【正文】 中國(guó)移動(dòng)定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì) 中國(guó)移動(dòng)定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位 必要性論證 其他 PEST研究 商業(yè)環(huán)境與零售渠道 連鎖經(jīng)營(yíng)在零售渠道價(jià)值 連鎖經(jīng)營(yíng)在手機(jī)零售渠道價(jià)值 用戶 競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè)自身 充分性論證 一般連鎖經(jīng)營(yíng)必備要素 現(xiàn)有條件 與問題 成熟度研究與可行性結(jié)論 賣什么 在哪賣 如何賣 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 5 研究方法 —— 必要性論證方法 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 訪談 ? 省公司管理人員 ? 自有賣場(chǎng)店主 ? 家電連鎖負(fù)責(zé)人 ? 通訊連鎖負(fù)責(zé)人 （含全國(guó) /區(qū)域） ? 10086外呼與數(shù)據(jù)分析 ? 針對(duì)全球通客戶 ? 針對(duì)動(dòng)感地帶用戶 ? 針對(duì)神州行用戶 ?目前工作現(xiàn)狀 ?工作中存在問題 ?工作亮點(diǎn) ?客戶定制終端認(rèn)知 ?對(duì)現(xiàn)有渠道滿意度 ?客戶渠道使用習(xí)慣 ?客戶渠道改進(jìn)要求 項(xiàng)目組進(jìn)行國(guó)內(nèi)外成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 項(xiàng)目組進(jìn)行方法、能力培訓(xùn) ?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（運(yùn)營(yíng)商以及國(guó)美等）連鎖經(jīng)營(yíng)情況 ?了解內(nèi)部渠道 i競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 了解移動(dòng)自身連鎖經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，調(diào)研了江蘇、安徽、福建 用戶渠道傾向調(diào)研 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 6 研究方法 —— 宏觀環(huán)境與充分性論證方法 ? 數(shù)據(jù)分析 ? 專家訪談 ? 腦筋風(fēng)暴 ? 問卷調(diào)查 ? 客戶訪談 ?連鎖經(jīng)營(yíng)一般要素 ?案例分析（例： SKT） ?CMCC目前連鎖經(jīng)營(yíng)操作條件與風(fēng)險(xiǎn) 內(nèi)部訪談（操作中問題） 案頭研究 連鎖經(jīng)營(yíng)模式案例抽提 實(shí)際操作條件與問題 沙利文全球數(shù)據(jù)庫(kù) 行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù) 項(xiàng)目資料庫(kù) …… 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 7 前期工作概述 經(jīng)過兩周的調(diào)研、分析，沙利文顧問組已完成第一階段工作 啟動(dòng) 后續(xù)工作 調(diào)研、分析 撰寫 中期報(bào)告 深入研討 撰寫 終期報(bào)告 提交中期報(bào)告 提交終期報(bào)告 5月下旬 — 6月中旬 6月中旬 — 7月上旬 小組工作 ?用戶調(diào)查 ?外部資料整理 ?三個(gè)地市公司駐地訪問 ?對(duì)中國(guó)移動(dòng)大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行初步診斷 ?對(duì)中國(guó)移動(dòng)定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式可行性進(jìn)行判斷 ?確定連鎖經(jīng)營(yíng)模式整體思路和方向 ?中期報(bào)告匯報(bào) ?與高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入研討 ?戰(zhàn)略與管理改善建議認(rèn)同與確定 ?根據(jù)與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的結(jié)果，設(shè)計(jì)并撰寫中國(guó)移動(dòng)定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式、主要制度、主要流程 ?終期報(bào)告匯報(bào) ?后續(xù)合作的建議 ?有關(guān)的培訓(xùn) 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 內(nèi)容綱要 ? 項(xiàng)目概況 ? 宏觀環(huán)境分析與連鎖經(jīng)營(yíng)模式必然性 ?PEST分析 ?商業(yè)環(huán)境與零售渠道規(guī)?；?、精細(xì)化 ?連鎖經(jīng)營(yíng)本質(zhì)屬性 ?連鎖經(jīng)營(yíng)作為零售渠道的價(jià)值 ?連鎖經(jīng)營(yíng)作為手機(jī)零售渠道的價(jià)值 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式必要性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式充分性 ? 成熟度研究與可行性結(jié)論 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位與模式設(shè)計(jì) 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 內(nèi)容綱要 ? 項(xiàng)目概況 ? 宏觀環(huán)境分析與連鎖經(jīng)營(yíng)模式必然性 ?PEST分析 ?商業(yè)環(huán)境與零售渠道規(guī)?；?、精細(xì)化 ?連鎖經(jīng)營(yíng)本質(zhì)屬性 ?