【正文】 購房者月供選擇在1000元以下的占7％，1001－1500元占27％，1501－2000占25％，2001－2500元占19％，2501－3000元占9％，3001－4000元占10％，4001元以上占3％。按揭的比例超過八成，說明按揭正成為人們購房中普遍的選擇，也說明銀行按揭對深圳住宅市場的支持作用不容小視。整體選擇面積的中位數(shù)M0=104平米；與當前住房面積交叉分析表明，置業(yè)者在購房時購房面積的期望要超過租住或自有住房面積的比例較高。8．最希望的面積區(qū)間是 平方米（具體數(shù)據(jù)各地不同，現(xiàn)采用深圳數(shù)據(jù)。因此選擇三房的比例與整體選擇的比例相同。這顯示人們在收入高的條件下，更愿意為裝修的自由選擇預留更大空間。6．更喜歡自己裝修？（根據(jù)市場情況，自選）在交樓標準的選擇上，毛坯房占40％，廚衛(wèi)裝修占34％，普通裝修占19％，精裝修占7％。（自選）頻數(shù)分析表明，中意小高層的消費者占44％，多層占33％，高層占21％，別墅占2％，小高層是置業(yè)者首選，多層也為眾多置業(yè)者的青睞。3．潛在需求旺盛以計劃購房時間來分析：計劃最近購買的占47％，半年以后占27％，一年以后占17％，兩年以后占9％。**市****年住宅消費市場調(diào)查1．購置新房情有獨鐘調(diào)查結(jié)果反映出，打算選購新房占86％；二手房占7％，尚未決定占7％，主要以選購新房為主。在進行演示時，多以圖表來加強說服力。如果是定位大盤，可以從規(guī)模優(yōu)勢、社區(qū)氛圍等角度闡述，如果是高端物業(yè)，可以從利益點、品牌塑造加以引誘說明。手法是用目前市場上的一些新穎的、自己杜撰的、沖擊力強的概念對發(fā)展商進行洗腦。同理，反之。2．空置面積：（備選）用空置面積的升降說明地產(chǎn)發(fā)展走向，一般適用于經(jīng)濟復蘇地區(qū)或整體經(jīng)濟蕭條時期。二．房地產(chǎn)總體市場現(xiàn)狀及走勢分析（一）．房地產(chǎn)指標分析1．總體投資：用圖表說明房地產(chǎn)投資的總體走向趨勢。按國際經(jīng)濟組織統(tǒng)計表明，當一個地區(qū)的經(jīng)濟增加速度大于5%的時候，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)也就發(fā)展存在者極為廣闊的前途。金融政策：向哪方面傾斜，重點鼓勵什么行業(yè)，以及引起的相關(guān)影響對房地產(chǎn)業(yè)的影響，比如在IT業(yè)大發(fā)展的時期，這一行業(yè)內(nèi)的購房需求就被刺激起來。同時，可以利用圖表加強說明的力度和專業(yè)性。5．存貸款國內(nèi)金融機構(gòu)人民幣各項存款余額，增長率。消費指數(shù)與GDP增長相比較的特點。一．**市總體社會及經(jīng)濟發(fā)展狀況（一）．**市200*年經(jīng)濟發(fā)展背景 1．GDP指標 需要關(guān)注兩點：上一年度的GDP總值，同比增長率和人均GDP。從我們所要著手的工作來看，這部分內(nèi)容似乎只是一個背景，但卻是以后所有工作的基礎(chǔ)，反映到最后成果上，是絢麗 “出鋒” 的花紋和色澤，但沒有了經(jīng)濟背景的依托，一切都無從談起。下面列取的要點是比較框架的一個體系，各個不同的項目可以證據(jù)自身的特點各有所增減。2．固定資產(chǎn)投資需要關(guān)注點： 上一年度固定資產(chǎn)投資額比前年的增長率，其中基礎(chǔ)建設投資增長是多少，房地產(chǎn)投資增長是多少。消費熱點的新趨向。金融政策的變化對房地產(chǎn)消費的影響。（二）．經(jīng)濟發(fā)展政策著重強調(diào)當?shù)氐母黜棸l(fā)展政策。房地產(chǎn)政策：地方性房地產(chǎn)法律法規(guī)，是限制，鼓勵，著重發(fā)展什么等？人才政策：備參考，對客戶群體的影響相關(guān)。（最有效的廢話）經(jīng)濟增長的主要因素是什么。橫軸為年份，縱軸為投資總額。3．批準預售面積：未來一年的市場供應量。圖例如下：5．新樓住宅銷售面積：用批準預售面積和新樓住宅銷售面積增長的比較來說明新開發(fā)項目的特點。所有概念的提出與闡釋都是為已有的定位服務，從各個角度，各個層面證明給出定位的正確性，具體的論據(jù)根據(jù)項目的不同，采用不同的“雞尾酒”式調(diào)配?？傊寻l(fā)展商最隱秘的愿望探聽出來，再從社會層面告訴他這是整體的發(fā)展趨勢。下面是一些屢撲不滅的市場新特點。這一方面說明置業(yè)者主流的強勁購買力，同時也預示著住宅消費仍將由二級市場占據(jù)主導地位。 