【正文】 關(guān)運作思路目標客戶群我們的目標消費群體是那些有能力進行二次或三次置業(yè)，并有欲望改變生活方式的人們。我們應(yīng)在立足區(qū)域市場同時，面向整個沈城市場，針對競爭對手、消費群體進行細致周密的調(diào)研分析，從而確定目標客戶群體、區(qū)域及整體市場的主要競爭對手。項目與沈城其他項目比較有較強的優(yōu)越性，如能較好引導(dǎo)可將其他項目的客戶進行高質(zhì)量的分流。 三、項目自身的SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢（S）l政府投入巨資對南北金廊的建設(shè)；項目不可復(fù)制的地理位置；集團的品牌形象及號召力；坐擁匯寶國際商業(yè)廣場；別具特色的園區(qū)規(guī)劃；合理的戶型設(shè)計。酒店式公寓的前景，從長遠來看，它雖屬過渡性產(chǎn)品，但會有一段時間的繁榮。中高檔住宅產(chǎn)品供給相對過剩、銀行對房地產(chǎn)業(yè)貸款的收縮以及消費者對降低房價總款的需求都是該產(chǎn)品出現(xiàn)的原因和動力。這一新的住宅產(chǎn)品不僅吸引了大量消費者的“眼球”，同時，也被業(yè)界所關(guān)注。隨著消費心理的微妙變化，消費者已趨于理性化沈陽現(xiàn)在有很多人開始進行住房投資，投資買房已經(jīng)形成了一定規(guī)模，房子作為一種資本，同債券、股票、儲蓄等相比，房市投資更可靠，增值能力更強。 未來三年的城市內(nèi)部的13萬動遷戶將會直接或間接產(chǎn)生近1000萬平方米的需求量。政府規(guī)劃將在三年內(nèi)進行大批動遷從而帶動房產(chǎn)市場噴井式市場需求，2003年將有4萬動遷戶其中消費者占70%由潛在需求變成現(xiàn)實需求，如每戶按70平方米計算將近200萬平需求量，房價按2000元每平計算金額將達40多億元；三年總體將有13萬以上動遷戶，市場需求空間將增至1000萬平方米，市場金額在200億元左右。%%。%%；，創(chuàng)下了歷史同期最高紀錄。沈陽市未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，房地產(chǎn)走勢趨于良好，主要體現(xiàn)在非城市中心區(qū)域中高檔以下的房地產(chǎn)項目。投資買房的群體在增加。 二、沈陽市酒店式公寓概況分析酒店式公寓：意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，是一種只做服務(wù)、沒有任何酒店經(jīng)營的純服務(wù)公寓。隨著“騰龍國際商務(wù)公寓”的發(fā)售和“萬眾家園”的拔地而起，以及沈陽華新的五里河大廈、有可能推出的“當(dāng)代程式”二期以及正在規(guī)劃設(shè)計中的其它樓盤，未來沈陽“酒店式公寓”預(yù)計將達到20萬平方米，并且想進入該市場的房地產(chǎn)公司還在增加。那么，沈陽的酒店式公寓市場需求到底有多大？沒有最詳盡的市場調(diào)查，恐怕誰也說不清楚。酒店式公寓之間最大的差異不是在于地段，而在于配套和服務(wù)，這才是其能否生存的關(guān)鍵所在。劣勢（W）l地理位置的優(yōu)越性決定著價格的相對偏高；消費者購買行為日益理性化，使其產(chǎn)生就低不就高的心理。威脅（T）l金廊周邊項目的不斷增多，將造成銷售分流現(xiàn)象。分析其營銷策略和銷售方式等。為順利地實現(xiàn)銷售，針對項目應(yīng)進行階段性市場目標客戶群定位，確保宣傳的準確性。應(yīng)抓住消費者心理訴求點進行宣傳推廣。有針對性的銷售技巧培訓(xùn)A、基本要求：要讓自己被客戶所認可銷售人員的自身形象注重個人的修養(yǎng)。將這份激情傾注于銷售工作中去，事半功倍。相對其他媒體權(quán)威性報紙更具有較強的閱讀量，其信息傳遞準確可用于企業(yè)、項目宣傳形象、傳遞項目進程信息等。值得一提的是路旗媒體以從單一的周邊導(dǎo)視作用發(fā)展到較有影響力、刺激力的媒體，可擴大路旗覆蓋范圍。