連鎖經(jīng)營(yíng)作為零售渠道的價(jià)值 ?連鎖經(jīng)營(yíng)作為手機(jī)零售渠道的價(jià)值 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式必要性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式充分性 ? 成熟度研究與可行性結(jié)論 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位與模式設(shè)計(jì) 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 政治 —— 宏觀政策促進(jìn)連鎖零售業(yè)快速發(fā)展 ?國(guó)家有關(guān)部門把發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)作為流通領(lǐng)域結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要方向，為扶持連鎖業(yè)的發(fā)展，相繼出臺(tái)了一系列產(chǎn)業(yè)扶持政策。Frost amp。 ? 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委把物流配送中心建設(shè)、連鎖企業(yè)信息化建設(shè)等，列入國(guó)債貼息項(xiàng)目給予重點(diǎn)支持。 將強(qiáng)制連鎖企業(yè)，尤其是家電連鎖企業(yè)培養(yǎng)健康的渠道關(guān)系，提高競(jìng)爭(zhēng)力。 經(jīng)測(cè)算，批發(fā)零售類上市公司的整體凈利潤(rùn)將提高 ％，受益最多的是內(nèi)資企業(yè)。 有利于促進(jìn)我國(guó)零售行業(yè)的加速整合，提高行業(yè)集中度，增強(qiáng)與外資的競(jìng)爭(zhēng)能力。 扁平化發(fā)展 技術(shù)環(huán)境 社會(huì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 政治環(huán)境 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 ?1978年以來，北京、上海、廣東等經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心地區(qū)人口聚集趨勢(shì)明顯。 ?交通建設(shè)與信息化建設(shè)使農(nóng)村與中心城市的聯(lián)系更加緊密，人口的流動(dòng)和經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)的滲透使不同經(jīng)濟(jì)水平的城鄉(xiāng)交流更加頻繁。 ?作為生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁，渠道也必須要打破地域的限制，進(jìn)一步扁平化。 技術(shù)環(huán)境 社會(huì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 政治環(huán)境 ? 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對(duì)于服務(wù)業(yè)和日用消費(fèi)品業(yè)來說，無(wú)疑是一種全新的增加企業(yè)價(jià)值的經(jīng)濟(jì)模式 ? 連鎖零售終端更適合在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代為 E世代消費(fèi)者提供全面的體驗(yàn)式服務(wù)。 新消費(fèi)世代的誕生 技術(shù)環(huán)境 社會(huì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 政治環(huán)境 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 技術(shù) —— 信息通信技術(shù)以及交通等公共基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善，越來越降低溝通與交易成本 01002003004005006007002022 2022 2022 2022 20223G用戶其他移動(dòng)用戶024681012142022 2022 2022鐵路營(yíng)業(yè)里程高速公路內(nèi) 河運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展?fàn)顩r， 2022－ 2022 移動(dòng)信息服務(wù)用戶預(yù)測(cè)， 2022－ 2022 單位：萬(wàn)公里 單位：百萬(wàn)人 ?運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施的快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)為我國(guó)現(xiàn)代物流的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)，特別是高速公路和鐵路的發(fā)展，使越來越多地區(qū)的 “ 一日到達(dá)、隔日到達(dá) ” 物流配送得以實(shí)現(xiàn)。 渠道主導(dǎo)型： 代表產(chǎn)品：快速消費(fèi)品、數(shù)碼產(chǎn)品、家電、家居用品 推廣特色：這些產(chǎn)品面對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上迅速轉(zhuǎn)變的需求，廠商無(wú)法輕易地預(yù)測(cè)了解當(dāng)?shù)氐男枨笄閯?shì)，結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)權(quán)就落在中間商手中。建立統(tǒng)一的企業(yè)形象，有利于消費(fèi)者識(shí)別，使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感 ?連鎖商店店內(nèi)的商品陳列、標(biāo)價(jià)、促銷等和所提供的服務(wù)皆一致化，各店鋪的商品按照統(tǒng)一的規(guī)劃擺放、組合。 