【正文】 53畝；地塊東面為贛江，江景開(kāi)闊，景致怡人，濱江綠化帶完成后，贛江會(huì)成為吉安市民主要的休閑場(chǎng)所；北面現(xiàn)為舊廠房，現(xiàn)已納入規(guī)劃中，將來(lái)政府新規(guī)劃的城北區(qū)的中心廣場(chǎng)，有休閑，城北交通樞紐之功能；西區(qū)為住宅樓，視覺(jué)稍顯雜亂，南面為井岡山大道，規(guī)劃建筑為商業(yè)物業(yè)或辦公寫(xiě)字樓，以和城市整體規(guī)劃相協(xié)調(diào)。 小區(qū)安保配套設(shè)施不明確，只籠統(tǒng)的提及智通化管理、24小時(shí)服務(wù)，沒(méi)有具體內(nèi)容。房型配有突窗設(shè)計(jì)，增加視覺(jué)空間感及采光效果。工地現(xiàn)場(chǎng)大型銷(xiāo)售中心（以后的會(huì)所）即將投入使用，從外觀上更顯氣派、尊榮、高檔。銷(xiāo)售手法單一：眾多在售樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)售手法相對(duì)滯后，既無(wú)◆ 第一競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)：中環(huán)名城基本資料地理位置：韶山西路8號(hào)占地：100畝 總建筑體量：12萬(wàn)㎡ 容積率： 綠化率：40%建筑類(lèi)型：多層住宅 主力戶(hù)型：三房(116㎡)二房(98㎡) 配套及會(huì)所：大型會(huì)所含有健身房，桌球室，酒吧，泳池等銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)價(jià)格：起價(jià)：1186元㎡、均價(jià)：1360元㎡、高價(jià)：1566元㎡；付款方式與折扣：，；開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2004年8月交房時(shí)間：2004年年底廣告訴求改變吉安居住文明的高尚社區(qū)主力客源銀行工作人員、教師、吉安小企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：1 位于韶山西路上，往東可通主干道井岡山大道，往西可通新建干道贛新大道，交通便利。本項(xiàng)目概念營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)不脫離吉安市房地產(chǎn)的發(fā)展實(shí)際水準(zhǔn)，應(yīng)不脫離吉安市民素質(zhì)以及審美趣味，結(jié)合項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做扎扎實(shí)實(shí)的推廣。不謀而合的是康居這與吉安市的發(fā)展戰(zhàn)略極為不符。吉安天龍花園全程企劃方案一、吉安市房地產(chǎn)狀況地產(chǎn)開(kāi)發(fā)還處于相對(duì)粗放式的初級(jí)狀態(tài)：許多小樓盤(pán)還是處于以前的見(jiàn)縫插針式的開(kāi)發(fā)模式，如中天花苑只在井岡山大道旁邊買(mǎi)了一小塊地就形成了開(kāi)發(fā)，建筑密度高，小區(qū)生活品質(zhì)得不到保證。市場(chǎng)還基本處于賣(mài)方市場(chǎng)： 吉安市房地產(chǎn)還處于賣(mài)期房階段，無(wú)論是康居麗景灣，還是中環(huán)名城都是賣(mài)期房，只有名人花園是現(xiàn)房發(fā)售，這種狀況與國(guó)家明令禁止期房銷(xiāo)售的政策極為不符。帝景灣與創(chuàng)天 不注重環(huán)境營(yíng)造：濱江大道臨江景觀帶修建一新，怡人心肺，可濱江整個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有任何綠化，許多戶(hù)型是東西朝向，除了外立面的色彩較為靚麗外，整個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有任何綠化，容積率極高。2 位于吉州區(qū)老城區(qū)（老城區(qū)配套集中且范圍?。苓吷钆涮淄晟?。（與江信廬陵比又是一個(gè)大的提升），對(duì)購(gòu)買(mǎi)者將有很大的心理沖擊力。劣勢(shì)：地塊不規(guī)則，小區(qū)被馬路分成大小兩部份，不能形成完整的封閉式小區(qū)，小區(qū)安全管理受影響。綜合評(píng)定地處老城區(qū)處，是個(gè)有成熟生活氛圍的小區(qū)?！