣氛。5． 要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即要讓顧客有思考的時(shí)間，一次注入過(guò)多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好。9． 盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買(mǎi)興趣。13．介紹產(chǎn)品時(shí)語(yǔ)言要流暢自如，顯示出充分的自信心。一旦顧客已明確了意愿，就直接詢(xún)問(wèn)，如“我可以幫您開(kāi)票了嗎？我?guī)湍旬a(chǎn)品包起來(lái)可以嗎？”。3．銷(xiāo)售代表每天做好工作日記銷(xiāo)售代表[銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)]人員每天按規(guī)定填寫(xiě)銷(xiāo)售日清表，不允許缺報(bào)、遲報(bào)。十一、處理顧客異議顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)出多種多樣的異議，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：貨源異議 ——產(chǎn)品異議：顧客己了解產(chǎn)品的信息和自己的需要，但是擔(dān)心眼下這種產(chǎn)品是否能夠滿(mǎn)足這些需求，此方面主要集中于集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，（比如：今天某單位采購(gòu)20臺(tái)汽車(chē)氧吧，3日內(nèi)可否交貨）； ——企業(yè)異議：對(duì)銷(xiāo)售態(tài)度、銷(xiāo)售服務(wù)等提出的異議（例如：別人賣(mài)200元，你們賣(mài)500元，搶劫嗎？）； ——銷(xiāo)售代表異議：顧客針對(duì)銷(xiāo)售代表而產(chǎn)生的異議（例如：你怎么這樣服務(wù)態(tài)度）；——處理要點(diǎn)：銷(xiāo)售代表既要提高自身服務(wù)質(zhì)量，又要將客戶(hù)貨源異議信息及時(shí)回饋給企業(yè)，還要運(yùn)用各種技巧改變客戶(hù)主觀看法；價(jià)格異議在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，銷(xiāo)售代表會(huì)經(jīng)常遇到討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)“這臺(tái)清新機(jī)，價(jià)格便宜點(diǎn)吧！”，面對(duì)這種客戶(hù)，銷(xiāo)售代表既使在允許的價(jià)格折扣內(nèi)也