現(xiàn)階段以自建自營(yíng)為主，總部統(tǒng)一管理，各區(qū)域門店有一定的自主權(quán) 重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)要素分析 前臺(tái)運(yùn)營(yíng) 后臺(tái)支撐 國(guó)外主流品牌向廠商和國(guó)代商合作，國(guó)內(nèi)部分品牌與省包商合作。采用門店、業(yè)務(wù)、總部三級(jí)管理的方式 主要由手機(jī)廠商直接供貨，部分機(jī)型由全國(guó)代理商供貨；手機(jī)終端產(chǎn)品設(shè)有專區(qū)銷售 總部統(tǒng)一培訓(xùn)店員，統(tǒng)一終端店面形象，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一貨源；可以將店內(nèi)手機(jī)區(qū)域交給運(yùn)營(yíng)商整體負(fù)責(zé) 自有物流體系配送或者由其他物流公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一調(diào)配 由集團(tuán)統(tǒng)一管理，一般先貨后款，有一定付款帳期，經(jīng)營(yíng)較差的店面由總部審核后及時(shí)關(guān)閉； 總部與各地區(qū)門店通過統(tǒng)一的電腦網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)管理：通過PSI系統(tǒng)、 ERP系統(tǒng)、 CRM系統(tǒng)進(jìn)行日常管理維護(hù) 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 手機(jī)終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式分析（ 3/3） 運(yùn)營(yíng)商手機(jī)賣場(chǎng) 移動(dòng)大賣場(chǎng) 財(cái)務(wù)處理 物流平臺(tái) 信息系統(tǒng) 營(yíng)銷渠道 運(yùn)營(yíng)模式 合作管理 重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)要素分析 前臺(tái)運(yùn)營(yíng) 后臺(tái)支撐 各省運(yùn)營(yíng)商統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域范圍內(nèi)的手機(jī)賣場(chǎng)發(fā)展，各地市分別管理，以自建它營(yíng)形式為主，在部分地區(qū)自建自營(yíng)是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì) 運(yùn)營(yíng)商對(duì)自建它營(yíng)的手機(jī)大賣場(chǎng)通過相關(guān)規(guī)定統(tǒng)一管理，對(duì)其貨源較少掌控，賣場(chǎng)同時(shí)設(shè)有業(yè)務(wù)辦理專區(qū) 以地區(qū)范圍劃分后：自建它營(yíng)賣場(chǎng)由經(jīng)銷商提供銷售員，終端賣場(chǎng)形象有中國(guó)移動(dòng)標(biāo)志，但是形象與賣場(chǎng)名稱不統(tǒng)一 各地區(qū)的手機(jī)賣場(chǎng)有自己開發(fā)的 PSI等管理系統(tǒng)，但是各地區(qū)之間沒有形成聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)一管理 由運(yùn)營(yíng)商選擇的地區(qū)服務(wù)平臺(tái)負(fù)責(zé)統(tǒng)一調(diào)配 運(yùn)營(yíng)商不負(fù)擔(dān)資金和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，由服務(wù)商承擔(dān)資金與物流的職責(zé)，給與其一定比例的收益 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 運(yùn)營(yíng)商大賣場(chǎng) 通訊連鎖店 家電連鎖店 ?以上對(duì)比數(shù)據(jù)參照根據(jù)對(duì)各地區(qū)終端連鎖大賣場(chǎng)的實(shí)地調(diào)研后得出 手機(jī)終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)比較 財(cái)務(wù)處理 物流平臺(tái) 信息系統(tǒng) 營(yíng)銷渠道 運(yùn)營(yíng)模式 合作管理 強(qiáng) 弱 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 手機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)是手機(jī)終端銷售的趨勢(shì)所在 ? 手機(jī)終端市場(chǎng)總體發(fā)展情況 ? 2022年中國(guó)市場(chǎng)共銷售手機(jī) ，手機(jī)整體銷量比 2022年增加了 28%，未來將持續(xù)高速的發(fā)展 ? 中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)良性發(fā)展的成熟期，在經(jīng)銷渠道方面向傳統(tǒng)代理管理下的精細(xì)化營(yíng)銷方向發(fā)展 ? 在終端銷售方面，通訊連鎖商店和家電連鎖商店占據(jù)的手機(jī)終端市場(chǎng)份額達(dá)到 50%以上，并將進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)勢(shì) 0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %獨(dú)立零售店 家電連鎖店 連鎖通訊店 運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳202220222022?近三年來的手機(jī)零售終端的數(shù)據(jù)顯示，手機(jī)零售終端的業(yè)態(tài)向連鎖經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展 ?連鎖通訊店的份額最高，并處于快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì) ?