【正文】 中國移動定制終端連鎖經(jīng)營模式設(shè)計 中國移動定制終端連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略定位 必要性論證 其他 PEST研究 商業(yè)環(huán)境與零售渠道 連鎖經(jīng)營在零售渠道價值 連鎖經(jīng)營在手機零售渠道價值 用戶 競爭 企業(yè)自身 充分性論證 一般連鎖經(jīng)營必備要素 現(xiàn)有條件 與問題 成熟度研究與可行性結(jié)論 賣什么 在哪賣 如何賣 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 5 研究方法 —— 必要性論證方法 關(guān)注競爭對手 ? 訪談 ? 省公司管理人員 ? 自有賣場店主 ? 家電連鎖負(fù)責(zé)人 ? 通訊連鎖負(fù)責(zé)人 （含全國 /區(qū)域） ? 10086外呼與數(shù)據(jù)分析 ? 針對全球通客戶 ? 針對動感地帶用戶 ? 針對神州行用戶 ?目前工作現(xiàn)狀 ?工作中存在問題 ?工作亮點 ?客戶定制終端認(rèn)知 ?對現(xiàn)有渠道滿意度 ?客戶渠道使用習(xí)慣 ?客戶渠道改進要求 項目組進行國內(nèi)外成功項目經(jīng)驗總結(jié) 項目組進行方法、能力培訓(xùn) ?了解競爭對手（運營商以及國美等）連鎖經(jīng)營情況 ?了解內(nèi)部渠道 i競爭關(guān)系 了解移動自身連鎖經(jīng)營現(xiàn)狀，調(diào)研了江蘇、安徽、福建 用戶渠道傾向調(diào)研 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 6 研究方法 —— 宏觀環(huán)境與充分性論證方法 ? 數(shù)據(jù)分析 ? 專家訪談 ? 腦筋風(fēng)暴 ? 問卷調(diào)查 ? 客戶訪談 ?連鎖經(jīng)營一般要素 ?案例分析（例： SKT） ?CMCC目前連鎖經(jīng)營操作條件與風(fēng)險 內(nèi)部訪談（操作中問題） 案頭研究 連鎖經(jīng)營模式案例抽提 實際操作條件與問題 沙利文全球數(shù)據(jù)庫 行業(yè)數(shù)據(jù)庫 項目資料庫 …… 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 7 前期工作概述 經(jīng)過兩周的調(diào)研、分析，沙利文顧問組已完成第一階段工作 啟動 后續(xù)工作 調(diào)研、分析 撰寫 中期報告 深入研討 撰寫 終期報告 提交中期報告 提交終期報告 5月下旬 — 6月中旬 6月中旬 — 7月上旬 小組工作 ?用戶調(diào)查 ?外部資料整理 ?三個地市公司駐地訪問 ?對中國移動大賣場經(jīng)營現(xiàn)狀進行初步診斷 ?對中國移動定制終端連鎖經(jīng)營模式可行性進行判斷 ?確定連鎖經(jīng)營模式整體思路和方向 ?中期報告匯報 ?與高層領(lǐng)導(dǎo)進行深入研討 ?戰(zhàn)略與管理改善建議認(rèn)同與確定 ?根據(jù)與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的結(jié)果，設(shè)計并撰寫中國移動定制終端連鎖經(jīng)營運作模式、主要制度、主要流程 ?終期報告匯報 ?后續(xù)合作的建議 ?有關(guān)的培訓(xùn) 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 內(nèi)容綱要 ? 項目概況 ? 宏觀環(huán)境分析與連鎖經(jīng)營模式必然性 ?PEST分析 ?商業(yè)環(huán)境與零售渠道規(guī)?；⒕?xì)化 ?連鎖經(jīng)營本質(zhì)屬性 ?連鎖經(jīng)營作為零售渠道的價值 ?連鎖經(jīng)營作為手機零售渠道的價值 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營模式必要性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營模式充分性 ? 成熟度研究與可行性結(jié)論 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略定位與模式設(shè)計 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 內(nèi)容綱要 ? 項目概況 ? 宏觀環(huán)境分析與連鎖經(jīng)營模式必然性 ?PEST分析 ?商業(yè)環(huán)境與零售渠道規(guī)?；⒕?xì)化 ?連鎖經(jīng)營本質(zhì)屬性 ?