銷售組織設(shè)計(jì)ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 13:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 三、客戶型銷售組織 企業(yè)也可以按市場或客戶類型來組建自己的銷售隊(duì)伍，可以對不同的行業(yè)客戶安排不同的銷售隊(duì)伍，按大客戶或一般客戶安排銷售人員，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)發(fā)展安排不同的銷售隊(duì)伍。如圖 23。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 四、職能型銷售組織 職能型銷售組織是企業(yè)按銷售職能專業(yè)化的方式來組織銷售人員，即把承擔(dān)相同職能的管理業(yè)務(wù)及其人員組合在一起，設(shè)置相應(yīng)的管理部門和管理職務(wù)。 職能型組織是以銷售人員的工作方法和技能作為部門劃分的依據(jù)，其具體有兩種形式，一是按 銷售工作的主要職能 劃分銷售部門，如劃分為計(jì)劃部、推廣部、調(diào)研部、銷售部、服務(wù)部等，如圖 24 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 二是按 銷售工作的類型 （渠道類型）劃分銷售部門，如劃分為零售商批發(fā)部、網(wǎng)絡(luò)銷售部、電話銷售部、電視銷售部等，如圖 25。 美國吉列公司的產(chǎn)品銷售組織是采用第二種模式，一個(gè)部門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問題，另一個(gè)部門負(fù)責(zé)輔助零售商，指導(dǎo)并檢查他們的產(chǎn)品展示，敦促他們銷售吉列產(chǎn)品。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 五、復(fù)合型銷售組織 前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或客戶。事實(shí)上，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 六、大客戶銷售組織 企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對企業(yè)非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)必須予以特別關(guān)心。 大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 案例二 金蝶銷售組織案例 金蝶國際在中國大陸設(shè)有深圳、上海、北京三個(gè)軟件園，擁有 105家以營銷和服務(wù)為主的分支機(jī)構(gòu)和 2400多家咨詢、技術(shù)、實(shí)施服務(wù)、分銷等合作伙伴。金蝶營銷、服務(wù)及伙伴網(wǎng)絡(luò)在中國大陸遍及 300多個(gè)核心城市和地區(qū)，客戶數(shù)量超過 100萬家。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 下圖為其營銷環(huán)節(jié)組織架構(gòu)圖 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 2章 銷售組織設(shè)計(jì) 銷售業(yè)務(wù)管理
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