【正文】 300 余人，佛教人士 40 余人及近千名中外武當武術愛好者，近萬名道教文化愛好者聚集在中國道教圣地，中國武當拳發(fā)祥地 ― 湖北省丹江口市武當山風景名勝區(qū)，參加融道家文化、武當武術、武當醫(yī)術、民俗風情為一體的大型傳統(tǒng)“三月三”廟會。接待型賓館在從困境整體戰(zhàn)略突圍中，要立足賓館實際，積極推進賓館餐飲的社會化，餐飲經營的主攻方向可以確定為研制開展代表當地飲食文化的主打菜肴上，引領當地餐飲時尚潮流，還可大膽突破接待賓館的禁區(qū)，活躍人氣聚來財氣，舉辦舉辦圣誕狂歡夜大型綜藝晚會等活動，使餐飲和客房火爆。因此，接待型賓館的管理要由粗放轉為精細，由外延式發(fā)展改變?yōu)閮群桨l(fā)展，各極限挑戰(zhàn)，向管理要效益。市場營銷，市場是導向，銷售圍繞著市場轉，不了解市場和市場變化，只能是盲目銷售，接待賓館的市場有會議，長包房住客、協(xié)議散客、主動上門散客、網絡預訂客人，豪華團隊、城際連鎖銷售等幾類。接待型賓館確定了“會議型”賓館的市場定位之后，就可能把握住營銷的主攻方向，按照會議型賓館的特點和要求事例內部的優(yōu)勢資源，有效地避開高檔次商務酒店的競爭，旗幟鮮明地打出會議的特色牌，圍繞會議這個經營主題，做足銷售促進，管理模式，服務規(guī)范，設施改造，人員培訓、物資調配，品牌塑造等各方面的文章，力爭做成當地會議型賓館的第一品牌，以會議為先導，就把整個賓館帶動起來。創(chuàng)新定位策略，走會議型賓館的特色經營之路，一個酒店的人、財，物等可支配的資源有限的，此消彼長，只有定好位，明確主次，才能合理配置有限的資源，發(fā)揮更大的效用，否則，要么錯誤的選擇主攻方向，浪費資源；要么面面俱到戰(zhàn)線拉得過長，卻在每個市場上都沒有鮮明的特色和優(yōu)勢。政府會議大幅“瘦身”的改革，使會期，會議次數，會議規(guī)模及會議預算方面都將縮短走低。我國加入WTO之后，外資企業(yè)以及外省企業(yè)駐本地分支機構的數量及業(yè)務活動日漸增多，對賓館的套房，標房和餐飲、會議室將有長期，穩(wěn)定的需求。上級指令干預過多，體制陳舊，機制不活，作為市場主體仍然要受到各方面的制約。在人們心目中，接待賓館的服務對象是國家元首、政府首腦和名流“國賓館”的金字招牌絕不比“五星級”差，是形象和地位的象征。相反，接待型賓館的產品除了客房之外，還有眾多的會議室和餐廳，適合承接大型會議活動。二、接待型賓館的SWOT分析接待型賓館的職能與當地各大賓館，酒店有著質的區(qū)別。我國加入WTO后，各市場主體按照同一規(guī)則有序競爭，接待型賓館先前擁有的一些政策上的比較優(yōu)勢已逐漸喪失。如何提升接待型賓館的經營效益水平，是各級政府和酒店行業(yè)丞待解決的重要課題。思考并回答：？？SWOT分析之下的接待型賓館的營銷方略接待型賓館是指全國各級黨政軍機關的直屬國有賓館。營銷決策的前提條件M飯店是西北某工業(yè)城市的一家三星級飯店，自1994年開業(yè)以來，慘淡經營，年均出租率不及40%，平均房價不足400元，面臨破產邊緣。此事件給英國各行業(yè)尤其是旅游業(yè)造成了巨大的沖擊。 Jerry 39。 s公司的獨特的黑白奶?；諛藭r，你會聯(lián)想起與一系列良好的公司宗旨結合在一起的好產品是如何寫就成功的營銷故事的。現(xiàn)在，公司在其他好幾個國家有連鎖店，包括加拿大、法國、以色列、荷蘭、秘魯和英國。 Jerry 39。s公司有三種不同的捐資方式： Ben amp。s公司是少數幾個把社會績效報告作為其年度報告內容的公司。社會使命：強烈認知公司在社會結構中發(fā)揮的中心作用，以此方式運營公司，首創(chuàng)富于創(chuàng)造性的方法來提升大社區(qū) ― 當地、全國和世界層次的生活質量。公司的社會導向源于其使命宣言： Ben ＆ Jerry 39。