銷售組織設(shè)計(jì)ppt課件-wenkub
2023-05-27 13:44:36 本頁(yè)面
【正文】 第一節(jié) 銷售組織概述 組織是個(gè)體為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而結(jié)合組成的有機(jī)統(tǒng)一體。構(gòu)成組織的成員個(gè)體之間必須具有共同的目標(biāo)、協(xié)作的意愿和良好的溝通，人、財(cái)、物和信息是構(gòu)成組織的重要資源。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) ，以客戶為導(dǎo)向，對(duì)人、財(cái)、物、信息等管理資源進(jìn)行合理組織和充分利用。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 2 . 執(zhí)行職能 銷售組織要負(fù)責(zé)企業(yè)銷售戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行。檢查工作是否按計(jì)劃進(jìn)行 ,是否符合既定的標(biāo)準(zhǔn) 。 銷售組織的設(shè)計(jì)必須使組織形成一個(gè) 統(tǒng)一的有機(jī)整體 ，設(shè)計(jì)形成的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)能保證企業(yè)在運(yùn)行時(shí)各部門(mén)和個(gè)人協(xié)調(diào)一致地工作。銷售組織的管理幅度多少人為宜一般要考慮組織結(jié)構(gòu)中的層次、處理問(wèn)題的難易程度、管理人員的能力、授權(quán)等因素。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售組織應(yīng)當(dāng)保持銷售人員隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，這對(duì)增強(qiáng)銷售組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的。常見(jiàn)的管理失控現(xiàn)象有： （ 1）財(cái)務(wù)失控。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 有些企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息把握不準(zhǔn)，完全依賴于道聽(tīng)途說(shuō)。由于信息溝通不暢及部門(mén)間利益沖突，各種銷售措施總是前后矛盾，影響銷售效率的提高。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 一、區(qū)域型銷售組織 區(qū)域型銷售組織是指在企業(yè)的銷售組織中，銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，如圖 21。 職能型組織是以銷售人員的工作方法和技能作為部門(mén)劃分的依據(jù)，其具體有兩種形式，一是按 銷售工作的主要職能 劃分銷售部門(mén)，如劃分為計(jì)劃部、推廣部、調(diào)研部、銷售部、服務(wù)部等，如圖 24 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 二是按 銷售工作的類型 （渠道類型）劃分銷售部門(mén)，如劃分為零售商批發(fā)部、網(wǎng)絡(luò)銷售部、電話銷售部、電視銷售部等，如圖 25。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 六、大客戶銷售組織 企業(yè)的大部分銷售額來(lái)自少數(shù)的大客戶。金蝶營(yíng)銷、服務(wù)及伙伴網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)大陸遍及 300多個(gè)核心城市和地區(qū)，客戶數(shù)量超過(guò) 100萬(wàn)家。營(yíng)銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺(jué)和獨(dú)到見(jiàn)解，而這些是制定經(jīng)營(yíng)方針、明確營(yíng)銷策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 向營(yíng)銷部門(mén)發(fā)布年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管理其實(shí)施過(guò)程及結(jié)果。 檔案資料管理。 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù) ； 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢盤(pán)、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。 收集一線營(yíng)銷信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見(jiàn)。 為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。 協(xié)助一線部門(mén)做好上門(mén)客戶的接待和電話來(lái)訪工作，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。 老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷售員嗎？” 他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。但是年輕人還是熬到了 5點(diǎn)，差不多該下班了。你賣了多少錢(qián) ?”
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