【正文】 們一起分享，幫助他們成功才是真正的成功。她于2005年考取美國注冊認(rèn)證財(cái)務(wù)策劃師（RFP），更智慧地帶領(lǐng)組織成員用理財(cái)規(guī)劃幫客戶做好風(fēng)險(xiǎn)管理和保存資產(chǎn)，并關(guān)注關(guān)愛客戶做好職業(yè)生涯規(guī)劃及健康家庭生活。友邦保險(xiǎn)的專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)讓她得到迅速成長，憑借著良好的溝通技巧和專業(yè)形象，孜孜以求的學(xué)習(xí)精神，以及對人脈關(guān)系的嫻熟把握等，她在保險(xiǎn)業(yè)開拓出屬于自己的新天地。堅(jiān)韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲，終會把人喚醒的。把工作需要專注投入保險(xiǎn)從陌生拜訪開始，雷永愉天天穿梭于大大小小的寫字樓。雷永愉認(rèn)為微笑是工作最大的資產(chǎn)，被動卻是與人打交道的天敵。放飛夢想 果敢選擇當(dāng)初，雷永愉大學(xué)專業(yè)的方向是做一個(gè)機(jī)械工程師，但是畢業(yè)后并沒有選擇機(jī)械行業(yè)。 先見者看出未來的征兆，后知者分析征兆的原委。事實(shí)也證明了謝勤瓊敏銳的目光，輝煌的業(yè)績就是最好的例證?！皹淞⒙曌u(yù)和口碑是關(guān)鍵，在客戶認(rèn)同了你的專業(yè)和服務(wù)后，老客戶介紹新客戶是水到渠成的事。曾經(jīng)有一位經(jīng)濟(jì)條件并不優(yōu)越的打工妹想為自己的女兒投保4000多元的醫(yī)療險(xiǎn)和教育險(xiǎn)，后來謝勤瓊在了解她的基本情況后，站在維護(hù)客戶利益的角度考慮，反倒勸其先投低額一點(diǎn)的保險(xiǎn)，待經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)再重新投保。誠信為先，立業(yè)之本面對外界對保險(xiǎn)業(yè)的種種誤解，謝勤瓊解決難題的法寶就是“誠信”二字，并給她帶來了良好的口碑，也成為了她的立業(yè)之本。她為自己制定了每天“十訪”的原則，即每天必須見3個(gè)客戶，打7個(gè)電話，并要求這“十訪”都必須是有效的。”簡單的一番話，讓我們感受到她的睿智和堅(jiān)強(qiáng)。在入行第二個(gè)月，謝勤瓊的業(yè)績就已經(jīng)達(dá)標(biāo)進(jìn)入了公司的“精英會”，但她坦然開始時(shí)自己也承受了巨大的心理壓力。本報(bào)記者　古帆　實(shí)習(xí)生　張雯琪 “我是一位新人！”這是謝勤瓊對自己的定位。保險(xiǎn)營銷，從陌生拜訪開始從業(yè)講述：汪淼，真誠做保險(xiǎn)成功需創(chuàng)造自己的品牌保險(xiǎn)精英兼職做紅娘　40年促成三百對愛侶不見面也可買車險(xiǎn)　首批電話保單賣出帶著“誠信存折”做保險(xiǎn)一天八張保單的背后:敢想，付諸行動就有可能誠信是通過行動證明的代理人龔錫平：受贈股票增值權(quán)南京第一人找準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)是成功的關(guān)健多拜訪，保費(fèi)自然“水漲船高”建立品牌是成功的關(guān)鍵做保險(xiǎn)，越簡單越有效從業(yè)講述：一位保險(xiǎn)代理人的生存法則保險(xiǎn)是一份回饋社會的禮物成功秘笈：鎖定小型企業(yè)主銀保營銷秘笈：建立良好的人際關(guān)系判斷力和耐心是電話行銷的法寶簽單后的服務(wù)更重要！金杯銀杯，不如消費(fèi)者的口碑陳瑛：把保險(xiǎn)當(dāng)作終身事業(yè)來經(jīng)營保險(xiǎn)營銷成功案例目錄謝勤瓊：堅(jiān)持每天“十訪”就能成功李圓圓：既然來了，就要拿第一夏季營銷攻略：售前服務(wù) 做足功夫案例教學(xué)是最好的培訓(xùn)方法保險(xiǎn)營銷：視客戶為朋友專業(yè)營銷：業(yè)績增長的利器經(jīng)代渠道：壽險(xiǎn)營銷的新機(jī)遇做保險(xiǎn)，就像跟風(fēng)險(xiǎn)賽跑的比賽保險(xiǎn)銷售使人自信 更充實(shí)如何讓貸款者購買定期壽險(xiǎn)簡單相信才會成功敬一丹+王梓木：各自領(lǐng)域展翅翱翔如何提高面談效率好業(yè)務(wù)員的12個(gè)經(jīng)典差異讓客戶短時(shí)間內(nèi)信任你五個(gè)果籃的啟示：認(rèn)同是成功的關(guān)健客戶精打細(xì)算，我又如何？