這是旅游服務業(yè)中采取社會營銷導向行動的經典案例。思考并回答：你認為香格里拉飯店集團在其經營中采用了什么營銷理念？現(xiàn)代飯店業(yè)為什么必須運用這種營銷理念？Ben ＆ Jerry 39。為了使其經營理念融入經營體系中，飯店集團開展了系列的培訓活動和服務體系的完美活動，包括“超值服務”、“殷勤好客亞洲情”等。而東京迪斯尼樂園卻獲得了固客率 90 ％這一近乎幻想的數字，這不僅僅是因為夢幻般的園內設計、家喻戶曉的卡通人物、驚險紛呈的游樂內容和推陳出新的游樂設施，而是因為它充滿親情的、細致入微的人性化服務贏得了游客的鐘愛?！白寛@內所有的人都能感到幸?！笔菛|京迪斯尼樂園的基本經營目標，這一目標不僅僅針對游客，也針對游樂園內的工作人員。旅游市場營銷學案例第一章東京迪斯尼樂園的情感營銷自1983年開業(yè)以來，東京迪斯尼樂園已累計接待游客3億多人次，年平均接待游客近1550萬人次，2002年度到訪游客人數更是高達2482萬人次。東京迪斯尼樂園能夠持之以恒地為眾多游客提供令人感動、難忘、津津樂道的高質量服務，依靠的是對全體員工存在價值的認同。案例思考：東京迪斯尼樂園固客率高的主要原因是什么？其員工在營銷當中起到了什么作用？東京迪斯尼樂園是如何提高員工服務質量的？建立新的營銷理念香格里拉飯店集團是亞洲飯店業(yè)的龍頭、世界飯店業(yè)的后起之秀，其驕人業(yè)績的獲得與其自始至終堅持的營銷理念息息相關。配合這些理念，飯店又針對住店客人需求，推出了“服務中心”的概念，將原來的分散服務變?yōu)榛仡^客的“?？蛢?yōu)惠計劃”，包括給予?？偷膬r格優(yōu)惠、客房升級優(yōu)惠、免費機場接送、免費洗衣等。s Homemade 公司的社會營銷導向如果你最喜歡的品牌是 Ben ＆ Jerry 39。 Ben amp。s公司致力于創(chuàng)造和展示互聯(lián)繁榮的一種新的公司理念，公司的使命包括三個互相關聯(lián)的部分。 Ben ＆ Jerry 39。該公司 1998 年的報告包括八個方面：工作地點、制造運營、環(huán)境、特許權運營、營銷和銷售、國際運營、社會使命和慈善業(yè)、財務和股東。 Jerry 39。 s公司贏取了良好的效益。這個冰激凌連鎖小企業(yè)于 1978 年在佛蒙特州柏靈頓一個重建的車庫里開業(yè)，現(xiàn)在已經成為資產達幾百萬美元的環(huán)球冰激凌巨頭。（案例來源： Alastair Morrison ： 《 旅游服務營銷 》 ，朱虹譯，北京，電子工業(yè)出版社， 2004 )思考題：1 . Den amp。 s公司的例子中學習到什么？3 ．哪些旅游服務公司表明其為社會營銷導向，方式是什么？第二章受飛行風暴影響的旅游企業(yè)經營如何突出重圍1990年8月2日，飛往科威特、吉隆坡的英國航空公司149航班經歷了一場“風暴”。同年底，又由于局勢動蕩不安，加上受恐怖主義的威脅，不少家庭大幅削減了旅游開支，全世界將近幾百萬人停止了乘坐飛機。M飯店在投資興建前，該市已有5家三星級飯店，近期還有7家將建成，而該市平均外來旅游者不足2萬人，本地旅游資源匱乏，工業(yè)發(fā)展也不景氣，商務客人不多，由于沒有足夠客源支撐，飯店紛紛降價以吸引本地客源，然而受消費水平所限，M飯店推出的18元早餐也無人問津，M飯店的客房主要靠低價來吸引省內地市縣會議，但這樣又造成一系列破壞性使用行為，致使客房成本居高不下，且維修費用極高。據統(tǒng)計，全國共有這類賓館約2500家，資產上千億元。一、當前酒店業(yè)的競爭形勢競爭日趨激烈。競爭層次不斷提高。因此，其產品和市場的前景既需要與國內傳統(tǒng)的涉外星級酒店比較，也必須與其它類似產品，特別是現(xiàn)代商務酒店進行比較，只有找出其真正優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅所在，才能結合自身特點，正確定位其未來的經營管理模式。