蘭瑟面對面顧問式銷售-wenkub
2023-03-20 20:12:35 本頁面
【正文】 自己販賣產(chǎn)品之前，首先販賣 你自己 —— 喬基拉德如何銷自己168。認可我面對面銷售過程中 售 的是什么 售 ？ 觀念賣自己想賣的容易 還是賣顧客想買的容易 ？ 買賣的過程中 買 的是什么 買 ？ 感覺感覺是一種看不見摸不著的 綜和合體 買賣的過程中 賣 的是什么 賣 ？ 好處顧客永遠只能 買 給他帶來好處的產(chǎn)品 我們賣給顧客的永遠是 好處和利益 人類行為的動機 追求快樂 逃避痛苦 銷售技巧 ？ 通通 過語過語 言、行言、行 為為 的交流，熟的交流，熟 悉消悉消費者的心理費者的心理 ,掌握消費者的需求掌握消費者的需求 ,挖挖掘消費者的潛在消費掘消費者的潛在消費 ,并帶消費者并帶消費者去去 “逃離痛苦、追求快樂逃離痛苦、追求快樂 ”從而取從而取得信任；并與你保持長期良好的得信任；并與你保持長期良好的客情關系客情關系 ,這就是銷售技巧這就是銷售技巧 .成功銷售三要素168。心態(tài)準備 形象準備 物品準備 專業(yè)知識準備168。月刊 \雜志168。計算器168?！芭叮?，您真有眼光 ”贊許的眼神。 “我要一瓶美白的乳液 ”168。讓我來看看您的皮膚好嗎？ ”（安撫坐下來）168。 刺激需求： 象您現(xiàn)在的皮膚狀況，如果再持續(xù)性缺水，又不防曬的話，很短的時間后色素沉著顏色會加深，變成黑色的斑點；再加上您又是干性膚質，我想這個夏天一過，細紋也就出來了，你看，現(xiàn)在都有幾根了哦（拿鏡子讓她確認）觀念引導 — 道出產(chǎn)品168。 道出產(chǎn)品： “姐，您平是的保養(yǎng)意識還是挺好，步驟都有用到，只是在產(chǎn)品選擇和搭配上有些偏差，象您用的這款水很清爽，它是適合混合性肌膚使用的，您的皮膚目前因該選擇含有精華且能夠拉絲的水，再搭配一款可以深度補水、鎖水、吸水三效合一的彈力精華，就可以解決根本的深度確水問題，（顧客會主動詢問是什么產(chǎn)品，將產(chǎn)品拿過來放在顧客面前）；姐，這是第一步，呆會我會在面部給您感受一下，我們現(xiàn)在來解決第二個問題，就是防曬，現(xiàn)在您也有在使用防曬產(chǎn)品，很好！姐，您平時一天要擦幾次防曬霜呢？ ”觀念引導 道出產(chǎn)品168。 “確實這樣感覺是有點麻煩哈，也不是很方便對吧，所以建議姐可以選擇一支隨時隨地補充防曬的噴霧使用，攜帶又很方便的那種產(chǎn)品。 ”（為促成銷售做鋪墊）168。 來再輕輕拍打幾下，是不是都吸收了？168。 展望： “姐，從現(xiàn)在開始使用，您的肌膚在兩個星期后光澤度就會回來，一個月后，滋潤就會有所提高，三個月后肌膚彈性就會增加的哦”促成銷售流程 ： 提出促成銷售的問題 準確識別成交信號 巧妙應對拒絕 跟進 成交168。 “姐，您是說如果價格底一點的話您就會從我這里購 買是嗎？ ”、 （巧妙應對拒絕）即使沒有購買，我們必須留下顧客的聯(lián)系方式以便跟進“姐，沒關系，您可以再考慮一下，和您聊了這么久，也是很有緣的，知道您是一個保養(yǎng)意識很強的人，所以希望您能感受我們的產(chǎn)品，這里就特別給您申請一支體驗裝送給您，回去好好感受，來，您先在這里做登記 ”常見的拒絕168。 我可以從別處買到更便宜的（更好的）168。 如果顧客以價格為拒絕理由來拒絕你，你還有50%的可能性。 摸清對方承受力與價格之間的差距 “多少錢是你覺得 ‘太貴了 ’？ ”168。 總結： 如果以為潛在顧客說價格太貴了，并不意味著她今天不會掏錢購買，她們的意思實際上是： “我想買，請你告訴我一種辦法我能買的起。 自己不能決定168。 知道別處會買到更便宜的168?！翱紤]一下 ”其是一種拖延而不是正真的拒絕，只有你找到真正的拒絕原因并巧妙的克服它，你將會做成買賣！把顧客從搖擺不定中拉出來的方法168。 “哦，不是，不是 ”（笑）168。當提出一個問題后，一定遵守古老的規(guī)則： 問完就閉嘴！ 下面該別人說了，盡管這時可能空氣中的緊張感會快速上升，此時自信很重要，如果你相信對方會購買，他們真的會購買，平常我們在很多時候不敢提出要求對方成交，正是因為害怕拒絕，對于談論價格感到別扭，或者忽視了顧客的購買信號。 二、不是很明確的，找到顧客一個嚴重的皮膚問題詢問，幫助發(fā)現(xiàn)需求168。 “恩，就是 \\哦 ,是嗎 ”168。 “請問姐您使用的哪個品牌的眼霜呢 ”(沒有的重點講眼部護理的重要性，引起顧客共鳴且安撫顧客坐下 )168。 “一年 \兩年 ”168。 “不知道 \產(chǎn)品不好 ”168。再加上它每天有 10萬次的超負荷運動 ,時間久了 ,整個眼部細胞就處于睡眠狀態(tài) ,就好像我們人生病了一樣 ,再多再好的東西都無法吸收 ,此時最多吸收了 20% 到 30
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