連鎖經(jīng)營作為零售渠道的價值 ?連鎖經(jīng)營作為手機零售渠道的價值 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營模式必要性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營模式充分性 ? 成熟度研究與可行性結(jié)論 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略定位與模式設(shè)計 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 政治 —— 宏觀政策促進連鎖零售業(yè)快速發(fā)展 ?國家有關(guān)部門把發(fā)展連鎖經(jīng)營作為流通領(lǐng)域結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要方向，為扶持連鎖業(yè)的發(fā)展，相繼出臺了一系列產(chǎn)業(yè)扶持政策。Frost amp。 ? 國家經(jīng)貿(mào)委把物流配送中心建設(shè)、連鎖企業(yè)信息化建設(shè)等，列入國債貼息項目給予重點支持。 將強制連鎖企業(yè)，尤其是家電連鎖企業(yè)培養(yǎng)健康的渠道關(guān)系，提高競爭力。 經(jīng)測算，批發(fā)零售類上市公司的整體凈利潤將提高 ％，受益最多的是內(nèi)資企業(yè)。 有利于促進我國零售行業(yè)的加速整合，提高行業(yè)集中度，增強與外資的競爭能力。 扁平化發(fā)展 技術(shù)環(huán)境 社會環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 政治環(huán)境 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 ?1978年以來，北京、上海、廣東等經(jīng)濟發(fā)展中心地區(qū)人口聚集趨勢明顯。 ?交通建設(shè)與信息化建設(shè)使農(nóng)村與中心城市的聯(lián)系更加緊密，人口的流動和經(jīng)濟生產(chǎn)的滲透使不同經(jīng)濟水平的城鄉(xiāng)交流更加頻繁。 ?作為生產(chǎn)者和消費者的橋梁，渠道也必須要打破地域的限制，進一步扁平化。 技術(shù)環(huán)境 社會環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 政治環(huán)境 ? 體驗經(jīng)濟對于服務(wù)業(yè)和日用消費品業(yè)來說，無疑是一種全新的增加企業(yè)價值的經(jīng)濟模式 ? 連鎖零售終端更適合在體驗經(jīng)濟時代為 E世代消費者提供全面的體驗式服務(wù)。 新消費世代的誕生 技術(shù)環(huán)境 社會環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 政治環(huán)境 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 技術(shù) —— 信息通信技術(shù)以及交通等公共基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善，越來越降低溝通與交易成本 01002003004005006007002022 2022 2022 2022 20223G用戶其他移動用戶024681012142022 2022 2022鐵路營業(yè)里程高速公路內(nèi) 河運輸基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展?fàn)顩r， 2022－ 2022 移動信息服務(wù)用戶預(yù)測， 2022－ 2022 單位：萬公里 單位：百萬人 ?運輸基礎(chǔ)設(shè)施的快速增長態(tài)勢為我國現(xiàn)代物流的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)，特別是高速公路和鐵路的發(fā)展，使越來越多地區(qū)的 “ 一日到達、隔日到達 ” 物流配送得以實現(xiàn)。 渠道主導(dǎo)型： 代表產(chǎn)品：快速消費品、數(shù)碼產(chǎn)品、家電、家居用品 推廣特色：這些產(chǎn)品面對當(dāng)?shù)厥袌錾涎杆俎D(zhuǎn)變的需求，廠商無法輕易地預(yù)測了解當(dāng)?shù)氐男枨笄閯?，結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)權(quán)就落在中間商手中。建立統(tǒng)一的企業(yè)形象，有利于消費者識別，使消費者產(chǎn)生認(rèn)同感 ?