【正文】 專柜傳達(dá)獨(dú)特的品牌信息。1 介紹產(chǎn)品時，在維護(hù)公司品牌形象的同時，不得詆毀競爭對手的品牌及產(chǎn)品性能。 監(jiān)控現(xiàn)場宣傳單頁及POP貼紙等各項宣傳資料和張貼使用情況，缺少時及時向經(jīng)銷商通報、及時處理。 全面了解產(chǎn)品特點(diǎn)及性能，對無法達(dá)到的功能和服務(wù)嚴(yán)禁做無保證承諾，嚴(yán)禁進(jìn)行誤導(dǎo)宣傳介紹。 負(fù)責(zé)各項培訓(xùn)工作的具體落實(shí)到位； 配合分公司做好相關(guān)促銷活動及廣告宣傳工作； 掌握各售點(diǎn)的零售、庫存動態(tài)，做好貨源的跟蹤落實(shí)。只有各個部門做到職責(zé)清晰、互相督促，才能有效地為終端銷售創(chuàng)造良好的環(huán)境。 要做到在推銷商品之前先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你的觀點(diǎn)，就己成功了一半。必須遵守商場工作紀(jì)律，搞好客情關(guān)系，但任何情況下不得泄露公司情報。在客流量大時要應(yīng)付自如，能夠做到“送一、答二、照顧三”，即送走一批消費(fèi)者的同時，回答第二批消費(fèi)者的提問，同時也能照顧第三批到本展臺來咨詢的消費(fèi)者。并用標(biāo)準(zhǔn)普通話或本地方言向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品不要貶低其它品牌的同類產(chǎn)品。出口粗俗、冒犯他人是品格低下的表現(xiàn)，會使消費(fèi)者對自己銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸心理，更是嚴(yán)重的違紀(jì)行為。經(jīng)銷商在該流程管理的基礎(chǔ)上應(yīng)注意以下幾個規(guī)范：[形象] 終端銷售代表在工作時間內(nèi)嚴(yán)格按照要求穿著規(guī)定服裝，作為整個企業(yè)的形象代言人，銷售代表是消費(fèi)者了解企業(yè)的一個窗口，因此衣著一定要整潔大方、干凈得體，切忌濃妝艷抹，奇裝異服。12學(xué)歷：高中以上學(xué)歷，最好懂計算機(jī)操作談吐： 13儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；14能力：語言表達(dá)能力強(qiáng)；性格：外向活潑，善于與人溝通；態(tài)度：熱愛促銷工作，對工作盡職盡責(zé)，能夠吃苦耐勞。二、銷售代表的作用： 進(jìn)一步補(bǔ)充廣告與促銷信息溝通的不足。我們把產(chǎn)品質(zhì)量視作企業(yè)生命的基礎(chǔ)，奧得奧公司目前已獲得以下權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測：1． 公司獲得國際最著名的挪威船級社（DNV）公司認(rèn)可的ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中嚴(yán)格按照ISO9001國際質(zhì)量體系組織生產(chǎn)制造；2． 產(chǎn)品獲得歐盟CE、德國GS、韓國KS、日本TMARK、中國CCC認(rèn)證、歐盟專業(yè)EMark認(rèn)證；3． 產(chǎn)品由中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會、中國消費(fèi)者保護(hù)基金會、中國室內(nèi)裝飾協(xié)會推薦使用；4． 