【正文】 ? 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。 ? 與銷售無關(guān)的服務(wù) ? 你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。 服務(wù)的三個層次： ? 份內(nèi)的服務(wù) ? 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。 ? 誠懇關(guān)心客戶 ? 沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他。 十、售后服務(wù) ? 售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。 – 讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 – 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認產(chǎn)品的好處； ? 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹。 吉拉德認為，每一位顧客身后都大約站著 250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了 250個人的好感。）； ? 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； ? 是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ ? 以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢你同意嗎？ ? 好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）； 八、成交 ? 成交意味著銷售過程的能成功，你認為怎樣才成交？成交時應(yīng)該注意哪些問題？ 答案：走好成交每一步 成交前心理信念準(zhǔn)備 ? 成交的關(guān)鍵是要敢于促成交易 ? 成交總在五次拒絕后 ? 只有成交才能幫助客人；不成交是他的損失 ? 就像一個有經(jīng)驗的獵人，上山打獵一定帶好槍、子彈、獵狗、食物一樣，想想看，當(dāng)獵物出來才發(fā)現(xiàn)沒帶子彈會出現(xiàn)什么后果？ ? 適合的環(huán)境和場合 ? 人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談 。）； – 取得客戶的承諾（假如我們可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）； – 再次確認； – 以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。 記 住 ? 銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。客戶的意見無論是對，是錯，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。輸贏都是輸，最好不爭吵。 ? 有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。 抗拒點通常表現(xiàn)為六個方面，我們也稱之為五大抗拒： ? 價格（價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾，客戶永遠希望以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠希望獲得最高的利潤）； ? 性價比、感覺的問題； ? 服務(wù)問題； ? 競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題； ? 保證及保障。 ? 抗拒表示客戶希望以此作為談判的籌碼。遇到這種情況我一點辦法都沒有，只好真的跟他聊天了。 ? 客戶有反對意見是好事還是壞事？ ? 多年的銷售生涯告訴我客戶有反對意見是好事。 ? 一說到對手你就說別人不好，客戶會認為你心虛或品德有問題?？鞓吩谀睦?？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？ 在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較 ? 不貶低對手 ? 你去貶低對手，有可能客戶與對手有某此淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正比較肯定，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。在介紹產(chǎn)品的價值時一定告訴對方你的產(chǎn)品所帶來的好處。 ? 有個人非常愛釣魚，也非常喜歡吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚兒是更愿意吃蟲的，所以當(dāng)他釣魚時，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚便用什么餌。 五、了解客戶的需求 ? 面對面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？ 答案：溝通了解客戶的需求 ? 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？ ? 有，但撞中的幾率很低。 四、如何建立信賴感 ? 為什么要在銷售過程中讓客戶快速信賴你？ 答案：信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，接下來的任何事情都免談！ ? 快速建立信賴感的方法有： 讓你自己看起來像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀； 問話建立信賴感； 聆聽建立信賴感； 使用顧客見證； 使用名氣見證（顧客會比較喜歡找大公司使用過的）； 熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友，當(dāng)顧客有一個熟人在使用我們的產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立的）； 良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。 對你過去產(chǎn)品、服務(wù)認可。 不需太多時間了解詢問。 計劃與成本效益關(guān)系不矛盾。 解決問題。 黃金客戶的特質(zhì) ? 對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、敏感度也就越低。 a、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會； b、根本不愿意了解，一開始就抵觸； c、凡事百般挑剔，難以相處 d、拿你的產(chǎn)品價格與次品做比較，激怒你。 所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好；但是不肯行動的人除外。 ? 同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。 ? 你認為哪種快？ 一個人的能力天生的比較多， 還是后天學(xué)來的比較多？ 三、如何開發(fā)客戶 ? 你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢？ 答案：在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)。 ? 銷售能力的獲得有兩種方法： 自我摸索。感恩也意味著寬容，容則 大，大則多。 ? 有一句話說，你怎么樣對待別人，別人就會怎么樣對 你；你付出多少，你就會得到多少。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。 算出平均成交客戶。成功永遠只有概率，一般來說三十比一是正?，F(xiàn)像，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。 喬 ? 面對客戶的拒絕時： – 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即使每次拒絕的痛苦也會變成了成長的快樂。 積極的態(tài)度： ? 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的?！? ? 你去看看那些在這個崗位三個月，那個崗位半年，這個行業(yè)半年，那個行業(yè)八個月的人，有幾個是成功的 ？ ? 我已做銷售很多年了，并在給自己定位一輩子做銷售，所以，十年后你見到我一定還在做銷售，教銷售，寫銷售。 ? 世界銷售訓(xùn)練大師博恩 看不到長遠，再好的車子，再好的路你也開不快。 ? 銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的利益