卷?xiàng)目的SWOT分析】項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：生態(tài)優(yōu)勢(shì)：地塊生態(tài)環(huán)境得天獨(dú)厚，地塊內(nèi)有香樟樹(shù)，桂花樹(shù)，南國(guó)芭焦等多種已形成景觀的高大喬木，地塊東面是贛江與江濱綠化帶，前面就是吉安賓館，地塊周邊形成了良好的綠化率；景觀優(yōu)勢(shì)：臨水而居一直是國(guó)人的最佳居住方式，項(xiàng)目雖然不直接臨水，但臨贛江也只不過(guò)幾步之遙，開(kāi)闊的江面對(duì)于居住在市中心的人來(lái)說(shuō)是一種心靈的釋放，江濱綠化帶有紅花綠草，在視覺(jué)上能給人極大的享受，這對(duì)用戶(hù)是個(gè)極大的吸引力；區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目毗鄰贛江大橋，地處老城吉州區(qū)與新城青原區(qū)的交界處，位于井岡山大道與濱江大道的十字路交叉口，項(xiàng)目北面還有待建的城北廣場(chǎng)，是城北的交通中樞；從以上幾個(gè)空間節(jié)點(diǎn)的交匯可以看出，到達(dá)吉安市任何地方都極為方便。居住劣勢(shì)：由于本項(xiàng)目所在地塊為吉安市中心較為古老的工廠區(qū)所在地，周邊人居氛圍不是很濃。城市化進(jìn)程：加強(qiáng)吉安市對(duì)周邊的影響力，隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，一些地處農(nóng)村的人會(huì)選擇就近的城市中定居，在此方面應(yīng)加大項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)力度，在周邊縣區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)加大宣傳力度，吸引一些用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；項(xiàng)目威脅點(diǎn)：其它樓盤(pán)的放量2005年將是吉安一些主要樓盤(pán)的增量釋放期，大量的樓盤(pán)投放于市場(chǎng)，對(duì)于一個(gè)人口僅20幾萬(wàn)的中級(jí)市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段。水清木華天龍花園 水木 清華釋義： 地塊內(nèi)原有香樟樹(shù)、桂花樹(shù)、芭焦、芙蓉等多種植物群落，形成了獨(dú)特的內(nèi)在“木”之氣質(zhì)，故有“木華”之來(lái)；贛江的北側(cè)，親“水”，故有“水清”之緣；“天龍花園”案名緣于吉安天龍房地產(chǎn)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司“水木清華”源于《詩(shī)經(jīng)》，意指流水清澈，林木秀美。在項(xiàng)目名后再加個(gè)推廣名有利于記憶與識(shí)別本案的獨(dú)特氣質(zhì)。在末案之前，康居本案在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商對(duì)地塊內(nèi)所有的喬木如香樟、桂花，芭焦等都請(qǐng)專(zhuān)人進(jìn)行了保護(hù)，并為后來(lái)的業(yè)主所享受。拓展方向一：檔次定位 開(kāi)創(chuàng)新一代樓市“典范”概念塑造的產(chǎn)品支撐點(diǎn)：本案的外立面高檔，簡(jiǎn)潔，為新古典主義風(fēng)格，給人特別明快與大氣現(xiàn)代之感；景觀與園林設(shè)計(jì)更符合生活所需，中央景觀軸線(xiàn)貫穿整個(gè)小區(qū)，視覺(jué)通透；智能化物管將全面提升小區(qū)品質(zhì)。他們渴望領(lǐng)導(dǎo)潮流，被人尊重、體現(xiàn)自我價(jià)值、追逐新時(shí)尚、同時(shí)又希望在保持個(gè)性的同時(shí)能夠與周邊具有相同價(jià)值觀、文化觀的人進(jìn)行良好的溝通、交流。開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)過(guò)程中也有針對(duì)性的進(jìn)行了保護(hù)與利用，本案內(nèi)香樟樹(shù)已有幾十年的歷史，多種喬木形成的植物群落讓每個(gè)走進(jìn)天龍花園的業(yè)主會(huì)有一種柳暗花明的心動(dòng)之感，如同走進(jìn)了陶淵明下的世外桃源之感，對(duì)于每個(gè)在吉安市尋找適合自己居住的住房的業(yè)主無(wú)疑是個(gè)精神福祉。三、銷(xiāo)售策略一、項(xiàng)目銷(xiāo)售背景由于本項(xiàng)目在地市級(jí)屬于較大規(guī)模，且入市時(shí)間較晚，先期上市的中環(huán)名城等眾多樓盤(pán)搶走了許多客源，本項(xiàng)目上市時(shí)間必須提前，同時(shí)，工程進(jìn)度也必須加快。