【正文】 作），提前做好部分“內(nèi)包裝”也非常重要，建議在整個(gè)項(xiàng)目中選取位置較好的的一棟別墅，要求環(huán)境位置等綜合較佳，先把該棟住宅做出來包括樓體的外立面做出來，同時(shí)做樣板房（包括多層的樣板房）和該棟周邊環(huán)境。此時(shí)再進(jìn)入持續(xù)強(qiáng)銷期，連續(xù)的營銷手段不斷拉升人氣，同時(shí)把握好調(diào)價(jià)的節(jié)奏，使價(jià)格一路走高。專注打響市場(chǎng)知名度，市場(chǎng)知名度打響的目的是探測(cè)市場(chǎng)的心理價(jià)格預(yù)期。高端形象包裝，中端價(jià)格入市。推出這種類似誠意金的形式，是我們對(duì)項(xiàng)目銷售“投石問路”的一種方式。根據(jù)我們的工作計(jì)劃，內(nèi)部認(rèn)購期設(shè)為3個(gè)月，自1月中旬如至4月底開盤。預(yù)熱期即內(nèi)部認(rèn)購階段，獲取客戶，清楚掌握客戶的購房意向及市場(chǎng)需求（多層市場(chǎng)需求狀況如何，哪種面積、戶型市場(chǎng)需要最大），以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)項(xiàng)目有信心的客戶，令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣，烘托氣氛。此時(shí)市場(chǎng)推廣工作應(yīng)進(jìn)入狀態(tài)。為達(dá)到此目的，行之有效的內(nèi)部認(rèn)購方案顯得尤為重要。適當(dāng)?shù)某醋魍度?，可以吸引眾多的客戶，為公開發(fā)售積累良好的客戶資源。注重概念營銷本項(xiàng)目尚在入市前，由于工程的原因，整體形象還沒有完全出來，如何進(jìn)行入市開盤的操作, 產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)是開盤前項(xiàng)目營銷的主要工作。推盤策略采取在認(rèn)購期低價(jià)，在開盤期較高低價(jià)推中高檔貸型，在銷售期高價(jià)推中檔貸型的策略?！? 價(jià)格均價(jià)策略分段均價(jià)控制，采取均價(jià)區(qū)間浮動(dòng)方式調(diào)控價(jià)格對(duì)銷售節(jié)奏的影響。具體建議n 價(jià)格推動(dòng)策略市價(jià)入市，小步快走，步步高升。又略調(diào)高價(jià)格。以市場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格試探市場(chǎng)，再通過意向登記、內(nèi)部認(rèn)購等手段積蓄項(xiàng)目的購買力，待工程形象日臻完善，銷售高潮漸趨形成時(shí)，略調(diào)高價(jià)格。所以建議本案采用：市價(jià)入市，小步快走，步步高升 的價(jià)格控制策略。并且與對(duì)項(xiàng)目差異性賣點(diǎn)的強(qiáng)大宣傳功勢(shì)相結(jié)合。價(jià)格與市場(chǎng)是互動(dòng)的，一般來說是在項(xiàng)目聚集了十足的人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價(jià)格的方式來對(duì)猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：項(xiàng)目極為暢銷，如不盡快行動(dòng)，將不得不以高價(jià)購買甚至錯(cuò)失良機(jī)！其實(shí)真正的房地產(chǎn)營銷活動(dòng)中，價(jià)格不應(yīng)僅僅是反映利潤的工具而應(yīng)是推動(dòng)銷售、制勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)的重要策略，因此不應(yīng)將價(jià)格走高單純地看作是樓盤熱銷的慣性結(jié)果，有時(shí)巧妙地調(diào)高價(jià)格反過來也能推動(dòng)樓盤的銷售。