【正文】 ，多種營養(yǎng)組合類化妝品將會滿足當今大多數(shù)消費者的需求。 圖3 購買成套化妝品比例的分布%的美容院對購買成套化妝品持支持態(tài)度,認為成套化妝品搭配合理,使用安全方便,功效好且持續(xù)發(fā)揮作用,總體看來,成套產品存在較大的需求市場。此次調研共選取樣本80個，發(fā)放問卷70份，收回問卷48份，有效問卷41份，觀察調查10個。并針對存在問題提出可行性建議。, %,%,可見甘肅省的化妝品需求市場還有很大的提升空間。90年代后期是蘭州市美容美發(fā)業(yè)發(fā)展的鼎盛時期，美發(fā)店、美容院、美容美發(fā)學校雨后春筍般的出現(xiàn)，進入2000年后，美容與美發(fā)業(yè)便真正地脫離開了，隨著生活水平的提高，人們的求美的意識越來越高，各大美容院為順應市場的需求，在設施，技術等方面日益改進。目前我國化妝品行業(yè)存在的問題不少，如市場培育不足、規(guī)范化程度低、發(fā)展時間短、原料選擇范圍狹窄、科研能力不足、人才相對缺乏等方面?；瘖y品行業(yè)現(xiàn)已初具規(guī)模，市場逐步成熟完善。美發(fā)用品向高中檔發(fā)展，兒童和男士化妝品也會得到發(fā)展。中國的化妝品市場已經國際化。4．美容院應注重消費者的細分，市場定位引言調研背景近些年來，全球的化妝品業(yè)發(fā)展很快，其中發(fā)展中國家發(fā)展速度較快，如拉美、亞洲部分區(qū)域、東歐、中東和非洲等國家。4．化妝品消費者漸趨理性，品牌意識增強，在產品選擇上既注重品牌質量，又注重商家的服務。美容院目前所面臨的問題是市場推廣，并認為其關鍵點在產品質量和品牌形象。形美年甘、青、寧招商會 …………………………38蘭州化妝品行業(yè)調研分析報告目 錄標題 頁碼工作小結 x引言 1調研背景 1調研目的 4調研方法 4調研范圍 4調研對象 4調研方法 4抽樣計劃 4原始數(shù)據(jù)分析 4調查結論 17蘭州行業(yè)優(yōu)勢劣勢分析 17蘭州行業(yè)狀況 18化妝品行業(yè)趨勢 22行業(yè)中間商分析 22行業(yè)競爭熱點分析 24化妝品發(fā)展潮流 24預測與建議 25美容院服務有待完善 25美容院的促銷方式改進 26美容院的發(fā)展方向 27美容院對從業(yè)人員的管理 28加強化妝品行業(yè)的市場營銷 28附件： 32調查方案 32工作日志 35被訪公司名單 37調查問卷 39插圖一覽表編號標題頁碼1國內與國外化妝品行業(yè)基本指標排行　2化妝品種類的排序　3購買成套化妝品比例的分布　4化妝品消費者年齡分布排序分析　5消費者消費習慣分析　6化妝品需求走向分析　7美容院規(guī)模分析　8美容院進貨方式分析　9美容院所關注問題權重分布　10廠商給予美容公司支持方式的分析　11美容行業(yè)的促銷方式分析　12美容行業(yè)市場競爭熱點分析　13行業(yè)問題分析　14國家行業(yè)政策及市場調整　15品牌意識分析　16甘肅統(tǒng)計公報數(shù)據(jù)　17中間商對美容院支持分析　18市場推廣分析 　19化妝品發(fā)展潮流　工作小結調研對象化妝品行業(yè)調查對象包括：美容院、化妝品中間商、美容美發(fā)廳，其中調查的主要對象是美容院。調研范圍調查范圍主要集中在蘭州市繁華的商業(yè)區(qū)：西關什字、南關什字周圍及張掖路、永昌路等主要街道。而從長遠考慮，則需要在專業(yè)技術（美容師的專業(yè)水平）及服務質量方面下工夫。建議1．老板，員工各方面素質急需提高，特別在營銷意識方面提高。而發(fā)達國家的增長速度較為緩慢。伴隨著國際品牌的化妝品進入中國，中國自己的化妝品品牌也在激烈的競爭中發(fā)展壯大，正在走向成熟，已顯現(xiàn)出實力和希望，現(xiàn)已形成一批集中度比較高、經濟效益好的品牌。 中國的美容化妝品行業(yè)是改革開放同期發(fā)展的產物，多年來保持了平均每年15%的較快增長速度，從1979年的總產值不足1億元發(fā)展到現(xiàn)在的500億元，從業(yè)人員達1200多萬，美容機構154萬多家，2002年營業(yè)收入達1680億元。但目前外資、合資企業(yè)仍然占據(jù)絕大部分的高端市場。今后我國化妝品行業(yè)可以從改變以上不足方面入手，加大投入，促進行業(yè)健康、穩(wěn)定、快速發(fā)展。此時一些具有較大規(guī)模，較高檔次，較新技術的超大綜合型美容美體會館開始出現(xiàn)。