【正文】 遭遇亞洲金融風暴，香港經濟也大受打擊，家樂福受這幾年通貨緊縮影響，一直無盈利。 第二，香港沒有物業(yè)，而本身需要數萬至10萬平方英尺的面積經營，背負龐大租金的包袱，同時受租約限制，做成聲勢時租約已滿，競爭對手覬覦它的鋪位，會以更高租金奪取；家樂福原先的優(yōu)勢是貨品包羅萬象，但對手迅速模仿，這項優(yōu)勢逐漸失去。家樂福在我國的臺灣、深圳、北京、上海的大型連鎖超市，生意均蒸蒸日上，為何獨獨兵敗香港？ 家樂福聲明其停業(yè)原因，是由于香港市場競爭激烈，又難以在覓得合適的地方開辦大型超級市場，短期內難以在市場爭取到足夠占有率。飯店為客人設立個人檔案長期保存，作為為客人提供個性化服務的依據。讓客人在心理上感覺他贏了，而我們在事實上做對了，這是最圓滿的結局。飯店鼓勵員工與客人叫朋友，員工可以自由地同客人進行私人的交流。其他航空公司有加拿大航空公司，新加坡航空公司，瑞士航空公司，澳大利亞航空公司，馬來西亞航空公司，泰國航空公司等。 香格里拉有8項指導原則： 1．我們將在所有關系中表現真誠與體貼； 2．我們將在每次與顧客接觸中盡可能為其提供更多的服務； 3．我們將保持服務的一致性； 4．我們確保我們的服務過程能使顧客感到友好，員工感到輕松； 5．我們希望每一位高層管理人員都盡可能地多與顧客接觸； 6．我們確保決策點就在與顧客接觸的現場； 7．我們將為我們的員工創(chuàng)造一個能使他們的個人、事業(yè)目標均得以實現的環(huán)境； 8．客人的滿意是我們事業(yè)的動力。 與此同時，依據一切以顧客為中心的決策，大榮公司在經營過程中，把所經營的商品整理歸類，按合理的計劃和適宜的方法進行批發(fā)和零售。為了滿足顧客對價格的要求，他們打破通常意義上的進貨價格加上利潤和其他管理費作為零售價格的通常觀念，在深入調查消費者需要哪些商品的基礎上，著重了解消費者認為合適并可以接受的價格，以此為采購和進貨的基礎。在1957年9月，中內在日本千林車站前開設了一個面積為53平方米的小商店，職工13人，全部資金僅有8400美元，開始只經營藥品，后來擴展到經營糖果、餅干等食品和百貨。大榮公司的經營決策是：一切以顧客為中心，由此走上了成功的道路。因此，商店確定了“3”原則，即商店經營毛利潤率為10％，經費率僅為7％，純利潤率為3％。以襯衫為例，其他商店基本上是統(tǒng)一樣式分為大、中、小三種規(guī)格，不同規(guī)格具有不同價格，而大榮公司則不同，他們和生產廠方協(xié)調一致，確定一個消費者滿意、產銷雙方又有利可圖的采購價格，深受消費者的歡迎，銷售量擴大，銷售額巨增。思考題 你認為大榮公司采用的什么樣的營銷觀念？ 本案例中，大榮公司通過哪些方面來體現一切以顧客為中心？ 大榮公司成功的啟示是什么？案例分析2香格里拉的營銷之道 香格里拉是國際著名的大型酒店連銷集團，它的經營策略很好的體現了酒店關系營銷的內容： 香格里拉飯店與度假村是從1971年新加坡豪華香格里拉飯店的開業(yè)開始起步，很快便以其標準化的管理及個性化的服務贏得國際社會的認同，在亞洲的主要城市得以迅速發(fā)展。 與航空公司聯合促銷是香格里拉酒店互惠合作的手段之一。另外，香格里拉還單獨給予顧客一些額外的機會來領取獎金和優(yōu)惠，如：香格里拉擔保的公司選擇價格。飯店要在2000年之前建立一個顧客服務中心，這個項目建立后，客人只需打一個電話就可解決所有的問題。