【正文】 銷在代理商制下，可能企業(yè)有很多種產品，但代理商只選擇進幾個品種，而其他品種中可能有很多潛在暢銷的品種，利用自己掌握的零售終端就可以全面推廣，以后XX經營模式的發(fā)展目標是希望大力發(fā)展以專賣店為主的直銷制。l 商場：在大商場設立店中店和商場專柜。又包括三種方式：一是由公司直接全資投資設立，在數量上約占到30%左右；一種是加盟店方式，數量上約占70%左右；一種是合資方式設立的，現在比較少，以后對某些建店需要的投資額比較大因而風險較高的特殊地區(qū)，可能會發(fā)展這種方式，以分擔風險。n 皮鞋行業(yè)基本上以總代理制為主，代理制這種方式比較簡單，但管理上延伸不到銷售終端。加盟店業(yè)務管理上的要求與自營店類似，財務上的處理與代理商一樣都是公司的客戶。辦事處的設置可能會發(fā)生變動，包括裁撤、合并，當發(fā)生這種變化時，其下屬的零售網點和代理商客戶就會劃歸不同辦事處管理。各地辦事處的業(yè)務考核根據所屬區(qū)域市場的銷售業(yè)務開展情況進行。分公司是獨立性質的，在當地注冊，與總部相當于獨立企業(yè)間的貿易關系，但實際是總部監(jiān)管控制的。以上職能工作分別對應市場部、物流部、財務部來完成。l 營銷總公司整體負責公司品牌產品的分銷經營管理和市場開拓工作。n l 廣告企劃部負責全國公共市場廣告策劃、產品廣告推廣方案的制作、專賣店店面統(tǒng)一設計、企業(yè)整體形象CI導入等工作l 技術開發(fā)部負責管理公司新產品的開發(fā)和相應新技術工藝的研究，同時負責對新產品設計信息的搜集分析。l 生產管理部負責集團內所有生產廠。各營銷中心各有自己的分銷配送體系。集團公司獨立核算、品牌營銷中心獨立核算，分公司（辦事處）獨立核算，自營專賣店（店中店）通過所屬分公司（辦事處）進行分部門核算。l 要求管理總代理、總經銷的庫存、銷售情況。浙江省專賣公司的銷售經營管理獨立于XX營銷中心，實行自行商品采購，銷售業(yè)績也不納入XX營銷中心的考核。l 品牌營銷中心與生產管理部，品牌營銷中心與下屬營銷機構（分公司和代表處）之間形式上相當于獨立的企業(yè)間貿易往來關系。l 生產管理部負責集團內所有生產廠和外協(xié)廠的生產管理,包括生產作業(yè)計劃、原材料供應、工廠生產管理、品質檢驗。品牌營銷中心最核心的工作包括:n 全面負責全國市場策劃、價格體系建立、市場開拓、新產品推廣與促銷活動策劃等一系列公共事物的策劃管理和審核；建設全國性的市場流通渠道,制定全國統(tǒng)一的銷售管理業(yè)務規(guī)范；建立全國市場競爭情況的分析與研究；掌握各類商品在不同地區(qū)，不同經銷商的經營情況。二、 分支機構結構與職能n 分支機構全國布局結構成品庫按品牌集團營銷中心分公司辦事處專賣店批發(fā)點商場店中店倉庫按省級按地區(qū)倉庫倉庫n 分支機構設置說明：l 品牌營銷中心： 營銷總公司根據產品品牌劃分營銷中心，負責管理本品牌產品在全國的營銷推廣工作，管理、監(jiān)控和考核在各地設置的營銷網點，重點控制資金與庫存，銷售實現。分公司通常由省會級地區(qū)辦事處提升，人員多由辦事處經理兼任，當地具體分銷業(yè)務由辦事處完成，分公司主要負責統(tǒng)一的業(yè)務指導和管理，因而也可理解為虛擬的業(yè)務管理和監(jiān)控層。各地辦事處一般不具有貨款的支配權，費用由總部根據銷售和其他的情況進行分配和劃撥。l 專賣店和商場店中店：直接管理的零售終端。一般每個辦事處下管理有1020個專賣店。XX的銷售管理模式是直接延伸到銷售終端的，雖然總部的客戶也有總代理商，但主要的營銷方式是由分布在全國各地區(qū)的辦事處直接面向市場終端進行商品配貨和銷售管理。專賣店的管理規(guī)范由XX公司統(tǒng)一制定并監(jiān)督執(zhí)行，實行店長負責制，管理上比較正規(guī)。商場的結算方式與專賣店是不一樣的。