【正文】 關(guān)運(yùn)作思路目標(biāo)客戶群我們的目標(biāo)消費(fèi)群體是那些有能力進(jìn)行二次或三次置業(yè)，并有欲望改變生活方式的人們。我們應(yīng)在立足區(qū)域市場(chǎng)同時(shí)，面向整個(gè)沈城市場(chǎng)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)致周密的調(diào)研分析，從而確定目標(biāo)客戶群體、區(qū)域及整體市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。項(xiàng)目與沈城其他項(xiàng)目比較有較強(qiáng)的優(yōu)越性，如能較好引導(dǎo)可將其他項(xiàng)目的客戶進(jìn)行高質(zhì)量的分流。 三、項(xiàng)目自身的SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）l政府投入巨資對(duì)南北金廊的建設(shè)；項(xiàng)目不可復(fù)制的地理位置；集團(tuán)的品牌形象及號(hào)召力；坐擁匯寶國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)；別具特色的園區(qū)規(guī)劃；合理的戶型設(shè)計(jì)。酒店式公寓的前景，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它雖屬過(guò)渡性產(chǎn)品，但會(huì)有一段時(shí)間的繁榮。中高檔住宅產(chǎn)品供給相對(duì)過(guò)剩、銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)貸款的收縮以及消費(fèi)者對(duì)降低房?jī)r(jià)總款的需求都是該產(chǎn)品出現(xiàn)的原因和動(dòng)力。這一新的住宅產(chǎn)品不僅吸引了大量消費(fèi)者的“眼球”，同時(shí)，也被業(yè)界所關(guān)注。隨著消費(fèi)心理的微妙變化，消費(fèi)者已趨于理性化沈陽(yáng)現(xiàn)在有很多人開(kāi)始進(jìn)行住房投資，投資買(mǎi)房已經(jīng)形成了一定規(guī)模，房子作為一種資本，同債券、股票、儲(chǔ)蓄等相比，房市投資更可靠，增值能力更強(qiáng)。 未來(lái)三年的城市內(nèi)部的13萬(wàn)動(dòng)遷戶將會(huì)直接或間接產(chǎn)生近1000萬(wàn)平方米的需求量。政府規(guī)劃將在三年內(nèi)進(jìn)行大批動(dòng)遷從而帶動(dòng)房產(chǎn)市場(chǎng)噴井式市場(chǎng)需求，2003年將有4萬(wàn)動(dòng)遷戶其中消費(fèi)者占70%由潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，如每戶按70平方米計(jì)算將近200萬(wàn)平需求量，房?jī)r(jià)按2000元每平計(jì)算金額將達(dá)40多億元；三年總體將有13萬(wàn)以上動(dòng)遷戶，市場(chǎng)需求空間將增至1000萬(wàn)平方米，市場(chǎng)金額在200億元左右。%%。%%；，創(chuàng)下了歷史同期最高紀(jì)錄。沈陽(yáng)市未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，房地產(chǎn)走勢(shì)趨于良好，主要體現(xiàn)在非城市中心區(qū)域中高檔以下的房地產(chǎn)項(xiàng)目。投資買(mǎi)房的群體在增加。 二、沈陽(yáng)市酒店式公寓概況分析酒店式公寓：意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，是一種只做服務(wù)、沒(méi)有任何酒店經(jīng)營(yíng)的純服務(wù)公寓。隨著“騰龍國(guó)際商務(wù)公寓”的發(fā)售和“萬(wàn)眾家園”的拔地而起，以及沈陽(yáng)華新的五里河大廈、有可能推出的“當(dāng)代程式”二期以及正在規(guī)劃設(shè)計(jì)中的其它樓盤(pán)，未來(lái)沈陽(yáng)“酒店式公寓”預(yù)計(jì)將達(dá)到20萬(wàn)平方米，并且想進(jìn)入該市場(chǎng)的房地產(chǎn)公司還在增加。那么，沈陽(yáng)的酒店式公寓市場(chǎng)需求到底有多大？沒(méi)有最詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，恐怕誰(shuí)也說(shuō)不清楚。酒店式公寓之間最大的差異不是在于地段，而在于配套和服務(wù)，這才是其能否生存的關(guān)鍵所在。劣勢(shì)（W）l地理位置的優(yōu)越性決定著價(jià)格的相對(duì)偏高；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為日益理性化，使其產(chǎn)生就低不就高的心理。威脅（T）l金廊周邊項(xiàng)目的不斷增多，將造成銷售分流現(xiàn)象。分析其營(yíng)銷策略和銷售方式等。為順利地實(shí)現(xiàn)銷售，針對(duì)項(xiàng)目應(yīng)進(jìn)行階段性市場(chǎng)目標(biāo)客戶群定位，確保宣傳的準(zhǔn)確性。應(yīng)抓住消費(fèi)者心理訴求點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣。有針對(duì)性的銷售技巧培訓(xùn)A、基本要求：要讓自己被客戶所認(rèn)可銷售人員的自身形象注重個(gè)人的修養(yǎng)。