項(xiàng)目6商務(wù)談判策略-wenkub
2023-05-27 18:36:54 本頁面
【正文】 商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。 適用： 談判對手居高臨下，有以勢 壓人、不尊重己方的傾向 做法： 有理、有利、有節(jié)，要切中 問題要害 ，又不能過于咄咄逼人， 適時轉(zhuǎn)變做法。 做法： 使用外交禮節(jié)性語言、選擇 中性話題、本著尊重對方的態(tài)度， 不卑不亢。 適用： 雙方過去有過商務(wù)往來，而 且互相比較了解，關(guān)系很好 ； 以及 實(shí)力不如對方的談判者。 第三節(jié) 報價階段的策略 一、價格起點(diǎn)策略 吊筑高臺（歐式報價 ） ? 是指賣方提出一個高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對手討價還價，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 ? 喊價要狠，讓步要慢 ? 應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù) 第三節(jié) 報價階段的策略 拋放低球（日式報價） ? 是指先提出一個低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。 三、加法報價策略 在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對方攻勢太盛的情形下使用。 ? 是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 如何應(yīng)對？ 價格陷阱策略 ? 有一電視機(jī)廠廠長在召開年度訂貨會時向客戶宣稱：“本廠產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)省、部鑒定為免檢產(chǎn)品，由于原材料漲價、職工工資上浮等因素，成本大幅度上揚(yáng)，但為了照顧新老客戶的利益，決定凡在本次訂貨會上簽訂訂貨 合同 的， XX型彩電單價定為 2760元，在此會后訂貨者，每臺彩電的 價格 則為 3036元（上漲 10%）。 何時用？ 怎么用？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 聲東擊西（ 避實(shí)就虛） ? 是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。而今天正好相反，這位先生只署上了自己的名字，卻忘了給我寫信。這樣，對方感到滿意了，自己的目的也達(dá)到了。如果一方在談判 ? 中處于劣勢地位，就難以進(jìn)行勢均力敵的較量，至 ? 少失去與對方抗衡的籌碼，難以達(dá)成令雙方都滿意 ? 的協(xié)定。 請舉例。房內(nèi)又問： “ 誰？ ” 這次她溫柔的答道： “ 你的妻子。 二、劣勢條件下的談判策略 權(quán)力有限 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 有哪些 “ 石頭 ”
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