連鎖商店店內(nèi)的商品陳列、標(biāo)價、促銷等和所提供的服務(wù)皆一致化，各店鋪的商品按照統(tǒng)一的規(guī)劃擺放、組合。 現(xiàn)階段以自建自營為主，總部統(tǒng)一管理，各區(qū)域門店有一定的自主權(quán) 重點經(jīng)營要素分析 前臺運營 后臺支撐 國外主流品牌向廠商和國代商合作，國內(nèi)部分品牌與省包商合作。采用門店、業(yè)務(wù)、總部三級管理的方式 主要由手機廠商直接供貨，部分機型由全國代理商供貨；手機終端產(chǎn)品設(shè)有專區(qū)銷售 總部統(tǒng)一培訓(xùn)店員，統(tǒng)一終端店面形象，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一貨源；可以將店內(nèi)手機區(qū)域交給運營商整體負(fù)責(zé) 自有物流體系配送或者由其他物流公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一調(diào)配 由集團統(tǒng)一管理，一般先貨后款，有一定付款帳期，經(jīng)營較差的店面由總部審核后及時關(guān)閉； 總部與各地區(qū)門店通過統(tǒng)一的電腦網(wǎng)絡(luò)平臺管理：通過PSI系統(tǒng)、 ERP系統(tǒng)、 CRM系統(tǒng)進行日常管理維護 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 手機終端連鎖經(jīng)營模式分析（ 3/3） 運營商手機賣場 移動大賣場 財務(wù)處理 物流平臺 信息系統(tǒng) 營銷渠道 運營模式 合作管理 重點經(jīng)營要素分析 前臺運營 后臺支撐 各省運營商統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域范圍內(nèi)的手機賣場發(fā)展，各地市分別管理，以自建它營形式為主，在部分地區(qū)自建自營是一個發(fā)展趨勢 運營商對自建它營的手機大賣場通過相關(guān)規(guī)定統(tǒng)一管理，對其貨源較少掌控，賣場同時設(shè)有業(yè)務(wù)辦理專區(qū) 以地區(qū)范圍劃分后：自建它營賣場由經(jīng)銷商提供銷售員，終端賣場形象有中國移動標(biāo)志，但是形象與賣場名稱不統(tǒng)一 各地區(qū)的手機賣場有自己開發(fā)的 PSI等管理系統(tǒng)，但是各地區(qū)之間沒有形成聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)一管理 由運營商選擇的地區(qū)服務(wù)平臺負(fù)責(zé)統(tǒng)一調(diào)配 運營商不負(fù)擔(dān)資金和庫存風(fēng)險，由服務(wù)商承擔(dān)資金與物流的職責(zé)，給與其一定比例的收益 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 運營商大賣場 通訊連鎖店 家電連鎖店 ?以上對比數(shù)據(jù)參照根據(jù)對各地區(qū)終端連鎖大賣場的實地調(diào)研后得出 手機終端連鎖經(jīng)營模式特點比較 財務(wù)處理 物流平臺 信息系統(tǒng) 營銷渠道 運營模式 合作管理 強 弱 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 手機連鎖經(jīng)營是手機終端銷售的趨勢所在 ? 手機終端市場總體發(fā)展情況 ? 2022年中國市場共銷售手機 ，手機整體銷量比 2022年增加了 28%，未來將持續(xù)高速的發(fā)展 ? 中國手機市場進入了一個相對平穩(wěn)良性發(fā)展的成熟期，在經(jīng)銷渠道方面向傳統(tǒng)代理管理下的精細(xì)化營銷方向發(fā)展 ? 在終端銷售方面，通訊連鎖商店和家電連鎖商店占據(jù)的手機終端市場份額達到 50%以上，并將進一步擴大優(yōu)勢 0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %獨立零售店 家電連鎖店 連鎖通訊店 運營商營業(yè)廳202220222022?近三年來的手機零售終端的數(shù)據(jù)顯示，手機零售終端的業(yè)態(tài)向連鎖經(jīng)營模式發(fā)展 ?連鎖通訊店的份額最高，并處于快速增長的態(tài)勢 ?家電連鎖店與運營商廳銷量相當(dāng)，處于良好發(fā)展的狀態(tài) 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 手機終端連鎖經(jīng)營模式的發(fā)展新趨勢 網(wǎng)絡(luò)化 品牌化 用戶導(dǎo)向 與運營商合作處探索階段 ?