這里的價(jià)格，應(yīng)該是一種展望預(yù)估的價(jià)格，是對(duì)地塊價(jià)值、未來競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及項(xiàng)目的成本及大盤供應(yīng)量等諸多因素綜合權(quán)衡而初步設(shè)定的價(jià)格。但若購房者對(duì)推出個(gè)案的發(fā)展商沒有信心時(shí)，一旦定價(jià)過低，購房者反而會(huì)懷疑物業(yè)的品質(zhì)而不敢購買。在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，條件相當(dāng)?shù)膬蓚€(gè)物業(yè)，定價(jià)較高的項(xiàng)目會(huì)被客戶舍棄。此法雖然簡(jiǎn)單，仍須考慮市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)狀況，才有訂出合理的價(jià)格。臨時(shí)接待對(duì)于本案而言，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處沒有建成之前，處于舉足輕重的位置；同時(shí)他又是市區(qū)中心宣傳的最好的一種途徑。所以，更要加大對(duì)外接待的宣傳力度，除了以媒體廣告宣傳外，戶外大型看板、條幅、精神堡壘等制作精美的戶外廣告，對(duì)外接待銷售也會(huì)起到立竿見影效果。從而勾起其購買意向。為了充分發(fā)揮臨時(shí)接待銷售中心作用，必須完善其構(gòu)成要素；選址元素：臨時(shí)接待選址的好壞，直接影響客流量的多少，所以，臨時(shí)接待選址應(yīng)注意：A、選擇有知名度的酒店或?qū)懓矘牵錂n次要高；B、 地理位置明顯，選址最好在首層或第二層；C、交通方便，便于停車；D、人流和車流量要大；E、距離本案的直線距離要順暢；F、要與戶外引導(dǎo)牌相結(jié)合；風(fēng)格元素：臨時(shí)接待售樓處應(yīng)與以后的售樓處的風(fēng)格要統(tǒng)一，起到相互呼應(yīng)的作用。臨時(shí)接待銷售中心設(shè)置目的由于現(xiàn)場(chǎng)售樓部的建成還有一段時(shí)間，我們不能坐以喪失市場(chǎng)的絕佳機(jī)會(huì)，先在市內(nèi)租一個(gè)臨時(shí)賣場(chǎng)，規(guī)劃重點(diǎn)：A、場(chǎng)地使用面積以200平方米——500平方米為宜B、功能分區(qū)：前臺(tái)接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、簽約區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、辦公區(qū)、會(huì)議區(qū)。有一部分消費(fèi)者選擇小高層住宅，對(duì)于單體別墅因?yàn)樯婕暗馁Y金相對(duì)較大，絕大多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)現(xiàn)在打算購買別墅；u 消費(fèi)者對(duì)物業(yè)管理的要求：a、 提供保安、清潔衛(wèi)生、房屋維修和一些特色服務(wù)（如托兒服務(wù)）；b、 物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系，加強(qiáng)溝通。眾多的消費(fèi)者認(rèn)為高綠化率是十分必要的，由此看來，吉安市民對(duì)住宅環(huán)境的要求已經(jīng)越來越高；u 小區(qū)及其周圍的配套設(shè)施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、超市、醫(yī)院、籃球場(chǎng)、棋牌室等；u 93%的消費(fèi)者選擇多層住宅，因?yàn)槎鄬幼≌膬r(jià)格相對(duì)高層住宅便宜。二、目標(biāo)用戶定位本案的目標(biāo)客戶以多次置業(yè)者為主，一次置業(yè)及投資客為輔。必然需要運(yùn)用多種營銷策略來推動(dòng)銷售，使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)中前期持續(xù)快速銷售，資金快速回籠的同時(shí)建立強(qiáng)大之品牌效應(yīng)，推動(dòng)中后期價(jià)格順利攀升。