記者親歷：我隨保險(xiǎn)代理人“賣”保險(xiǎn)少兒晚會我怎樣展業(yè)？想賺錢就不要買保險(xiǎn)！ 800萬元家庭保單在深承保賣保險(xiǎn),不如賣自己然而，這位“新人”進(jìn)入保險(xiǎn)圈兩年卻創(chuàng)出了屬于自己的天地，驕人的業(yè)績讓這位白領(lǐng)麗人成為了公司不折不扣的明星。從以前高人一等的百貨公司副總，一下變成了到處“求人”買保險(xiǎn)的底層小人物，再加上外人對保險(xiǎn)業(yè)的誤解，這一切都讓她經(jīng)歷了一番思想斗爭。兩年來，謝勤瓊一直用“廢寢忘食”來書寫著自己的奮斗史，她堅(jiān)信一分耕耘一分收獲、天道酬勤。她回憶了今年1月為了“沖單”而瘋狂的一天。當(dāng)別人都覺得保險(xiǎn)就是“騙了保費(fèi)就完事”的時(shí)候，她用自己的真心和誠信打動了客戶。她的營銷策略也不同于常人一味地追求“大單”，她認(rèn)為保險(xiǎn)對于任何人來說都是一種需要，應(yīng)該站在客戶的角度上，重視他們的利益，無論他們的需求是大還是小?！敝x勤瓊認(rèn)為，“轉(zhuǎn)介紹”成功與否貴在堅(jiān)持，能不能抓住機(jī)會，就要看自己能否再一次用行動和誠信去打動對方，“持續(xù)”才是保險(xiǎn)業(yè)成功的關(guān)鍵。友邦保險(xiǎn)雷永愉：微笑是工作最大的資產(chǎn)發(fā)布時(shí)間：2007年10月17日 6時(shí)03分投資快報(bào)〈新保險(xiǎn)周刊〉 先見力就是預(yù)見+理想！她美麗大方，自信樂觀、個(gè)性鮮明，舉手投足間散發(fā)著一種與眾不同的魅力，讓人印象深刻。她不甘于平淡，積極而認(rèn)真地思考自己的人生方向，選擇了保險(xiǎn)行業(yè)——一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的行業(yè)。她認(rèn)為首先要從自己開始轉(zhuǎn)變觀念，微笑、主動打招呼很有必要。至今仍讓她記憶猶新的是，當(dāng)初面對拒絕和冷眼，對一個(gè)初出道的年輕女性來說，不是“尷尬”二字所形象的。經(jīng)驗(yàn)在不經(jīng)意間變得豐厚，善于交際的潛質(zhì)也在逐漸顯露?！霸谟寻?，我找到了一個(gè)完全屬于自己的事業(yè)發(fā)展平臺，讓我可以充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長。計(jì)劃和執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)至勝關(guān)鍵雷永愉強(qiáng)調(diào)“在保險(xiǎn)業(yè)浸得越久，越能體現(xiàn)其價(jià)值”，因此她在培育后進(jìn)的時(shí)候，常常告誡大家不要好高騖遠(yuǎn)，做好職業(yè)生涯規(guī)劃，就如同她所走過足跡一樣，不急不燥。歷程十一年保險(xiǎn)生涯的磨練，雷永愉散發(fā)出與眾不同的個(gè)人魅力，無論思考、語調(diào)、一舉手一投足都更細(xì)膩和更具感染力。1999年國際壽險(xiǎn)百萬金元圓桌會（MDRT）年會上，第一次飄揚(yáng)了中國的五星紅旗，友幫資深總監(jiān)蔡偉兵以卓越的業(yè)績榮耀地成為代表中國會員的擎旗手。保險(xiǎn)工作任重道遠(yuǎn)1995年7月，畢業(yè)于廣州外國語學(xué)院國際貿(mào)易系的蔡偉兵進(jìn)了一家國有企業(yè)負(fù)責(zé)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。功夫不負(fù)有心人，他挺過艱辛的第一年，業(yè)績也隨即節(jié)節(jié)攀升。