手機連鎖經(jīng)營帶有明顯的網(wǎng)絡(luò)時代的特征，快速、流通、易接觸 ?網(wǎng)絡(luò)與手機連鎖企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)合，是手機連鎖業(yè)的發(fā)展方向 ?手機連鎖賣場經(jīng)營自主品牌是未來的一大發(fā)展趨勢 ?如迪信通借助其品牌的高價值，銷售自主品牌的手機，一方面可以帶來更多利潤，另一方面加大品牌影響力的擴散 ?普遍看重與運營商合作的戰(zhàn)略影響 ?沒有找到明確方向 ?根據(jù)用戶的消費需求與生活范圍，有針對性的布臵連鎖門店是未來的重點經(jīng)營策略之一 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 案例：宏圖三胞經(jīng)營模式 —— WDM模式 W M D Ｗ 是沃爾瑪?shù)囊?guī)?；B鎖經(jīng)營模式 Ｄ 指戴爾的個性化定制、工業(yè)化生產(chǎn)的直銷模式 Ｍ 則是麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式 扁平化 ?WDM模式就是大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖直銷模式，核心就是渠道的扁平化 ?先進的模式給宏圖三胞帶來了三個方面的絕對優(yōu)勢： ?第一是客戶優(yōu)勢，離客戶最近，了解客戶更全面、更準(zhǔn)確的需求 ?第二是服務(wù)優(yōu)勢，宏圖三胞的服務(wù)逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)化，作到統(tǒng)一承包商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一控制，努力在購物環(huán)境的各個方面給人以舒服的感覺 ?第三是成本優(yōu)勢，直接統(tǒng)一的大規(guī)模集中采購，能夠得到最大的價格優(yōu)惠 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 W：規(guī)?；B鎖經(jīng)營模式 ?所有連鎖賣場里的產(chǎn)品都是由宏圖三胞統(tǒng)一采購、統(tǒng)一經(jīng)營的，它以經(jīng)營銷售產(chǎn)品為主而不是靠出租場地來獲得利潤 D：個性化定制、工業(yè)化生產(chǎn)的直銷模式 ? 將要推出一個“廠商辦公區(qū)”，直接讓廠商將產(chǎn)品經(jīng)理派入其賣場 ? 取消了面向批發(fā)用戶的業(yè)務(wù) ? 在南京總部建成一個 1000畝的工業(yè)園，作為宏圖三胞與廠商合作的生產(chǎn)空間，工業(yè)園將為各個ＰＣ廠商提供最快的生產(chǎn)場地，只要客戶提出自己的需求，企業(yè)就能夠以最快速度進行生產(chǎn) M：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式 ? 宏圖三胞正在考慮通過合資、加盟的方式來實現(xiàn)對華東市場以外省市擴張 ? 擴張主要是運用對賣場、物流的管理經(jīng)驗和模式來進行的，將宏圖三胞供應(yīng)鏈和當(dāng)?shù)兀桑凿N售企業(yè)的場地相結(jié)合 ? 這些合資或加盟店在標(biāo)識、賣場設(shè)計上則采取統(tǒng)一策略，與宏圖三胞的自營賣場一致 模式 操作方式 案例：宏圖三胞經(jīng)營模式 —— WDM模式應(yīng)用 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 內(nèi)容綱要 ? 項目概況 ? 宏觀環(huán)境分析與連鎖經(jīng)營模式必然性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營模式必要性 ?用戶 ?企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)與終端 ?競爭 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營模式充分性 ? 成熟度研究與可行性結(jié)論 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略定位與模式設(shè)計 2022年 6月 機密文件 版權(quán)所有 內(nèi)容綱要 ? 項目概況 ? 宏觀環(huán)境分析與連鎖經(jīng)營模式必然性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營模