盡管美容業(yè)發(fā)展多年，發(fā)展的速度也很快，然而，它依然存在種種缺陷：政府監(jiān)管力度不夠，行業(yè)市場主體參差不齊，進入市場制度不規(guī)范，市場價格混亂，假冒偽劣產品充斥市場。調研方法調研范圍以西關什字、南關什字為中心向周圍輻射，同時以張掖路，永昌路，慶陽路及甘南路為重點調研街道。原始數(shù)據(jù)分析，公司主要經營的化妝品：%是潔膚類產品,%是護膚類產品,%是治療類產品,%是SPA(水療)類產品,%是美發(fā)類產品,%是面部美容(彩妝)類產品,%,潔膚類產品仍然是s各美容院的主類產品,治療類產品有上升的趨勢,SPA,(如:保健類,防曬類,減肥類,男士護膚類等)開始興起。5．在化妝品消費群體年齡分布的調查中，%,%,%,%,%,%.,化妝品的需求市場主要集中在3040歲年齡段,同時也要看到老齡市場的潛力,在關注3040歲年齡段消費市場外,應該及早為開拓老年市場做好準備。消費者對品牌化的追求,表明消費者對一些名牌產品已經形成了一定的品牌忠誠度，此類消費者將會繼續(xù)壯大，成為化妝品消費群體的主流。圖7 美容院規(guī)模分析, %的美容院進貨方式為區(qū)域代理商,%的美容院進貨方式為品牌代理商,%的美容院進貨方式為廠家直銷,%。關注人數(shù)多ABD關注程度 高 低CE 少A：產品質量 B：培訓支持 C：相應項目設計 D：產品價格 E；組織構架 圖9 美容院所關注問題權重分布,%的廠商給美容院提供品牌支持,%的廠商給美容院提供終端促銷支持,%的廠商給美容院提供美導支持,%的廠商給美容院提供打折讓利支持, %的廠商給美容院提供廣告支持,%的廠商給美容院提供公關公益活動支持, %的廠商給美容院提供培訓支持,所以廠商迎合美容院經營者的需求,重點從這兩方面給予美容院極大的支持 ,當然傳統(tǒng)的打折讓利對一些美容院仍然有很大的吸引力。圖11 美容行業(yè)的促銷方式分析,%的經營者認為明年競爭熱點為高素質的員工, %的經營者認為明年競爭熱點為良好的銷售管理, %的經營者認為明年競爭熱點為突出的品牌優(yōu)勢, %的經營者認為明年競爭熱點為優(yōu)質產品, %的經營者認為明年競爭熱點為有特色的廣告宣傳, %的經營者認為明年競爭熱點為良好的行業(yè)口碑, %的經營者認為明年競爭熱點為完善的服務體系, %的經營者認為明年競爭熱點為內外部環(huán)境的設置, %的經營者認為明年競爭熱點為集中的地理位置, %的經營者認為明年競爭熱點為專業(yè)技術,服務體系,員工素質,產品質量是明年的主要競爭熱點,同時也從側面反映出目前蘭州美容行業(yè)在這幾方面存在問題,美容業(yè)是以產品為依托服務性行業(yè),美容院需要用良好的服務來留住顧客,需要用過硬的產品質量來取得消費者的信任,當然良好的服務來源于軟性的人性化服務和硬性的優(yōu)美環(huán)境設置。經營的持續(xù)性。便于推銷新產品。,調查表到相關信息, 如圖14所示:監(jiān)管扶持政策國家的管理體系不完善打擊偽劣產品力度不夠行業(yè)市場體制混亂體制跟不上國際化行業(yè)調整改進產品品質有待規(guī)范從業(yè)人員素需提高國家監(jiān)管力度加大品牌宣傳指導消費圖14國家行業(yè)政策及市場調整,%的經營者是通過醫(yī)療美容了解美容信息的, %的經營者是通過美容院了解美容信息的, %的經營者是通過美容科學了解美容信息的, %的經營者是通過了解美容信息的, %的經營者是通過化妝品報了解美容信息的, %的經營者是通過中國美容科學了解美容信息的, %的經營者是通過經典美容了解美容信息的, %的經營者是通過健康與美容了解美容信息的, %的經營者是通過漂亮女人醫(yī)療美容,經典美容,美容時尚報,美容院。 美容業(yè)是投入少、進入門檻低、民營資本占絕對比例的新興服務產業(yè)。與此對應，美容消費在家庭消費中所占的比重必將逐年提升。 蘭州市消費者消費水平在提高,化妝品消費需求市場大。人們不重視市場營銷。二．蘭州行業(yè)狀況在蘭州的化妝品市場中,常規(guī)的的功效型護膚品依然占主流,祛斑美白類,補水保濕類,抗皺類,祛痘類,美胸類，減肥瘦身類及近來較熱門的香熏,瘦臉,SPA水療,手足護理,頸部護理等產品是人們較為關注的。如”青黛”,神龍公司的”當歸系列”.效果很好,有關方面曾作過權威的調查,合格率不足40%。由此可以看出正規(guī)的商家數(shù)量有限,美容美發(fā)小規(guī)模店面數(shù)量較多。而經銷商多通過商場,超市專柜銷售高檔產品,零售商批發(fā)商多銷售中低檔產品,不過兩個市場較為混亂。在未來的市場發(fā)展中,醫(yī)院以其專業(yè)美容技術,將是美容行業(yè)的有力競爭者。 