從計劃購買時間看，計劃一年內(nèi)置業(yè)的客戶約占四分之三。從住房類型看，平層占56％，躍式占20％，復式占23％，其他占1％。毛坯房和廚衛(wèi)裝修的交樓標準比較受歡迎，其次是普通裝修，精裝修并不十分受歡迎。7．三房是首選在單位房間的選擇上，選擇1房占4％，2房占28％，3房占55％，4房占10％，5房以上占3％。單位房間選擇與置業(yè)次數(shù)交叉分析：首次置業(yè)的，選擇1房的占4％，2房占16％，3房占58％，4房占3％，5房占3％；多次置業(yè)的，1房占4％，2房占10％，3房占40％，4房占24％，5房占6％。希望購房面積的選擇上，希望購置面積在90110平方米比例最高；其次是7090平方米，希望購置面積在70平方米以下的比例不高。期望合理價格水平：40006000元在購房者心目中，價格在4000元以下占24％，4001－5000元占42％，5001－6000元占23％，6001－7000元占7％，7001－8000占2％，8000元以上占2％。10．量入為出的月供購房者首供能力31萬以上占8％，21－30萬占12％，16－20萬占14％，11－15萬占25％，5－10萬占41％。購房者月供主要集中在10002500元/月之間，整體月供款中位數(shù)中位數(shù)M0=1950元。改善居住環(huán)境、生活方便、方便小孩上學是促成購買前三位的因素。準備購房者以單身人士居多，購房是單身人士準備組建家庭的前兆，年輕的城市中蘊藏著許多充滿期盼、跳動的心靈。15．置業(yè)者關(guān)注的置業(yè)因素從調(diào)查的問卷統(tǒng)計的關(guān)注度來看，超過一半以上的置業(yè)者認為地理位置、價格、環(huán)境景觀、戶型結(jié)構(gòu)應該關(guān)注；其次近一半的受訪者認為物業(yè)管理、工程質(zhì)量、交通、周邊配套等因素也很重要；大約不到30%的受訪者認為其他因素、智能化設施、小區(qū)規(guī)模、升值潛力、發(fā)展商信譽是考慮賣房應當關(guān)注的因素。綜合分析，環(huán)境因素無論從關(guān)注度，還是重要因素排序來看，已成為置業(yè)者關(guān)注的重要因素。如果具有優(yōu)美的環(huán)境和可以接受的交通條件，關(guān)外樓盤對消費者將具重大吸引力。由此可以看出，不同的置業(yè)者關(guān)注的因素差異性比較大。在回答的被訪者中，也有相當數(shù)量的被訪者使用了實用、安靜、親和、輕松、潮流、時尚、浪漫等字眼回答；很少一部分回答歐式風格、嶺南風格、歐陸風格等。樓盤會所配套設備AAAA游泳池(室內(nèi)恒溫)/水力按摩池/兒童嬉水池/健身房/桑拿/兒童樂園/乒乓球/閱覽室/多功能集體活動室線路2條、有線電視、自來水、市電/自備供電系統(tǒng)、有管道煤氣、防火/防煤氣泄露系統(tǒng)/消防感應器、可視對講機/緊急呼救按扭、綜合寬頻布線、遠程抄表BBBB游泳池(室外)/ 健身房/老人活動中心/兒童樂園/臺球/棋牌/咖啡廳/酒吧有線電視、自來水、市電、有管道煤氣、小區(qū)網(wǎng)絡抄表、防火/防煤氣泄露系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控/可視對講機/家庭自動報警系統(tǒng)/緊急按扭、寬頻網(wǎng)絡、智能：樓宇自動控制系統(tǒng)HHHH游泳池(室外)/籃球場/乒乓球/兒童樂園/老人活動中心有線電視、自來水、市電/自備供電系統(tǒng)、有管道煤氣、三表IC卡繳費、防火/防煤氣泄露系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控/可視對講機/家庭自動報警系統(tǒng)/緊急按扭/緊爭聯(lián)動系統(tǒng)、光纖到小區(qū)/光纖到戶/DDN/ISDN/ADSL/室內(nèi)綜合布線/小區(qū)綜合布線、家電自動控制或遠程控制/樓宇自動控制系統(tǒng)（四）個案分析：**樓盤戶型列表：面積778012713915016216417/8223戶型2房2廳3房及3房帶工人房3房2廳帶工人房3房2廳帶工人房3房、四房帶入戶花園所占比例13%14%49%7%17%樓盤規(guī)模：社區(qū)品質(zhì)：朝向景觀： 園林規(guī)劃： 銷售情況： 銷售推廣： 小結(jié)：第二部分 客戶分析一．客戶群體的構(gòu)成與特征的描述在這一部分里，對市場上的整體客戶做一描述，再從中剝離出我們的目標群體，進行詳細的分析，歸納總結(jié)出其消費行為特點，從而在今后的銷售策略制定上有的放失，對癥下藥。 ★（二）