【正文】 銷在代理商制下，可能企業(yè)有很多種產(chǎn)品，但代理商只選擇進(jìn)幾個(gè)品種，而其他品種中可能有很多潛在暢銷的品種，利用自己掌握的零售終端就可以全面推廣，以后XX經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展目標(biāo)是希望大力發(fā)展以專賣店為主的直銷制。l 商場(chǎng)：在大商場(chǎng)設(shè)立店中店和商場(chǎng)專柜。又包括三種方式：一是由公司直接全資投資設(shè)立，在數(shù)量上約占到30%左右；一種是加盟店方式，數(shù)量上約占70%左右；一種是合資方式設(shè)立的，現(xiàn)在比較少，以后對(duì)某些建店需要的投資額比較大因而風(fēng)險(xiǎn)較高的特殊地區(qū)，可能會(huì)發(fā)展這種方式，以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。n 皮鞋行業(yè)基本上以總代理制為主，代理制這種方式比較簡(jiǎn)單，但管理上延伸不到銷售終端。加盟店業(yè)務(wù)管理上的要求與自營(yíng)店類似，財(cái)務(wù)上的處理與代理商一樣都是公司的客戶。辦事處的設(shè)置可能會(huì)發(fā)生變動(dòng)，包括裁撤、合并，當(dāng)發(fā)生這種變化時(shí)，其下屬的零售網(wǎng)點(diǎn)和代理商客戶就會(huì)劃歸不同辦事處管理。各地辦事處的業(yè)務(wù)考核根據(jù)所屬區(qū)域市場(chǎng)的銷售業(yè)務(wù)開展情況進(jìn)行。分公司是獨(dú)立性質(zhì)的，在當(dāng)?shù)刈?cè)，與總部相當(dāng)于獨(dú)立企業(yè)間的貿(mào)易關(guān)系，但實(shí)際是總部監(jiān)管控制的。以上職能工作分別對(duì)應(yīng)市場(chǎng)部、物流部、財(cái)務(wù)部來(lái)完成。l 營(yíng)銷總公司整體負(fù)責(zé)公司品牌產(chǎn)品的分銷經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)開拓工作。n l 廣告企劃部負(fù)責(zé)全國(guó)公共市場(chǎng)廣告策劃、產(chǎn)品廣告推廣方案的制作、專賣店店面統(tǒng)一設(shè)計(jì)、企業(yè)整體形象CI導(dǎo)入等工作l 技術(shù)開發(fā)部負(fù)責(zé)管理公司新產(chǎn)品的開發(fā)和相應(yīng)新技術(shù)工藝的研究，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)信息的搜集分析。l 生產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)所有生產(chǎn)廠。各營(yíng)銷中心各有自己的分銷配送體系。集團(tuán)公司獨(dú)立核算、品牌營(yíng)銷中心獨(dú)立核算，分公司（辦事處）獨(dú)立核算，自營(yíng)專賣店（店中店）通過(guò)所屬分公司（辦事處）進(jìn)行分部門核算。l 要求管理總代理、總經(jīng)銷的庫(kù)存、銷售情況。浙江省專賣公司的銷售經(jīng)營(yíng)管理獨(dú)立于XX營(yíng)銷中心，實(shí)行自行商品采購(gòu)，銷售業(yè)績(jī)也不納入XX營(yíng)銷中心的考核。l 品牌營(yíng)銷中心與生產(chǎn)管理部，品牌營(yíng)銷中心與下屬營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（分公司和代表處）之間形式上相當(dāng)于獨(dú)立的企業(yè)間貿(mào)易往來(lái)關(guān)系。l 生產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)所有生產(chǎn)廠和外協(xié)廠的生產(chǎn)管理,包括生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、原材料供應(yīng)、工廠生產(chǎn)管理、品質(zhì)檢驗(yàn)。