環(huán)境優(yōu)勢。餐飲優(yōu)勢。歷史積壓了人員的包袱沉重。商務酒店林立，但專業(yè)的會議型酒店很少，具有相當的市場空間接待賓館“國”字號的正宗形象，正好適應日益增多的商務會議舉辦方的心理需求。隨著市場的認同，高檔次商務酒店在新一輪裝修改造中將不斷完善會議功能，參與會議市場的競爭。事倍功半，接待賓館要想在競爭中取勝，就得揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，構筑自己的核心競爭力，什么是核心競爭力呢？核心競爭力就是酒店能滿足市場需求卻難以被對手模仿的能力。創(chuàng)新營銷機制。以會議市場為例細分為中直市場，省市直機關市場，省市屬企業(yè)市場，外資企業(yè)市場，外省企業(yè)駐當地分公司分支機構市場大型民營企業(yè)及批發(fā)商市場，做好會議營銷一要提供一站式的專業(yè)會議服務，二要緊跟形勢和市場脈搏捕捉信息，三要悉心培育，靈活公開，四要善于掌握不同季節(jié)營銷重點。從轉變員工的思想觀念和經營意識入手，劃小核算單位，分塊激活，以計劃為核心，以資金和成本管理為重點，以開展二線核算為手段的新型集約化管理體系，通過指標對比和比例控制，降低綜合成本消耗，實行員工工資與效益，部門績效、個人表現(xiàn)掛鉤，加強制度建設和責任制落實，使賓館能出現(xiàn)營業(yè)收入上升，費用支出下降的良好局面。順應社會發(fā)展，積極開發(fā)旅游產業(yè)，弘揚武當文化武當山是我國的重點風景名勝區(qū)，道教文化名山，也是聯(lián)合國教科文組織公布的世界文化遺產。廟會期間，祥和度假村、太子坡道教養(yǎng)生堂等一批旅游項目被中外旅游開發(fā)商搶灘，這是道教文化為武當山旅游產業(yè)發(fā)展奏響的又一道和諧的音符。特區(qū)政府為此成立了武當文化研究所，武當地方志辦，武當拳法研究協(xié)會，武當山醫(yī)術研究協(xié)會等以武當文化為內容的機構 8 家，發(fā)掘整理出了道教音樂樂調 32 種，挖掘出民俗民歌曲調達 72 種。針對武當山獨特的文化生態(tài)優(yōu)勢，特區(qū)將旅游主題功能定位于：以文化旅游為根本，以宗教朝圣、休閑度假、觀光旅游為基礎，適應不同區(qū)域、不同層次、不同品味旅客的需求。組合包裝后的武當旅游產業(yè)出現(xiàn)了超常規(guī)的發(fā)展。太子坡、遇真宮、瓊臺、紫霄等宮觀成了澳大利亞、新加坡、德國、中國臺灣等 30 多個國家和地區(qū)武當文化愛好者的培訓基地。武當文化的挖掘開發(fā)引起了中外人士的關注，目前已引進以文化旅游市場開發(fā)為內容的大型旅游發(fā)展項目 14 項，引進資金達 2 . 4 億元。更重要的是通過旅游產業(yè)的開發(fā)促進了全山的文物保護。目前遇真宮、瓊臺觀、太子坡、五龍宮等景區(qū)的瀕危文物已得到搶救、維修。二是以景點開發(fā)為突破口，加速道教文化產品的開發(fā)，特區(qū)政府已聘請文物、旅游、古建筑、道教等方面的專家學者對武當山重點廟觀進行道教文化氛圍的深度包裝，圍繞道教文化產品建設，精心組織包裝周易預測、道醫(yī)問診、講經布道、武當懸棺、鐵件磨針、太子讀書、三月三廟會、九月九大法會、武當茶道、武當道樂等產品，讓神秘的道教和玄妙的武當武術真正成為旅游精品娛名牌產品?，F(xiàn)在，武漢有多家旅行社共同組建旅游合作集團公司，推出“漢之旅”活動品牌，在黃金周之中推出“山水游”旅游線路?，F(xiàn)提供有關神農架林區(qū)旅游的相關基本信息，請你綜合考慮旅游者在購買決策時的內外部影響因素，分析旅游者實際購買決策過程，充分運用本章節(jié)所學的相關知識。去神農架林區(qū)雖然要費十余個小時，但中途在湖北省宜昌市可以做短暫的停留與瀏覽，可以緩解旅途的辛苦與疲勞。