對分支機構的管理目標主要是：l 保證貨品的配送，充分開拓市場，提高市場占有率；減少缺色、缺碼現象的發(fā)生，以減少銷售收入的損失；保持適度的庫存，降低由于皮鞋產品短生命周期和季節(jié)性消費的特點造成大量積壓庫存的損失；及時回款，加速資金周轉n （概要）l 辦事處根據了解的網點銷售情況和銷售預測制定銷售計劃上報總部，總部根據匯總的銷售計劃，考慮現有庫存、在途商品、執(zhí)行中銷售訂單和執(zhí)行中采購情況后向生產部下達采購訂單。對新產品和積壓待處理商品，總部也會直接向辦事處鋪貨，但由于事前已經進行過溝通，可以視同辦事處已下訂單。與商場實行定期結算，月底結賬。三、商品檔案管理n 商品分類標準XX集團生產銷售商品的類別相對集中，分類規(guī)則相對比較簡單。皮具類主要由皮帶、皮夾等小件商品組成，根據需要進行子類劃分。皮鞋類的商品需要實現拆卸組裝功能，詳見“ 商品數量和規(guī)格要求”。同時，皮鞋數量核算以雙為主計量單位，在集團總部（營銷中心）總倉中皮鞋商品要支持按“件”進行裝箱管理。一件產品為最小發(fā)運計量單位，每件商品有若干雙組成。每種裝箱方式可根據需要定義由哪幾種尺碼組成，每種尺碼多少雙。在此基礎上，仍不排出有部分特殊裝箱方式，即對鞋碼的起止范圍進行微調的裝箱方式。例外情況可預先設置特殊裝箱方式檔案解決。 男女尺碼檔案輔助功能檔案，通過實現定義的男女尺碼檔案，即男鞋和女鞋的尺碼起止范圍，方便在特殊裝箱發(fā)式下的錄入。國際標準碼： 每種商品對應一個國際標準碼，由7位企業(yè)代碼+6位貨號組成。在單據和商品賬中，顏色構成相對簡單，但實際倉庫工作中，商品的顏色很難進行歸類，因此實現定義商品實際顏色和記賬顏色的對應關系，在錄入時顯示出來，幫助錄入人員正確劃分顏色類別。轉換過程中除了處理商品虛擬貨位的轉移和數量變化外，還要求處理因為商品形態(tài)轉移導致的商品價格變化。商品價格管理在總部包括參考售價（區(qū)域價格）、成本價（一段時間可能會調整）、調撥價（各機構間協(xié)商確定）、批發(fā)價（不固定價格）四種價格。批發(fā)價是集團營銷中心和大代理商、集團采購的商品銷售價格和結算價格，通常通過參考售價的折扣比例計算。n 商品庫存成本核算方式總倉、分公司辦事處、專賣店財務部門統(tǒng)一采用進價進行庫存商品銷售成本核算。l 辦事處的客戶類型包括連鎖專賣店、商場店中店和專柜、批發(fā)點與代理商和團體購買等零散客戶。l 專賣店的客戶即最終消費者，區(qū)分一般客戶和貴賓卡客戶,也包括團體購買客戶。n 客戶檔案的格式客戶名稱；客戶編碼地址聯(lián)系人聯(lián)系電話稅號銀行帳號客戶類型（）約定的銷售額信用額度帳期價格或折扣退貨率合同期限貨款結算方式，已被取消代理押金廣告費結算方式重點客戶客戶等級（A、B、C）銷售超額獎勵返點率n 對于客戶采取的管理方式和規(guī)則有營銷中心直屬管理和分公司當地管理兩種情況?？煽醋饔腥墸簣F體購買等零散客戶為現收；總部和辦事處的經銷商客戶一般是款到發(fā)貨，但也有賒欠發(fā)生；辦事處對商場實行賒銷定期結算，總部對分公司（辦事處）實行結算制。l 總部與分公司(辦事處)實行結算，原則上分公司（辦事處）只要有款就匯回總部，通常會匯總（如1周）后匯款給營銷中心。零售網點和代理商向辦事處采購，辦事處向營銷中心采購通常為這種模式。辦事處對自營專賣店和商場店中店實際上按成本價調撥，在會計核算上采用售價金額核算方法，以實際差價率法計算出庫成本，單據價格以零售價顯示，與商場期末結賬時要扣除商場的扣點，因而給商場店中店的價格實際上要高于成本價。 商品的優(yōu)惠、折扣、贈品的基本規(guī)則與現有處理方式l 處理品優(yōu)惠：對過季商品、滯銷商品按優(yōu)惠價格處理，通常會首先調整零售價格l 零售折扣：零售業(yè)務中的打折促銷，包括統(tǒng)一折扣和對貴賓卡客戶的折扣l 消費券折扣：零售中采用的消費券實際上相當于收預付款同時給與折扣l 付款方式折扣：對現款預付等付款方式提供一定的折扣。