品牌營(yíng)銷中心最核心的工作包括:n 全面負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)策劃、價(jià)格體系建立、市場(chǎng)開拓、新產(chǎn)品推廣與促銷活動(dòng)策劃等一系列公共事物的策劃管理和審核；建設(shè)全國(guó)性的市場(chǎng)流通渠道,制定全國(guó)統(tǒng)一的銷售管理業(yè)務(wù)規(guī)范；建立全國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析與研究；掌握各類商品在不同地區(qū)，不同經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況。二、 分支機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)與職能n 分支機(jī)構(gòu)全國(guó)布局結(jié)構(gòu)成品庫(kù)按品牌集團(tuán)營(yíng)銷中心分公司辦事處專賣店批發(fā)點(diǎn)商場(chǎng)店中店倉(cāng)庫(kù)按省級(jí)按地區(qū)倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)n 分支機(jī)構(gòu)設(shè)置說(shuō)明：l 品牌營(yíng)銷中心： 營(yíng)銷總公司根據(jù)產(chǎn)品品牌劃分營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)管理本品牌產(chǎn)品在全國(guó)的營(yíng)銷推廣工作，管理、監(jiān)控和考核在各地設(shè)置的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)控制資金與庫(kù)存，銷售實(shí)現(xiàn)。分公司通常由省會(huì)級(jí)地區(qū)辦事處提升，人員多由辦事處經(jīng)理兼任，當(dāng)?shù)鼐唧w分銷業(yè)務(wù)由辦事處完成，分公司主要負(fù)責(zé)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理，因而也可理解為虛擬的業(yè)務(wù)管理和監(jiān)控層。各地辦事處一般不具有貨款的支配權(quán)，費(fèi)用由總部根據(jù)銷售和其他的情況進(jìn)行分配和劃撥。l 專賣店和商場(chǎng)店中店：直接管理的零售終端。一般每個(gè)辦事處下管理有1020個(gè)專賣店。XX的銷售管理模式是直接延伸到銷售終端的，雖然總部的客戶也有總代理商，但主要的營(yíng)銷方式是由分布在全國(guó)各地區(qū)的辦事處直接面向市場(chǎng)終端進(jìn)行商品配貨和銷售管理。專賣店的管理規(guī)范由XX公司統(tǒng)一制定并監(jiān)督執(zhí)行，實(shí)行店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，管理上比較正規(guī)。商場(chǎng)的結(jié)算方式與專賣店是不一樣的。對(duì)分支機(jī)構(gòu)的管理目標(biāo)主要是：l 保證貨品的配送，充分開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率；減少缺色、缺碼現(xiàn)象的發(fā)生，以減少銷售收入的損失；保持適度的庫(kù)存，降低由于皮鞋產(chǎn)品短生命周期和季節(jié)性消費(fèi)的特點(diǎn)造成大量積壓庫(kù)存的損失；及時(shí)回款，加速資金周轉(zhuǎn)n （概要）l 辦事處根據(jù)了解的網(wǎng)點(diǎn)銷售情況和銷售預(yù)測(cè)制定銷售計(jì)劃上報(bào)總部，總部根據(jù)匯總的銷售計(jì)劃，考慮現(xiàn)有庫(kù)存、在途商品、執(zhí)行中銷售訂單和執(zhí)行中采購(gòu)情況后向生產(chǎn)部下達(dá)采購(gòu)訂單。對(duì)新產(chǎn)品和積壓待處理商品，總部也會(huì)直接向辦事處鋪貨，但由于事前已經(jīng)進(jìn)行過(guò)溝通，可以視同辦事處已下訂單。與商場(chǎng)實(shí)行定期結(jié)算，月底結(jié)賬。三、商品檔案管理n 商品分類標(biāo)準(zhǔn)XX集團(tuán)生產(chǎn)銷售商品的類別相對(duì)集中，分類規(guī)則相對(duì)比較簡(jiǎn)單。