電子樓書在標志企業(yè)宣傳力度的同時，也為這部分網(wǎng)蟲提供了項目較為全面的介紹順應(yīng)了現(xiàn)代科技時代發(fā)展的趨勢。 有主題有策略的推廣。 時刻有全員的意識，接受每一雙審視的眼睛。同時如何將酒店式公寓這種產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成商品，才是我們應(yīng)該仔細考慮的問題。一、沈陽城市區(qū)位概況沈陽地處東北遼東半島腹地，北依吉林、黑龍江及內(nèi)蒙古，是遼寧省會和東北地區(qū)的經(jīng)濟、文化、交通、金融、旅游中心。沈陽作為中國東北地區(qū)區(qū)域中心，是北方的交通樞紐，亦是西出京津兩市及環(huán)渤海地區(qū)的必經(jīng)之路，又是關(guān)內(nèi)諸省進入俄羅斯和東歐市場的重要通道，交通網(wǎng)絡(luò)十分完善，航空、鐵路、公路運輸網(wǎng)絡(luò)。二、氣候日照情況沈陽屬北溫帶受季風(fēng)影響的半濕潤大陸性氣候。由于氣候原因，沈陽建筑施工期一般在每年的3月份至11月份，較南方少34個月，工程建筑施工期較長，影響項目的交付時間。四、城市發(fā)展規(guī)劃目前，%，%的平均水平，但與國內(nèi)沿海發(fā)達城市及發(fā)達國家（城市化超過90%）相比仍有一定的差距，城市化是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大直接動力，城市化進程的加快，必將同時促進房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)市場擴大發(fā)展規(guī)模。2010年城市綠化率達到40%，核心區(qū)規(guī)劃公園總數(shù)要達到80個。沈河區(qū)城市發(fā)展規(guī)劃沈河區(qū)區(qū)域面積狹小，為渾南新區(qū)、大東區(qū)、皇姑區(qū)和和平區(qū)所環(huán)繞，外延空間十分有限，因此其發(fā)展受到很大的限制，但是作為傳統(tǒng)中心城區(qū)，卻擁有完善的交通網(wǎng)絡(luò)、濃厚的商業(yè)氛圍，是金融商貿(mào)的產(chǎn)業(yè)聚集地，目前形成中街商圈、五愛商圈、北站商務(wù)區(qū)等，為沈河的經(jīng)濟、城市的發(fā)展提供了得天獨厚的條件?！皟蓞^(qū)”為五愛現(xiàn)代商貿(mào)區(qū)和中街商貿(mào)文化旅游區(qū)。目前，啟動的金廊項目有東北世貿(mào)廣場、銀河國際金融大廈、圣世豪林廣場、東北金融廣場，總投資額為90億元，建筑面積為162萬平方米的等大型項目。綜上所述，可明確看到沈河區(qū)城市和經(jīng)濟發(fā)展的方向。沈陽已經(jīng)確定老工業(yè)基地振興目標，即做強做大汽車及零部件、裝備制造、電子信息、化工醫(yī)藥、農(nóng)產(chǎn)品加工五大產(chǎn)業(yè)，努力形成全國裝備制造業(yè)、東北地區(qū)商貿(mào)物流和金融三大中心，成為遼寧乃至東北地區(qū)全面振興重要增長極。 六、主要宏觀經(jīng)濟指標分析經(jīng)濟指標（1）沈陽市生產(chǎn)總值數(shù)據(jù)來源：沈陽市統(tǒng)計局近年來沈陽經(jīng)濟呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢，經(jīng)濟總量由2001年的1238億元增加至2003年的1602億元，%，良好的經(jīng)濟發(fā)展基礎(chǔ)是沈陽房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的保證。對蓬勃發(fā)展的房地產(chǎn)業(yè)而言，相對滯后的基礎(chǔ)設(shè)施投入可能形成為未來沈陽房地產(chǎn)業(yè)長遠發(fā)展的“瓶頸”。％；，％；，％，％。 