贈送品有有價和無價兩種，無價贈送品即非銷售品，沒有核定成本，但需要進行數量管理。入庫單以雙作為基本單位，以件作為輔助管理單位。營銷中心確認要貨申請和調撥價格后，如果該貨品有庫存，轉倉庫進行配貨，如果無足夠庫存，可向生產部門下達采購訂單。財務部門接到出庫單后，以商品調撥價和倉庫實際發(fā)出數量作為記錄應收賬款的依據。l 對于自營的專賣店（含店中店），分公司只進行貨品移庫，增加專賣店庫存商品數量，減少分公司庫存商品賬數量，不作為銷售實現，也不登記應收賬款。收到非自營專賣店和散戶的付款后，填制收款單，沖減應收賬款。關于分公司銷售對象和處理區(qū)別見下表：自營專賣店店中店非自營專賣店、散戶銷售起始標志要貨計劃單要貨計劃單銷售訂單物流管理銷售調撥單（移庫），減少分公司庫存，增加專賣店庫存以商品零售價管理專賣店庫存銷售調撥單（移庫），減少分公司庫存，增加店中店庫存以商品零售價管理店中店庫存銷售實現根據銷售日報表確定銷售實現根據銷售日報表確認銷售實現根據銷售出庫單實際銷售價格確認銷售實現銷售出庫根據銷售日報表確認銷售出庫，減少專賣店庫存根據銷售日報表確認銷售出庫，減少店中店庫存根據銷售出庫單確認銷售出庫，減少分公司庫存結轉銷售成本根據銷售日報表銷售數量和成本價結轉銷售成本根據銷售日報表銷售數量和成本價結轉銷售成本根據銷售出庫單數量和成本價結轉銷售成本確認應收賬款根據銷售日報表總額收款部分確認應收專賣店貨款根據銷售日報表現金收款部分店中店合同折扣確認應收店中店貨款根據銷售出庫單數量和實際銷售單價確認應收客戶應收賬款收款根據專賣店回款單填制收款單確認收款，核銷應收賬款根據店中店回款單填制收款單確認收款，核銷應收賬款根據客戶付款憑據填制收款單確認收款，核銷應收賬款n 退貨流程商品退貨在制鞋企業(yè)中是一項比較重要，也是發(fā)生比較頻繁的業(yè)務。不管何種原因，在退貨過程中產生的途損，都由分公司承擔，總公司實際驗收入庫數量進行沖紅等后續(xù)處理。 分公司因商品質量向總公司退貨l 因質量原因分公司辦理退貨，分公司應提供退回殘鞋明細表，注明退回殘鞋的貨號、尺碼、顏色和退貨原因。目前，不沖減應付賬款的情況有：人為破壞，無貨號。日后，如果該商品有其他分公司要貨，則根據當時要貨價格，除辦理向要貨分公司發(fā)貨和銷售外，以要貨價格給予原退貨分公司沖減應收賬款。2：通過總公司倉庫的分公司之間的調撥流程，可以視為退貨流程中的自行退貨，按照自行退貨的處理流程完成。自營專賣店和店中店的盤點按售價進行盤點，取得盤點損益后，辦事處根據盤點數量售價價處理盤點損益。六、控制點 客戶信用等級控制 貨號 老貨號 商品類別 品名規(guī)格 計量單位 輔計量單位 換算率 性別 鞋跟 式樣 主皮料 國際標準碼 參考售價 調撥價 成本價 批發(fā)價 最后更改日期 投放日期 停止使用日期 最后交易日期 主供應商 圖片商品檔案應加入下發(fā)權限控制，比如有些新產品我們只能給辦事處，或某些辦事處。對于專賣店采用離線銷售， l l 成本價格調整l 零售價格調整n 業(yè)務流程n l 此采購入庫流程既適用于集團營銷中心向集團內外生產廠的采購入庫，也適用于分公司（辦事處）向集團營銷中心的采購入庫。對分公司（辦事處）的標準銷售，只考慮分公司（辦事處）對客戶應收賬款的核銷。l 客戶要求退貨時，錄入一張退貨申請單，若有變化可以修改，審核后，可以做廢和終止。l 分公司（辦事處）向營銷中心、營銷中心向生產廠退貨時, 退貨發(fā)起方通過采購退貨生成紅字采購入庫單，并同時沖紅應付賬款。對通過總公司倉庫的分公司之間的調撥流程，可以視為退貨流程中的自行退貨，按照自行退貨的處理流程完成。 全國每種商品存量。小類合計大類合計按總數量排序某一品種在全國分布情況（包括顏色、尺碼）縱向分頁 表（2） 所屬分類： 貨號： 品名： 顏色： 日期： 單位：雙合計3839404142**辦事處**辦事處。 例一：將實現異地審