因?yàn)樗钌畹伢w會到，保險(xiǎn)這份工作的任重道遠(yuǎn)。1997年6月，蔡偉兵成立了自己的團(tuán)隊(duì)—巨龍區(qū)，與眾不同的是，巨龍區(qū)最初的成員有近七成是他的直接客戶或者是客戶介紹的。2001年，巨龍區(qū)贏得了“大滿貫”，包攬了公司年度獎項(xiàng)競賽所有級別的第一名；2002年，巨龍家族囊括了新晉業(yè)務(wù)主任、十大業(yè)務(wù)主任、五大業(yè)務(wù)襄理、五大業(yè)務(wù)經(jīng)理、三大杰出營管處經(jīng)理及星河大獎等年終獎項(xiàng)的冠軍；2005年又成為了“友邦中國頂尖家族”第一名?！倍嗄暌詠?，蔡偉兵常常帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)熱心參與地方政府和公司開展的各種公益活動。這就是蔡偉兵至剛、至凈、能容、能大的胸襟和器度。美國注冊財(cái)務(wù)策劃師、高級培訓(xùn)師，擁有一千多個(gè)客戶和迅速增長的團(tuán)隊(duì)，陳瑛的保險(xiǎn)職業(yè)生涯無疑是成功的。從業(yè)八年后，陳瑛已下定決心把保險(xiǎn)當(dāng)作她的終身事業(yè)。雖然只是輕描淡寫的了了數(shù)語，卻道出了多少年來她孤軍奮戰(zhàn)的辛酸與無奈?！拔易龀隽藰I(yè)績，得到了獎狀和鮮花，我會第一時(shí)間拿給丈夫看，和他分享我的驚動與喜悅；但是，當(dāng)我被拒保了，簽不到單，或者受到很多外人的氣時(shí)，我選擇躲在一邊暗自默默地流淚。陳瑛坦言，壓力特別大的時(shí)候，她也曾像很多人一樣，想到了放棄?！笆姑小背蔀樵鰡T法寶”陳瑛公開了獨(dú)門小“秘訣”——不能單純通過“高收入”為利餌來增員，要強(qiáng)調(diào)一種“使命感”和“理想”。在日常生活中，陳瑛很注重通過細(xì)節(jié)向人們傳達(dá)自己專業(yè)的優(yōu)勢，她認(rèn)為，就算是“遞名片”這么細(xì)小的一個(gè)動作，都可以看出你的專業(yè)“功力”?！爱?dāng)時(shí)，那位客戶手頭上其實(shí)已經(jīng)有了很多家保險(xiǎn)公司的保單，而且作為一個(gè)私人企業(yè)老板，戒心很大不容易說服。李圓圓：既然來了，就要拿第一發(fā)布時(shí)間：2007年9月5日 5時(shí)41分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》四個(gè)月后，李圓圓毅然放棄高薪厚職的貿(mào)易公司副老總職位，來到廣州投身保險(xiǎn)業(yè)，并從試用業(yè)務(wù)員開始做起。用智慧開啟市場俗話說：萬事開頭難?！懊刻扉_完早會后，我就會去洗車，專門挑很多車排隊(duì)的地方去洗，然后留心觀察那些洗車的人。再加上細(xì)心的觀察和有效的交流技巧，我推銷保險(xiǎn)的成功率會很高。她認(rèn)為，這些家境良好的小孩的父母百分之八十都有著不錯的收入，并且對未來有一個(gè)較為明晰的計(jì)劃和打算，而這些人就是她要找的潛在顧客群體。除此，用心經(jīng)營也是樹立良好口碑的關(guān)鍵。最讓她興奮和自豪的是，她的每一個(gè)客戶最后都成為了她的好朋友，很多老客戶都主動為她介紹新客戶，有的甚至一次為她介紹幾十個(gè)新客戶。按她的話說，“他們就像嬰兒一樣，完全是一張白紙。在臨近采訪尾聲，李圓圓躊躇滿志地道出了她的短期規(guī)劃：今年的9月份和12月份爭取再成立兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，明年3月份前要成為公司最年輕的營銷總監(jiān)。在內(nèi)地促成人生兩轉(zhuǎn)折“這是我職業(yè)生涯的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從成熟的競爭激烈的香港市場，跳到陌生的發(fā)展?jié)摿o限的內(nèi)地保險(xiǎn)市場，猶如邁進(jìn)一片新天地，視野豁然開朗。2006年另一家保險(xiǎn)公司盛情邀請他加盟，經(jīng)過深思熟慮后，他又毅然履新，開始了人生關(guān)鍵的第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。