強調市場調研的馬里沃特公司 馬里沃特先生非常理解“傾聽客戶需求”的重要性。在亞特蘭大開始建造庭院旅館前，馬里沃特建造了一個墻壁可以移動的旅館客房，并向所選擇的旅游者展示不同的構造形態(tài)，然后調查他們對不同的房間構造的觀點。馬里沃特繼續(xù)進行其他的旅館概念的研究檢測和介紹，包括馬里沃特套房、小間客房旅館和平價客棧，它們都是以經濟實惠為定位的旅館概念。馬里沃特的研究證實了，美國人的生活方式已從傳統(tǒng)的兩到三周的度假轉變成時間更短、更頻繁的旅行。其絕對值也不算大，在整個大盤中甚至可以忽略不計，但若把四季度團隊人數累計相加，其總量排名已經悄悄升至海外團前五名?？紤]到旅行社處于極度繁忙的時期，要求片區(qū)經理拜訪時既要問題逐一問到位，又要盡可能縮短拜訪時間。除了縱向的數據統(tǒng)計和分析，還應有橫向的交叉比較。根據這些信息，他們判斷出：現(xiàn)在是他們全面介入這一快速成長的新市場最好的，也是最后的機會。就營銷渠道角度而言，涉及的問題更多，至少有三方面的不穩(wěn)定因素客觀存在：一是分銷環(huán)節(jié)多，二是線路未定型，三是同行業(yè)競爭強。因此，他們打算先完成景區(qū)內部的各項準備工作，如韓語解說詞、指路牌、導游圖、紀念品的設計制作，韓國游客餐飲口味習慣研究，導游基本韓語會話訓練，以及旅游經銷商春節(jié)聯(lián)誼活動等。政府主要領導親自帶隊的大型旅游促銷活動，全市各旅游相關單位自然全力以赴。至此，韓國客源市場正式啟動，一周后景區(qū)內每天的韓國團增至10個以上，蔚然成為讓其他景區(qū)艷羨不已的獨特景觀。美國肯德基國際公司遍布全球 60 多個國家，其連鎖店有 9900 多個。他繼承了已故的創(chuàng)立者 J 萬豪開發(fā)庭院酒店的方式是營銷調研應用于識別營銷機會的優(yōu)秀例子（庭院酒店中文官方名為萬怡酒店。調研過程持續(xù)到第一家亞特蘭大庭院酒店開業(yè)，這期間被用于測試庭院這種酒店概念的市場。常客愿意拿一般酒店的額外利益，例如寬敞的大廳和餐飲區(qū)，來和更好的客房、更為家居的感覺以及更低的房費進行交換。因此，客房考慮到商務旅游者的需求，每個庭院酒店客房包括了一個工作臺和單獨的座位供座談使用。調查顯示，美國娛樂旅游大約 73 ％在三天以內，而這類小型旅游正好有 60 ％發(fā)生在周末。有了這些全包服務，他們實際上是在引領一種細分市場的生活方式。尤其是在1999年被列入《世界自然與文化遺產名錄》，成為世界23處、中國4處雙重遺產之一。其最大的特點就屬真山水、純文化，具有獨特、稀有、絕妙的自然景觀，屬罕見的自然美地帶，是人類與自然環(huán)境和諧統(tǒng)一的代表；武夷山保存了世界同緯度最完整、最典型、面積最大的中亞熱帶原生性森林生態(tài)系統(tǒng)，是全球生物多樣性保護的關鍵地區(qū)，是尚存的珍稀、瀕危物種的棲息地，是代表生物演化過程以及人類與自然環(huán)境相互關系的突出例證；武夷山縣有豐富的歷史文化遺存，其境內的“古閩族”文化遺存是古代文明的歷史見證，朱子理學在此發(fā)祥、傳播，使武夷山成為研究東方的重要基地之一。武夷山的目標是：“十五”期間，發(fā)展超過福建省平均水平，做強武夷山在全國名勝大川中的地位；2010年進入福建省經濟強市行列，做大武夷山在世界旅游中的名氣；到本世紀中葉，把武夷山基本建成國際性旅游度假地區(qū)。增加文化內涵。試用本章所學，分析武夷山定位變化的依據。1992年新上任的總經理陳重慶先生接手福建省旅游公司時，雖然該公司已具備了相當的實力和基礎，但與其他老牌旅行社的差距并未縮小。面對這種趨勢，新的領導班子清醒地認識到福建省旅游公司只是在入境旅游方面具有一定實力，機票代理業(yè)務尚處于起步階段，國內旅游業(yè)務的開展還不能跟上市場的發(fā)展形勢，還需要努力爭取出境、出國