將這份激情傾注于銷售工作中去，事半功倍。相對(duì)其他媒體權(quán)威性報(bào)紙更具有較強(qiáng)的閱讀量，其信息傳遞準(zhǔn)確可用于企業(yè)、項(xiàng)目宣傳形象、傳遞項(xiàng)目進(jìn)程信息等。值得一提的是路旗媒體以從單一的周邊導(dǎo)視作用發(fā)展到較有影響力、刺激力的媒體，可擴(kuò)大路旗覆蓋范圍。電子樓書(shū)在標(biāo)志企業(yè)宣傳力度的同時(shí)，也為這部分網(wǎng)蟲(chóng)提供了項(xiàng)目較為全面的介紹順應(yīng)了現(xiàn)代科技時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。 有主題有策略的推廣。 時(shí)刻有全員的意識(shí)，接受每一雙審視的眼睛。同時(shí)如何將酒店式公寓這種產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成商品，才是我們應(yīng)該仔細(xì)考慮的問(wèn)題。一、沈陽(yáng)城市區(qū)位概況沈陽(yáng)地處東北遼東半島腹地，北依吉林、黑龍江及內(nèi)蒙古，是遼寧省會(huì)和東北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、文化、交通、金融、旅游中心。沈陽(yáng)作為中國(guó)東北地區(qū)區(qū)域中心，是北方的交通樞紐，亦是西出京津兩市及環(huán)渤海地區(qū)的必經(jīng)之路，又是關(guān)內(nèi)諸省進(jìn)入俄羅斯和東歐市場(chǎng)的重要通道，交通網(wǎng)絡(luò)十分完善，航空、鐵路、公路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。二、氣候日照情況沈陽(yáng)屬北溫帶受季風(fēng)影響的半濕潤(rùn)大陸性氣候。由于氣候原因，沈陽(yáng)建筑施工期一般在每年的3月份至11月份，較南方少34個(gè)月，工程建筑施工期較長(zhǎng)，影響項(xiàng)目的交付時(shí)間。四、城市發(fā)展規(guī)劃目前，%，%的平均水平，但與國(guó)內(nèi)沿海發(fā)達(dá)城市及發(fā)達(dá)國(guó)家（城市化超過(guò)90%）相比仍有一定的差距，城市化是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大直接動(dòng)力，城市化進(jìn)程的加快，必將同時(shí)促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)市場(chǎng)擴(kuò)大發(fā)展規(guī)模。2010年城市綠化率達(dá)到40%，核心區(qū)規(guī)劃公園總數(shù)要達(dá)到80個(gè)。沈河區(qū)城市發(fā)展規(guī)劃沈河區(qū)區(qū)域面積狹小，為渾南新區(qū)、大東區(qū)、皇姑區(qū)和和平區(qū)所環(huán)繞，外延空間十分有限，因此其發(fā)展受到很大的限制，但是作為傳統(tǒng)中心城區(qū)，卻擁有完善的交通網(wǎng)絡(luò)、濃厚的商業(yè)氛圍，是金融商貿(mào)的產(chǎn)業(yè)聚集地，目前形成中街商圈、五愛(ài)商圈、北站商務(wù)區(qū)等，為沈河的經(jīng)濟(jì)、城市的發(fā)展提供了得天獨(dú)厚的條件?！皟蓞^(qū)”為五愛(ài)現(xiàn)代商貿(mào)區(qū)和中街商貿(mào)文化旅游區(qū)。目前，啟動(dòng)的金廊項(xiàng)目有東北世貿(mào)廣場(chǎng)、銀河國(guó)際金融大廈、圣世豪林廣場(chǎng)、東北金融廣場(chǎng)，總投資額為90億元，建筑面積為162萬(wàn)平方米的等大型項(xiàng)目。綜上所述，可明確看到沈河區(qū)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向。沈陽(yáng)已經(jīng)確定老工業(yè)基地振興目標(biāo)，即做強(qiáng)做大汽車(chē)及零部件、裝備制造、電子信息、化工醫(yī)藥、農(nóng)產(chǎn)品加工五大產(chǎn)業(yè)，努力形成全國(guó)裝備制造業(yè)、東北地區(qū)商貿(mào)物流和金融三大中心，成為遼寧乃至東北地區(qū)全面振興重要增長(zhǎng)極。 六、主要宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（1）沈陽(yáng)市生產(chǎn)總值數(shù)據(jù)來(lái)源：沈陽(yáng)市統(tǒng)計(jì)局近年來(lái)沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)總量由2001年的1238億元增加至2003年的1602億元，%，良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)是沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的保證。對(duì)蓬勃發(fā)展的房地產(chǎn)業(yè)而言，相對(duì)滯后的基礎(chǔ)設(shè)施投入可能形成為未來(lái)沈陽(yáng)房地產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的“瓶頸”。％；，％；，％，％。 