皮具類主要由皮帶、皮夾等小件商品組成，根據(jù)需要進(jìn)行子類劃分。皮鞋類的商品需要實(shí)現(xiàn)拆卸組裝功能，詳見“ 商品數(shù)量和規(guī)格要求”。同時(shí)，皮鞋數(shù)量核算以雙為主計(jì)量單位，在集團(tuán)總部（營(yíng)銷中心）總倉(cāng)中皮鞋商品要支持按“件”進(jìn)行裝箱管理。一件產(chǎn)品為最小發(fā)運(yùn)計(jì)量單位，每件商品有若干雙組成。每種裝箱方式可根據(jù)需要定義由哪幾種尺碼組成，每種尺碼多少雙。在此基礎(chǔ)上，仍不排出有部分特殊裝箱方式，即對(duì)鞋碼的起止范圍進(jìn)行微調(diào)的裝箱方式。例外情況可預(yù)先設(shè)置特殊裝箱方式檔案解決。 男女尺碼檔案輔助功能檔案，通過(guò)實(shí)現(xiàn)定義的男女尺碼檔案，即男鞋和女鞋的尺碼起止范圍，方便在特殊裝箱發(fā)式下的錄入。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)碼： 每種商品對(duì)應(yīng)一個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)碼，由7位企業(yè)代碼+6位貨號(hào)組成。在單據(jù)和商品賬中，顏色構(gòu)成相對(duì)簡(jiǎn)單，但實(shí)際倉(cāng)庫(kù)工作中，商品的顏色很難進(jìn)行歸類，因此實(shí)現(xiàn)定義商品實(shí)際顏色和記賬顏色的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在錄入時(shí)顯示出來(lái)，幫助錄入人員正確劃分顏色類別。轉(zhuǎn)換過(guò)程中除了處理商品虛擬貨位的轉(zhuǎn)移和數(shù)量變化外，還要求處理因?yàn)樯唐沸螒B(tài)轉(zhuǎn)移導(dǎo)致的商品價(jià)格變化。商品價(jià)格管理在總部包括參考售價(jià)（區(qū)域價(jià)格）、成本價(jià)（一段時(shí)間可能會(huì)調(diào)整）、調(diào)撥價(jià)（各機(jī)構(gòu)間協(xié)商確定）、批發(fā)價(jià)（不固定價(jià)格）四種價(jià)格。批發(fā)價(jià)是集團(tuán)營(yíng)銷中心和大代理商、集團(tuán)采購(gòu)的商品銷售價(jià)格和結(jié)算價(jià)格，通常通過(guò)參考售價(jià)的折扣比例計(jì)算。n 商品庫(kù)存成本核算方式總倉(cāng)、分公司辦事處、專賣店財(cái)務(wù)部門統(tǒng)一采用進(jìn)價(jià)進(jìn)行庫(kù)存商品銷售成本核算。l 辦事處的客戶類型包括連鎖專賣店、商場(chǎng)店中店和專柜、批發(fā)點(diǎn)與代理商和團(tuán)體購(gòu)買等零散客戶。l 專賣店的客戶即最終消費(fèi)者，區(qū)分一般客戶和貴賓卡客戶,也包括團(tuán)體購(gòu)買客戶。n 客戶檔案的格式客戶名稱；客戶編碼地址聯(lián)系人聯(lián)系電話稅號(hào)銀行帳號(hào)客戶類型（）約定的銷售額信用額度帳期價(jià)格或折扣退貨率合同期限貨款結(jié)算方式，已被取消代理押金廣告費(fèi)結(jié)算方式重點(diǎn)客戶客戶等級(jí)（A、B、C）銷售超額獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)率n 對(duì)于客戶采取的管理方式和規(guī)則有營(yíng)銷中心直屬管理和分公司當(dāng)?shù)毓芾韮煞N情況?？煽醋饔腥?jí)：團(tuán)體購(gòu)買等零散客戶為現(xiàn)收；總部和辦事處的經(jīng)銷商客戶一般是款到發(fā)貨，但也有賒欠發(fā)生；辦事處對(duì)商場(chǎng)實(shí)行賒銷定期結(jié)算，總部對(duì)分公司（辦事處）實(shí)行結(jié)算制。l 總部與分公司(辦事處)實(shí)行結(jié)算，原則上分公司（辦事處）只要有款就匯回總部，通常會(huì)匯總（如1周）后匯款給營(yíng)銷中心。零售網(wǎng)點(diǎn)和代理商向辦事處采購(gòu)，辦事處向營(yíng)銷中心采購(gòu)?fù)ǔ檫@種模式。