產(chǎn)品通過日本三洋公司、日本機(jī)電性能協(xié)會、中國疾病預(yù)防控制中心、中國室內(nèi)裝飾協(xié)會環(huán)境監(jiān)測中心、中國預(yù)防醫(yī)學(xué)院、福建省衛(wèi)生防疫站、美國斯坦福大學(xué)環(huán)境實(shí)驗中心、美國Northwestern University等同步認(rèn)證。目前奧得奧公司為世界最大的空氣凈化器基地之一。產(chǎn)品行銷美國、日本、英國、德國、法國、中東、東南亞等36個國家和地區(qū)。以上權(quán)威認(rèn)證的通過，充分保證了奧得奧產(chǎn)品在市場中的順利運(yùn)作，同時也為奧得奧產(chǎn)品成為國際知名產(chǎn)品拿到了通向世界的市場通行證。 促進(jìn)消費(fèi)者完成購買活動。2． 聘用形式：21挖掘售點(diǎn)競爭產(chǎn)品優(yōu)秀的導(dǎo)購代表或有一定營業(yè)經(jīng)驗的售點(diǎn)銷售代表。 經(jīng)常保持微笑，會讓顧客覺得有親和力，要用充分的自信，友善的精神面貌接待每個顧客。[著裝禮儀]類型服飾禮儀要求備注性別男性女性服裝深色西裝或賣場工裝職業(yè)套裝或賣場工裝在賣場內(nèi)不許穿厚重棉衣或毛領(lǐng)大衣領(lǐng)帶領(lǐng)帶顏色不可過于鮮艷，圖案不得怪異不佩戴或佩戴職業(yè)領(lǐng)帶佩戴領(lǐng)帶時襯衫下擺要收入褲子內(nèi)化妝嚴(yán)禁化妝化淡妝、嚴(yán)禁濃妝個人衛(wèi)生必須注意首飾嚴(yán)禁佩戴手飾不佩戴或佩戴總數(shù)不超過3件結(jié)婚戒指除外襯衫領(lǐng)口或襯衫要保持干凈、整潔女性可穿著較為莊重的內(nèi)衣褲子褲子要求與上衣面料、顏色搭配協(xié)調(diào)女性可穿著職業(yè)套裙，但不可穿超短裙襪子襪子純色面料，深色襪子以黑色為佳女性可穿著與服裝搭配圖案的襪子鞋子鞋子以黑色為主，并時常保持光亮女性可穿著與服裝搭配的淺色皮鞋或休閑鞋頭發(fā)頭發(fā)干凈整齊、發(fā)型不怪異頭發(fā)經(jīng)常清洗雙手雙手干凈，指甲內(nèi)無污物，嚴(yán)禁染指甲在賣場內(nèi)不許戴手套 [紀(jì)律規(guī)定]根據(jù)賣場要求，提前30分鐘到達(dá)崗位，將所有樣品擦拭一遍，保證無灰塵，無污染、光亮整潔。給消費(fèi)者介紹商品或進(jìn)行演示時，動作要輕盈、準(zhǔn)確。工作態(tài)度耐心、細(xì)致、不急不噪，對消費(fèi)者的提問要細(xì)心解答。不許在柜臺（工作區(qū)域）化妝、吃零食，不準(zhǔn)看與工作無關(guān)的書報。 要建立積極樂觀的心態(tài)，做到誠實(shí)、微笑、熱情、心胸寬廣，對待顧客一視同仁并且會站在顧客的立場上考慮問題。根據(jù)上述銷售代表的組織框架，我司將各管理層次職責(zé)定義以下職能，建議各區(qū)域經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況，建立相對規(guī)范的銷售渠道與銷售終端，在此方面，我司也將根據(jù)多年的銷售與終端經(jīng)驗不遺余力的給予支持。 具體管理各終端樣品，各POP宣傳品的擺放，指導(dǎo)銷售代表保持展柜或展架上的產(chǎn)品擺放整齊、清潔有序； 對終端及終端管理提出合理化的建議； 銷售代表進(jìn)行審核，如果銷售代表銷量出現(xiàn)虛報，區(qū)域業(yè)務(wù)代表又沒有及時發(fā)現(xiàn)，零售管理主管對區(qū)域業(yè)務(wù)代表扣罰200元/次；D|銷售代表職責(zé)： 終端銷售代表應(yīng)遵守商場和企業(yè)的紀(jì)律。 遇到有關(guān)售后或其他疑惑時，不得隨意答復(fù)，應(yīng)及時聯(lián)系售后或其它有關(guān)部門。 試機(jī)時，終端銷售代表應(yīng)主動熱情，按照程序進(jìn)行產(chǎn)品現(xiàn)場演示。