【正文】 買賣的過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品。 ? 例二：你叫六歲的侄兒起床 : ? 起來給糖吃 . ? 不起來打屁股，哪一個比較有效。 ? 對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 ? 品牌、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、肢體動作等等都會影響顧客的感覺。 ? 四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 ? 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員很重要的投資。 你也可以是銷售藝術家 ? 銷售，其實很簡單！真的很簡單！ 第一章 銷售原理及關鍵 一、銷售買賣的真諦 銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己 – 世界汽車銷售第一人喬 我們越能推銷自己，成功的機會就越大。 ? 不只是業(yè)務人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。 吉拉德說：“我賣的不是我的汽車，我賣的是我自己”； – 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； – 產(chǎn)品與顧客之間有一人重要的橋梁：銷售人員本身； – 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？ – 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶根本就不會愿意跟你談下去。 銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念 ? 觀 —— 價值觀，就是對顧客來說，是不是重要的需求。 記 住 ? 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最合適的。 在整人銷售過程中顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包的“鑰匙”了。 ? 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會所錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝 。 當然痛苦比較有效。 ? 那么如何讓客戶自動掏錢呢？找到他的痛苦點。 ? 快樂加大法：有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃。 三、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題 ? 你是誰？ ? 你要跟我談什么？ ? 你談的事情對我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實？ ? 為什么我要跟你買？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 第二章 溝 通 一、溝通原理 ? 溝通的重要性 —— 你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。當然也不能贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠的眼光來看，銷售人員也沒有這么傻。 溝通三要素 認為溝通中會有哪些要素呢 ？ 答案：文字，語調(diào)，肢體動作 ? 那么，這三者哪個對良好溝通起的作用最大呢？很多人認為，文字的效果應該最好，其實不然，事實上，后兩者的作用更大，語調(diào)、肢體動作的影響遠遠大于文字。為什么人們會相信他看到的而不相信聽到的？有句話叫“耳聽為虛，眼見為實”，原因是人腦的結(jié)構造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之外，所以眼見的力量是耳聞的 22倍。 記 住 ? 如果你想要得到你想要的結(jié)果，請你多聽少說。如果我們問他，焦點就轉(zhuǎn)移到他的身上。 記 住 ? 溝通要用問，說服要用問，所以你也要問。 問話在銷售中的作用 ? 問開始：用問號做開場白。地球上的動物何止千萬，要通過六個問題把這個動物的名字問出來，絕非一件容易的事。 練習二：我是誰 ? 另外一個練習是：找一個人，不管是同事、朋友或家人，讓他在一張紙上寫下一個人的名字，當然這個人必須是雙方都熟悉的，通過問約速性的問句，你來問出他寫的是誰。聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。假如你反對別人呢？顧客也自然反對你。 ? 贊美中最經(jīng)典的四句話 ? ◆你真不簡單； ? ◆我很欣賞你； ? ◆我很佩服你； ? ◆你很特別 。” ? 盡量不要當著很多人的面去批評； ? 在批評別人的時候不夸大，要實事求是。 ? 你認為在進行銷售工作之前要做哪些準備？ 答案：身體準備、精神準備、專業(yè)知識準備、非專業(yè)知識準備、對了解客戶的準備。沒有良好的體能作后盾，一切都會大打折扣； ? 銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴； ? 身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。 ? 這些方法在很大層面上是一種正面的想像，但的確很有用。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當你知道的東西越多對你的銷售就越有利。 記 住 ? 水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。古代兵家有句話叫：知己知彼，百占不殆，知道客戶想要什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助您解決的問題。 ? 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 請人打工 全力應付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 ? 同一個人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗、學歷，二種態(tài)度：一種態(tài)度是為別人做，另一種態(tài)度是為自己做。 ? 銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的利益。 ? 世界銷售訓練大師博恩 積極的態(tài)度： ? 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。 喬 成功永遠只有概率，一般來說三十比一是正?，F(xiàn)像，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。感恩也意味著寬容，容則 大，大則多。 ? 你認為哪種快？ 一個人的能力天生的比較多， 還是后天學來的比較多？ 三、如何開發(fā)客戶 ? 你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢？ 答案：在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一