每個員工時刻提醒自己多為客人著想，不僅在服務的具體功能上，而且在服務的心理效果上滿足顧客。 思考題： 1．分析香格里拉飯店的營銷觀念。 家樂福倒閉的責任可從兩方面來分析： 從其自身看 第一，家樂福的“一站式購物”（讓顧客一次購足所需物品）不適合香港地窄人稠的購物環(huán)境。除了已開的4間分店外，家樂福還在將軍澳新都城和馬鞍山新港城中心租用了逾30萬平方英尺的樓面，卻一直未能開業(yè)，這也給它帶來沉重的經濟負擔。 第二，是由于香港本地超市集團百佳、惠康、華潤、蘋果速銷等掀起的減價戰(zhàn)，給家樂福經營以重創(chuàng)。 德國大眾汽車公司的桑塔納高級轎車，是取“旋風”之美喻而得名的。 汽車的名稱也有因疏忽而受到冷遇的，往往使其銷路大減。 更有趣的是，美國一家救護公司成立30年來，一直把“態(tài)度誠實、可靠服務”作為宗旨，并將這四個詞的英文開頭字母“AIDS”印在救護車上，生意一直很好。時過境遷，這架被法國航空公司淘汰的飛機如今默默地站在角落里，等待和其它“協(xié)和”飛機一起進博物館?！皡f(xié)和”一向以速度取勝，“空客380”這一次憑的卻是體積。組裝過程并非一帆風順，最大的難題是飛機重量。我們取得了不少成績，但還面臨一些挑戰(zhàn)。然而，面對“9從他的辦公室就能看見圖盧茲機場跑道另一側的正在制造“空客380”的飛機修理棚?！碧魬?zhàn)波音747福雅爾1998年進入空客公司，執(zhí)掌這家歷史輝煌的企業(yè)。波音公司在大型飛機市場上一直居于壟斷地位。福雅爾說，他的第一個任務就是考察“空客380”是否具有商業(yè)價值。但是1992年，《華爾街日報》披露波音公司與德國的戴姆勒一克萊斯勒航空公司正在談判聯合生產大型客機。遺憾的是；1996年空客與波音公司談判破裂。目前我們主要是挑戰(zhàn)400座的波音747，而他們也想保住市場地位。然而，最初4國股份持有者誰也不肯放棄對公司的控制權。他自豪地說：“從現在開始，我們不再追趕美國人，因為美國人開始追趕我們?！翱湛?80”的內部也采用傳統(tǒng)的上兩層客艙、最下層行李艙的設計。下層客艙則設計了“機艙免稅商品部”，乘客買東西可以直接看實物+不用翻商品介紹畫冊?！翱罩锌蛙嚒惫緦Υ俗鞒龇磻骸斑@種新型飛機是在最先進技術與多年制造經驗的基礎上設計出來的。因為它的可飛行距離長，載客多，無疑更經濟實惠，而且特別適合跨越太平洋的遠距離客運。空中客車有關人士介紹，A380每月至少可生產4架，明年正式交付航空公司使用后將投入到全球60多個機場運營。A380總裝工廠目前每月可生產4架A380客機；但還可以根據航空公司的需求量隨時增加飛機的產量。據介紹，A380的航程達到15000公里，足夠由紐約飛到羅馬中途不加油再飛回紐約。思考題 1. 空客380 挑戰(zhàn)波音能成功嗎？ 2. 空客380挑戰(zhàn)波音的策略是什么？ 3. 你從中得到的啟示是什么？ 案例分析6廣東移動全線出擊拼服務 一、全球通：業(yè)務與服務雙領先 這部分用戶的人數雖然不占有絕對的優(yōu)勢，但熟悉市場營銷的人都知道，市場中一個知名的20/80原則。廣東移動在2003年4月在廣州、深圳等地針對不同的客戶需求推出四種不同的資費套餐，以回饋“全球通”的用戶。目前基于MMS技術的“彩信”業(yè)務推出不到一年就在用戶中得到不錯的反響，今年將在“彩信”的基礎上推出一項基于K—Java技術的“百寶箱”業(yè)務，為用戶提供更多的移動通信樂趣。 “動感地帶”主要是處于目前客戶市場不斷細分的客觀需求，專門針對年輕人的特殊需求而推出的品牌，這些喜歡追求時尚的年輕人群體不僅在語音服務方面有較強的消費力，而且對于各種新的數據業(yè)務也勇于嘗試，尤其是對短信類服務情由獨鐘。如今年“”期間就針對“動感地帶”用戶偏愛數據業(yè)務和強調個性的特點推出了一項個性化服務——“彩鈴”業(yè)務，為用戶提供了充滿個性的回鈴聲定制服務。 作為移動主攻低端市場的品牌，“神州行”在近來的市場競爭中的確受到一定的影響，尤其是電信“小靈通”的出臺，完全單向收費的價格優(yōu)勢使其在中低端市場具有相當的吸引力。除了在“神州行本身作出優(yōu)惠外，”神州行大眾卡“進入城區(qū)也是針對中低端市場的重要策略。討論題 全球通、動感地帶和神州行這三個品牌是依據什么標準來細分市場的？ 廣東移動在確定目標市場時，采用的是什么策略？ 結合本案例談談市場細分的作用。 廣東健力寶集團有限公司的前身是年產值不足百萬元、設備落后、市場范圍狹窄的三水縣酒廠，1983年他們與廣東體育科學研究所、廣東體育醫(yī)學院、廣州市食品工業(yè)研究所等單位合作，以歐陽孝教授的論文《吸氧配合口服堿性電解質飲料“健力寶”，消除運動性疲勞》為依據，堅持“理論上不斷突破，實踐上繼續(xù)創(chuàng)新”，經過20多批次、100多個不同香型和風味的試驗，終于研制成功了我國首創(chuàng)的電解質運動飲品——健力寶。特別是在質量標準極其嚴格的美國市場，成為我國首個進入美國超級市場網絡銷售和在紐約聯合國總部會議中飲用的中國飲品，并擺上了美國克林頓總統(tǒng)夫人希拉里的宴會桌。從此，健力寶聲名大振，揚名海內外。 帕杰羅越野車，載著中國地質科學院副院長等3位專家前往固原，遇到一個下坡路并且需要轉彎時，突然發(fā)現剎車失靈，車速無法降低，而這時又迎面開來一輛東風大貨車。帕杰羅越野車使用還不到一年，行程才兩萬多公里，出現這樣的事故很不正常。帕杰羅越野車存在嚴重安全隱患。 一個低級錯誤令日本三菱公司在中國這個世界上最具發(fā)展?jié)摿Φ钠囀袌錾弦货瓴徽瘛?“日本制造”，曾經是“品質優(yōu)良”的代名詞，但是經歷“東芝筆記本電腦事件”、“索尼電視事件”、“豐田汽車氣囊案”后，“日本制造”的品牌在中國似乎已不復當年勇。1996年，沃爾瑪在深圳開設第一家購物廣場和山姆會員店，引起當地業(yè)界一片震動，“狼來了”的呼聲不絕于耳。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。公司每星期六早上舉行經理人員會議，如果有分店報告某商品在其他商店比沃爾瑪低，可立即決定降價。沃爾瑪商店銷售的95%商品都是“中國造”，這樣，既節(jié)約成本，又適應當地顧客的消費習慣?！?盡可能降低產品的進價。降低營業(yè)成本。沃爾瑪的信息系統(tǒng)是最先進的，其主要特點是：投入大、功能全、速度快、智能化和全球聯網。先進的信息技術使得沃爾瑪擁有先進的存貨管理系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、管理報告工具以及掃描銷售點記錄系統(tǒng)等，從而大大降低了沃爾瑪的運營成本。目前擁有固定資產數千萬元，年銷售額超過1億元，企業(yè)設備先進、技術領先，管理良好，職工凝聚力強。 當今中國的大家電市場由于價格大戰(zhàn)，使得企業(yè)利潤已大不如從前。 小家電品種多，規(guī)