便利店經(jīng)營(yíng)方案-文庫(kù)吧
2024-10-10 09:36 本頁(yè)面
【正文】 客的知 覺(jué)和情感反應(yīng)，最終刺激和影響他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為。顧客的購(gòu)買欲望很大程度上取決于便利店內(nèi)的店鋪氣氛。那么，作為店主如何營(yíng)造這樣的氛圍呢？ 音樂(lè)、 溫度、色彩對(duì)人心情和購(gòu)買欲望有很大的影響。美國(guó)一家著名的心理研究機(jī)構(gòu)做了一個(gè)試驗(yàn)，選擇兩家經(jīng)營(yíng)狀況良好，經(jīng)營(yíng)商品和周圍商圈情況基本一致的便利店。一家保持原來(lái)的面貌，原本不動(dòng)地保持正常營(yíng)業(yè)，而另一家根據(jù)試驗(yàn)的要求和心理學(xué)家的建議， 對(duì) 室內(nèi)燈光、溫度、濕度、色彩等多方面做了大的調(diào)整，使之更能符合人們購(gòu)物的習(xí)慣，使店鋪更 賞心悅目，更舒適，同時(shí)播放一些使人感覺(jué)舒緩而放松的音樂(lè)。一個(gè)月下來(lái)，保持原來(lái) 面貌的便利店?duì)I業(yè)額基本沒(méi)有變化，而通過(guò)改變的便利店?duì)I業(yè)額則比前期增長(zhǎng)了 40%，這家 也由此受到更多顧客的青睞，從而經(jīng)營(yíng)狀況非常好。 前面我們也介紹過(guò)一個(gè)店鋪?zhàn)鲞^(guò)針對(duì)購(gòu)物環(huán)境的調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示有一多半的顧客對(duì)購(gòu)物環(huán)境的要求和敏感程度是很高的。 （一） 便利店如何營(yíng)造氛圍吸引顧客 只有顧客進(jìn)門來(lái)，我們才有銷售商品的機(jī)會(huì)。如何讓顧客輕松自然地進(jìn)入店鋪，這就涉及到便利店店面的設(shè)計(jì)和店招的設(shè)計(jì)了，醒目簡(jiǎn)明的店面設(shè)計(jì)，可以使顧客對(duì)您的 店鋪產(chǎn)生好感，吸引顧客進(jìn)入您的店鋪。 2． 再讓顧客停留得長(zhǎng)久些大家都知道的一個(gè)道理，實(shí)際我們自己購(gòu)物也是這樣的原則，很少會(huì)為買某些特定的商品而專程到便利店去的；也有研究表明，這類型的顧客只占所有顧客的 30%，那也就是說(shuō)，在顧客所采購(gòu)的商品中，有 70%的顧客是屬于沖動(dòng)型購(gòu)物。所以當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪的那一刻起，就要將最好的商品和促銷活動(dòng)展示在顧客面前，還有舒適的環(huán)境和貼心的服務(wù)，留住顧客，顧客留的時(shí)間越久，就會(huì)買得越多。 （二） 創(chuàng)造讓顧客留下來(lái)的優(yōu)勢(shì) 此時(shí)，作為店主和店鋪的策劃人員必須思考和有意識(shí)去考慮讓顧客留下來(lái)的優(yōu)勢(shì) 在哪里，理由在哪里。有兩個(gè)不可忽視的因素，一個(gè)是環(huán)境，一個(gè)是商品購(gòu)買的便利性。此外，良好的空調(diào)、音響效果和親切的服務(wù)態(tài)度等因素也是使顧客愿意留下來(lái)的因素。有一個(gè)這樣的例子，有家便利店在下班時(shí)間的高峰期，會(huì)選擇播放一些舒緩輕松的音樂(lè)，下班后到這里購(gòu)物可以一邊購(gòu)物，一邊舒緩上了一天班的緊張神經(jīng)，放松心情。此刻對(duì)顧客而言，不僅僅是匆匆的機(jī)械性地拿了自己需要的商品就可以了，還可以慢慢地選購(gòu)自己需要和捎帶買的商品，享受購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)物樂(lè)趣，起到了留住顧客增加銷售的目的。 （三） 提供特色服務(wù) 便利店提供的不僅僅是商品和服務(wù)， 還有就是便利，了便利才可以留住更多的顧客駐足，在享受便利服務(wù)的同時(shí)購(gòu)買商品。 （ 1） ATM 機(jī) : 自動(dòng)取款機(jī)提供各種銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)，通常也充當(dāng)多功能終端設(shè)備。