辦事處對(duì)自營(yíng)專賣店和商場(chǎng)店中店實(shí)際上按成本價(jià)調(diào)撥，在會(huì)計(jì)核算上采用售價(jià)金額核算方法，以實(shí)際差價(jià)率法計(jì)算出庫(kù)成本，單據(jù)價(jià)格以零售價(jià)顯示，與商場(chǎng)期末結(jié)賬時(shí)要扣除商場(chǎng)的扣點(diǎn)，因而給商場(chǎng)店中店的價(jià)格實(shí)際上要高于成本價(jià)。 商品的優(yōu)惠、折扣、贈(zèng)品的基本規(guī)則與現(xiàn)有處理方式l 處理品優(yōu)惠：對(duì)過(guò)季商品、滯銷商品按優(yōu)惠價(jià)格處理，通常會(huì)首先調(diào)整零售價(jià)格l 零售折扣：零售業(yè)務(wù)中的打折促銷，包括統(tǒng)一折扣和對(duì)貴賓卡客戶的折扣l 消費(fèi)券折扣：零售中采用的消費(fèi)券實(shí)際上相當(dāng)于收預(yù)付款同時(shí)給與折扣l 付款方式折扣：對(duì)現(xiàn)款預(yù)付等付款方式提供一定的折扣。贈(zèng)送品有有價(jià)和無(wú)價(jià)兩種，無(wú)價(jià)贈(zèng)送品即非銷售品，沒(méi)有核定成本，但需要進(jìn)行數(shù)量管理。入庫(kù)單以雙作為基本單位，以件作為輔助管理單位。營(yíng)銷中心確認(rèn)要貨申請(qǐng)和調(diào)撥價(jià)格后，如果該貨品有庫(kù)存，轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行配貨，如果無(wú)足夠庫(kù)存，可向生產(chǎn)部門下達(dá)采購(gòu)訂單。財(cái)務(wù)部門接到出庫(kù)單后，以商品調(diào)撥價(jià)和倉(cāng)庫(kù)實(shí)際發(fā)出數(shù)量作為記錄應(yīng)收賬款的依據(jù)。l 對(duì)于自營(yíng)的專賣店（含店中店），分公司只進(jìn)行貨品移庫(kù)，增加專賣店庫(kù)存商品數(shù)量，減少分公司庫(kù)存商品賬數(shù)量，不作為銷售實(shí)現(xiàn)，也不登記應(yīng)收賬款。收到非自營(yíng)專賣店和散戶的付款后，填制收款單，沖減應(yīng)收賬款。關(guān)于分公司銷售對(duì)象和處理區(qū)別見下表：自營(yíng)專賣店店中店非自營(yíng)專賣店、散戶銷售起始標(biāo)志要貨計(jì)劃單要貨計(jì)劃單銷售訂單物流管理銷售調(diào)撥單（移庫(kù)），減少分公司庫(kù)存，增加專賣店庫(kù)存以商品零售價(jià)管理專賣店庫(kù)存銷售調(diào)撥單（移庫(kù)），減少分公司庫(kù)存，增加店中店庫(kù)存以商品零售價(jià)管理店中店庫(kù)存銷售實(shí)現(xiàn)根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表確定銷售實(shí)現(xiàn)根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表確認(rèn)銷售實(shí)現(xiàn)根據(jù)銷售出庫(kù)單實(shí)際銷售價(jià)格確認(rèn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售出庫(kù)根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表確認(rèn)銷售出庫(kù)，減少專賣店庫(kù)存根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表確認(rèn)銷售出庫(kù)，減少店中店庫(kù)存根據(jù)銷售出庫(kù)單確認(rèn)銷售出庫(kù)，減少分公司庫(kù)存結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表銷售數(shù)量和成本價(jià)結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表銷售數(shù)量和成本價(jià)結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本根據(jù)銷售出庫(kù)單數(shù)量和成本價(jià