且年輕人的結(jié)婚也往往選擇在春節(jié)前后，購房必然是個(gè)高潮。三、銷售策略一、項(xiàng)目銷售背景由于本項(xiàng)目在地市級(jí)屬于較大規(guī)模，且入市時(shí)間較晚，先期上市的中環(huán)名城等眾多樓盤搶走了許多客源，本項(xiàng)目上市時(shí)間必須提前，同時(shí)，工程進(jìn)度也必須加快。前面吉安賓館內(nèi)也是綠化蔥蘢，更可喜歡的是項(xiàng)目不遠(yuǎn)處的白鷺洲公園，更是古樹環(huán)繞。開發(fā)商在開發(fā)過程中也有針對(duì)性的進(jìn)行了保護(hù)與利用，本案內(nèi)香樟樹已有幾十年的歷史，多種喬木形成的植物群落讓每個(gè)走進(jìn)天龍花園的業(yè)主會(huì)有一種柳暗花明的心動(dòng)之感，如同走進(jìn)了陶淵明下的世外桃源之感，對(duì)于每個(gè)在吉安市尋找適合自己居住的住房的業(yè)主無疑是個(gè)精神福祉。概念塑造的產(chǎn)品支撐點(diǎn)： 小區(qū)配套內(nèi)有會(huì)所有健身房，乒乓球室，臺(tái)球室等休閑娛樂活動(dòng)場(chǎng)所，小區(qū)內(nèi)有老年休閑廣場(chǎng)，有兒童樂園。他們渴望領(lǐng)導(dǎo)潮流，被人尊重、體現(xiàn)自我價(jià)值、追逐新時(shí)尚、同時(shí)又希望在保持個(gè)性的同時(shí)能夠與周邊具有相同價(jià)值觀、文化觀的人進(jìn)行良好的溝通、交流。概念塑造的產(chǎn)品支撐點(diǎn)：自然即小區(qū)內(nèi)的自然環(huán)境非常適合人居，在吉安，天花花園創(chuàng)造了開發(fā)樓盤不破壞生態(tài)環(huán)境的先例，這是其它樓盤沒有也不可能做到的事情，人性化即適合人居，香樟、桂花樹形成的植物群落，是個(gè)天然的氧吧，本案地處贛江之濱，濱江綠化帶景色怡人，是天龍花園業(yè)主休閑的良好去所；規(guī)劃實(shí)行人車分流，中央組團(tuán)內(nèi)沒有車行道，保持業(yè)主高貴身份；拓展方向三：生活方式定位 吉安首個(gè)睦鄰生活社區(qū)本案旨在創(chuàng)造一種吉安獨(dú)一無二的生活方式，營造一塊吉安新貴向往的精神樂土。拓展方向一：檔次定位 開創(chuàng)新一代樓市“典范”概念塑造的產(chǎn)品支撐點(diǎn)：本案的外立面高檔，簡(jiǎn)潔，為新古典主義風(fēng)格，給人特別明快與大氣現(xiàn)代之感；景觀與園林設(shè)計(jì)更符合生活所需，中央景觀軸線貫穿整個(gè)小區(qū)，視覺通透；智能化物管將全面提升小區(qū)品質(zhì)。只要客戶一走進(jìn)天龍花園內(nèi)就被有著幾十年的香樟、桂花樹所形成的景觀優(yōu)勢(shì)所感染。本案在開發(fā)過程中，開發(fā)商對(duì)地塊內(nèi)所有的喬木如香樟、桂花，芭焦等都請(qǐng)專人進(jìn)行了保護(hù)，并為后來的業(yè)主所享受。麗景城都以塑高尚社區(qū)為目標(biāo)，中環(huán)名城與名人花園在選擇文化豪宅概念。在末案之前，康居必須為概念塑造上與“客戶的心理認(rèn)同”上找準(zhǔn)一個(gè)焊接點(diǎn)，并讓概念的“生存邏輯”能夠與項(xiàng)目的“自身優(yōu)勢(shì)”達(dá)到嚴(yán)絲密縫的吻合，自圓其說；概念才會(huì)在這個(gè)點(diǎn)上生根、生長，與項(xiàng)目完美對(duì)接，也就能順利生長在客戶與普通受眾的心中。在項(xiàng)目名后再加個(gè)推廣名有利于記憶與識(shí)別本案的獨(dú)特氣質(zhì)。名稱極易令人聯(lián)想到中國著名學(xué)府——清華大學(xué)，（但又與“清華”兩字稍做區(qū)別，以免讓客戶覺得在生搬硬套之嫌）這也正吻合目標(biāo)客戶較高的文化素養(yǎng)和現(xiàn)代人望子成龍的期望。水清木華天龍花園 水木 清華釋義： 地塊內(nèi)原有香樟樹、桂花樹、芭焦、芙蓉等多種植物群落，形成了獨(dú)特的內(nèi)在“木”之氣質(zhì)，故有“木華”之來；贛江的北側(cè)，親“