【正文】 準(zhǔn)備好的人 我理解你的心情 我了解你的意思企業(yè)三種類(lèi)型的人才必不可少 營(yíng)銷(xiāo)人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營(yíng)后管理 管理人才 技術(shù)類(lèi)人才 ※具休 間接 1眼睛注視鼻尖或前額 1聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言 ※注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)； 問(wèn)是的問(wèn)題；問(wèn)成交 ※問(wèn)需求 問(wèn)痛苦問(wèn)話六種作用 問(wèn)開(kāi)始如：“明天下午能送貨嗎？?jī)r(jià)格太貴了？” 如：“您的意思對(duì)這種產(chǎn)品比較感興趣？” 選擇式（非常有效的一種方式） 問(wèn)話的四種模式： 開(kāi)放式（通常作為見(jiàn)面時(shí)的開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)） ※配合對(duì)方觀念比改變觀念容易，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的?！坝^”即價(jià)值觀；“念”即信念，信念相信的事實(shí)，對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)人，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式； 觀念：銷(xiāo)售的是顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是產(chǎn)品本身； 注意事項(xiàng)：排除干擾。 注意事項(xiàng)：設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，襯、配。 注意事項(xiàng)：要求銷(xiāo)售人員水準(zhǔn)高、專(zhuān)業(yè)，我方為主。 顧問(wèn)型（銷(xiāo)售醫(yī)生） 詢問(wèn)、診斷、開(kāi)處方； 以行業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費(fèi)的專(zhuān)家）； 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的； 建立信賴、引導(dǎo)為主； 成交率高、重點(diǎn)突破。 聽(tīng),大聲回應(yīng)10% 視聽(tīng)大聲回應(yīng)20% ※ 面對(duì)面銷(xiāo)售的四種模式 單對(duì)單 優(yōu)勢(shì)：量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)。 多對(duì)單 優(yōu)勢(shì)：利用我方各種專(zhuān)長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高。 ※ 面對(duì)面銷(xiāo)售的三大戰(zhàn)場(chǎng) 我方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)：資源為他支持。 雙方陌生的戰(zhàn)場(chǎng) 自已：產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷(xiāo)售人員自已，讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品（前30秒與前14句話）?！祟?lèi)行為的動(dòng)機(jī)： 追求快樂(lè)、逃避痛苦，可行性；當(dāng)快樂(lè)無(wú)法感動(dòng)一個(gè)人時(shí)，痛苦更會(huì)施加力量，痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂(lè)大四倍，運(yùn)用他自已最?lèi)?ài)的人，施加一定的痛苦，沒(méi)有痛苦的顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。說(shuō)服三要素 什么人？（人格魅力） 說(shuō)什么？（內(nèi)容） 怎么說(shuō)？（表達(dá)方式） 溝通雙方：對(duì)方越說(shuō)，掌握越好；而自已則要多問(wèn)，問(wèn)話是所有銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵。聆聽(tīng)技巧： 聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話； 聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出的話； 聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話； 聽(tīng)懂對(duì)方為什么會(huì)說(shuō)這句話，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。 二、良好的心態(tài) ※態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過(guò)程 對(duì)待工作的態(tài)度 當(dāng)作職業(yè)為別人做事打工人生總經(jīng)理、設(shè)計(jì)師 比轉(zhuǎn)移問(wèn)題 解決問(wèn)題 交差便是 努力去做好 遲到早退 早到遲退 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專(zhuān)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)） 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助） 學(xué)習(xí)的態(tài)度 三、如何開(kāi)發(fā)客戶 準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有決策權(quán)； ♀ 當(dāng)客戶沒(méi)信賴感 ♀ 確定我們價(jià)格太貴 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)在搶我的客戶？ 不良客戶的七種特質(zhì)： ♀ 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 ♀ 沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ♀ 他的生意做得很不好 ♀ 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價(jià)格越低） ♀ 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 ♀ 是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響） ♀ 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn) 四、如何建立信賴感 形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家； 要注意基本的商務(wù)禮儀；問(wèn)話建立信賴感； 身邊的物件建立信賴感； 聆聽(tīng)建立信賴感； 使用顧客見(jiàn)證； 使用名人見(jiàn)證； 使用媒體見(jiàn)證； 權(quán)威見(jiàn)證；解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 發(fā)生爭(zhēng)吵 ※價(jià)格的系列處理方法 “太貴了” 當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問(wèn)你價(jià)格，報(bào)過(guò)價(jià)后便說(shuō)“太貴了” ♀ 太貴了是口頭禪嗎？ ♀ 談到錢(qián)最興奮的問(wèn)題，這是重要部分，留到以后再說(shuō)； ♀ 為什么覺(jué)得太貴了？您覺(jué)得哪方面貴呢？ ♀ 以價(jià)錢(qián)貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品） ♀ 大數(shù)怕算（保險(xiǎn)公司最常用此法） ♀ 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒(méi)有最便宜的價(jià)格，但是保證你合理的整體交易； ♀ 您覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較合適？ ♀ 生產(chǎn)流程來(lái)之不易法； ♀ 價(jià)格≠成本； 工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī) 場(chǎng)合環(huán)境 成交關(guān)鍵在于成交 ※成交后 恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話題、走人 九、轉(zhuǎn)介紹 確認(rèn)產(chǎn)品好處；了解背景； 要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話；在電話中肯定贊美對(duì)方； 要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。顧客服務(wù)的三種層次： 份內(nèi)的服務(wù)； 邊緣服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）； 與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)。故所有的銷(xiāo)售人員請(qǐng)你們善用痛苦的力量；二是快樂(lè)加大法，假如有十只蟲(chóng)子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。二、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)題：你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買(mǎi)？為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？三、溝通你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。溝通的三要素：一是文字；二是語(yǔ)調(diào)；三是肢體動(dòng)作。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說(shuō)70%，自己說(shuō)30%，而且我們自己所占的30%說(shuō)話時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的。在做銷(xiāo)售、溝通、說(shuō)服、演講的開(kāi)始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。）適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話在批評(píng)時(shí)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。其中銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 頂尖的銷(xiāo)售人員是一個(gè)雜學(xué)家，所謂天上知一半，地上知道無(wú)數(shù)。（二）、良好的心態(tài) 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度 面對(duì)客戶拒絕時(shí)：A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)；B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬銷(xiāo)售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說(shuō)買(mǎi)時(shí)一定有更多的客戶說(shuō)不買(mǎi)，所以每一個(gè)不成交都必意味著離成交越來(lái)越近。感恩的態(tài)度 有一句古話，你怎么樣對(duì)待人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，你付出多少，你就會(huì)得到多少。親愛(ài)的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機(jī)會(huì)，因?yàn)椤W(xué)習(xí)的態(tài)度 （三）、如何開(kāi)發(fā)客戶 在銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)?。?）我到底在賣(mài)什么？（2）我的客戶必須具備哪些條件？（3）顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？（4）顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？（5）誰(shuí)