)結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本確認(rèn)應(yīng)收賬款根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表總額收款部分確認(rèn)應(yīng)收專賣店貨款根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表現(xiàn)金收款部分店中店合同折扣確認(rèn)應(yīng)收店中店貨款根據(jù)銷售出庫(kù)單數(shù)量和實(shí)際銷售單價(jià)確認(rèn)應(yīng)收客戶應(yīng)收賬款收款根據(jù)專賣店回款單填制收款單確認(rèn)收款，核銷應(yīng)收賬款根據(jù)店中店回款單填制收款單確認(rèn)收款，核銷應(yīng)收賬款根據(jù)客戶付款憑據(jù)填制收款單確認(rèn)收款，核銷應(yīng)收賬款n 退貨流程商品退貨在制鞋企業(yè)中是一項(xiàng)比較重要，也是發(fā)生比較頻繁的業(yè)務(wù)。不管何種原因，在退貨過(guò)程中產(chǎn)生的途損，都由分公司承擔(dān)，總公司實(shí)際驗(yàn)收入庫(kù)數(shù)量進(jìn)行沖紅等后續(xù)處理。 分公司因商品質(zhì)量向總公司退貨l 因質(zhì)量原因分公司辦理退貨，分公司應(yīng)提供退回殘鞋明細(xì)表，注明退回殘鞋的貨號(hào)、尺碼、顏色和退貨原因。目前，不沖減應(yīng)付賬款的情況有：人為破壞，無(wú)貨號(hào)。日后，如果該商品有其他分公司要貨，則根據(jù)當(dāng)時(shí)要貨價(jià)格，除辦理向要貨分公司發(fā)貨和銷售外，以要貨價(jià)格給予原退貨分公司沖減應(yīng)收賬款。2：通過(guò)總公司倉(cāng)庫(kù)的分公司之間的調(diào)撥流程，可以視為退貨流程中的自行退貨，按照自行退貨的處理流程完成。自營(yíng)專賣店和店中店的盤點(diǎn)按售價(jià)進(jìn)行盤點(diǎn)，取得盤點(diǎn)損益后，辦事處根據(jù)盤點(diǎn)數(shù)量售價(jià)價(jià)處理盤點(diǎn)損益。六、控制點(diǎn) 客戶信用等級(jí)控制 貨號(hào) 老貨號(hào) 商品類別 品名規(guī)格 計(jì)量單位 輔計(jì)量單位 換算率 性別 鞋跟 式樣 主皮料 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)碼 參考售價(jià) 調(diào)撥價(jià) 成本價(jià) 批發(fā)價(jià) 最后更改日期 投放日期 停止使用日期 最后交易日期 主供應(yīng)商 圖片商品檔案應(yīng)加入下發(fā)權(quán)限控制，比如有些新產(chǎn)品我們只能給辦事處，或某些辦事處。對(duì)于專賣店采用離線銷售， l l 成本價(jià)格調(diào)整l 零售價(jià)格調(diào)整n 業(yè)務(wù)流程n l 此采購(gòu)入庫(kù)流程既適用于集團(tuán)營(yíng)銷中心向集團(tuán)內(nèi)外生產(chǎn)廠的采購(gòu)入庫(kù)，也適用于分公司（辦事處）向集團(tuán)營(yíng)銷中心的采購(gòu)入庫(kù)。對(duì)分公司（辦事處）的標(biāo)準(zhǔn)銷售，只考慮分公司（辦事處）對(duì)客戶應(yīng)收賬款的核銷。l 客戶要求退貨時(shí)，錄入一張退貨申請(qǐng)單，若有變化可以修改，審核后，可以做廢和終止。l 分公司（辦事處）向營(yíng)銷中心、營(yíng)銷中心向生產(chǎn)廠退貨時(shí), 退貨發(fā)起方通過(guò)采購(gòu)?fù)素浬杉t字采購(gòu)入庫(kù)單，并同時(shí)沖紅應(yīng)付賬款。對(duì)通過(guò)總公司倉(cāng)庫(kù)的分公司之間的調(diào)撥流程，可以視為退貨流程中的自行退貨，按照自行退貨的處理流程完成。 全國(guó)每種商品存量。小類合計(jì)大類合計(jì)按總數(shù)量排序某一品種在全國(guó)分布情況（包括顏色、尺碼）縱向分頁(yè) 表（2） 所屬分類： 貨號(hào)： 品名： 顏色： 日期： 單位：雙合計(jì)3839404142**辦事處**辦事處。 例一：將實(shí)現(xiàn)異地審