面對(duì)面顧問式銷售(祁中靈)-wenkub
2023-05-24 18:45:00 本頁面
【正文】 ?缺乏信任 ?沒有需要 ?沒有幫助 ?不夠滿意 講授 第 3章 如何建立信任 ?關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式 ?有效建立客戶關(guān)系 ?培養(yǎng)設(shè)身處地的思考 ?建立良好信譽(yù) ?有效傳達(dá)會(huì)面意圖 討論 練習(xí) 案例 講授 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 序號(hào) 課程單元 課程大綱 課時(shí) 授課方式 第 4章 如何 發(fā)掘 需求 ? 了解客戶動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī) ? 人格類型分析 ? 發(fā)掘需求的有效提問 ? 發(fā)掘需求的有效聆聽 ? 總結(jié)需求 3H 問卷 講授 討論 練習(xí) 第 5章 如何有效提案 ?有效提案 SAB ?邀請(qǐng)客戶參與 ?提案的關(guān)鍵時(shí)刻 ?積極主動(dòng)出擊 ?提案中的異議處理 LSCPA原則 5H 練習(xí) 講授 討論 第 6章 如何信賴維持 ?客戶信賴維持的支柱 2H 講授 討論 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 第 1章 顧問式銷售人員的正確認(rèn)識(shí) 顧問式銷售的適用范圍 顧問式銷售人員的角色 顧問式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造 顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài) 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 ?一對(duì)一銷售； ?產(chǎn)品單價(jià)較高，比較昂貴； ?產(chǎn)品復(fù)雜度較高，需要解說。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 沒有需要 當(dāng)需求隱藏或有其他需要優(yōu)先處理的問題時(shí) 。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 客戶期待與實(shí)際獲得的落差決定滿意與否。 客戶的猶豫不決不是因?yàn)椴幌胭徺I，而是因?yàn)榻灰走^程中出現(xiàn)障礙，“推銷”往往在此時(shí)出現(xiàn)以求克服障礙，卻適得其反。 任務(wù)壓力 是指：與別人共同完成一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，所感受彼此對(duì)任務(wù)的關(guān)注與急迫程度所產(chǎn)生的壓力。 有效的需求發(fā)掘 從了解動(dòng)機(jī)開始 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 個(gè)人動(dòng)機(jī) 贏得尊重 掌握控制 獲得認(rèn)同 得到贊賞 贏得尊重 希望表現(xiàn)和證明其專長，要求提供產(chǎn)品信息或技術(shù)資料； 掌握控制 希望找到能幫助其控制情況的途徑； 獲得認(rèn)同 希望獲得別人的滿意和肯定，追求最低風(fēng)險(xiǎn)； 得到贊賞 渴望贊賞，對(duì)與眾不同與創(chuàng)意特別有興趣。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 邀請(qǐng)客戶參與的時(shí)機(jī) 1. 客戶是否認(rèn)同你所認(rèn)知的問題 /機(jī)會(huì)？ 2. 講述 SAB（方案 /應(yīng)用 /效益）時(shí)； 3. 客戶是否理解你的方案？ 4. 客戶接受方案程度如何？ 5. 客戶是否認(rèn)同或滿意方案的利益？ 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 提案的關(guān)鍵時(shí)刻 如何分辨客戶是否打算給予承諾？ ? 口頭信號(hào)；
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