在西北地區(qū)化妝品需求潛力很大。在消費支出中,美容支出占了很大的比例,每年的消費水平在逐年提升,相信將來的化妝品行業(yè)在第三產業(yè)中會占有很大比重。四．行業(yè)中間商分析 在不同的中間商中,對終端銷售的政策是不同的:如圖17所示 廠家直銷: 區(qū)域代理商: 品牌代理商:1:產品質量(90%) 1:產品質量(%) 1:產品質量(90%)4:培訓支持(40%) 4:培訓支持(%) 4:培訓支持(60%)5:產品價格(30%) 5:產品價格(%) 2:項目設計(40%) 圖17 中間商對美容院支持分析從圖中可以看出:在廠家直銷商與美容院合作時,除了產品質量,培訓支持外,美容院最為關注的是產品價格,廠家直銷給予最大的優(yōu)惠,也就在價格方面。 品牌代理商會在產品銷售過程中給予一定的幫助。五．行業(yè)競爭熱點分析 A:市場推廣 B:產品質量 C:員工素質 D:服務體系 圖18市場推廣分析 從原始資料數(shù)據(jù)分析可知,明年的化妝品行業(yè)競爭的熱點是高素質的員工,優(yōu)質的產品,完善的服務體系。六．化妝品發(fā)展潮流當前發(fā)展潮流可概括為：天然、多功能、安全、環(huán)保。生物工程制品應用。再生資源和植物提取應用。（2） 個人內在形象管理：具體指員工的人格品行、職業(yè)道德 、思想觀念、生活習慣及心態(tài)等方面。如在美容院內設置專供消費者陪同人員休息的場所，以免出現(xiàn)“男士止步”的尷尬局面。提升行業(yè)科技含量和推廣行業(yè)誠信已經成為美容化妝品行業(yè)發(fā)展的關鍵。在策略上有以下選擇：A、競爭策略（微笑活動月、員工最佳形象獎）；B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；C、活動策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；D、服務策略；E、文化策略（公益廣告、公益投資,公益活動等）。在接受美容服務時，注重美容的愉悅感覺和超值得體的服務，對具體的“價格數(shù)字”不敏感，注重是否“值”或“超值”，可以理解收費中包含環(huán)境、服務的成分。其對美容美發(fā)師的形體禮儀，接待技巧、專業(yè)素養(yǎng)、溝通技術有較高要求。美容院的連鎖經營有利于樹立品牌形象,便于市場推廣,使消費者擁有信賴感。 五、加強化妝品行業(yè)的市場營銷在美容行業(yè)，由于此行業(yè)起步比較晚，從業(yè)人員的整體素質比較低，營銷在此行業(yè)運用的不夠充分，在一定程度上制約著行業(yè)的發(fā)展。對小型公司來說，由于資金的不足，技術的落后，跟不上時代的發(fā)展，因此，可以加盟連鎖經營，積累原始資金和技術經驗，向中型類公司發(fā)展，但一定要注重從業(yè)人員的素質。（1）給美容院提供美導支持和行業(yè)動態(tài)信息。美容院對消費市場的細分。但美容類雜志涉及面比較窄，消費者接觸到的機會也較少，而電視廣播媒體涉及面廣，給消費者留下的印象比較深刻。市場地位定位：通常,我們可以將一家美容院的市場地位分為四種類型 ：市場領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。它包括兩大方面基礎利益和獨特利益。調查目的第一．針對目前蘭州化妝品市場秩序的不規(guī)范、政策變更的不穩(wěn)定性這一現(xiàn)狀展開調查?，F(xiàn)場觀察法:針對美容院的消費者。樣本配額情況1. 七個地區(qū)采用訪問法和觀察法區(qū) 域甘南路酒泉路武都路永昌路中山路慶陽路正寧路張掖路靜寧路金昌路問卷數(shù)5份6份9份3份4份9份5份2. 按公司的經營方式采用觀察法和問卷調查發(fā)美容院美容美發(fā)代理商問卷數(shù)5 份31 份5 份調查方法觀察法和調查法問卷調查法問卷調查法附件2：工作日志（1）調查準備階段:2004年9月24日2004年10月5日9月24日9月25日:組織人員設計問卷9月26日:修改補充問卷,提交調查問卷9月27日:培訓調查人員9月28日9月30日:小組區(qū)域劃分10月1日10月3日:打印調查問卷10月4日10月5日:人員區(qū)域安排（2）查實施階段:2004年10月6日10月7日我們把城關區(qū)劃分為7個區(qū)域進行實地調查,并把調查的重點放在西關什字，南關什字，張掖路。B、通過永昌路服裝小商品夜市的試辦, 為下崗失業(yè)人員提供了就業(yè)機會，很大程度上解決了下崗