便利店經(jīng)營方案-wenkub
2022-11-10 09:36:44 本頁面
【正文】 顧客對購物環(huán)境的要求和敏感程度是很高的。那么，作為店主如何營造這樣的氛圍呢？ 音樂、 溫度、色彩對人心情和購買欲望有很大的影響。這一經(jīng)營方式收效很大，三年多的時候，這家便利店的分店就達(dá) 100 多家。案例：某便利店，經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，到這個便利店來的 80%是女顧客，男顧客多半是隨女顧客而來的。 （三）食品陳列注意事項 ★面包陳列 （ 1）面包的陳列應(yīng)遵守先進(jìn)先出的原則； （ 2）標(biāo)簽應(yīng)該與商品位置相對應(yīng)，便于顧客直接判斷價格； （ 3）主力暢銷商品可用 POP 牌進(jìn)行突出顯示，亦可以增加一個陳列面。 適合群體：沖動型購物顧客。 要點(diǎn)：相同屬性，相同形狀的商品，按照從上到下的方式進(jìn)行陳列。在購買產(chǎn)品的同時，不用再去尋找相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，就可以一起買到。 2．方便拿取 特點(diǎn)：便于各類顧客隨手拿取。 案例：顧客在購買飲料時的決策樹依次為：先確定產(chǎn)品類型，是需要購買碳酸飲料，還是果汁飲料；然后是飲料的規(guī)格，是需要購買 150毫升的，還是 300 毫升的；接下來是飲料的品牌，是統(tǒng)一的還是農(nóng)夫山泉的；最后是飲料的口味，是需要購買蘋果口味的，還是橙子口味的。一個吸引人的便利店商品的布局和陳列，會明顯地改善便利店的形象，人性化的陳列會讓您的顧客感到購物的方便和舒服，從而增加顧客光顧的次數(shù)，延長顧客停留在便利店的時間。曾經(jīng)一家很有名氣的便利店做過顧客對商品陳列的重視程度的調(diào)研，結(jié)果顯示， 70%的顧客表示，是商品陳列吸引他們前 來購 物的； 22%的顧客表示商品陳列重要但不是絕對在乎；只有 8%的顧客表示商品陳列無關(guān)緊要。 （二）運(yùn)用簡單的陳列方式 1．容易看到 特點(diǎn)：讓顧客能很清晰地了解到商品的品牌，品名及其他相應(yīng)的內(nèi)容。 要點(diǎn)：按照年齡結(jié)構(gòu)分層，層板空間，體積（重量）較大的商品 應(yīng)陳列在貨架下層，較小的商品應(yīng)陳列于上層；兒童用品陳列于較 低位置（與兒童身高相仿約 1 米的高度）。 要點(diǎn)：按使用目的、用途發(fā)掘商品間的關(guān)聯(lián)性，形成大、小關(guān)聯(lián)區(qū)架，如咖啡旁邊擺放方糖，調(diào)味品與糧油制品等。 適合群體：大眾 各類顧客。 6．分類陳列 按照商品的類別陳列。 ★雪糕陳列原則 （ 1）把最貴的雪糕陳列在雪柜的兩邊； （ 2）按雪糕外型（筒、杯、條）適當(dāng)分開； （ 3）雪糕陳列高度與籃子上端持平，不要超過籃面。而這些女顧客中，白天來的大部分是家庭主婦，而下午 5： 30 以后來的大多數(shù)是剛下班的職員。而這家便利店在季節(jié)變化時商品陳列的變化也很明顯： 春：以綠色為主調(diào)，透出一股春天的氣息，可以以一些調(diào)理性和保健性的食品為主，展開促銷； 夏：以藍(lán)、紫、白等冷色調(diào)為主調(diào)；可以以飲料、冷飲等消費(fèi)高峰期的食品，展開促銷 秋：以黃、紅、深藍(lán)等暖色調(diào)為主調(diào)，襯托出商品的用途； 冬：要以使顧客感到溫暖的暖色調(diào)的紅、粉、黃為主調(diào)，并以應(yīng)季商品，展開促銷。美國一家著名的心理研究機(jī)構(gòu)做了一個試驗(yàn)，選擇兩家經(jīng)營狀況良好，經(jīng)營商品和周圍商圈情況基本一致的便利店。 （一） 便利店如何營造氛圍吸引顧客 只有顧客進(jìn)門來，我們才有銷售商品的機(jī)會。 （二） 創(chuàng)造讓顧客留下來的優(yōu)勢 此時，作為店主和店鋪的策劃人員必須思考和有意識去考慮讓顧客留下來的優(yōu)勢 在哪里，理由在哪里。此刻對顧客而言，不僅僅是匆匆的機(jī)械性地拿了自己需要的商品就可以了，還可以慢慢地選購自己需要和捎帶買的商品，享受購物環(huán)境和購物樂趣，起到了留住顧客增加銷售的目的。 （ 2） 飲料：包括體育用飲料，茶，咖啡，軟飲料，果汁，水和牛奶以及維生素飲料。 （ 4） 付費(fèi) :可在便利店交納許多費(fèi)用 ,比如水、電、煤氣和保險費(fèi)用。 （ 7） 租賃服務(wù)：比如雨傘，自行車，手提袋等。促銷主題的選擇應(yīng)把握： （ 1）以創(chuàng)新為主，便利店的促銷內(nèi)容，促銷方式，宣傳口號要時時注意創(chuàng)新，使之富有新意，這樣才能吸引顧客的眼球，但創(chuàng)新也要適度，來源于生活，不要感覺讓顧客看不懂，難以理解，這就適得其反了。主題性促銷的內(nèi)容主題性促銷活動的類型，按促銷主題劃分，促銷活動可 以分為四種類型： ①針對開業(yè)做促銷。 ②針對競爭者做促銷。 ④針對節(jié)假日做促銷。通常這段時間的業(yè)績可比非促銷期間提高 2～ 3 成。所以，要求店主們對市場要有精確的敏感度，在第一時間感覺到，從而迅速決策，及時分析，搶占商機(jī)。但是對便利店這種新型業(yè)態(tài)特征認(rèn)識不足卻導(dǎo)致了在便利店的經(jīng)營上出現(xiàn)了大量的問題。 (2)便利店經(jīng)營超市化的店主則與上述的店主意識相反，他們對便利店的促銷模式要效仿大超市的促銷模式，認(rèn)為自己便利店經(jīng)營的多數(shù)商品從質(zhì)量上和數(shù)量上與超市沒有多大差別， 超市里有的商品自己的便利店里也有，因此促銷模式可學(xué)著大超市以價格為導(dǎo)向來 吸引更多的顧客。這類顧客到便利店的主要動機(jī)便是撿便宜，購買特價商品。便利店促銷的主要目的就是吸引更多的低頻率顧客消費(fèi)，從而增加銷售額。 （ 2）便利店的企業(yè)形象，店面形象，信譽(yù)等都是影響顧客選擇的因素，所以促銷不應(yīng)僅僅以提高營銷額為目標(biāo)，應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)，應(yīng)在促銷的時候注重企業(yè)形象，信譽(yù)等的提升。這就要求在促銷方 式、內(nèi)容以及手段上要有創(chuàng)新，要綜合運(yùn)用各種促銷方法。企業(yè)的重點(diǎn)應(yīng)放到
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