便利店經(jīng)營(yíng)方案-wenkub
2022-11-10 09:36:44 本頁(yè)面
【正文】 顧客對(duì)購(gòu)物環(huán)境的要求和敏感程度是很高的。那么，作為店主如何營(yíng)造這樣的氛圍呢？ 音樂(lè)、 溫度、色彩對(duì)人心情和購(gòu)買欲望有很大的影響。這一經(jīng)營(yíng)方式收效很大，三年多的時(shí)候，這家便利店的分店就達(dá) 100 多家。案例：某便利店，經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，到這個(gè)便利店來(lái)的 80%是女顧客，男顧客多半是隨女顧客而來(lái)的。 （三）食品陳列注意事項(xiàng) ★面包陳列 （ 1）面包的陳列應(yīng)遵守先進(jìn)先出的原則； （ 2）標(biāo)簽應(yīng)該與商品位置相對(duì)應(yīng)，便于顧客直接判斷價(jià)格； （ 3）主力暢銷商品可用 POP 牌進(jìn)行突出顯示，亦可以增加一個(gè)陳列面。 適合群體：沖動(dòng)型購(gòu)物顧客。 要點(diǎn)：相同屬性，相同形狀的商品，按照從上到下的方式進(jìn)行陳列。在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，不用再去尋找相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，就可以一起買到。 2．方便拿取 特點(diǎn)：便于各類顧客隨手拿取。 案例：顧客在購(gòu)買飲料時(shí)的決策樹依次為：先確定產(chǎn)品類型，是需要購(gòu)買碳酸飲料，還是果汁飲料；然后是飲料的規(guī)格，是需要購(gòu)買 150毫升的，還是 300 毫升的；接下來(lái)是飲料的品牌，是統(tǒng)一的還是農(nóng)夫山泉的；最后是飲料的口味，是需要購(gòu)買蘋果口味的，還是橙子口味的。一個(gè)吸引人的便利店商品的布局和陳列，會(huì)明顯地改善便利店的形象，人性化的陳列會(huì)讓您的顧客感到購(gòu)物的方便和舒服，從而增加顧客光顧的次數(shù)，延長(zhǎng)顧客停留在便利店的時(shí)間。曾經(jīng)一家很有名氣的便利店做過(guò)顧客對(duì)商品陳列的重視程度的調(diào)研，結(jié)果顯示， 70%的顧客表示，是商品陳列吸引他們前 來(lái)購(gòu) 物的； 22%的顧客表示商品陳列重要但不是絕對(duì)在乎；只有 8%的顧客表示商品陳列無(wú)關(guān)緊要。 （二）運(yùn)用簡(jiǎn)單的陳列方式 1．容易看到 特點(diǎn)：讓顧客能很清晰地了解到商品的品牌，品名及其他相應(yīng)的內(nèi)容。 要點(diǎn)：按照年齡結(jié)構(gòu)分層，層板空間，體積（重量）較大的商品 應(yīng)陳列在貨架下層，較小的商品應(yīng)陳列于上層；兒童用品陳列于較 低位置（與兒童身高相仿約 1 米的高度）。 要點(diǎn)：按使用目的、用途發(fā)掘商品間的關(guān)聯(lián)性，形成大、小關(guān)聯(lián)區(qū)架，如咖啡旁邊擺放方糖，調(diào)味品與糧油制品等。 適合群體：大眾 各類顧客。 6．分類陳列 按照商品的類別陳列。 ★雪糕陳列原則 （ 1）把最貴的雪糕陳列在雪柜的兩邊； （ 2）按雪糕外型（筒、杯、條）適當(dāng)分開； （ 3）雪糕陳列高度與籃子上端持平，不要超過(guò)籃面。而這些女顧客中，白天來(lái)的大部分是家庭主婦，而下午 5： 30 以后來(lái)的大多數(shù)是剛下班的職員。而這家便利店在季節(jié)變化時(shí)商品陳列的變化也很明顯： 春：以綠色為主調(diào)，透出一股春天的氣息，可以以一些調(diào)理性和保健性的食品為主，展開促銷； 夏：以藍(lán)、紫、白等冷色調(diào)為主調(diào)；可以以飲料、冷飲等消費(fèi)高峰期的食品，展開促銷 秋：以黃、紅、深藍(lán)等暖色調(diào)為主調(diào)，襯托出商品的用途； 冬：要以使顧客感到溫暖的暖色調(diào)的紅、粉、黃為主調(diào)，并以應(yīng)季商品，展開促銷。