1搜集消費(fèi)者需求信息、競爭品牌的相關(guān)信息，及時與企業(yè)溝通，并定期（每月）匯報。靈活性：由于各級市場終端質(zhì)量不一，使得終端的形態(tài)也千奇百怪，有的商場專柜位于拐角，有的是孤島，有的是墻面，所有這些客觀條件的制約，讓終端銷售氣氛的營造要有相當(dāng)?shù)撵`活性，能夠適應(yīng)終端賣場的各種形態(tài)。四、貨品陳列相關(guān)常識：好的陳列是一種極為有效的促進(jìn)銷售的工具，業(yè)務(wù)員必須想方法爭取最好的貨架位和陳列位，這樣才能突顯自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒在商品的海洋中。人的眼睛看到的東西如果小于1/3秒是不能留下印象的。 確保貨架飽滿，并保持足夠庫存量。 商品擺放從左到右，標(biāo)價牌應(yīng)定在第一件商品下端，作為商品位置的起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。七、價格、標(biāo)簽： 標(biāo)示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。 隨著貨架上的商品不斷被顧客買走，尤其在高峰期時，有許多商品會凹到貨架里面，應(yīng)及時地把凹到里面的商品往外移，避免因許多商品沒有被顧客看見，錯過了銷售的機(jī)會。產(chǎn)品新款上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品應(yīng)擺放在最醒目、最顯眼的位置，容易產(chǎn)生第一眼印象。專柜就近應(yīng)有安全電源插座，不要隨便鋪設(shè)在路面上，也不能零亂地堆放在一起，以免絆人。216。4．禮貌用語（1） 見到顧客應(yīng)主動打招呼，使用文明用語，如“您好！歡迎光臨奧得奧專柜” 等；（2） 營業(yè)中不能緊跟顧客身后，有需要時，應(yīng)立即趕到解說，態(tài)度誠懇熱情。216。 ——勇氣和自信心做一名銷售代表應(yīng)具備充分的自信心，堅信自己能成功，有了自信心就有了勇氣和向上的動力。所以，銷售代表必須時時刻刻訓(xùn)練自己的口才，包括①對有明確購買意愿的顧客，使其產(chǎn)生極好的滿意度，從而實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買；②對一些猶豫不決的顧客，使其實(shí)現(xiàn)購買；③對無購買意愿或?qū)ξ夜井a(chǎn)品無任何意識者，使其得到較滿意的產(chǎn)品知識，從而激發(fā)其購買欲。二、七項接近的機(jī)會1．注視特定的商品時；2．以手接觸商品時；3．顧客表示出尋找商品狀態(tài)時；4．與顧客的視線相遇時；5．顧客與同伴交談時；6．將手提袋放下時；7．探視柜臺或商品時。顧客購買過程描述來到柜臺前注意興趣聯(lián)想欲望比較信任購買并滿足消費(fèi)者消費(fèi)者來到柜臺前，（凝視某一商品時，表示他對商品感興趣，這是極為合理的接近時機(jī)）（顧客反復(fù)接觸或仔細(xì)看商品的相關(guān)宣傳資料，突然抬頭，尋找銷售代表，或在瀏覽過程中突然止步）當(dāng)顧客從不同角度看或觸摸商品，并開始向銷售代表咨詢產(chǎn)品信息，比如：這個產(chǎn)品有什么樣的功能或效果等等在聽到銷售代表的介紹后，一般情況下會向銷售代表問及價格或有沒有優(yōu)惠？消費(fèi)者會有意或無意的說“太貴了，前些天看到XX牌子，人家才賣100元”這個產(chǎn)品有沒有保修，如果我買回家過兩天壞了怎么辦？好了，就買這個，我要去哪付款，可不可以刷卡。求實(shí)求惠偏愛動機(jī)滿足個人特殊偏好對某一類型的特定商品經(jīng)常地和持續(xù)地進(jìn)行購買偏 好求信動機(jī)追求某一商店的信譽(yù)購買行為由潛意識支配信 譽(yù)六、應(yīng)對各種類型顧客的方法：類 型應(yīng)對重點(diǎn)1．