然而，江大嶼卻做到了。結(jié)合所學(xué)專業(yè)，他建立了自己龐大的電腦資料庫，分門別類的建立了不同類型的保險(xiǎn)資料檔案，給予團(tuán)隊(duì)成員強(qiáng)大的技術(shù)支持；并把多年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合自己實(shí)際展業(yè)工作，改良傳統(tǒng)培訓(xùn)教材，創(chuàng)出電子教學(xué)等多套切合實(shí)際的培訓(xùn)課程。我們以關(guān)心的角度與企業(yè)老總溝通，并免費(fèi)為其提供培訓(xùn)課程，協(xié)助客戶提高公司的運(yùn)營績效。意愿永遠(yuǎn)比技巧更重要作為總公司的授權(quán)講師，江大嶼還有另外一項(xiàng)絕技：通過產(chǎn)品說明會銷售產(chǎn)品，將其創(chuàng)建成銷售額過百萬的銷售平臺。做好這一切，得到客戶的認(rèn)可，銷售額自然會上去。”然后每天對成員進(jìn)行追蹤，“今天你送出了多少邀請函，約到了多少客戶”，并進(jìn)行說明會現(xiàn)場問題處理、現(xiàn)場促成方法演練，例如在現(xiàn)場講產(chǎn)品利益的時(shí)候用倒敘法，先講總收益，再講保費(fèi)和交費(fèi)的事項(xiàng)。他更是立下目標(biāo)：力爭在未來的3到5年時(shí)間內(nèi)，成為公司長江以南區(qū)域的團(tuán)隊(duì)第一名?！　∷龓е粔K普通披巾包起全部財(cái)產(chǎn)，在得克薩斯州的埃爾帕索安頓下來，開始在一家洗衣店工作，一天僅賺1美元，但她從沒忘記自己的夢想，即要在貧困的陰影中創(chuàng)建一種受人尊敬的生活。不久，她的小玉米餅店鋪成為全美最大的墨西哥食品批發(fā)商，擁有員工300多人。后來她便和許多朋友在東洛杉磯創(chuàng)建了“泛美國民銀行”?！薄拔倚?，而且一定要成功?？墒?，到社區(qū)銷售股票時(shí)卻遇到另外一個(gè)麻煩，因?yàn)槿藗儗λ麄兒翢o信心，她向人們兜售股票時(shí)遭到拒絕。羅馬納我知道要想使宏偉的計(jì)劃不是永遠(yuǎn)停留在紙上的藍(lán)圖，就要用行動把它變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。在這種情況下，我開始了艱難的壽險(xiǎn)營銷之路，從一名基層業(yè)務(wù)員做起，每一天我都給自己定任務(wù)下指標(biāo)，并努力去完成。如果只是沉浸在不切實(shí)際的幻想中，夢想著天上掉餡餅，而不是腳踏實(shí)地付諸行動，那么幻想恐怕永遠(yuǎn)都只是幻想。這就是行動的魅力！　　啟迪：　　一分耕耘，一分收獲。本報(bào)記者　葉志明　實(shí)習(xí)記者　周海泉眼前這位來自天府之國的成都女子，沒有川妹子的”辣”味,反而在舉手投足間透出穩(wěn)重干練的優(yōu)雅,散發(fā)出一股職業(yè)女性特有的成熟魅力。2006年，她的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下保費(fèi)收入1100余萬，一舉躋身全公司的前十名營銷服務(wù)部。在盧宇看來，客戶的認(rèn)可源于點(diǎn)滴服務(wù)，而服務(wù)不是靠說出來，是靠做出來的，它體現(xiàn)在日常工作中的每個(gè)環(huán)節(jié)中，如著裝、禮儀、服務(wù)速度、服務(wù)質(zhì)量、展業(yè)技術(shù)、言談舉止等。客戶是企業(yè)的老板，以后她只要去拜訪，他一定會請盧宇吃飯，如果盧宇實(shí)在沒功夫，他會讓家人把煲好的湯送到盧宇住的地方。她的“娘子軍”大多來自原來逍遙在家、整天在麻將桌虛以度日的“師奶”們。當(dāng)這支“特種部隊(duì)”以統(tǒng)一的女性職業(yè)著裝出現(xiàn)在公司大早會的時(shí)候,這道獨(dú)特的風(fēng)景立刻贏得了一片片掌聲?！敖?jīng)營團(tuán)隊(duì),就是經(jīng)營人心。她終于被團(tuán)隊(duì)那份家的溫情所打動，決意留下。