家電連鎖店與運(yùn)營(yíng)商廳銷量相當(dāng)，處于良好發(fā)展的狀態(tài) 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 手機(jī)終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展新趨勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)化 品牌化 用戶導(dǎo)向 與運(yùn)營(yíng)商合作處探索階段 ?手機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)帶有明顯的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的特征，快速、流通、易接觸 ?網(wǎng)絡(luò)與手機(jī)連鎖企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)合，是手機(jī)連鎖業(yè)的發(fā)展方向 ?手機(jī)連鎖賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)自主品牌是未來的一大發(fā)展趨勢(shì) ?如迪信通借助其品牌的高價(jià)值，銷售自主品牌的手機(jī)，一方面可以帶來更多利潤(rùn)，另一方面加大品牌影響力的擴(kuò)散 ?普遍看重與運(yùn)營(yíng)商合作的戰(zhàn)略影響 ?沒有找到明確方向 ?根據(jù)用戶的消費(fèi)需求與生活范圍，有針對(duì)性的布臵連鎖門店是未來的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略之一 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 案例：宏圖三胞經(jīng)營(yíng)模式 —— WDM模式 W M D Ｗ 是沃爾瑪?shù)囊?guī)模化連鎖經(jīng)營(yíng)模式 Ｄ 指戴爾的個(gè)性化定制、工業(yè)化生產(chǎn)的直銷模式 Ｍ 則是麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式 扁平化 ?WDM模式就是大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖直銷模式，核心就是渠道的扁平化 ?先進(jìn)的模式給宏圖三胞帶來了三個(gè)方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)： ?第一是客戶優(yōu)勢(shì)，離客戶最近，了解客戶更全面、更準(zhǔn)確的需求 ?第二是服務(wù)優(yōu)勢(shì)，宏圖三胞的服務(wù)逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)化，作到統(tǒng)一承包商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一控制，努力在購(gòu)物環(huán)境的各個(gè)方面給人以舒服的感覺 ?第三是成本優(yōu)勢(shì)，直接統(tǒng)一的大規(guī)模集中采購(gòu)，能夠得到最大的價(jià)格優(yōu)惠 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 W：規(guī)模化連鎖經(jīng)營(yíng)模式 ?所有連鎖賣場(chǎng)里的產(chǎn)品都是由宏圖三胞統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的，它以經(jīng)營(yíng)銷售產(chǎn)品為主而不是靠出租場(chǎng)地來獲得利潤(rùn) D：個(gè)性化定制、工業(yè)化生產(chǎn)的直銷模式 ? 將要推出一個(gè)“廠商辦公區(qū)”，直接讓廠商將產(chǎn)品經(jīng)理派入其賣場(chǎng) ? 取消了面向批發(fā)用戶的業(yè)務(wù) ? 在南京總部建成一個(gè) 1000畝的工業(yè)園，作為宏圖三胞與廠商合作的生產(chǎn)空間，工業(yè)園將為各個(gè)ＰＣ廠商提供最快的生產(chǎn)場(chǎng)地，只要客戶提出自己的需求，企業(yè)就能夠以最快速度進(jìn)行生產(chǎn) M：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式 ? 宏圖三胞正在考慮通過合資、加盟的方式來實(shí)現(xiàn)對(duì)華東市場(chǎng)以外省市擴(kuò)張 ? 擴(kuò)張主要是運(yùn)用對(duì)賣場(chǎng)、物流的管理經(jīng)驗(yàn)和模式來進(jìn)行的，將宏圖三胞供應(yīng)鏈和當(dāng)?shù)兀桑凿N售企業(yè)的場(chǎng)地相結(jié)合 ? 這些合資或加盟店在標(biāo)識(shí)、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)上則采取統(tǒng)一策略，與宏圖三胞的自營(yíng)賣場(chǎng)一致 模式 操作方式 案例：宏圖三胞經(jīng)營(yíng)模式 —— WDM模式應(yīng)用 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 內(nèi)容綱要 ? 項(xiàng)目概況 ? 宏觀環(huán)境分析與連鎖經(jīng)營(yíng)模式必然性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式必要性 ?用戶 ?企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)與終端 ?競(jìng)爭(zhēng) ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式充分性 ? 成熟度研究與可行性結(jié)論 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位與模式設(shè)計(jì) 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 內(nèi)容綱要 ? 項(xiàng)目概況 ? 宏觀環(huán)境分析與連鎖經(jīng)營(yíng)模式必然性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模