銀行客戶行為分析ppt課件-wenkub
2023-05-22 05:04:49 本頁(yè)面
【正文】 銀行對(duì)個(gè)人客戶的業(yè)務(wù)主要是以合理安排客戶的個(gè)人財(cái)物為手段，為之提供存取款、小額貸款、代理投資理財(cái)、信息咨詢及其他各類中介服務(wù)，由此為客戶取得收益并幫助其防范風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高銀行自身效益。目標(biāo)客戶群體為私營(yíng)企業(yè)主、大中型企業(yè)高管、文體名流 ——重點(diǎn)發(fā)展 ? 年收入 6萬(wàn)元以上的價(jià)值客戶群。 （ 3）購(gòu)買(mǎi)決策是理性的決策 （ 4）供求雙方之間的關(guān)系密切 （ 5）需求具有衍生性 （ 6）公司客戶有其特定生命周期下的銀行產(chǎn)品需求 銀行客戶行為分析 ? 一、客戶行為過(guò)程分析 ? （一）個(gè)人客戶行為過(guò)程分析 （ 1）認(rèn)識(shí)需要 （ 2）信息收集 （ 3）比較評(píng)價(jià) （ 4）購(gòu)買(mǎi)決策 （ 5）購(gòu)后行為 一、客戶行為過(guò)程分析 ? （二）公司客戶行為過(guò)程分析 （ 1）認(rèn)識(shí)需要 （ 2）確定需要 （ 3）物色銀行 （ 4）征求供應(yīng)建議書(shū) （ 5）選擇銀行 （ 6）確定供求關(guān)系 （ 7）表現(xiàn)評(píng)價(jià) 二、個(gè)人客戶行為分析 ? （一）個(gè)人客戶行為類型 （ 1）習(xí)慣型：客戶往往根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，習(xí)慣選 擇銀行購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品和服務(wù)。 （ 5）疑慮型：客戶善于捕捉產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)微差 別，對(duì)事物體驗(yàn)深刻，購(gòu)買(mǎi)決定猶豫不定， 購(gòu)買(mǎi)行為難以實(shí)現(xiàn)。 （ 3）社會(huì)階層：不同社會(huì)階層的客戶，其經(jīng)濟(jì)情況、社會(huì)地位和消費(fèi)心理都不同，因而他們的購(gòu)買(mǎi)行為必然呈現(xiàn)出很大的差異。這是最復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)類型。 角色的職位、地位、態(tài)度和相互關(guān)系 （ 4）個(gè)人因素。 ? 現(xiàn)代社會(huì)與沃爾的時(shí)代相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，一般認(rèn)為企業(yè)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)的內(nèi)容主要是盈利能力，其次是償債能力，此外還有成長(zhǎng)能力 ? 按 5： 3： 2來(lái)分配比重 指標(biāo) 評(píng)分值 標(biāo)準(zhǔn)比率 （ %） 行業(yè)最高 比率（ %） 最高 評(píng)分 最低 評(píng)分 每分比率差 （ %） 盈利能力： 總資產(chǎn)凈利率 20 10 20 30 10 1 銷售凈利率 20 4 20 30 10 凈值報(bào)酬率 10 16 20 15 5 償債能力： 自有資本比率 8 40 100 12 4 15 流動(dòng)比率 8 150 450 12 4 75 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 8 600 1200 12 4 150 存貨周轉(zhuǎn)率 8 800 1200 12 4 100 成長(zhǎng)能力： 銷售增長(zhǎng)率 15 15 30 9 3 5 凈利增長(zhǎng)率 10 10 20 9 3 4 人均凈利增長(zhǎng)率 10 10 20 9 3 4 合 計(jì) 100 150 50 一、沃爾法 ? 標(biāo)準(zhǔn)比率應(yīng)以本行業(yè)平均數(shù)為基礎(chǔ)，適當(dāng)進(jìn)行理論修正，在給每個(gè)指標(biāo)評(píng)分時(shí)，應(yīng)規(guī)定上限和下限，以減少個(gè)別指標(biāo)異常給總分造成不合理的影響。 銷售利潤(rùn)率 =利潤(rùn)總額 247。 資本收益率 =凈利潤(rùn) 247。
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