必然需要運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)中前期持續(xù)快速銷(xiāo)售，資金快速回籠的同時(shí)建立強(qiáng)大之品牌效應(yīng)，推動(dòng)中后期價(jià)格順利攀升。眾多的消費(fèi)者認(rèn)為高綠化率是十分必要的，由此看來(lái)，吉安市民對(duì)住宅環(huán)境的要求已經(jīng)越來(lái)越高；u 小區(qū)及其周?chē)呐涮自O(shè)施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、超市、醫(yī)院、籃球場(chǎng)、棋牌室等；u 93%的消費(fèi)者選擇多層住宅，因?yàn)槎鄬幼≌膬r(jià)格相對(duì)高層住宅便宜。臨時(shí)接待銷(xiāo)售中心設(shè)置目的由于現(xiàn)場(chǎng)售樓部的建成還有一段時(shí)間，我們不能坐以喪失市場(chǎng)的絕佳機(jī)會(huì)，先在市內(nèi)租一個(gè)臨時(shí)賣(mài)場(chǎng)，規(guī)劃重點(diǎn)：A、場(chǎng)地使用面積以200平方米——500平方米為宜B、功能分區(qū)：前臺(tái)接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、簽約區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、辦公區(qū)、會(huì)議區(qū)。從而勾起其購(gòu)買(mǎi)意向。臨時(shí)接待對(duì)于本案而言，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處沒(méi)有建成之前，處于舉足輕重的位置；同時(shí)他又是市區(qū)中心宣傳的最好的一種途徑。在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，條件相當(dāng)?shù)膬蓚€(gè)物業(yè)，定價(jià)較高的項(xiàng)目會(huì)被客戶(hù)舍棄。這里的價(jià)格，應(yīng)該是一種展望預(yù)估的價(jià)格，是對(duì)地塊價(jià)值、未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及項(xiàng)目的成本及大盤(pán)供應(yīng)量等諸多因素綜合權(quán)衡而初步設(shè)定的價(jià)格。并且與對(duì)項(xiàng)目差異性賣(mài)點(diǎn)的強(qiáng)大宣傳功勢(shì)相結(jié)合。以市場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格試探市場(chǎng)，再通過(guò)意向登記、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段積蓄項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)力，待工程形象日臻完善，銷(xiāo)售高潮漸趨形成時(shí)，略調(diào)高價(jià)格。具體建議n 價(jià)格推動(dòng)策略市價(jià)入市，小步快走，步步高升。推盤(pán)策略采取在認(rèn)購(gòu)期低價(jià)，在開(kāi)盤(pán)期較高低價(jià)推中高檔貸型，在銷(xiāo)售期高價(jià)推中檔貸型的策略。適當(dāng)?shù)某醋魍度?，可以吸引眾多的客?hù)，為公開(kāi)發(fā)售積累良好的客戶(hù)資源。此時(shí)市場(chǎng)推廣工作應(yīng)進(jìn)入狀態(tài)。根據(jù)我們的工作計(jì)劃，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期設(shè)為3個(gè)月，自1月中旬如至4月底開(kāi)盤(pán)。高端形象包裝，中端價(jià)格入市。此時(shí)再進(jìn)入持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期，連續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)手段不斷拉升人氣，同時(shí)把握好調(diào)價(jià)的節(jié)奏，使價(jià)格一路走高?；谖覀?nèi)胧械募竟?jié)情況，我們甚至可以把中央組團(tuán)精華提前展現(xiàn)。吉安市廣告費(fèi)包括的范圍是：媒體（電視