悠閑型（慎重選擇的顧客）1． 慎重地聽，自信地推2． 不焦急或強(qiáng)制顧客2．急躁型（易發(fā)怒的顧客）1． 慎重的言語和態(tài)度2． 動作敏捷不要讓顧客等待3．沉默型（不表示意見的顧客）1． 觀察顧客表情、動作2． 以具體的詢問來誘導(dǎo)4．饒舌型（愛說話的顧客）1． 不打斷顧客話題，忍耐地聽2． 把握機(jī)會切入主題5．博識型（知識豐富的顧客）1．“您講得好專業(yè)”等贊美語2．發(fā)掘顧客的喜好并推薦商品6．權(quán)威型（傲慢的顧客）1． 在態(tài)度和言語上特別慎重2． 一邊贊美其攜帶物一邊進(jìn)行商談7．猜疑型（疑心病的顧客）1． 以詢問把握顧客的疑問點(diǎn)2． 確實(shí)說明理由與根據(jù)8．優(yōu)柔寡斷型（欠缺欠斷力的顧客）1． 對準(zhǔn)銷售重點(diǎn)，讓顧客比較2． “我想這個比較好”之類建議9．內(nèi)向型（性格軟弱的顧客）1． 以冷靜沉著的態(tài)度接近2． 配合顧客的步調(diào)，使其具有信心10．好勝型（不服輸?shù)念櫩停?． 尊重顧客的心情和意見來推2． 若顧客要求建議，要具有自信11．理論型（注重理論的顧客）1． 條理井然地說明2． 要點(diǎn)簡明，根據(jù)明確地說明12．嘲弄型（受諷刺的顧客）1． 以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對2． 以“真會開玩笑”等話語帶過嘲諷七、介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題：1． 保持和諧愉快的氣氛。5． 要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度，不急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即要讓顧客有思考的時間，一次注入過多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好。9． 盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品，以增加其購買興趣。13．介紹產(chǎn)品時語言要流暢自如，顯示出充分的自信心。一旦顧客已明確了意愿，就直接詢問，如“我可以幫您開票了嗎？我?guī)湍旬a(chǎn)品包起來可以嗎？”。3．銷售代表每天做好工作日記銷售代表[銷售導(dǎo)購]人員每天按規(guī)定填寫銷售日清表，不允許缺報、遲報。十一、處理顧客異議顧客在購買過程中，會出現(xiàn)出多種多樣的異議，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：貨源異議 ——產(chǎn)品異議：顧客己了解產(chǎn)品的信息和自己的需要，但是擔(dān)心眼下這種產(chǎn)品是否能夠滿足這些需求，此方面主要集中于集團(tuán)購買客戶，（比如：今天某單位采購20臺汽車氧吧，3日內(nèi)可否交貨）； ——企業(yè)異議：對銷售態(tài)度、銷售服務(wù)等提出的異議（例如：別人賣200元，你們賣500元，搶劫嗎？）； ——銷售代表異議：顧客針對銷售代表而產(chǎn)生的異議（例如：你怎么這樣服務(wù)態(tài)度）；——處理要點(diǎn)：銷售代表既要提高自身服務(wù)質(zhì)量，又要將客戶貨源異議信息及時回饋給企業(yè)，還要運(yùn)用各種技巧改變客戶主觀看法；價格異議在購買過程中，銷售代表會經(jīng)常遇到討價還價的客戶“這臺清新機(jī)，價格便宜點(diǎn)吧！”，面對這種客戶，銷售代表既使在允許的價格折扣內(nèi)也