銷售組織設(shè)計ppt課件-文庫吧資料
2025-05-18 13:44本頁面
【正文】 前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或客戶。 職能型組織是以銷售人員的工作方法和技能作為部門劃分的依據(jù)，其具體有兩種形式，一是按 銷售工作的主要職能 劃分銷售部門，如劃分為計劃部、推廣部、調(diào)研部、銷售部、服務(wù)部等，如圖 24 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計 二是按 銷售工作的類型 （渠道類型）劃分銷售部門，如劃分為零售商批發(fā)部、網(wǎng)絡(luò)銷售部、電話銷售部、電視銷售部等，如圖 25。如圖 23。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計 一、區(qū)域型銷售組織 區(qū)域型銷售組織是指在企業(yè)的銷售組織中，銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)，如圖 21。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計 第二節(jié) 銷售組織架構(gòu)設(shè)計 銷售組織架構(gòu)設(shè)計應(yīng)根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、任務(wù)及其環(huán)境等因素確定，同時受到企業(yè)人力資源狀況、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競爭對手等因素的影響。由于信息溝通不暢及部門間利益沖突，各種銷售措施總是前后矛盾，影響銷售效率的提高。 有些公司雖有這方面的資料，又不知道如何加以利用。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計 有些企業(yè)對市場信息把握不準(zhǔn)，完全依賴于道聽途說。 （ 3）人員失信。常見的管理失控現(xiàn)象有： （ 1）財務(wù)失控。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計 四、銷售組織常見問題 有些企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中，銷售組織迅速擴(kuò)張，但效率卻日漸降低，最突出的表現(xiàn)就是人均銷售額的下降。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計 銷售組織應(yīng)當(dāng)保持銷售人員隊伍的相對穩(wěn)定，這對增強(qiáng)銷售組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的。有責(zé)無權(quán)，不能保證銷售組織正常履行工作職能，承擔(dān)不了應(yīng)有的責(zé)任。銷售組織的管理幅度多少人為宜一般要考慮組織結(jié)構(gòu)中的層次、處理問題的難易程度、管理人員的能力、授權(quán)等因素。高效原則是指通過建立合理的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)內(nèi)部形成 良好的運(yùn)行機(jī)制 ，從而提高工作效率，降低流通成本，為社會提供優(yōu)良服務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益不斷提高。 銷售組織的設(shè)計必須使組織形成一個 統(tǒng)一的有機(jī)整體 ，設(shè)計形成的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)能保證企業(yè)在運(yùn)行時各部門和個人協(xié)調(diào)一致地工作。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計 三、 銷售組織設(shè)計原則 市場需求是企業(yè)銷售活動的核心和出發(fā)點(diǎn)，因此在設(shè)計銷售組織時，管理者必須首先 關(guān)心市場，考慮滿足市場需求，服務(wù)客戶 。檢查工作是否按計劃進(jìn)行 ,是否符合既定的標(biāo)準(zhǔn) 。組織工作將涉及全體銷售人員的組織結(jié)構(gòu)和相互關(guān)系，包括把他們聯(lián)系在一起并協(xié)調(diào)其活動的權(quán)力和責(zé)任界限。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計 2 . 執(zhí)行職能 銷售組織要負(fù)責(zé)企業(yè)銷售戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計 二、銷售組織的職能 廣義的計劃職能是指管理者制定計劃、執(zhí)行計劃和檢查計劃執(zhí)行情況的全過程；狹義的計劃職能是指管理者事先對未來應(yīng)采取的行動所作的謀劃和安排。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計 ，以客戶為導(dǎo)向，對人、財、物、信息等管理資源進(jìn)行合理組織和充分利用。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計 一、銷售組織的特點(diǎn) 銷售目標(biāo)，實現(xiàn)銷售利潤，提供令顧客滿意的售后服務(wù)，并努力擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的市場占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。構(gòu)成組織的成員個體之間必須具有共同的目標(biāo)、協(xié)作的意愿和良好
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