美國(guó)一家著名的心理研究機(jī)構(gòu)做了一個(gè)試驗(yàn)，選擇兩家經(jīng)營(yíng)狀況良好，經(jīng)營(yíng)商品和周圍商圈情況基本一致的便利店。 （一） 便利店如何營(yíng)造氛圍吸引顧客 只有顧客進(jìn)門來(lái)，我們才有銷售商品的機(jī)會(huì)。 （二） 創(chuàng)造讓顧客留下來(lái)的優(yōu)勢(shì) 此時(shí)，作為店主和店鋪的策劃人員必須思考和有意識(shí)去考慮讓顧客留下來(lái)的優(yōu)勢(shì) 在哪里，理由在哪里。此刻對(duì)顧客而言，不僅僅是匆匆的機(jī)械性地拿了自己需要的商品就可以了，還可以慢慢地選購(gòu)自己需要和捎帶買的商品，享受購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)物樂(lè)趣，起到了留住顧客增加銷售的目的。 （ 2） 飲料：包括體育用飲料，茶，咖啡，軟飲料，果汁，水和牛奶以及維生素飲料。 （ 4） 付費(fèi) :可在便利店交納許多費(fèi)用 ,比如水、電、煤氣和保險(xiǎn)費(fèi)用。 （ 7） 租賃服務(wù)：比如雨傘，自行車，手提袋等。促銷主題的選擇應(yīng)把握： （ 1）以創(chuàng)新為主，便利店的促銷內(nèi)容，促銷方式，宣傳口號(hào)要時(shí)時(shí)注意創(chuàng)新，使之富有新意，這樣才能吸引顧客的眼球，但創(chuàng)新也要適度，來(lái)源于生活，不要感覺讓顧客看不懂，難以理解，這就適得其反了。主題性促銷的內(nèi)容主題性促銷活動(dòng)的類型，按促銷主題劃分，促銷活動(dòng)可 以分為四種類型： ①針對(duì)開業(yè)做促銷。 ②針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者做促銷。 ④針對(duì)節(jié)假日做促銷。通常這段時(shí)間的業(yè)績(jī)可比非促銷期間提高 2～ 3 成。所以，要求店主們對(duì)市場(chǎng)要有精確的敏感度，在第一時(shí)間感覺到，從而迅速?zèng)Q策，及時(shí)分析，搶占商機(jī)。但是對(duì)便利店這種新型業(yè)態(tài)特征認(rèn)識(shí)不足卻導(dǎo)致了在便利店的經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)了大量的問(wèn)題。 (2)便利店經(jīng)營(yíng)超市化的店主則與上述的店主意識(shí)相反，他們對(duì)便利店的促銷模式要效仿大超市的促銷模式，認(rèn)為自己便利店經(jīng)營(yíng)的多數(shù)商品從質(zhì)量上和數(shù)量上與超市沒(méi)有多大差別， 超市里有的商品自己的便利店里也有，因此促銷模式可學(xué)著大超市以價(jià)格為導(dǎo)向來(lái) 吸引更多的顧客。這類顧客到便利店的主要?jiǎng)訖C(jī)便是撿便宜，購(gòu)買特價(jià)商品。便利店促銷的主要目的就是吸引更多的低頻率顧客消費(fèi)，從而增加銷售額。 （ 2）便利店的企業(yè)形象，店面形象，信譽(yù)等都是影響顧客選擇的因素，所以促銷不應(yīng)僅僅以提高營(yíng)銷額為目標(biāo)，應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，應(yīng)在促銷的時(shí)候注重企業(yè)形象，信譽(yù)等的提升。這就要求在促銷方 式、內(nèi)容以及手段上要有創(chuàng)新，要綜合運(yùn)用各種促銷方法。企業(yè)的重點(diǎn)應(yīng)放到
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