外國(guó)信用卡和借記卡通常在便利店的 ATM 上是不能識(shí)別和使用的。 （ 2） 飲料：包括體育用飲料，茶，咖啡，軟飲料，果汁，水和牛奶以及維生素飲料。 （ 3） 食物：包括各種膳食、點(diǎn)心和甜食。比如在上海的一些便利店的收銀臺(tái)旁邊，就擺著 各種各樣的方便食品供顧客挑選，比較方便，如三明治、面包、雞蛋、盒飯、方便面、微波 食品，還有各種熱料理小吃，如肉包和煮食。便利店服務(wù)員也可幫你將冷食熱一 下。 （ 4） 付費(fèi) :可在便利店交納許多費(fèi)用 ,比如水、電、煤氣和保險(xiǎn)費(fèi)用。 （ 5） 送貨服務(wù) : 許多便利店還可以寄存或配送各類貨物，比如垃圾袋。 （ 6） 復(fù)印機(jī) /傳真機(jī) : 在大多數(shù)便利店都有復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)。如果便利店沒(méi)有自動(dòng)取款機(jī)，那么通常就是復(fù)印機(jī)充當(dāng)便利店里的多功能終端設(shè)備。 （ 7） 租賃服務(wù)：比如雨傘，自行車，手提袋等。 （ 8）訂票服務(wù) : 顧客可以通過(guò)多功能終端設(shè)備購(gòu)買體育票，演唱會(huì)票，公園門票，地鐵、汽車車票和其他旅行服務(wù)票。 有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng) 針對(duì)性營(yíng)銷策略是便利店進(jìn)入市場(chǎng)的前期實(shí)現(xiàn)，迅速拓寬市場(chǎng)的有效手段，以針 對(duì)性的切入 點(diǎn)整合資源，以較低的營(yíng)銷成本贏取較大的市場(chǎng)效果。良好的促銷主題往往會(huì)為商家?guī)?lái)意 想不到的促銷效果，起到畫龍點(diǎn)睛的效果，所以應(yīng)對(duì)我們所要做的促銷內(nèi)容擬定具有吸引力 的主題。促銷主題的選擇應(yīng)把握： （ 1）以創(chuàng)新為主，便利店的促銷內(nèi)容，促銷方式，宣傳口號(hào)要時(shí)時(shí)注意創(chuàng)新，使之富有新意，這樣才能吸引顧客的眼球，但創(chuàng)新也要適度，來(lái)源于生活，不要感覺(jué)讓顧客看不懂，難以理解，這就適得其反了。 比如：看到一個(gè)便利店做過(guò)這樣一個(gè)促銷“特別的愛(ài)給特別的母親” — 母親節(jié)獻(xiàn)愛(ài)心的活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容主要是，便利店事先選定一些 商品作為母親節(jié)那天的熱賣商品，在母親節(jié)當(dāng)天，這部分商品的營(yíng)業(yè)所得將全部支援貧苦地區(qū)的母親，同時(shí)顧客也會(huì)得到一份價(jià)值 20元的購(gòu)物券。結(jié)果當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額相當(dāng)于平時(shí) 1 周的營(yíng)業(yè)額，不僅做了公益活動(dòng)，也提升了業(yè)績(jī)，最重要的是讓顧客對(duì)這家店有了信賴感。 （ 2）以實(shí)效為主，促銷活動(dòng)應(yīng)該簡(jiǎn)單明確，以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)，讓顧客得到更多的、實(shí)在的利益。主題性促銷的內(nèi)容主題性促銷活動(dòng)的類型，按促銷主題劃分，促銷活動(dòng)可 以分為四種類型： ①針對(duì)開(kāi)業(yè)做促銷。 所有店主通常全力以赴，希望能通過(guò)促銷活動(dòng)給顧客留下一個(gè)好的印象，達(dá)到廣泛 宣傳的目的。一般來(lái)講，開(kāi)業(yè)當(dāng)日的經(jīng)濟(jì)效益可達(dá)平日業(yè)績(jī)的 5 倍左右。所以，開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)是便利店進(jìn)入
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