七、沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r通過(guò)對(duì)沈陽(yáng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征進(jìn)行分析研究，了解區(qū)域房地產(chǎn)的特征，各個(gè)板塊發(fā)展的個(gè)性和共性，把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和價(jià)格走向，對(duì)區(qū)域發(fā)展前景進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)測(cè)，為項(xiàng)目定位提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。2001年土地市場(chǎng)價(jià)格實(shí)際變化情況，200200%、%、%，%、%、%。市場(chǎng)供應(yīng)量持續(xù)放大，商業(yè)地產(chǎn)投資比重增加近年來(lái)，隨著土地供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致增量房和存量房供應(yīng)量增加，促進(jìn)二、三級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。供求漸生差異，市場(chǎng)機(jī)會(huì)顯現(xiàn)目前，沈陽(yáng)市場(chǎng)主流供應(yīng)仍然是120平方米以上戶型，其中150平方米以上的戶型更為集中，以城區(qū)幾大經(jīng)典樓盤(pán)為代表如：地王國(guó)際花園、格林豪森等。板塊特色鮮明城中區(qū)（沈河區(qū)、和平區(qū)）城中區(qū)主要以中高檔樓盤(pán)為主，戶型面積均存在過(guò)大的問(wèn)題，平均價(jià)格約在4500元/平方米。城東區(qū)（大東區(qū)）主要以中檔樓盤(pán)為主流，臨近中街地區(qū)出現(xiàn)少量的高檔樓盤(pán)，總體供應(yīng)量較大，各樓盤(pán)品質(zhì)不如以往，銷售速度緩慢，平均價(jià)格約在3200元/平方米，主要購(gòu)買(mǎi)人群原大東區(qū)居民及部分沈河區(qū)居民?，F(xiàn)今渾南新區(qū)多以中、高檔住宅為主，多為外地開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)建設(shè)，建筑風(fēng)格多種多樣，強(qiáng)調(diào)異域風(fēng)情。從上述121號(hào)文件精神可看，未來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)將面臨一場(chǎng)變革，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將面臨重新洗牌，對(duì)于沈陽(yáng)這樣一個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未成熟的區(qū)域來(lái)說(shuō)，部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將面臨重新整合，在外地實(shí)力開(kāi)發(fā)商（外地資本）大舉入侵的情況下，部分中小開(kāi)發(fā)商面臨退出市場(chǎng)的局面；同時(shí)國(guó)務(wù)院18號(hào)的出臺(tái)也給開(kāi)發(fā)商一份定心丸，規(guī)模和實(shí)力的開(kāi)發(fā)商成為將逐漸成為市場(chǎng)主流，這意味著未來(lái)市場(chǎng)將更加有序、成熟。 九、小結(jié)作為本項(xiàng)目的區(qū)域大環(huán)境，在人文條件上，沈河具有其它地區(qū)無(wú)法比擬的濃厚的歷史文化積淀，這種整體的城市形象對(duì)于一個(gè)大型的房地產(chǎn)項(xiàng)目而言是非常有利的，是超出項(xiàng)目本身的額外的輻射力和吸引力，是有利于項(xiàng)目在超出本地區(qū)之外進(jìn)行推廣的一種保證。 金廊項(xiàng)目的拆遷和棚戶改造，帶來(lái)購(gòu)房群體的增加?！拔从昃I繆”、“居安思?！?，理智的看待市場(chǎng)，冷靜的思考市場(chǎng)是每一個(gè)項(xiàng)目成功的前提。 供應(yīng)區(qū)域從區(qū)域范圍看，上述樓盤(pán)主要分布于三個(gè)區(qū)域，中街北：中街北苑、領(lǐng)袖E家、府苑名都、萬(wàn)科金色家園等；中街東面：天龍家園、皇城東苑、鵬利廣場(chǎng)花園等；中街南面：御點(diǎn)江山、地王國(guó)際花園、東大智慧鑫園、明城花園、未來(lái)城等。 中街北苑、御點(diǎn)江山、未來(lái)城、領(lǐng)袖E家、1020萬(wàn)m178。 主力面積m178。供應(yīng)價(jià)格分析調(diào)查區(qū)域內(nèi)，物業(yè)的供應(yīng)價(jià)格基本在4000元/平方米以上（起價(jià)），其中以地王國(guó)際花園為最，起價(jià)高達(dá)5200元/平方米，成為該片區(qū)內(nèi)物業(yè)價(jià)格的領(lǐng)航，從片區(qū)看，中街以北區(qū)域的供應(yīng)價(jià)格除中街北苑均超過(guò)4000元/平方米，中街東區(qū)域的起始價(jià)格均在4000元/平方米以下，中街以南片區(qū)除勝利公寓外，起價(jià)亦在4000元/平方米以上，從片區(qū)供應(yīng)價(jià)格趨勢(shì)看，中街以東區(qū)域由于中街商圈的延伸，商業(yè)配套日趨完善，看漲, 逐漸成為市