售前服務(wù)需要發(fā)自內(nèi)心，需要真誠，需要腳踏實(shí)地，而不是搞形式，做樣子，漂浮在表面。能夠?yàn)榭蛻籼峁┯刑厣摹⒕哂袀€(gè)性化的服務(wù)是我們所提倡和贊賞的。　　“幫客戶解決實(shí)際問題，是我們必須去做的事?？汕傻氖牵@位客戶無意間的一句話提醒了他：“我的房子也準(zhǔn)備裝修，就是還沒找到合適的人。要求自己更加專業(yè)，知識的含金量提高，才能全方位地為客戶服務(wù)，得到和客戶更多溝通的機(jī)會，比如說，我們可以幫助客戶給他們一些股票或基金方面的建議，或是家庭如何理財(cái)?shù)姆椒?。在她看來，營銷員已經(jīng)不再是從前那樣單一的銷售保單了，要朝著客戶家庭理財(cái)規(guī)劃師的角色去發(fā)展，每天定時(shí)學(xué)習(xí)理財(cái)知識，才能為客戶進(jìn)一步地服務(wù)。她說：“我們的專業(yè),就是客戶幸福的保障。實(shí)習(xí)記者 劉玉如　本報(bào)記者 古帆在暨南大學(xué)全科醫(yī)學(xué)系畢業(yè)后，來自江西的劉暉卻對營銷產(chǎn)生了濃厚的興趣，他曾經(jīng)在麥當(dāng)勞任職餐廳經(jīng)理，也曾經(jīng)就職于摩托羅拉的市場推廣部。在他麥當(dāng)和摩托羅拉工作后，劉暉發(fā)現(xiàn)自己的性格喜歡與人溝通，而且不喜歡被困在一個(gè)圈子當(dāng)中。后來，他跳槽到另一家保險(xiǎn)公司從事內(nèi)勤工作，擔(dān)任業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理，幫助籌備公司，面試和培訓(xùn)新人，最后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)到外勤，建立自己的團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)從事保險(xiǎn)營銷工作。因?yàn)榈竭_(dá)這個(gè)年齡的人事業(yè)可能會處于瓶頸狀態(tài)，感到迷惘、煩惱。劉暉增員一般不去人才市場招聘，他喜歡通過網(wǎng)上搜索適合的簡歷和靠客戶、朋友介紹熟悉的人才。網(wǎng)聯(lián)和據(jù)點(diǎn)是關(guān)鍵除了管理團(tuán)隊(duì)外，劉暉還堅(jiān)持做好自己的業(yè)務(wù)。因?yàn)樗目蛻糁饕峭赓Y的管理人員，經(jīng)常接觸網(wǎng)絡(luò)，他一般都是通過網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行交流和提供信息，如通過郵件、MSN、與客戶溝通。尋找和駐扎根據(jù)地，也是劉暉開拓和處理業(yè)務(wù)的可行方法。也曾經(jīng)試過參加一個(gè)客戶的婚宴，一桌子坐下來，有一半都是自己的客戶。目標(biāo)：擁有自己的公司劉暉的目標(biāo)是擁有自己的企業(yè)，但他坦言目前還不成熟。實(shí)習(xí)記者 劉玉如　記者 古帆大學(xué)畢業(yè)后，李暢為自己制定了三個(gè)五年計(jì)劃：先打工五年，然后用五年去組建、經(jīng)營貿(mào)易公司，再用五年將其發(fā)展成為一個(gè)大集團(tuán)。盡管抱著探究的心態(tài)加入保險(xiǎn)業(yè)，但她卻只用了三年時(shí)間就成為了友邦保險(xiǎn)頂尖的營銷高手。”今年春節(jié)后，經(jīng)過深思熟慮的思考，李暢終于下定決心把全部的心思都放到保險(xiǎn)事業(yè)上，并制定了跟之前完全不同的營銷策略。這個(gè)獨(dú)門秘方，令她的業(yè)績在近3個(gè)月突飛猛進(jìn)。這些專業(yè)知識，為她與客戶交流打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。除了打“樂器牌”，李暢還會打“財(cái)務(wù)審計(jì)牌”。“我會利用業(yè)余時(shí)間幫助客戶審計(jì)公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，并及時(shí)提出改進(jìn)的方案?！叭鄽q才開始從事保險(xiǎn)業(yè)，對比那些二