七、沈陽房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況通過對沈陽的房地產(chǎn)市場特征進行分析研究，了解區(qū)域房地產(chǎn)的特征，各個板塊發(fā)展的個性和共性，把握行業(yè)發(fā)展趨勢和價格走向，對區(qū)域發(fā)展前景進行相應(yīng)的預(yù)測，為項目定位提供市場基礎(chǔ)。2001年土地市場價格實際變化情況，200200%、%、%，%、%、%。市場供應(yīng)量持續(xù)放大，商業(yè)地產(chǎn)投資比重增加近年來，隨著土地供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致增量房和存量房供應(yīng)量增加，促進二、三級市場的聯(lián)動發(fā)展。供求漸生差異，市場機會顯現(xiàn)目前，沈陽市場主流供應(yīng)仍然是120平方米以上戶型，其中150平方米以上的戶型更為集中，以城區(qū)幾大經(jīng)典樓盤為代表如：地王國際花園、格林豪森等。板塊特色鮮明城中區(qū)（沈河區(qū)、和平區(qū)）城中區(qū)主要以中高檔樓盤為主，戶型面積均存在過大的問題，平均價格約在4500元/平方米。城東區(qū)（大東區(qū)）主要以中檔樓盤為主流，臨近中街地區(qū)出現(xiàn)少量的高檔樓盤，總體供應(yīng)量較大，各樓盤品質(zhì)不如以往，銷售速度緩慢，平均價格約在3200元/平方米，主要購買人群原大東區(qū)居民及部分沈河區(qū)居民。現(xiàn)今渾南新區(qū)多以中、高檔住宅為主，多為外地開發(fā)商開發(fā)建設(shè)，建筑風(fēng)格多種多樣，強調(diào)異域風(fēng)情。從上述121號文件精神可看，未來我國房地產(chǎn)業(yè)將面臨一場變革，對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將面臨重新洗牌，對于沈陽這樣一個房地產(chǎn)市場尚未成熟的區(qū)域來說，部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將面臨重新整合，在外地實力開發(fā)商（外地資本）大舉入侵的情況下，部分中小開發(fā)商面臨退出市場的局面；同時國務(wù)院18號的出臺也給開發(fā)商一份定心丸，規(guī)模和實力的開發(fā)商成為將逐漸成為市場主流，這意味著未來市場將更加有序、成熟。 九、小結(jié)作為本項目的區(qū)域大環(huán)境，在人文條件上，沈河具有其它地區(qū)無法比擬的濃厚的歷史文化積淀，這種整體的城市形象對于一個大型的房地產(chǎn)項目而言是非常有利的，是超出項目本身的額外的輻射力和吸引力，是有利于項目在超出本地區(qū)之外進行推廣的一種保證。 金廊項目的拆遷和棚戶改造，帶來購房群體的增加?！拔从昃I繆”、“居安思?！保碇堑目创袌?，冷靜的思考市場是每一個項目成功的前提。 供應(yīng)區(qū)域從區(qū)域范圍看，上述樓盤主要分布于三個區(qū)域，中街北：中街北苑、領(lǐng)袖E家、府苑名都、萬科金色家園等；中街東面：天龍家園、皇城東苑、鵬利廣場花園等；中街南面：御點江山、地王國際花園、東大智慧鑫園、明城花園、未來城等。 中街北苑、御點江山、未來城、領(lǐng)袖E家、1020萬m178。 主力面積m178。供應(yīng)價格分析調(diào)查區(qū)域內(nèi)，物業(yè)的供應(yīng)價格基本在4000元/平方米以上（起價），其中以地王國際花園為最，起價高達5200元/平方米，成為該片區(qū)內(nèi)物業(yè)價格的領(lǐng)航，從片區(qū)看，中街以北區(qū)域的供應(yīng)價格除中街北苑均超過4000元/平方米，中街東區(qū)域的起始價格均在4000元/平方米以下，中街以南片區(qū)除勝利公寓外，起價亦在4000元/平方米以上，從片區(qū)供應(yīng)價格趨勢看，中街以東區(qū)域由于中街商圈的延伸，商業(yè)配套日趨完善，看漲, 逐漸成為市